茅臺首曝醬香系列酒運營新思維
春糖會期間，茅臺醬香酒公司攜王茅、華茅、貴州大曲三大主力產品亮相高調宣布要為貴州茅臺2015年的業(yè)績"開源"。事隔三個月，茅臺醬香酒公司交出了成績單：至5月28日，茅臺醬香酒公司醬香系列酒累計銷售2700噸，較去年同期增長49.7%，銷售額達4.48億元。
對去年12月才成立的茅臺醬香酒公司而言，今年上半年其無疑是"摸著石頭過河"的半年。相對于飛天茅臺，茅臺在運作醬香系列酒時在組織構架、運作模式等諸多方面都顛覆了其傳統(tǒng)的思維。
茅臺的預期：打造兩個系列酒全國品牌
1、提升醬香系列酒銷量、提高市場占有率、培養(yǎng)茅臺醬香型消費群體、做大做強醬香系列酒。
2、至少打造兩個系列酒品牌成為全國范圍內中高端品牌，成為茅臺醬香酒公司主要業(yè)績增長點，實現(xiàn)中低端市場的有效擴張。
運作的創(chuàng)新思維：切斷與茅臺酒的"臍帶"
1、實行茅臺酒和系列酒真正分開經營，單獨核算，要建立產、供、銷一體化的茅臺醬香系列酒營銷網絡。
2、用國際化的模式建設醬香系列酒的產、供、銷體系，經過幾年的努力達到盈利目的。
3、充分授權，以靈活的組織架構、競爭性員工聘用制度，穩(wěn)定的服務體系，確保系列酒經營模式運行的長期性、穩(wěn)定性和有效性。
貴州茅臺的支持：四大授權
1、品牌授權：對"貴州大曲"、"王茅"、"華茅"、"賴茅"的品牌授權，為茅臺醬香酒公司的發(fā)展注入強勁的源動力。
2、產權授權：在未來股改過程中，要堅持股份公司控股，引進有網絡、有實力的戰(zhàn)略合作伙伴。
3、人事授權：茅臺醬香酒公司董事長、總經理由股份公司委派，其他班子成員和營銷員實行級別保留、收入清零，將績效與銷售業(yè)績相掛鉤的模式，建立全新的績效體系
4、政策授權：系列酒要保銷量、看利潤，堅持薄利多銷的原則，著力提高市場占有率。
推進過程：從貴州向22省市布點
1、2014年12月24日，茅臺醬香酒營銷有限公司在貴陽授牌成立；同時，茅臺醬香酒公司綜合部、渠道部、品牌部、財務部開始獨立運作。
2、58名營銷員正式在公司本部和各省區(qū)市場開展招商、業(yè)務工作。
3、2015年6月9日至7月6日，茅臺醬香酒公司將在貴陽、鄭州、濟南、北京、沈陽、廣州、杭州等地先后啟動22省市的貴州大曲、王茅、華茅的上市發(fā)布會。
利益捆綁的關鍵：內控成本和外重激勵
1、內控成本：從原料采購、包裝生產、產品開發(fā)、財務成本控制、物流協(xié)調、人力資源管理、組織機構設置、績效考核、股權確認及管理等方面著手，打破舊思維，用利益的紐帶凝聚競爭優(yōu)勢，搶占白酒中低端市場的一席之地。
2、外重激勵：就是要采取股權動態(tài)管理方式，分階段積極吸納全國優(yōu)質經銷商、渠道商參股，集合多方力量，多方資源優(yōu)勢共同打造全新的茅臺醬香系列酒市場格局，建立全新的捆綁式利益聯(lián)合體，將茅臺醬香酒公司打造成為股份公司旗下負責銷售貴州茅臺酒以外的醬香系列酒的專門的公司。
運作的難點：部分客戶流失的陣痛
1、在系列酒的業(yè)務流程中，面對的是各種類型的客戶，運營模式較以前有所不同，處理的訂單金額較小、數(shù)量偏多，數(shù)據(jù)處理的工作量也較以前更多了
2、財務部需要對外與客戶、經銷商溝通，對內與生產管理部、物資供應部、包裝車間等部門協(xié)調。
3、茅臺醬香酒公司成立以后，原來合作的部分客戶流失，或者不太情愿與公司繼續(xù)合作，這樣的市場格局，市場將更為細化的劃分，使得省區(qū)營銷人員更需勤走市場、勤訪客戶、勤學苦練，只有真正深入市場才能贏得市場。
