茅臺(tái)首曝醬香系列酒運(yùn)營(yíng)新思維
春糖會(huì)期間，茅臺(tái)醬香酒公司攜王茅、華茅、貴州大曲三大主力產(chǎn)品亮相高調(diào)宣布要為貴州茅臺(tái)2015年的業(yè)績(jī)"開(kāi)源"。事隔三個(gè)月，茅臺(tái)醬香酒公司交出了成績(jī)單：至5月28日，茅臺(tái)醬香酒公司醬香系列酒累計(jì)銷(xiāo)售2700噸，較去年同期增長(zhǎng)49.7%，銷(xiāo)售額達(dá)4.48億元。
對(duì)去年12月才成立的茅臺(tái)醬香酒公司而言，今年上半年其無(wú)疑是"摸著石頭過(guò)河"的半年。相對(duì)于飛天茅臺(tái)，茅臺(tái)在運(yùn)作醬香系列酒時(shí)在組織構(gòu)架、運(yùn)作模式等諸多方面都顛覆了其傳統(tǒng)的思維。
茅臺(tái)的預(yù)期：打造兩個(gè)系列酒全國(guó)品牌
1、提升醬香系列酒銷(xiāo)量、提高市場(chǎng)占有率、培養(yǎng)茅臺(tái)醬香型消費(fèi)群體、做大做強(qiáng)醬香系列酒。
2、至少打造兩個(gè)系列酒品牌成為全國(guó)范圍內(nèi)中高端品牌，成為茅臺(tái)醬香酒公司主要業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)中低端市場(chǎng)的有效擴(kuò)張。
運(yùn)作的創(chuàng)新思維：切斷與茅臺(tái)酒的"臍帶"
1、實(shí)行茅臺(tái)酒和系列酒真正分開(kāi)經(jīng)營(yíng)，單獨(dú)核算，要建立產(chǎn)、供、銷(xiāo)一體化的茅臺(tái)醬香系列酒營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。
2、用國(guó)際化的模式建設(shè)醬香系列酒的產(chǎn)、供、銷(xiāo)體系，經(jīng)過(guò)幾年的努力達(dá)到盈利目的。
3、充分授權(quán)，以靈活的組織架構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)性員工聘用制度，穩(wěn)定的服務(wù)體系，確保系列酒經(jīng)營(yíng)模式運(yùn)行的長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性和有效性。
貴州茅臺(tái)的支持：四大授權(quán)
1、品牌授權(quán)：對(duì)"貴州大曲"、"王茅"、"華茅"、"賴(lài)茅"的品牌授權(quán)，為茅臺(tái)醬香酒公司的發(fā)展注入強(qiáng)勁的源動(dòng)力。
2、產(chǎn)權(quán)授權(quán)：在未來(lái)股改過(guò)程中，要堅(jiān)持股份公司控股，引進(jìn)有網(wǎng)絡(luò)、有實(shí)力的戰(zhàn)略合作伙伴。
3、人事授權(quán)：茅臺(tái)醬香酒公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理由股份公司委派，其他班子成員和營(yíng)銷(xiāo)員實(shí)行級(jí)別保留、收入清零，將績(jī)效與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相掛鉤的模式，建立全新的績(jī)效體系
4、政策授權(quán)：系列酒要保銷(xiāo)量、看利潤(rùn)，堅(jiān)持薄利多銷(xiāo)的原則，著力提高市場(chǎng)占有率。
推進(jìn)過(guò)程：從貴州向22省市布點(diǎn)
1、2014年12月24日，茅臺(tái)醬香酒營(yíng)銷(xiāo)有限公司在貴陽(yáng)授牌成立；同時(shí)，茅臺(tái)醬香酒公司綜合部、渠道部、品牌部、財(cái)務(wù)部開(kāi)始獨(dú)立運(yùn)作。
2、58名營(yíng)銷(xiāo)員正式在公司本部和各省區(qū)市場(chǎng)開(kāi)展招商、業(yè)務(wù)工作。
3、2015年6月9日至7月6日，茅臺(tái)醬香酒公司將在貴陽(yáng)、鄭州、濟(jì)南、北京、沈陽(yáng)、廣州、杭州等地先后啟動(dòng)22省市的貴州大曲、王茅、華茅的上市發(fā)布會(huì)。
利益捆綁的關(guān)鍵：內(nèi)控成本和外重激勵(lì)
1、內(nèi)控成本：從原料采購(gòu)、包裝生產(chǎn)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、財(cái)務(wù)成本控制、物流協(xié)調(diào)、人力資源管理、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置、績(jī)效考核、股權(quán)確認(rèn)及管理等方面著手，打破舊思維，用利益的紐帶凝聚競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，搶占白酒中低端市場(chǎng)的一席之地。
2、外重激勵(lì)：就是要采取股權(quán)動(dòng)態(tài)管理方式，分階段積極吸納全國(guó)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商、渠道商參股，集合多方力量，多方資源優(yōu)勢(shì)共同打造全新的茅臺(tái)醬香系列酒市場(chǎng)格局，建立全新的捆綁式利益聯(lián)合體，將茅臺(tái)醬香酒公司打造成為股份公司旗下負(fù)責(zé)銷(xiāo)售貴州茅臺(tái)酒以外的醬香系列酒的專(zhuān)門(mén)的公司。
運(yùn)作的難點(diǎn)：部分客戶流失的陣痛
1、在系列酒的業(yè)務(wù)流程中，面對(duì)的是各種類(lèi)型的客戶，運(yùn)營(yíng)模式較以前有所不同，處理的訂單金額較小、數(shù)量偏多，數(shù)據(jù)處理的工作量也較以前更多了
2、財(cái)務(wù)部需要對(duì)外與客戶、經(jīng)銷(xiāo)商溝通，對(duì)內(nèi)與生產(chǎn)管理部、物資供應(yīng)部、包裝車(chē)間等部門(mén)協(xié)調(diào)。
3、茅臺(tái)醬香酒公司成立以后，原來(lái)合作的部分客戶流失，或者不太情愿與公司繼續(xù)合作，這樣的市場(chǎng)格局，市場(chǎng)將更為細(xì)化的劃分，使得省區(qū)營(yíng)銷(xiāo)人員更需勤走市場(chǎng)、勤訪客戶、勤學(xué)苦練，只有真正深入市場(chǎng)才能贏得市場(chǎng)。
