近期，記者在走訪河南市場的過程中，發(fā)現(xiàn)了幾家成長較快的河南本土酒類連鎖店：
●滿億100 不僅在鄭州風(fēng)生水起，還在縣級市場實(shí)現(xiàn)一個月銷售回款300 萬元；
●大河酒城在河南本土擁有60 余家線下旗艦店，整合了包括茅臺、五糧液在內(nèi)的國內(nèi)外100 個酒水品牌、3000 多款單品；
●成立不到兩年的酒客來已經(jīng)擁有30 余家線下實(shí)體店，并且在Q 板上市，為登陸新三板打下基礎(chǔ)。
記者在總結(jié)梳理這些連鎖店快速成長的原因時發(fā)現(xiàn)，除了自身有特色的營銷模式外，他們還有一個共同的原因：
充分整合利用了自身擁有的特色資源，比如滿億100 整合了銀行資源，大河酒城整合了媒體資源和健康產(chǎn)業(yè)資源；酒客來整合了各方平臺資源。
這些連鎖店是如何利用自己的優(yōu)勢資源并學(xué)會變通的，通過對其整合資源的解讀，為其他酒商提供一些經(jīng)營的借鑒。
滿億100 利用銀行資源做連鎖
近兩年，小型連鎖超市——滿億100在河南市場嶄露頭角，不僅在鄭州這樣的省會城市做得風(fēng)生水起，而且在一些縣級市場，比如河南新鄉(xiāng)的長垣縣得到了當(dāng)?shù)貢T們的積極響應(yīng)，一個月便實(shí)現(xiàn)了銷售回款300萬元。
滿億100的幕后操盤手是峰基實(shí)業(yè)集團(tuán)董事長趙峰，趙峰已在商戰(zhàn)中摸爬滾打多年，隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，他開始意識到要以全新的視角來審視企業(yè)和消費(fèi)者的關(guān)系，要想抓住消費(fèi)者就需要走進(jìn)終端，與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)最近距離的溝通。與滿億100結(jié)緣后，趙峰開始營造他的新型連鎖便利店王國。而也正是從此刻開始，趙峰開始重新審視自己的資源，比如銀行資源，并將這些資源為己所用。
幫煙酒店貸款，解決下游危機(jī)
如何把滿億100名氣打出去，如何吸引加盟商加盟呢？趙峰想到了一個好主意：那就是與銀行合作，幫助這些煙酒店貸款，讓他們繼續(xù)開店，唯一的要求就是這些店面要成為滿億100的加盟商。
能夠解決下游加盟商的困難，自然就贏得了一批跟隨者。但是如何吸引客流量？如何滿足消費(fèi)者的日常百貨需求？在滿億100成立初期，趙峰在當(dāng)?shù)氐摹洞蠛訄?bào)》做了整版廣告，解決了供應(yīng)鏈的問題。而在最困難的時期，公司也不得不采取統(tǒng)一現(xiàn)款采購。在沒有規(guī)模的時候，公司只能拿現(xiàn)款采購，這個過程是很艱難的，近兩年的時間便耗資2000多萬元。回憶起這段時光，趙峰頗有感觸。然而，功夫不負(fù)有心人，當(dāng)品牌效應(yīng)出來以后，不少供應(yīng)商主動提出與滿億100合作。
會員卡綁定銀行卡，消費(fèi)者更實(shí)惠
在滿億100線下實(shí)體店形成了一定的規(guī)模后，趙峰開始打造線上平臺。線上的消費(fèi)通商城一上線便提出要為消費(fèi)者打造一個“不上街也能逛超市”的新生活模式。
在滿億100線下實(shí)體店的諸多功能中，還有一項(xiàng)是非常具有吸引力的，那就是可以協(xié)助消費(fèi)者投資銀行理財(cái)業(yè)務(wù)，滿億100與民生銀行合作，開發(fā)了滿億100會員卡。與大多數(shù)會員積分的方法不同，滿億100會員卡與銀行卡綁定，通過此卡消費(fèi)超市里的酒水，不僅可以獲得會員積分，還可以將會員卡中剩余的錢轉(zhuǎn)存入民生銀行的賬戶。這樣一來，消費(fèi)者不僅消費(fèi)了酒水，而且還可享受銀行的利息，可謂雙贏。會員卡與銀行卡綁定，刺激了有一定關(guān)系的個人或者單位進(jìn)行酒水采購。
大河酒城 聯(lián)姻媒體和健康產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張
大河酒城連鎖股份有限公司作為河南本土擁有60余家線下旗艦店的酒類連鎖，在與本土省級媒體《大河報(bào)》的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合中，利用大眾媒體強(qiáng)大的終端消費(fèi)者覆蓋能力，以“消費(fèi)者溝通先行、形成黏性，再做連鎖”的商業(yè)思維，近幾年實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步擴(kuò)張。
“五位一體”的立體營銷模式
通過媒體資源的核心競爭力服務(wù)下游客戶和溝通終端消費(fèi)者，打造集“報(bào)紙購物+電子商務(wù)+實(shí)體店+物流配送+大客戶公關(guān)”于一體的連鎖營銷模式。
首先，以“鄭州直營+市縣級獨(dú)家加盟”的模式構(gòu)建基礎(chǔ)覆蓋網(wǎng)絡(luò)。
其次，依托《大河報(bào)》全年 400多個版面的廣告資源，形成獨(dú)有的以報(bào)刊為基礎(chǔ)的品牌宣傳和產(chǎn)品營銷。
再次，依托大河酒城體系和《大河報(bào)》多年積累的消費(fèi)者資源和上千萬會員覆蓋的大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，一方面以定制模式滿足大客戶需求；另一方面以大量的終端消費(fèi)者覆蓋為線上平臺的目標(biāo)人群，以媒體活動為媒介，溝通、引導(dǎo)和培養(yǎng)線上消費(fèi)，逐漸形成線上和線下的融合。
聯(lián)手《大河報(bào)》，制造輿論熱點(diǎn)
在大河酒城總經(jīng)理魏嘉禹看來，一切商業(yè)模式的核心都是目標(biāo)消費(fèi)者，而大河酒城的連鎖之道則是先為客戶和消費(fèi)者提供價(jià)值服務(wù)，以多種活動為紐帶，培養(yǎng)客戶和終端消費(fèi)者黏性，再完成銷售。
針對普通消費(fèi)者，大河酒城有貫穿全年的促銷活動，包括每周特價(jià)酒、節(jié)日大型促銷活動、會員生日或結(jié)婚日免費(fèi)贈酒等，通過促銷活動刺激消費(fèi)。大河酒城還以“特色事件活動”連接消費(fèi)者，達(dá)到消費(fèi)群體的細(xì)分。
與健康產(chǎn)業(yè)合作，推廣健康飲酒
大河酒城還將服務(wù)延伸至與消費(fèi)者有共鳴的健康領(lǐng)域。健康領(lǐng)域也是其優(yōu)勢資源之一，德惠生健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)是大河酒城的堅(jiān)強(qiáng)后盾。德惠生是一家以醫(yī)藥、保健品營銷為主業(yè)的現(xiàn)代化集團(tuán)公司，成功運(yùn)作了好記星、背背佳等知名品牌，茅臺白金酒的成功運(yùn)作，也是德惠生集團(tuán)的杰作。
大河酒城通過每月一次的“健康文化大講堂”活動，邀請國學(xué)、中醫(yī)、社會及經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的專家學(xué)者進(jìn)行廣泛傳播，為客戶提供公益健康服務(wù)，同時通過編輯文化健康科普知識手冊及大河酒城微信公眾平臺向公眾傳播健康知識，引導(dǎo)健康飲酒消費(fèi)。
酒客來 做好平臺，聚合資源
在河南市場的這些新起之秀中，酒客來無疑是最年輕的一顆新星。作為河南樂易送商貿(mào)有限公司旗下連鎖品牌，成立不到兩年，酒客來已經(jīng)擁有30余家線下實(shí)體店，并且在Q板上市，為登陸新三板打下基礎(chǔ)。作為一家新銳酒商，酒客來是如何在豫商爭霸浪潮中脫穎而出的？
“四位一體”的平臺模式
雖然酒客來致力于打造線上線下一體化經(jīng)營的O2O模式，但是酒客來更重視線下基礎(chǔ)的布局和業(yè)務(wù)的延伸和拓展，形成了“直營+加盟、線上商城、宅急送團(tuán)隊(duì)、延伸服務(wù)”的“四位一體”平臺營銷模式。
酒客來以“直營+加盟”的模式在鄭州快速發(fā)展線下連鎖店。酒客來以首批開業(yè)的6家直營店為基礎(chǔ)，通過酒客來多年來在業(yè)內(nèi)積累的酒類基礎(chǔ)，吸引上游優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品資源進(jìn)駐平臺，以直面消費(fèi)者的“短渠道”優(yōu)勢達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。
線上電子商城作為線下補(bǔ)充。在線下實(shí)體連鎖店擴(kuò)張過程中，酒客來打通線上，以“網(wǎng)上商城+移動APP+電話呼叫”的組合模式作為線下門店的補(bǔ)充。
酒客來還打造了一支能快速移動的“宅急送”團(tuán)隊(duì)。酒客來有自己專業(yè)的物流團(tuán)隊(duì)，有統(tǒng)一規(guī)范的形象，配備機(jī)動靈活的電瓶車，滿足線下實(shí)體店的快速配送需求。
完成線上線下布局，解決物流配送等難題之后，酒客來并未將業(yè)務(wù)局限在傳統(tǒng)的平臺賣酒上，而是更注重產(chǎn)業(yè)鏈上的延伸服務(wù)。
以平臺聚合多方資源
在酒客來酒水銷售連鎖品牌董事長鹿申看來，酒客來線下連鎖店能夠?qū)崿F(xiàn)快速復(fù)制的內(nèi)生動力是資源的聚合。鹿申認(rèn)為，從用戶思維構(gòu)建商業(yè)模式的酒客來是能聚合上游優(yōu)質(zhì)資源的核心原因。
酒客來平臺除了能吸引上游廠家的進(jìn)駐，同樣以連鎖形成了品牌公信力、豐富的產(chǎn)品資源、正規(guī)統(tǒng)一的地面部隊(duì)、更寬的渠道覆蓋、短渠道所形成的利潤空間等諸多優(yōu)勢對于下游處于調(diào)整期的渠道商有著吸引力。“下游渠道的加盟，不但能拓寬區(qū)域市場的覆蓋面積，而且這種量上的增加還能反哺酒客來的品牌形象塑造。”鹿申說。
聚合廠家、渠道商以及消費(fèi)者會員等資源，形成酒客來的本土化連鎖規(guī)模，而這又是吸引投資者的基礎(chǔ)和資本；聚合資本資源進(jìn)入，進(jìn)一步加速酒客來品牌連鎖的發(fā)展。
酒商資源需要有效配置
在河南的酒水市場，類似于滿億100、大河酒城、酒客來這樣的新興連鎖企業(yè)還有很多，它們的崛起一方面是迫于市場的壓力，另一方面也是源于對自有資源的量身定制。
峰基實(shí)業(yè)成功的關(guān)鍵因素
一是能夠與銀行合作，二是擁有先進(jìn)的后臺技術(shù)。趙峰也曾是一名傳統(tǒng)的酒水經(jīng)銷商，隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，峰基實(shí)業(yè)除了涉及到電子商務(wù)平臺、連鎖便利店、酒業(yè)以外還涉及到農(nóng)業(yè)開發(fā)、金融投資等行業(yè)，而這為它與銀行的合作建立起了良好的基礎(chǔ)。
另外，峰基實(shí)業(yè)集團(tuán)旗下的消費(fèi)通網(wǎng)絡(luò)有限公司整合了技術(shù)的開發(fā)和推廣，為方便消費(fèi)者購買和嫁接銀行理財(cái)體系提供了最好的技術(shù)保障。
大河酒城的成功也并非是造勢而得
有德惠生健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)這樣一個堅(jiān)實(shí)的后盾，大河酒城可謂在河南市場的競爭中如魚得水。善于利用媒體資源，也是大河酒城快速成功的原因之一。
2010 年 7 月《大河報(bào)·大河酒坊》創(chuàng)刊，而在同年11月，大河酒城在實(shí)體店還未開始完全進(jìn)駐河南市場的時候就開啟了與《大河報(bào)·大河酒坊》的深度合作之路。借助于百萬大報(bào)的廣泛傳播，大河酒城的知名度、美譽(yù)度及社會影響力一路攀升。
酒客來得益于對資源的歸類
而最新崛起的酒客來更是以迅雷不及掩耳之勢，在金地商貿(mào)有限公司的基礎(chǔ)上成立河南樂易送貿(mào)易公司，并與酒客來（北京）管理咨詢聯(lián)合，打造酒客來品牌。
它的速度發(fā)展很快，其資源規(guī)模是最為龐大和復(fù)雜的，而這也需要酒客來在后期的成長中認(rèn)真對自己的資源進(jìn)行歸類，實(shí)現(xiàn)有效的推進(jìn)和深入。（糖酒快訊 龍曉敏 陳薏霜）
