如今的年代，與其說(shuō)你經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，不如說(shuō)你經(jīng)營(yíng)的是個(gè)平臺(tái)。步贊以產(chǎn)品為平臺(tái)，以產(chǎn)品進(jìn)行項(xiàng)目化運(yùn)作，先后成立了河南久立方商貿(mào)公司、瀘州金立方公司、河南遠(yuǎn)航酒類(lèi)產(chǎn)品供應(yīng)鏈有限公司，每個(gè)公司都是一個(gè)平臺(tái)，每個(gè)平臺(tái)都是他和經(jīng)銷(xiāo)商伙伴們最具挑戰(zhàn)性的舞臺(tái)。
左為步贊
最重要的是適應(yīng)大環(huán)境
從接觸酒，到在酒的經(jīng)營(yíng)大潮中嗆到，河南久立方商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)步贊嘗到了酒給他帶來(lái)的酸甜苦辣。
只知道低頭走路不行，關(guān)鍵要抬頭看路。酒類(lèi)市場(chǎng)的調(diào)整是理性的，它讓酒類(lèi)市場(chǎng)回歸了本來(lái)面目。作為酒類(lèi)經(jīng)營(yíng)者，最重要的是為適應(yīng)大環(huán)境做必要的調(diào)整。
2010年，小有資本積累的步贊終于創(chuàng)建了自己的久立方商貿(mào)有限公司。
2011年，步贊在鄭州市中州大道開(kāi)設(shè)了融酒類(lèi)體驗(yàn)、酒品品鑒、茶藝欣賞、文化娛樂(lè)于一體的久立方會(huì)所。
近日，《大河酒網(wǎng)》記者一行應(yīng)約來(lái)到久立方會(huì)所二樓茶藝室。步贊說(shuō)，來(lái)會(huì)所的人，都是他的朋友，都是自己的酒友，喝茶、品酒、K歌，讓快樂(lè)永駐。
創(chuàng)建自己的公司后，步贊經(jīng)歷了一年多的好日子，到2012年下半年，他明顯感覺(jué)到酒類(lèi)市場(chǎng)的絲絲寒意。上半年結(jié)算時(shí)，他實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售額500多萬(wàn)元，而中秋節(jié)時(shí)，他經(jīng)營(yíng)的貴賓洋河、嘉賓洋河系列產(chǎn)品、瀘州老窖、五糧液五糧尊等，銷(xiāo)售形勢(shì)總體有點(diǎn)遲緩，尤其是價(jià)格偏高的銷(xiāo)售市場(chǎng)更是不斷地萎縮，到年底一核算，下半年，久立方銷(xiāo)售額只有100多萬(wàn)元。
步贊一下子懵住了，怎么辦?
步贊和他的團(tuán)隊(duì)核心成員一起走街串巷，走訪消費(fèi)者，走訪經(jīng)銷(xiāo)商。國(guó)家大政方針的轉(zhuǎn)變對(duì)酒類(lèi)行業(yè)將產(chǎn)生更大的影響，從某種意義上說(shuō)，無(wú)論是酒類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)，還是酒類(lèi)流通企業(yè)，都將發(fā)生重新洗牌的可能。剛剛起步的步贊比誰(shuí)都清楚，只知道低頭走路不行，關(guān)鍵要抬頭看路。
步贊經(jīng)營(yíng)的五糧尊酒，是五糧液的一個(gè)子品牌，也曾是步贊經(jīng)營(yíng)的核心產(chǎn)品，另一個(gè)系列貴賓洋河、嘉賓洋河產(chǎn)品，其價(jià)格和五糧尊一樣，終端價(jià)格從每瓶180元到八九百元不等，屬于中高端產(chǎn)品。從2012年的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看，由于大環(huán)境的制約，五糧尊的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)額都下滑了五成左右，有的甚至更多，再加上這些產(chǎn)品畢竟不是一線產(chǎn)品，也不是全國(guó)經(jīng)營(yíng)品牌，步贊只是它們?cè)诤幽系貐^(qū)的總代理，銷(xiāo)售空間相當(dāng)有限。于是，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品線、調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是步贊經(jīng)營(yíng)的當(dāng)務(wù)之急。
他遠(yuǎn)赴全國(guó)各地酒類(lèi)重要的生產(chǎn)地區(qū)和銷(xiāo)售地區(qū)，深入到酒類(lèi)消費(fèi)的熱點(diǎn)地區(qū)和重要地區(qū)，聽(tīng)取消費(fèi)者，聽(tīng)取經(jīng)銷(xiāo)商們對(duì)酒類(lèi)市場(chǎng)發(fā)展的意見(jiàn)和建議。步贊總結(jié)出了消費(fèi)者喜歡的酒類(lèi)產(chǎn)品的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：
一是大品牌。大品牌產(chǎn)品質(zhì)量有保證，產(chǎn)品安全有保證，消費(fèi)者喝這樣的酒放心;
二是包裝好。包裝好不是包裝豪華，而是有個(gè)性特點(diǎn)，能夠體現(xiàn)產(chǎn)品及消費(fèi)的文化傳統(tǒng)，能夠引起消費(fèi)者的共鳴;
三是口感好。千好萬(wàn)好，不如老百姓的口碑好。盡管產(chǎn)品符合國(guó)家的理化指標(biāo)要求，盡管采取了國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的技術(shù)，但如果口味朝令夕改，消費(fèi)者也不會(huì)買(mǎi)賬，口感要符合消費(fèi)者的消費(fèi)需求，要符合當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)慣，才能常勝不衰;
四是價(jià)格實(shí)惠。在過(guò)去的酒類(lèi)市場(chǎng)，有一條不成文的傳統(tǒng)，價(jià)格高的酒，買(mǎi)的人不喝，喝的人不買(mǎi)。如今，酒類(lèi)產(chǎn)品更加平民，價(jià)格更加透明，誰(shuí)的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，誰(shuí)的價(jià)格低就能得到消費(fèi)者的青睞。
步贊明白，酒類(lèi)瘋狂的年代已經(jīng)一去不復(fù)返了，酒類(lèi)行業(yè)也應(yīng)該面對(duì)寒冬的現(xiàn)實(shí)了，所有的酒企和經(jīng)銷(xiāo)商都要共同面對(duì)。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的奔波和朋友們的舉薦，步贊以誠(chéng)心和實(shí)力贏得了瀘州老窖公司的信賴(lài)，取得了瀘州特釀三個(gè)系列6個(gè)產(chǎn)品的全國(guó)經(jīng)營(yíng)權(quán)，終端價(jià)格從每瓶38元到128元。同時(shí)，瀘州老窖又把瀘州貢藍(lán)鉆系列3個(gè)產(chǎn)品的全國(guó)經(jīng)營(yíng)權(quán)交給了步贊。除此之外，步贊還取得了五糧液富貴夢(mèng)產(chǎn)品“品”系列的全國(guó)代理權(quán)，價(jià)位最高的每瓶?jī)H有380元，價(jià)格頗受消費(fèi)者們的青睞。
2013年3月，春季全國(guó)糖酒商品交易會(huì)在成都世紀(jì)城國(guó)際會(huì)展中心隆舉行，步贊派出了強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，短短幾天時(shí)間，一個(gè)接一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，一波又一波的有效宣傳，步贊的展位前天天經(jīng)銷(xiāo)商爆滿(mǎn)，僅瀘州特釀系列產(chǎn)品，就收獲了1億多元的大單。
經(jīng)銷(xiāo)商俱樂(lè)部與共同理想
如今的年代，與其說(shuō)你經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，不如說(shuō)你經(jīng)營(yíng)的是個(gè)平臺(tái)，經(jīng)營(yíng)的是服務(wù)。服務(wù)是決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵。在酒類(lèi)行業(yè)步入深度調(diào)整的關(guān)鍵期，誰(shuí)有創(chuàng)新的服務(wù)舉措，誰(shuí)就會(huì)擁有客戶(hù)，誰(shuí)就會(huì)擁有酒類(lèi)市場(chǎng)的話(huà)語(yǔ)權(quán)。
面對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，許多酒水經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始迷茫，甚至出現(xiàn)了動(dòng)搖的心理。作為產(chǎn)業(yè)鏈中的重要一環(huán)，鞏固與經(jīng)銷(xiāo)商的合作成為當(dāng)前眾多廠商的重要之舉。
步贊明白，白酒市場(chǎng)進(jìn)入了調(diào)整期，有危更有機(jī)。這兩年是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)、樹(shù)立品牌的關(guān)鍵年，更是創(chuàng)新服務(wù)的關(guān)鍵年?？v觀整個(gè)酒水界，第一代酒水經(jīng)銷(xiāo)商主要是出生在上世紀(jì)50、60年代的中年人，隨著科技的進(jìn)步和社會(huì)的發(fā)展，不創(chuàng)新必然被市場(chǎng)淘汰。而新生代的經(jīng)銷(xiāo)商，不僅容易接受新興的事物，也更有創(chuàng)新力和戰(zhàn)斗力，在這個(gè)時(shí)期如果能夠渡過(guò)難關(guān)，必定能在未來(lái)的酒水競(jìng)爭(zhēng)中取得成就。
在步贊看來(lái)，作為經(jīng)銷(xiāo)商不僅僅是銷(xiāo)售手中的產(chǎn)品，更應(yīng)該作為創(chuàng)新發(fā)展的平臺(tái)。通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，業(yè)內(nèi)的人士可以因?yàn)楣餐年P(guān)注點(diǎn)走到一起，以求實(shí)現(xiàn)共同的理想。
一方面，步贊在久立方商貿(mào)的基礎(chǔ)上，于2013年上半年成立了久立方俱樂(lè)部。俱樂(lè)部的成員多為資產(chǎn)在百萬(wàn)以上的經(jīng)銷(xiāo)商，在俱樂(lè)部會(huì)所這一平臺(tái)的支撐下，步贊和他的經(jīng)銷(xiāo)商俱樂(lè)部成員成為了一個(gè)整體，所有的產(chǎn)品統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理，并將經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)結(jié)起來(lái)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享，謀求利益最大化。
步贊表示，當(dāng)前的酒業(yè)形態(tài)很復(fù)雜，要想成功也越來(lái)越艱難，我們所面對(duì)的不僅僅是來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，還有新技術(shù)、新渠道以及不斷變化的消費(fèi)者的喜好，要想持久地在酒業(yè)堅(jiān)持下去并非易事，要有危機(jī)意識(shí)，只有大家團(tuán)結(jié)起來(lái)，通過(guò)共同學(xué)習(xí)找到新的策略和方法，才能在酒類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)的激烈環(huán)境中永遠(yuǎn)立于不敗之地。
另一方面，步贊實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目化，他把每個(gè)產(chǎn)品看作一個(gè)合作的平臺(tái)。到2014年上半年，步贊旗下?lián)碛形寮Z液富貴夢(mèng)品系列、瀘州特釀、瀘州貢系列藍(lán)鉆等核心品牌，價(jià)位從20、30元到上百元具有了更廣泛的消費(fèi)群體，每個(gè)系列產(chǎn)品都是一個(gè)獨(dú)立的項(xiàng)目，既獨(dú)立運(yùn)營(yíng)又合作共享。他還向經(jīng)銷(xiāo)商承諾：“掙錢(qián)了是你的，賠錢(qián)了是我的。”在服務(wù)上，步贊讓經(jīng)銷(xiāo)商吃了顆了定心丸：客戶(hù)所要的產(chǎn)品，一星期無(wú)條件到貨，有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品無(wú)條件調(diào)換，積庫(kù)產(chǎn)品無(wú)條件調(diào)換。安陽(yáng)的一位經(jīng)銷(xiāo)商起初對(duì)步贊還有點(diǎn)不相信，步贊和他的大區(qū)經(jīng)理多次上門(mén)，以誠(chéng)心感動(dòng)了他，幾個(gè)月后，他成為步贊在安陽(yáng)的鐵桿經(jīng)銷(xiāo)商品。
如今，步贊以產(chǎn)品為平臺(tái)，以產(chǎn)品進(jìn)行項(xiàng)目化運(yùn)作，先后成立了河南久立方商貿(mào)公司、瀘州金立方公司、河南遠(yuǎn)航酒類(lèi)產(chǎn)品供應(yīng)鏈有限公司，每個(gè)公司都是一個(gè)平臺(tái)，每個(gè)平臺(tái)都是他的經(jīng)銷(xiāo)商伙伴們最具挑戰(zhàn)性的舞臺(tái)。
