打造6大核心化工程,避免瞎忙混亂等死！
當(dāng)今酒水營(yíng)銷是一個(gè)同質(zhì)化非常嚴(yán)重的時(shí)代，營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)升級(jí)為資本的競(jìng)爭(zhēng)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)，然而對(duì)于一個(gè)相對(duì)區(qū)域弱勢(shì)品牌，是否還能繼續(xù)依靠自然化、隨機(jī)性的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，獲得持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展呢？對(duì)于區(qū)域弱勢(shì)品牌在區(qū)域市場(chǎng)突破是，必須做到知己知彼知環(huán)境，充分利用現(xiàn)有資源，充分聚焦自身優(yōu)勢(shì)，依靠核心化營(yíng)銷策略，有方法、有步驟、有目標(biāo)的進(jìn)攻，占領(lǐng)市場(chǎng)，否則一切都是在瞎忙活，瞎忙則混亂，混亂則滅亡，這是千古不變的規(guī)律。
我們來看看區(qū)域品牌如何依靠打造核心化工程，成就企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)王者地位呢？
一、區(qū)域市場(chǎng)聚焦化
企業(yè)不怕小，就怕不強(qiáng)。
小而弱等死，小而強(qiáng)就能發(fā)展，就能逐漸壯大，就能在局部市場(chǎng)上打敗對(duì)手，成為王者。
企業(yè)必須根據(jù)所在區(qū)域的市場(chǎng)特征，渠道特性，客情特性，關(guān)系特性，消費(fèi)特性，人文特性，創(chuàng)造出適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特性以及消費(fèi)者者特性的營(yíng)銷策略與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，成為這個(gè)區(qū)域內(nèi)的王者。
小企業(yè)必須擁有一個(gè)對(duì)企業(yè)來說，天時(shí)、地利、人和，做透做熟的樣板市場(chǎng)，為企業(yè)外拓或者產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和后盾。
任何一個(gè)企業(yè)或者品牌的成長(zhǎng)都是由小到大，逐漸成長(zhǎng)的過程，一個(gè)借助某個(gè)特殊機(jī)會(huì)，迅速膨脹的企業(yè)往往都是來的快，死的也快。
對(duì)于小企業(yè)來說，心急不能喝熱糊涂，浮躁是小企業(yè)主大忌，想迅速做大，反而慢，反而做不大，任何市場(chǎng)都是一點(diǎn)一點(diǎn)做起來的，不是一蹴而就的。
也許，許多小企業(yè)會(huì)說，我這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，幾乎被幾個(gè)大品牌把市場(chǎng)分割的差不多了，毫無進(jìn)攻的機(jī)會(huì)了。
從戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)的角度來說，從面的角度看戰(zhàn)場(chǎng)仿佛是個(gè)鐵桶，但是當(dāng)縮小來看，聚焦到以一個(gè)點(diǎn)上分析，就能很容易找到對(duì)手的不足之處，從對(duì)手最為薄弱之處，撕開一個(gè)口子，建立屬于自己的壁壘。
企業(yè)可以根據(jù)自己優(yōu)勢(shì)，甚至聚焦資源到某一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，某一個(gè)片區(qū)，也可以聚焦某一個(gè)渠道上面來，以此為切入點(diǎn)，逐漸打破市場(chǎng)格局；如：如果企業(yè)社會(huì)資源比較豐厚，可以以團(tuán)購渠道為主導(dǎo)；你和幾家核心酒店或者煙酒店的老板關(guān)系不錯(cuò)，你可以在滿足他們基本利益基礎(chǔ)上，利用客情、利用關(guān)系，讓這些核心店全員主推，就能創(chuàng)造一定的局部?jī)?yōu)勢(shì)，以點(diǎn)帶面。
如安徽九華山酒、河南永城的皇溝酒，焦作三家村酒就是區(qū)域細(xì)分的強(qiáng)勢(shì)品牌。區(qū)域細(xì)分主要針對(duì)當(dāng)?shù)仄放啤⒌禺a(chǎn)品牌而言，它們既可以利用當(dāng)?shù)氐母鞣N資源優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造市場(chǎng)區(qū)隔，有可以借助于消費(fèi)者的消費(fèi)偏好阻擋其他品牌的入侵，從而牢牢控制區(qū)域內(nèi)一定的市場(chǎng)份額。
二、消費(fèi)者公關(guān)核心化
核心消費(fèi)者公關(guān)是一個(gè)與人打交道的工作，很難有個(gè)章法可循，但如果沒有章法，單憑個(gè)人判斷做事，必然眉毛胡子一把抓，多花不少冤枉錢。在進(jìn)行核心消費(fèi)者營(yíng)銷時(shí)，采取“公關(guān)營(yíng)銷”為主線，最大化的整合“SNS社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”，建立團(tuán)購對(duì)象數(shù)據(jù)庫，定標(biāo)準(zhǔn)管理辦法，定圈子、定系統(tǒng)、定人、定利益鏈、定職責(zé)的進(jìn)行服務(wù)跟進(jìn)，不斷完善團(tuán)購數(shù)據(jù)庫，不斷優(yōu)化團(tuán)購客戶人群或組織，提升公關(guān)團(tuán)購質(zhì)量。
如，我們?cè)诜?wù)一家區(qū)域白酒企業(yè)，就建立了400多個(gè)核心客戶的數(shù)據(jù)庫，幾乎覆蓋了整個(gè)市場(chǎng)的核心消費(fèi)人群，其中包括副縣級(jí)以上政府領(lǐng)導(dǎo)，企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人，針對(duì)這400多核心客戶，我們組建了30多人的大客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，由客戶經(jīng)理專門負(fù)責(zé)核心客戶的客情維護(hù)、公關(guān)團(tuán)購和后備箱工程的推進(jìn)。力爭(zhēng)讓這400多個(gè)核心客戶完全成為改品牌的忠實(shí)消費(fèi)群體，并由他們帶動(dòng)產(chǎn)品在政務(wù)、商務(wù)用酒市場(chǎng)的銷售。
1、先公關(guān)后團(tuán)購：只有對(duì)單位領(lǐng)導(dǎo)做到了充分而良好的客情公關(guān)后，才具備了團(tuán)購的條件和動(dòng)力。 如果不進(jìn)行有效的客情公關(guān)便開展團(tuán)購，成功的可能性將大大降低。尤其是強(qiáng)勢(shì)集團(tuán)中核心人物的公關(guān)，從而拉動(dòng)權(quán)貴、富裕階層進(jìn)行消費(fèi)，培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠的消費(fèi)群體；
2、建立關(guān)系，縱向深耕、橫向發(fā)展：當(dāng)成功的對(duì)一家企事業(yè)單位進(jìn)行了團(tuán)購之后，一定要充分利用此單位領(lǐng)導(dǎo)人的人脈關(guān)系，對(duì)此單位的其他直系單位開展公關(guān)團(tuán)購工作，將整個(gè)系統(tǒng)做深做透；利用這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的朋友或業(yè)務(wù)關(guān)系滲透到其他單位或系統(tǒng)，將其他單位或系統(tǒng)開發(fā)出來；
3、公關(guān)顧問團(tuán)：（只公關(guān)，不團(tuán)購，拿公關(guān)費(fèi)用），當(dāng)?shù)卣块T的退休干部，或者企事業(yè)單位重要人物，社會(huì)關(guān)系網(wǎng)寬，能量大，是眾多交際圈內(nèi)的意見領(lǐng)袖，能持續(xù)性協(xié)助企業(yè)進(jìn)行各個(gè)單位的公關(guān)活動(dòng)，對(duì)企業(yè)和品牌忠誠度較高，企業(yè)聘為公司顧問，通過公關(guān)顧問的社會(huì)關(guān)系，公司能夠掌握當(dāng)?shù)睾诵南M(fèi)人群的翔實(shí)情況，為市場(chǎng)拓展和數(shù)據(jù)庫建立奠定基礎(chǔ)。一般做法：按照行政區(qū)域劃分選定公關(guān)顧問，也可以說消費(fèi)“帶頭大哥”，根據(jù)“帶頭大哥”的具體表現(xiàn)給予公關(guān)費(fèi)用和公關(guān)贈(zèng)酒，一般“帶頭大哥”都是在當(dāng)?shù)鼗蛉ψ永镉幸欢ㄓ绊懥Φ娜耍@樣很快就能夠在消費(fèi)帶頭大哥的生活圈子中產(chǎn)生巨大的影響；
一是，內(nèi)線領(lǐng)導(dǎo)與公關(guān)小姐：聘請(qǐng)內(nèi)線領(lǐng)導(dǎo)尋找合作機(jī)會(huì)，雇傭漂亮公關(guān)小姐，定期或者非定期地進(jìn)行拜訪、送酒、小型品鑒會(huì)邀請(qǐng)等進(jìn)行情感溝通；
二是，金卡會(huì)員：在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的配合下，從信譽(yù)好的企事業(yè)單位找到應(yīng)酬比較多的人，把他們發(fā)展為金卡會(huì)員，先送酒免費(fèi)品嘗，建立關(guān)系，再在節(jié)假日、會(huì)員生日給予短息祝福、送酒、賀禮等，提供優(yōu)惠服務(wù)和長(zhǎng)期的情感服務(wù)；
三是，一桌式品鑒會(huì)
首先是“請(qǐng)進(jìn)來”的品鑒會(huì)，由經(jīng)銷商或品牌顧問等邀請(qǐng)以品鑒 酒為主題的宴會(huì)。對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行集中的品牌宣導(dǎo)；使我們的產(chǎn)品與目標(biāo)客戶直接見面加深其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度（體驗(yàn)式營(yíng)銷）；尋找和發(fā)掘潛在團(tuán)購客戶資源及招商。
注意事項(xiàng)：小品鑒會(huì)要分系統(tǒng)、按順序依次開展，不要把很多不同單位的客戶召集在一起，不便于溝通；小品鑒會(huì)盡量每次請(qǐng)一桌，最多兩桌；便于照顧到每位客戶并進(jìn)行一對(duì)一的溝通；每次以一個(gè)或者兩個(gè)核心領(lǐng)導(dǎo)為重心邀請(qǐng)相關(guān)目標(biāo)群體參加小品會(huì)；
其次是“走出去”品鑒會(huì)，以贈(zèng)飲用酒的方式參加目標(biāo)客戶集中的小型的宴會(huì)。如：“重大節(jié)假日免費(fèi)排送活動(dòng)”、“重要人物家庭婚慶免費(fèi)送酒”等公關(guān)性質(zhì)的活動(dòng)，讓他們成為喝 酒的主流消費(fèi)群，來引導(dǎo)、引爆其他消費(fèi)群體，逐漸形成消費(fèi) 酒的消費(fèi)潮流。
營(yíng)銷大師菲利浦·科特勒針對(duì)中高檔品牌的推廣，強(qiáng)調(diào)了“意見領(lǐng)袖”的重要性：首先啟動(dòng)占目標(biāo)人群總量1-2%的“意見領(lǐng)袖”，通過口碑傳播和自上而下的影響力，帶動(dòng)15%的革新型消費(fèi)者，最后影響40-50%的跟隨型大眾消費(fèi)群，并最終促成產(chǎn)品全面流行。
三、餐飲終端深度化
白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)一直都沒有脫離終端的競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)一步說就是“運(yùn)用核心產(chǎn)品，通過核心終端，達(dá)到對(duì)核心消費(fèi)者的有效突破的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于核心酒店的營(yíng)銷只求深度不求廣度，而是深度挖掘進(jìn)入酒店的潛力，把已經(jīng)進(jìn)入的酒店做扎實(shí)，做到位。
企業(yè)雖然抓住了核心終端，但只是萬里長(zhǎng)征第一步，好戲在后面。營(yíng)銷是否到位就看你如何撬開消費(fèi)者的嘴巴，讓他們品嘗到你的酒，喜歡你的酒，進(jìn)而想著你的酒，這才是關(guān)鍵。
直接派駐促銷員：在核心酒店內(nèi)派駐專職促銷人員，口頭傳播方式，直接向目標(biāo)消費(fèi)者宣傳、推介產(chǎn)品；
1、發(fā)展暗促：酒店領(lǐng)班、吧臺(tái)、營(yíng)銷經(jīng)理、服務(wù)員等；
2、組織內(nèi)線消費(fèi)領(lǐng)袖：該內(nèi)線必須是酒店?？汀⒅黝?，可以將其聘為企業(yè)顧問，使產(chǎn)品概念行為化。對(duì)于意見消費(fèi)領(lǐng)袖要花費(fèi)一筆錢，如：在白酒銷量大、影響力強(qiáng)的酒店內(nèi)對(duì)意見領(lǐng)袖花費(fèi)2000元公關(guān)費(fèi)用分配如下：初始階段給予1000元酒水點(diǎn)名購買費(fèi)用，只要到這個(gè)酒店消費(fèi)就點(diǎn)名購買這個(gè)酒，以后每月給贈(zèng)酒使帶到酒店里消費(fèi)；
3、酒店?？凸P(guān)：餐飲促銷員在日常工作中收集品牌?？托畔ⅲ⑴c銷售部﹑公關(guān)部進(jìn)行反饋。收集途徑如下：在酒店的定餐電話登記簿，店內(nèi)主要負(fù)責(zé)人打聽，服務(wù)員打聽。收集?？偷男彰p電話﹑背景﹑聯(lián)系方式，主要用酒的價(jià)位﹑品牌﹑用量﹑單位地址等，建立核心消費(fèi)者資料庫，根據(jù)名單定期拜訪﹑經(jīng)常性贈(zèng)禮或贈(zèng)酒方式進(jìn)行客情維護(hù)。針對(duì)?？椭猩萑A地位較高，輻射能力較強(qiáng)的顧客，可以擇情將其聘為品鑒顧問；
4、聯(lián)合酒店促銷：如：在酒店消費(fèi)該產(chǎn)品1瓶，可享受酒店餐費(fèi)9折，消費(fèi)2瓶打8折，3瓶以上七折，在一個(gè)月內(nèi)消費(fèi)滿10瓶者，酒店為顧客發(fā)放銀卡一張長(zhǎng)期享受8折優(yōu)惠，消費(fèi)滿20瓶者，發(fā)放金卡一張長(zhǎng)期享受7折優(yōu)惠。還可以與夜總會(huì)、酒吧、KTV聯(lián)合促銷，理由顧客在用完晚餐后喜歡到這些娛樂場(chǎng)所放松下；
5、獎(jiǎng)品投放：在指定酒店投放有獎(jiǎng)產(chǎn)品，采取現(xiàn)場(chǎng)兌獎(jiǎng)的方式，引起消費(fèi)者消費(fèi)熱情；
差異性服務(wù)：對(duì)酒店老板、經(jīng)理、領(lǐng)班等主要負(fù)責(zé)人的關(guān)系型公關(guān)、情感型維護(hù)、圈子型交往來建立深厚的友誼；為酒店管理提供些實(shí)質(zhì)性幫助，如餐飲店管理與銷售方面的雜志報(bào)刊，邀請(qǐng)餐飲店?duì)I銷專家團(tuán)，定期免費(fèi)為骨干餐飲店老板及有關(guān)人員培訓(xùn)；提供特色菜、特色服務(wù)參考建議等。
對(duì)于核心酒店的營(yíng)銷絕對(duì)不在于廣度而在于深度，如果能夠?qū)诵木频暌约熬频陜?nèi)的核心消費(fèi)群體做到持續(xù)有效的溝通，在投入力度與控制效果方面做到企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況形成完美匹配，真正起到以點(diǎn)帶面的示范效應(yīng)。
四、煙酒店精細(xì)化
名煙名酒店集團(tuán)購、零售、分銷、陳列、推廣五種功能于一身，已經(jīng)成為許多白酒品牌必爭(zhēng)之渠道。
對(duì)于煙酒店?duì)I銷我們一般采取五個(gè)方面進(jìn)行深度營(yíng)銷。
1、廣鋪路，全覆蓋，占領(lǐng)與產(chǎn)品匹配的名煙名酒店數(shù)量。
就名煙名酒店來說，根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格定位進(jìn)行產(chǎn)品組合鋪貨，爭(zhēng)取做到鋪貨率為100%，不放過能夠銷售本產(chǎn)品的所有煙酒店，占有率為全覆蓋，目的占有渠道，占領(lǐng)終端，才能展現(xiàn)企業(yè)品牌的市場(chǎng)價(jià)值。這里鋪貨率100%的全覆蓋并非是指所有的店，而是能夠與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相匹配的店，產(chǎn)品與煙酒店類型不匹配不僅不能起到正面效應(yīng)，甚至可能會(huì)帶來一定的負(fù)面影響，甚至后遺癥。
2、深分類，重維護(hù)，占領(lǐng)名煙名酒店的質(zhì)量。
就某區(qū)域市場(chǎng)，名煙名酒店雖然數(shù)量例如有400家，但是真正能夠創(chuàng)造高價(jià)值、高回報(bào)、能夠給當(dāng)?shù)貓F(tuán)購、零售市場(chǎng)起到作用，對(duì)其他名煙名酒店具有引領(lǐng)和帶動(dòng)作用，能夠產(chǎn)生“小盤”效應(yīng)的名煙名酒店只占20％左右，我們必須深度分類，重點(diǎn)維護(hù)，個(gè)性化服務(wù)，使之創(chuàng)造巨大效益。
故此要對(duì)名煙名酒店分類策略采取以白酒“銷售貢獻(xiàn)率”為標(biāo)準(zhǔn)，核心旺銷型名煙名酒店占有率15%，其中團(tuán)購?fù)N型名煙名酒店2%左右，公司派指定人員進(jìn)行維護(hù)服務(wù)；
其中零售旺銷型名煙名酒店占據(jù)13%左右，公司流通部主管進(jìn)行維護(hù)服務(wù)，并與之簽訂特約經(jīng)銷協(xié)議，通過與眾不同利益分配，多樣化客情維護(hù)手段，個(gè)性鮮明管理方式來服務(wù)這些特約經(jīng)銷客戶；
對(duì)于其他的名煙名酒店，我們稱之為動(dòng)銷型與展示型名煙名酒店，雖然占比很大，但銷售貢獻(xiàn)暫時(shí)較低，由一般業(yè)務(wù)人員進(jìn)行維護(hù)和服務(wù)。
3、重形象，塑品牌，名煙名酒店“6個(gè)1工程”。
如我們給某白酒企業(yè)制定6個(gè)1工程：
一是，燈箱或門頭廣告化：
將門頭、燈箱或店招上升到戶外廣告的角度來做，給人以很大的視覺沖擊。如做核心店、做一條街等。在合肥而這一點(diǎn)相對(duì)于高爐家酒、古井貢酒來說，皖酒王做個(gè)不夠好。門頭廣告不在多，而在于精。這個(gè)“精”，一是位置選擇非常重要，主要選擇在餐飲一條街、政府一條街、顯著地標(biāo)位置；其次，廣告制作需要“精”，不能簡(jiǎn)單的畫面。這樣門頭就成了 酒的廣告牌了。
二是，一個(gè)牌匾正規(guī)化：
在名煙名酒店顯著位置放置該企業(yè)牌匾；銅牌或木質(zhì)的牌子，上寫“XX酒授權(quán)特約經(jīng)銷商”或“XX酒品牌示范店”字樣，給名煙名酒店以名份，給消費(fèi)者以可信的理由。
三是，一個(gè)陳列貨架商超化：
策略一、“占位子策略”：全品項(xiàng)陳列。在核心名煙名酒店必須設(shè)置“XX酒專屬貨架”，用于XX酒系列產(chǎn)品陳列，以利于消費(fèi)者視覺沖動(dòng)選擇；策略二：有獎(jiǎng)陳列。像商超的運(yùn)作一樣來購買端架、設(shè)置貨架，進(jìn)行產(chǎn)品陳列。并簽署陳列協(xié)議，配套進(jìn)行陳列費(fèi)支持。譬如制定陳列標(biāo)準(zhǔn)，陳列三個(gè)月獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物（現(xiàn)金500元）；策略三：醒目的價(jià)格標(biāo)簽。在陳列時(shí)候把價(jià)格標(biāo)簽做的有特點(diǎn)和亮一些，也可以把產(chǎn)品拖進(jìn)消費(fèi)者視線，讓消費(fèi)者第一眼就能發(fā)現(xiàn)所需要的產(chǎn)品。
備注：產(chǎn)品陳列：從“細(xì)微”處著手：陳列面與零售業(yè)績(jī)提升的關(guān)系：4瓶減少到2瓶，銷量減少48%；3瓶減少到1瓶，銷量減少68%；2瓶增加到4瓶，銷量增加40
四是，一個(gè)堆頭醒目化：
在面積較大的名煙名酒店的入口處或醒目處，進(jìn)行堆頭陳列。堆頭上的醒目?jī)r(jià)格標(biāo)簽；堆頭空箱陳列的垂直集中法。因?yàn)橄M(fèi)者的視線時(shí)先上下，后左右；同時(shí)還可以做出生動(dòng)有效的陳列面，使產(chǎn)品陳列更具有層次、更有氣勢(shì)。
五是，一個(gè)POP/展架：
POP可以是易拉寶、宣傳畫、展架，也可以是人行立牌、跳跳卡、價(jià)格簽。展架可以是單獨(dú)設(shè)計(jì)獨(dú)立的展架。
六是，核心店促銷員化：
輪流在吃飯前的銷售高峰時(shí)期進(jìn)行終端攔截和現(xiàn)場(chǎng)人員促員同時(shí)能夠煙酒店管理、監(jiān)督以及客情維護(hù)；
4、協(xié)助煙酒店做好團(tuán)購銷售
能夠開名煙酒店的老板都或多或少有一些社會(huì)關(guān)系，要想維持好這種關(guān)系，這些名煙酒店的老板每年也要花費(fèi)一筆不小的開支，如果協(xié)助店方做這個(gè)工作，不但可以減輕名煙酒店老板的客情費(fèi)用壓力，通過這種維護(hù)工作我們還可以巧妙地把名煙酒店的這種與單位關(guān)鍵人物的關(guān)系納入到我們統(tǒng)一的管控中，使之成為潛在的核心消費(fèi)領(lǐng)袖。
如：聯(lián)合名煙名酒店，定期舉行客戶聯(lián)誼會(huì)。老鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)、戰(zhàn)友會(huì)等都是挖掘新客戶和獲得團(tuán)購信息的重要來源；不定期的客情聯(lián)系；“專制賀卡”。在團(tuán)購客戶生日郵寄祝福賀卡；專制小禮品營(yíng)銷，各種新穎的小禮品是拉近煙酒店和團(tuán)購客戶對(duì)產(chǎn)品、品牌印象的技巧方法。譬如精美筆筒等。
千萬不要對(duì)煙酒店的背后網(wǎng)絡(luò)資源去占有，而是要去共享利用，并且在這一過程中讓煙酒店能真正享受到利潤(rùn)和實(shí)惠。“過河拆橋”是所有煙酒店老板最為擔(dān)心的。只有解決了煙酒店老板的顧慮，他才能全面配合廠家的市場(chǎng)開發(fā)。
當(dāng)然，名煙酒店一開始的警惕還是很高的，不會(huì)輕易告訴他發(fā)生業(yè)務(wù)往來的單位名稱及關(guān)鍵人物姓名。我們可以在跟名煙酒店的不斷交往和溝通中去讓他慢慢消除戒備，贏得他的信任，最重要的是我們可以明確告訴他，每一次的上門拜訪我們都可以邀約與他一起去，而且禮品酒的贈(zèng)送都以他的名義送出，只要堅(jiān)持做幾個(gè)月的定期客情維護(hù)，一般的名煙酒店老板都會(huì)主動(dòng)把這些工作移交給我們?nèi)プ觯驗(yàn)樗械某鲐涍€是在煙酒店那里，利潤(rùn)歸煙酒店所有，我們得到的只是其穩(wěn)定的銷售額以及對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的維護(hù)。
這種方式運(yùn)用得當(dāng)只對(duì)這些名煙酒店做單純的讓利促銷活動(dòng)還要管用，因?yàn)槟阌|及了他出貨渠道中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，他已經(jīng)對(duì)我們形成了依賴。
5、搭建宴席橋梁，攔截市場(chǎng)終端
鎖定宴席主推產(chǎn)品，制定相對(duì)固定和可持續(xù)執(zhí)行的推廣政策；并將促銷信息傳達(dá)到所有目標(biāo)終端；名煙酒店只負(fù)責(zé)推介（獲取中介費(fèi)），不負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售；宴席價(jià)格：等于要稍低于終端零售價(jià)格。中介費(fèi)：按宴席價(jià)格的10-15%執(zhí)行，刺激煙酒店主動(dòng)推廣。
宴席政策：公司指導(dǎo)意見或結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣制定。事實(shí)證明，企業(yè)只要能夠深度考察，深度分類，把握核心，標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，精細(xì)化服務(wù)名煙名酒店這個(gè)渠道，它就會(huì)創(chuàng)造出非常可觀的價(jià)值。
五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)深度直銷化
針對(duì)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)做深度分銷。不過我所說的深度分銷與傳統(tǒng)意義上的深度分銷還有所不同，因?yàn)槲覀兯龅目h鄉(xiāng)市場(chǎng)深度分銷是針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)市場(chǎng)的核心消費(fèi)者展開的；
我們?cè)卩l(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)采取了“1+1+1+1”運(yùn)作模式，即1位業(yè)務(wù)員+1個(gè)大客戶經(jīng)理+1個(gè)鎮(zhèn)長(zhǎng)+1個(gè)村黨支部書記。具體的運(yùn)作過程就是由客戶經(jīng)理找鎮(zhèn)長(zhǎng)(通過前期建立的403個(gè)核心客戶數(shù)據(jù)庫尋找)，然后通過鎮(zhèn)長(zhǎng)找到目標(biāo)村的村黨支部書記，通過針對(duì)鎮(zhèn)長(zhǎng)、村長(zhǎng)或村黨支部書記的公關(guān)把老窖真釀做成當(dāng)?shù)貎?nèi)部招待用酒，同時(shí)在每個(gè)村鎮(zhèn)找一個(gè)好的零售店和核心酒店，在消費(fèi)意見領(lǐng)袖的帶領(lǐng)下，帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐拇蟊娤M(fèi)，最終達(dá)到“一鎮(zhèn)一戶，一村一店”的網(wǎng)絡(luò)布局。
以安徽桐城的孔城鎮(zhèn)為例：當(dāng)?shù)赜?span>21個(gè)自然村，我們對(duì)這些自然村經(jīng)濟(jì)水平進(jìn)行考察和摸底，選擇12個(gè)經(jīng)濟(jì)水平較好的村，并找到村長(zhǎng)和村黨支部書記進(jìn)行公關(guān)，使我們的產(chǎn)品成為當(dāng)?shù)氐膬?nèi)部招待用酒。
當(dāng)然，選擇一個(gè)村之后，還需要對(duì)鄉(xiāng)村中具有一定話語權(quán)的人物進(jìn)行進(jìn)一步的公關(guān)，包括鄉(xiāng)村電工、紅白理事會(huì)會(huì)長(zhǎng)、老師、包工頭等核心人物，只有將這些鄉(xiāng)村市場(chǎng)有一定影響力的核心消費(fèi)者牢牢抓住，產(chǎn)品才能在鄉(xiāng)村市場(chǎng)形成消費(fèi)的口碑效應(yīng)。
六、品牌推廣重點(diǎn)化
在這里我們以中高端酒為例，解析下區(qū)域型白酒如何進(jìn)行品牌推廣的核心化。
1、在產(chǎn)品形象展示，根據(jù)核心消費(fèi)人群指經(jīng)常出入的場(chǎng)所，工作﹑生活?yuàn)蕵返牡胤竭M(jìn)行產(chǎn)品或者品牌展示，比如高檔會(huì)所﹑寫字樓﹑汽車美容中心﹑加油站等處展示產(chǎn)品形象，派發(fā)宣傳手冊(cè)。
2、攻克集團(tuán)客戶：加強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)集團(tuán)核心人物的推廣，從而拉到權(quán)貴﹑富裕階層進(jìn)行消費(fèi)，培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠的消費(fèi)群體，特別是加強(qiáng)部隊(duì)﹑黨政機(jī)關(guān)（政府﹑交通﹑公安﹑電力）等各部門的宣傳﹑贊助
3、對(duì)政府及事業(yè)單位的一些大型會(huì)議或者活動(dòng)實(shí)行參與并贊助，加強(qiáng)品牌形象推廣。采取以品鑒會(huì)﹑推廣會(huì)為契機(jī)加強(qiáng)啟動(dòng)，真正開啟貴人群帶動(dòng)富人，富人帶動(dòng)消費(fèi)的關(guān)系型營(yíng)銷推廣模式。企業(yè)系統(tǒng)公關(guān)，在前期，分系統(tǒng)，分階段與各大企業(yè)系統(tǒng)聯(lián)合開展具有新聞價(jià)值﹑影響力較大的文娛活動(dòng)與贊助活動(dòng)，并利用媒體進(jìn)行宣傳與造勢(shì)。
4、與富人階層進(jìn)行合作建立VIP俱樂部，在建立關(guān)系型渠道數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，對(duì)其內(nèi)部篩選出一些消費(fèi)領(lǐng)袖不定期的舉行品鑒活動(dòng)，交流會(huì)，對(duì)于其進(jìn)行免費(fèi)品嘗贈(zèng)送，VIP會(huì)員購酒特供優(yōu)惠，不斷加大關(guān)系型營(yíng)銷力度。
5、開展事件行銷：為進(jìn)一步拉近與終端集團(tuán)用戶的客情關(guān)系開展一系列的活動(dòng)：如利用品鑒會(huì)﹑詩酒文化活動(dòng)﹑聯(lián)誼活動(dòng)，選擇政府性的公益性的影響力較大活動(dòng)如：工程開業(yè)慶典﹑竣工剪彩，表彰大會(huì)﹑一年一度的政府報(bào)告會(huì)，文體活動(dòng)﹑慈善活動(dòng)﹑人物評(píng)選等活動(dòng)的贊助與冠名。在一些權(quán)威消費(fèi)領(lǐng)袖的婚宴﹑壽宴上大作文章。
6、軟硬媒體封鎖化：對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的硬廣：如高炮、公交車體、戶外廣告位，如果位置價(jià)值影響力很高，絕對(duì)不能夠流入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中；對(duì)于軟性媒體：雜志、報(bào)紙、電視等，經(jīng)常刊載、報(bào)道企業(yè)一些公益性、事件性的營(yíng)銷活動(dòng)，不要純屬只是一個(gè)廣告性、促銷性的畫面。
