動銷都是白酒銷售最重要的一環(huán)，是否在這個環(huán)節(jié)把控好將意味著你是不是可以在這個市場占據(jù)一定的位置。白酒行業(yè)不景氣，市場環(huán)境惡劣、品牌競爭嚴峻、商家利潤薄弱、白酒淡季來臨等問題，都直接沖擊著我們每一位酒水商家，面對今年的淡季，我們應該如何在逆境中求生存，在淡季中尋銷量呢?本文是筆者根據(jù)走訪全國市場總結優(yōu)秀動銷案例一氣呵成。
案例一：特定人群，特定場合，特定活動，特定宣傳，系統(tǒng)營銷
河北某產(chǎn)品縣級經(jīng)銷商乃90后年輕一族，主要接管父輩留下的酒水生意，掌控本區(qū)域90%以上的終端網(wǎng)絡，2014年年營業(yè)額相比2013年增長約15%左右，在2013年下半年傳統(tǒng)渠道銷售受到嚴重影響的局面，毅然將重點轉(zhuǎn)移至消費者營銷。由于經(jīng)銷商本人愛好足球運動，并且不定期參加一下業(yè)余足球賽，因此此經(jīng)銷商特意邀請自己經(jīng)常踢球的“足友”建立“**(白酒品牌名稱)足球隊”，以其名義參加在本區(qū)域組織的足球比賽活動，由于此活動在本區(qū)域關注度高，影響面積大，產(chǎn)品在淡季也能保證一定的銷量。后續(xù)多個品牌企業(yè)在此市場依次效仿，均取得一定效果。
活動關鍵點：
1、此活動主要把白酒品牌和體育運動相結合，面對社會的壓力，體育活動成為人們生活的必要部分，因此有效結合取得良好效果;
2、此活動商家僅承擔了部分隊員的服裝費用和聚餐的飲酒費用，費用低，宣傳效果良好;
3、被“贊助”的球員逐漸變成此品牌的忠實消費者，同時變成此品牌的產(chǎn)品及品牌宣傳載體，如遇親朋好友聚餐、婚喪嫁娶、日常宴會必定成為第一推薦對象;
4、產(chǎn)品和品牌直接和消費者面對面，部分消費者從不知到深知，形成良好的產(chǎn)品氛圍。
案例二：免費品鑒社區(qū)行，產(chǎn)品優(yōu)勢廣告知
社區(qū)活動是社區(qū)營銷的基本形式，也是白酒營銷較為“接地氣”的活動。社區(qū)活動是指白酒經(jīng)銷商在以上所指目標消費群體集中的社區(qū)開展一系列市場營銷活動，并以此達到與消費者進行有效溝通進而實現(xiàn)銷量增長以及消費者價值持續(xù)開發(fā)的目標。社區(qū)活動可以實現(xiàn)產(chǎn)品與消費者進行近距離的密切接觸的一種品牌宣傳方式，更加具備針對性、準確性、深入性。
河北某區(qū)域瀘州老窖**品牌經(jīng)銷商，在2014年3月——10月在本區(qū)域內(nèi)陸續(xù)開展社區(qū)活動40場，僅社區(qū)活動直接銷售50萬元，全年銷售600萬元，在行業(yè)環(huán)境嚴峻的情況實現(xiàn)逆勢增長。
首先經(jīng)銷商對本區(qū)域內(nèi)社區(qū)進行詳細調(diào)查，建立檔案，詳細了解各個社區(qū)的人口規(guī)模、消費水平，主流人群、年齡結構、居民的作息時間等詳細信息，再根據(jù)搜集信息的基本情況，定位和經(jīng)營產(chǎn)品消費相匹配的社區(qū)，并制定社區(qū)活動開展計劃，陸續(xù)和相關部門溝通協(xié)商。
其次，由于現(xiàn)在部分社區(qū)物業(yè)或者居民委員會比較抵觸商家開展的商業(yè)活動，經(jīng)銷商巧妙的采取支援人力、物力和財力的方式，和小區(qū)公益活動相結合，例如：廣場舞比賽、體育活動，老人健康普查、趣味家庭游戲大賽、千部抗戰(zhàn)電影進社區(qū)、公益式拍賣等活動。給予一定的服裝費用、場地費用、廣告物料費用等，從而爭取產(chǎn)品在小區(qū)內(nèi)的宣傳、展示、銷售。
最后是制定很強操作性、可執(zhí)行性的方案。把活動和品牌有效結合，現(xiàn)場氛圍營造、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品品鑒、促銷活動介紹、婚宴政策、現(xiàn)場銷售等內(nèi)容等進行詳細“部署”，不僅現(xiàn)場取得銷售效果，并且使產(chǎn)品直接向消費者實現(xiàn)認知，提升品牌在消費者心目中的地位。
活動關鍵點：
1、活動切勿太“赤裸裸”，最好和公益活動、體育活動相結合，借勢傳播;
2、活動要精益求精，每一個細節(jié)問題都要考慮到位，因為活動的成敗直接影響品牌在本社區(qū)和附近終端的銷售，盡可能做到盡善盡美;
3、銷售終端聯(lián)動，由于社區(qū)營銷活動所產(chǎn)生的大部分銷量最終將在社區(qū)周邊的銷售終端實現(xiàn)，所以在經(jīng)銷商開展社區(qū)活動的同時，可以和周邊終端聯(lián)合開展，如：在活動結束后，在社區(qū)活動周邊的終端店門口按照標準堆放產(chǎn)品堆頭，同時在店內(nèi)外張貼海報、KT板的宣傳物料，每日安排業(yè)務員進行維護。在進行堆頭造勢活動時，要注意售點陳列要生動化，產(chǎn)品的包裝要保持清新，促銷品與產(chǎn)品同時擺放;
4、按照活動實施方案對所參加的人員必須在活動之前進行“實戰(zhàn)演習”，不可在活動中出現(xiàn)任何差錯。
案例三：刮獎、抽獎、多獎刺激消費者眼球
湖北某大商在2014年采取“對賭刮獎”形式開展促銷活動，區(qū)別于傳統(tǒng)刮獎形式，受到消費者的追捧，銷量獲得大幅度提升。以下為為具體內(nèi)容
刮獎主題：喝**產(chǎn)品，贏4999元現(xiàn)金大獎!
獎卡說明：印制刮獎卡張貼在產(chǎn)品酒盒上，刮獎區(qū)共分為兩部分：刮獎區(qū)和密碼區(qū)。刮獎區(qū)分為四小部分，千位刮獎區(qū)、百位刮獎區(qū)、十位刮獎區(qū)、個位刮獎區(qū)。個位、十位、百位刮獎區(qū)都有一個0——9的數(shù)字或者馬的圖案，千位有0——4的數(shù)字或者馬型圖案。其中密碼區(qū)不允許刮開，否則中獎無效。
刮獎規(guī)則說明：先從個位刮獎區(qū)刮起，如果出現(xiàn)1——9任何一個數(shù)字，即可兌換相同金額的獎金。可以放棄刮開更高位數(shù)，也可選擇繼續(xù)刮獎，如果刮開十位繼續(xù)出現(xiàn)1——9任何一個數(shù)字，即可獲得同等數(shù)額的獎金，以此類推。如果出現(xiàn)**產(chǎn)品酒瓶的圖案，刮獎終止，獎票視為未中獎，以此類推。
兌獎說明：金額在99元以下(包含99元)的獎票在終端店進行兌獎，金額在99元以上的獎票需要到當?shù)亟?jīng)銷商進行兌獎。
促銷活動前期準備：印制獎卡、張貼獎卡、測算投入比例、廣告物料制作、線下媒體宣傳等。
活動關鍵點：
此活動主要是提升了消費者參與的積極性，并且有“冒險賭博”的心態(tài)進行刮獎。經(jīng)銷商也可以在酒盒放置刮刮卡，獎品可為再來一瓶、煙、現(xiàn)金、美元、電子產(chǎn)品、貴金屬制品、精美紀念品、旅游產(chǎn)品等，形式多種多樣。針對消費者有獎銷售一定要注意利用大獎引爆和100%中獎率，使得消費者持續(xù)關注，形成促銷熱點的效果，才能保證整個淡季銷售的熱點性與持續(xù)性。
還有就是銷售現(xiàn)場有獎銷售活動，這種活動多在酒店操作的比較多。如：幸運大抽獎、砸金蛋、轉(zhuǎn)輪盤等活動。河北味道府在夏季開展的的“幸運一把抓”就是一個很不錯的抽獎促銷形式，它將福利彩票搬進酒店。一是消費者現(xiàn)場參與感強，二是透明度高，消費者完全憑著運氣參與抽獎。讓消費者在享受美酒時候，也能感受中獎的激情。
案例四：婚宴、壽宴、升學宴大禮包，組合套裝
在5-10月份的淡季市場中，恰恰有著兩個集體消費的高峰點，他們就是婚宴市場與升學宴市場。如果做好了婚宴消費和升學宴消費，不僅能夠帶來巨大產(chǎn)品銷量，而是對于品牌的快速起勢更能起到很強的引領作用。其實很多商家都在開展類此這樣的活動，可是效果只能說一般，不盡人意。以下為湖南某縣級經(jīng)銷商針對淡季開展的婚宴、壽宴、升學宴活動，效果較為顯著。
此經(jīng)銷商為當?shù)厝鮿萆碳?，?jīng)營產(chǎn)品也為弱勢品牌，即使采取一定的促銷手段也很難打動消費者。經(jīng)銷商經(jīng)過多番思考，在婚宴市場采取“大禮包套餐”形式開展活動，他把單箱價格直線提升60元，但在婚宴渠道采取買一箱贈送價值100元的產(chǎn)品，包括：飲料、香煙、檳郎、黑妞豆奶等產(chǎn)品，讓消費者更加直觀的接觸到促銷政策。并且成立專職婚宴團隊，搜集婚宴信息直接帶著酒到辦事主家去，讓主家當家的品嘗并告知促銷政策，并且要求在不成功的前提下拜訪不低于10次，連續(xù)五月在某個地方攻克近百場婚宴用酒。
在升學宴、謝師宴開展“情系學子 愛動xx”為主題的營銷活動。前期在考點附近設立專門的“愛心四角棚”，對考生及考生家長免費贈送含有促銷內(nèi)容的宣傳扇、礦泉水、解暑藥、2B鉛筆等物品?？荚嚱Y束后，考生憑準考證領取一張XXX酒感恩賀卡，寫出幾句簡短的感謝父母的話，比如“爸媽，辛苦了，謝謝你們，等等之類的話”然后連同品鑒酒一起送給父母，拍照留念。同時聯(lián)合酒店、商超、煙酒店、批發(fā)客戶、團購客戶等搞謝師宴促銷活動，在這些終端銷售網(wǎng)點懸掛條幅、張貼海報、擺放X展架等，只要想搞謝師宴的消費者，基本上就能夠被該品牌簡單但規(guī)模宏大的推廣形式所吸引，進而消費。
活動關鍵點：
1、政策具有很大吸引力，有種讓消費者“占便宜”的感覺;
2、專職的服務團隊，前中后期都標準化操作，并且人員個個“英勇善戰(zhàn)”;
3、信息搜集占據(jù)了團隊的很大部分精力，沒有信息來源，什么政策都是蒼白無力的。
在淡季，只有您有“不淡”的心態(tài)，市場到處都銷售的機會。有的白酒企業(yè)在淡季充分利用專兼職團購人員開發(fā)團購客戶、會議用酒、生日宴用酒、老鄉(xiāng)會用酒、協(xié)會聚會用酒等，以及要求銷售人員協(xié)助煙酒店、超市開發(fā)團購客戶，都是能夠帶來不菲的銷量，而且在市場上表現(xiàn)也很活躍，間接刺激著終端網(wǎng)點銷售走量。其實很多活動都是商家或者企業(yè)經(jīng)常開展的活動，但效果各不相同，一旦做了沒效果就將沒用，這種思想完全是錯誤的。其實任何一個招數(shù)使用到極致就是絕招，只能說明還需要結合市場，分析市場，找出銷量的突破點和提升點。以上為作者本人根據(jù)一線市場經(jīng)驗總結的，希望對從事酒水的商家有一定的作用。
