楊永華：區(qū)域白酒發(fā)展要把握好四個問題
本網訊 5月18日下午，河南漢華酒業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研討會在河南省南陽市新野縣舉辦，觀峰智業(yè)集團董事長楊永華在研討中認為，從目前我國白酒發(fā)展的格局來看，酒企里絕大多數(shù)是中小型地產酒，漢華酒的發(fā)展在一定程度上說是我國地產酒發(fā)展的縮影，主要把握好發(fā)展戰(zhàn)略的四個問題。
一、戰(zhàn)略問題，謀局決定格局。漢華酒業(yè)謀什么局？要確定漢華酒的市場定位，它在新野縣的地位，實施一三五規(guī)劃。一是10%的市場份額能夠保證漢華酒在區(qū)域的生存，三是30%的份額能夠保證區(qū)域市場的主導地位，五是50%的份額能夠保證區(qū)域市場的壟斷地位。從新野縣目前的酒類市場來看，約1.8億，漢華酒能占到30%，約6000萬，在區(qū)域已經是很好的發(fā)展格局了。根據企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的頂層設計，確定布局，長期規(guī)劃，穩(wěn)步推進。
二、品牌問題：品牌是什么？戶外？展示？品牌就是情感，喚醒本地消費者的擁護，是消費者提高消費忠誠度的理由。從觀峰服務的100多家企業(yè)來分析，就是這樣，你不做情感，你去做高大上?？隙ú恍校鼍栀?，做責任。要成為本地特色名片，我在太原接待中發(fā)現(xiàn)，除非你特殊規(guī)定，否則就是清一色的用汾酒；在飯店、在家里、在大排檔、在面館，我們要爭的是品牌基因特色，通過感情來做，打造成本地特色特產。
三、品質問題：未來，酒類產品就是要去品牌化，品牌號召力降低。我們要注重品質的訴求，年輕人個性化的體現(xiàn)，就是喝我最喜歡的，不管你是誰，不管別人喝什么。全國這么多企業(yè)，每家酒企要找到自己獨特賣點也難，區(qū)域酒怎么做？你服務的市場小，消費群體集中，產品品質可以高度定制化，這是大企業(yè)所做不到的。
四、根據地問題。區(qū)域白酒企業(yè)沒有根據地就無法立足。從模式上看，地產酒基本離不開直分銷，但不能過分依賴直分銷，一定要把直營抓起來。直營起不來，營銷就缺鈣，直不起腰，只能靠政策換。直營是擠出渠道水分，分銷是扶助市場布局，直營是市場孵化器，直營做起來了，經銷商自然來了?；ハ喾鲋惨揽拷涗N商的渠道和社會資源，但你不給他做樣板示范，很難。
