黃山頭酒經(jīng)銷商夫妻自殺事件行業(yè)各大媒體均已報(bào)道，筆者無(wú)法弄清來(lái)龍去脈和分清責(zé)任，但認(rèn)為對(duì)這一事件不應(yīng)麻木不仁，要看到這一悲劇并非偶然現(xiàn)象，它只是問(wèn)題的冰山一角，是行業(yè)多年積累的膿包破裂。因此希望借此事件引起行業(yè)的深刻反思。
第一、廠商關(guān)系到底如何定義？多年來(lái)廠大商小的現(xiàn)實(shí)造成了廠商地位的不平等，形成了太多的霸王式營(yíng)銷模式及代理合同，只是因?yàn)槭袌?chǎng)需求旺賺錢比較容易經(jīng)銷商委曲求全罷了。如今形勢(shì)變了，賺錢太難了，經(jīng)銷商無(wú)法接受既委屈又不賺錢的不平等廠商關(guān)系了。自殺只是他們表達(dá)不滿訴求的極端方式之一（本人不贊成這種表達(dá)方式）。但是必須從這一事件看到廠商關(guān)系的危機(jī)，反思以往的廠商關(guān)系定義及合作理念，如果還是從4P理論出發(fā)把經(jīng)銷商定義為渠道，把自己定義操縱者，經(jīng)銷商只是被動(dòng)的無(wú)條件執(zhí)行者，恐怕你再也找不到理想的、長(zhǎng)久的經(jīng)銷商了。因?yàn)槊鎸?duì)市場(chǎng)萎縮和行業(yè)轉(zhuǎn)型，經(jīng)過(guò)大浪淘沙后活下來(lái)的都是優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，他們決不再想再被廠家綁架，他們需要建立一種共贏共擔(dān)的、長(zhǎng)效機(jī)制的廠商合作模式。在這方面瀘州老窖在建立新型廠商關(guān)系方面曾經(jīng)的某些舉措是值得借鑒的。比如具有產(chǎn)權(quán)體制意義的經(jīng)銷商股份模式，具有經(jīng)營(yíng)體制意義的一體化品牌運(yùn)營(yíng)公司等。因此，廠家要想真正建立廠商利益共同體，讓經(jīng)銷商打消后顧之憂，就必須要改變過(guò)時(shí)的理念，創(chuàng)新建立適合新形勢(shì)的廠商合作模式了。
第二、如何解決流動(dòng)資金問(wèn)題。長(zhǎng)期以來(lái)廠家都是強(qiáng)制性的利用渠道商的資金在周轉(zhuǎn)，比如利用訂貨預(yù)打款、信譽(yù)保證金、市場(chǎng)費(fèi)用先墊付后核銷等手段大量占用經(jīng)銷商的資金。當(dāng)然廠家面對(duì)如此之大的市場(chǎng)，完全自己解決流動(dòng)資金也不現(xiàn)實(shí)。但是問(wèn)題出在強(qiáng)制性和霸王條款上，因?yàn)椴话磸S家的要求做經(jīng)銷商就違約，廠家可以各種手段制約和整治你，導(dǎo)致經(jīng)銷商不得已而為之，但是自己資金也很緊張?jiān)趺崔k？這就出現(xiàn)了黃山頭的做法，名義上是為經(jīng)銷商解決流動(dòng)資金進(jìn)行銀行貸款信譽(yù)擔(dān)保，但實(shí)際上是強(qiáng)制性的把貸款資金的使用權(quán)抓在了自己手里。產(chǎn)品暢銷的時(shí)候可以掩蓋這種不公平，一旦滯銷經(jīng)銷商連貸款利息都換不了，就出現(xiàn)無(wú)法承受還款壓力導(dǎo)致的嚴(yán)重問(wèn)題。從這個(gè)事件中廠家要汲取教訓(xùn)，糾正不合理占用經(jīng)銷商資金的錯(cuò)誤行為。同時(shí)開闊思路解決流動(dòng)資金問(wèn)題。比如現(xiàn)在很受追捧的項(xiàng)目資金眾籌模式，它就是按照公開、公平、自愿的原則籌集項(xiàng)目資金，這種模式適合投資主體多、資金周期快的商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作，而酒類項(xiàng)目正好符合這一特點(diǎn)。因此廠家應(yīng)該在這方面積極大膽的進(jìn)行探索，結(jié)合招商、產(chǎn)品包銷、市場(chǎng)推廣等項(xiàng)目運(yùn)作需要建立新的流動(dòng)資金運(yùn)作模式。
第三、如何解決動(dòng)銷問(wèn)題。自殺事件的導(dǎo)火索是庫(kù)存太大根本無(wú)法消化導(dǎo)致資金鏈斷裂。其根本原因是廠家沒解決好產(chǎn)品的動(dòng)銷問(wèn)題。這些年來(lái)廠家過(guò)于看中渠道作用，認(rèn)為只要貨發(fā)到經(jīng)銷商庫(kù)里，迫于資金壓力經(jīng)銷商一定會(huì)千方百計(jì)把貨壓到渠道終端，而進(jìn)了終端只要產(chǎn)品沒問(wèn)題動(dòng)銷也就解決了。這反映出企業(yè)的營(yíng)銷理念依然沒有從傳統(tǒng)的4P轉(zhuǎn)向4C。然而高度同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)和嚴(yán)重的供大于求導(dǎo)致今天酒類市場(chǎng)進(jìn)入嚴(yán)冬，動(dòng)銷已經(jīng)成了普遍性的難題。這個(gè)事件在倒逼企業(yè)深刻反思，市場(chǎng)推進(jìn)是渠道為王還是動(dòng)銷為王？轉(zhuǎn)移庫(kù)存是飲鴆止渴還是靈丹妙藥？時(shí)至今日多數(shù)企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到了問(wèn)題的嚴(yán)重性，但是尚未找到解決動(dòng)銷難題的有效思路和辦法。這里筆者給出三點(diǎn)建議:一是產(chǎn)品創(chuàng)新。不要再抱著陳舊的理念做產(chǎn)品了，一切要以需求為導(dǎo)向，什么香型、什么派系、什么度數(shù)、什么工藝等等統(tǒng)統(tǒng)服務(wù)于需求，只要消費(fèi)者認(rèn)可，別的都不重要！二是消費(fèi)文化創(chuàng)新。品牌不要再自說(shuō)自話，要洞察消費(fèi)者需要什么文化，比如酒桌、送禮、歷史、收藏等文化需求，不僅僅是拿自己那點(diǎn)文化滿足，還應(yīng)該用博大厚重的中國(guó)酒文化乃至世界酒文化共同來(lái)滿足。三是終端模式創(chuàng)新。這是解決產(chǎn)品動(dòng)銷最后一米難題的有效途徑?？梢酝ㄟ^(guò)建立混搭經(jīng)營(yíng)與消費(fèi)聯(lián)盟模式，解決店方經(jīng)營(yíng)與客戶消費(fèi)的利益保證和增值問(wèn)題。當(dāng)然這需要系統(tǒng)性的方案。如企業(yè)有興趣本人原免費(fèi)提供前期服務(wù)。
