紅星二鍋頭八年陳釀：藍(lán)瓶包裝吸引年輕群體
【發(fā)生現(xiàn)場】山東省煙臺(tái)市
【看商】福興商貿(mào)有限公司經(jīng)理 高飛
【看商情況】 福興商貿(mào)有限公司主要從事酒水代理和酒水批發(fā)，與各大名酒公司有緊密合作關(guān)系。福興商貿(mào)經(jīng)營的主要產(chǎn)品有：茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖系列、劍南春、郎酒、酒鬼酒、張?jiān)Ｆ咸丫?、長城葡萄酒以及各大品牌啤酒等。
【市場行為】隨著大眾消費(fèi)的升級(jí)，光瓶酒價(jià)格升級(jí)、白酒品牌升級(jí)成為必然。福興商貿(mào)提倡理性消費(fèi)，保證產(chǎn)品質(zhì)量，專注于各類白酒的銷售，迎合大眾消費(fèi)的需要。
【觀看體會(huì)】光瓶酒的銷售渠道廣，廠家可以組建強(qiáng)大的流通網(wǎng)絡(luò)，而專業(yè)經(jīng)銷商就成為廠家亟需網(wǎng)羅的合作伙伴。紅星二鍋頭酒采用藍(lán)瓶包裝，其差異化的策略也給予了經(jīng)銷商足夠的經(jīng)營信心。紅星二鍋頭是市場上比較常見的一款產(chǎn)品，藍(lán)瓶包裝格外吸引注意，現(xiàn)在主要有43度和53度兩種度數(shù)供消費(fèi)者選擇，售價(jià)大概在12～47元不等。在煙臺(tái)市場，紅星二鍋頭在消費(fèi)者心中的品牌知名度較高，紅星酒的傳播、促銷及終端鋪貨力度較大，使得紅星二鍋頭銷量穩(wěn)步攀升。
【操作心得】紅星二鍋頭八年陳釀作為一款主打產(chǎn)品，擁有豐富的品牌價(jià)值和較高的品牌地位，歷來在聚焦家庭消費(fèi)、朋友聚會(huì)的自飲市場人氣頗高。在大眾酒勁頭正猛的當(dāng)下，頗得年輕消費(fèi)者寵愛。現(xiàn)在白酒市場的變革愈發(fā)強(qiáng)烈，已經(jīng)進(jìn)入白熱化階段。隨著“白酒大眾酒時(shí)代的來臨”，中低端大眾酒需求與日俱增，在白酒進(jìn)入深度調(diào)整期，紅星二鍋頭依然保持著逆勢上漲，銷量逐年增加。藍(lán)瓶系列紅星二鍋頭一經(jīng)上市就掀起了一股藍(lán)瓶風(fēng)暴，在市場上的表現(xiàn)十分搶眼。在煙臺(tái)市場，福興商貿(mào)加大了鋪貨量，與多家商超展開合作，使得紅星二鍋頭八年陳釀既與消費(fèi)者“親密接觸”，又具有良好的品牌價(jià)值體現(xiàn)。
瀘州老窖圓瓶二曲：“親民角色”惹人愛
【發(fā)生現(xiàn)場】山東省濟(jì)南市
【看商】華信煙酒商行總經(jīng)理 燕林
【看商情況】 華信煙酒行代理名酒及區(qū)域品牌數(shù)十個(gè)，其中包括五糧液、瀘州老窖、劍南春、郎酒、洋河等品牌白酒，王朝葡萄酒及百威、哈爾濱啤酒等。華信煙酒秉承“誠信、高效”的經(jīng)營理念，一直在為合作伙伴提供全方位、深層次的服務(wù)而努力。
【市場行為】對(duì)白酒行業(yè)來說，單一品牌的好處是可以進(jìn)行價(jià)格帶聚焦，而多品牌的好處是可以進(jìn)行價(jià)格帶延伸。全國知名品牌只需要單一品牌即可全國擴(kuò)張，地方或區(qū)域知名品牌只有建立根據(jù)地市場后才可進(jìn)行擴(kuò)張，而利用多品牌策略可以幫助建立根據(jù)地市場。瀘州老窖二曲無疑是瀘州老窖品牌序列中的“親民角色”。華信煙酒有效把握了消費(fèi)者心理，大打“超值”牌，依托瀘州老窖的品牌勢能，加大在餐飲渠道的鋪貨和宣傳。
【觀看體會(huì)】幾年前，各大酒水渠道中賣得最火的就是知名品牌的高端產(chǎn)品。隨著市場環(huán)境的變更，大家消費(fèi)意識(shí)也在轉(zhuǎn)變，光瓶酒迎來了“百花齊放”的春天。瀘州老窖集團(tuán)加快了品牌全國化、板塊化、多元化的發(fā)展，建立健全光瓶酒營銷管理體制，實(shí)施全產(chǎn)業(yè)鏈條模式，借助資源和系統(tǒng)的力量沖刺光瓶酒低端市場，占據(jù)了“一席之地”。而瀘州老窖圓瓶二曲是一款上市時(shí)間較長的產(chǎn)品，在全國各地市場基本都可以見到，很受大眾消費(fèi)的青睞。
【操作心得】市場消費(fèi)和品牌知名度都是“喝”出來的，消費(fèi)者認(rèn)為只要不上頭、不口渴、不頭痛的酒就是好酒，這個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)用在瀘州老窖二曲上，再貼切不過。當(dāng)企業(yè)實(shí)實(shí)在在地把光瓶酒做成“好酒”，那它必然會(huì)獲得與其價(jià)值相匹配的價(jià)格，只要把握好這種消費(fèi)心理并加以合理利用，光瓶酒就會(huì)成為市場舞臺(tái)上的“主角”。華信煙酒致力于改善渠道資源，在區(qū)域市場內(nèi)導(dǎo)入深度分銷模式，劃區(qū)管理，維護(hù)市場價(jià)格穩(wěn)定。同時(shí)，在區(qū)域市場內(nèi)，以建立消費(fèi)者互動(dòng)為主要指標(biāo)的公關(guān)活動(dòng)，以品牌拉力推動(dòng)渠道積極性，提高品牌的美譽(yù)度，進(jìn)而推進(jìn)銷量增長。
洋河藍(lán)優(yōu)：打造光瓶酒的“藍(lán)色經(jīng)典”
【發(fā)生現(xiàn)場】山東省泰安市
【看商】齊于酒水商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理 安琦
【看商情況】齊于酒水商貿(mào)有限公司成立于2010年，以經(jīng)銷高檔煙酒產(chǎn)品為主，在泰安地區(qū)主要代理經(jīng)銷瀘州老窖、國窖1573、九年特曲等系列品牌酒，同時(shí)兼營五糧液、茅臺(tái)、劍南春、郎酒等白酒品牌及王朝葡萄酒、卡斯特葡萄酒等系列酒。
【市場行為】在低端市場，洋河的產(chǎn)品比較多，比如洋河譜曲、洋河優(yōu)曲等等，這樣的產(chǎn)品在市場上不只讓消費(fèi)者認(rèn)知了這個(gè)品牌，更是在傳承著一個(gè)企業(yè)的品牌積淀。
【觀看體會(huì)】目前，對(duì)中國白酒企業(yè)來說，應(yīng)該從目標(biāo)消費(fèi)群體出發(fā)，進(jìn)行市場變革。圍繞消費(fèi)者進(jìn)行市場再教育和產(chǎn)品再開發(fā)，如此才是保證白酒市場“蛋糕”不變的王道。洋河藍(lán)優(yōu)是洋河前兩年推出的產(chǎn)品，在瓶身的設(shè)計(jì)上延續(xù)著與藍(lán)色經(jīng)典一脈相承的顏色，價(jià)格也是走低端路線，要打造成光瓶酒的“藍(lán)色經(jīng)典”。
【操作心得】齊于酒水商貿(mào)一直講角色定位為酒文化的傳播者、健康飲酒理念的倡導(dǎo)者，注重對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)，注重品牌文化的傳播，在消費(fèi)者中培養(yǎng)健康、理性、合理的消費(fèi)觀念。一方面，齊于酒水商貿(mào)通過在終端的引導(dǎo)，如張貼海報(bào)、宣傳手冊等進(jìn)行傳播，加大對(duì)洋河藍(lán)優(yōu)的宣傳力度，提升品牌美譽(yù)度和品牌影響力；另一方面，齊于酒水商貿(mào)通過微信等新媒體宣傳，通過編輯小故事和發(fā)布趣味圖片等形式，突出洋河藍(lán)優(yōu)自身的品質(zhì)、生產(chǎn)優(yōu)勢，挖掘有特色、有內(nèi)涵的酒文化，讓消費(fèi)者產(chǎn)生某種固定的關(guān)聯(lián)情節(jié)，如“超值”、“實(shí)惠”等，引導(dǎo)消費(fèi)升級(jí)。
黃蓋汾酒：堆頭展示引來消費(fèi)熱流
【發(fā)生現(xiàn)場】四川省成都市
【看商】大潤發(fā)大型超市酒水區(qū)經(jīng)理 劉明
【看商情況】大潤發(fā)是由臺(tái)灣潤泰集團(tuán)于1996年創(chuàng)立的超市品牌，具體由大潤發(fā)流通事業(yè)股份有限公司負(fù)責(zé)經(jīng)營。為貼近市場，大潤發(fā)的經(jīng)營模式介于美式中央集權(quán)體系和歐式以門店為主的模式之間，采取 “均權(quán)制度”。該集權(quán)的由總部集權(quán)，該由門店做主的由門店拍板。例如商品價(jià)格、集中采購由總部集權(quán)，但又保持相對(duì)的彈性，如若競爭對(duì)手出現(xiàn)低價(jià)，各店又有權(quán)自己更改價(jià)格，快速?zèng)Q策。
【市場行為】白酒行業(yè)的革新正在發(fā)生，變革的時(shí)代總是充滿著各種不確定性，而對(duì)于銷售的終端來說也同樣如此。
【觀看體會(huì)】光瓶酒是一個(gè)生命力強(qiáng)大的白酒品類，目前越來越多的企業(yè)都在進(jìn)軍光瓶酒市場，玻璃瓶汾酒可以說是在光瓶產(chǎn)品中較有代表性的一款，而且也是非常經(jīng)典的一款產(chǎn)品，現(xiàn)在很多酒類收藏人士手中不乏年代久遠(yuǎn)的玻璃瓶汾酒。
【操作心得】2013年，黃蓋玻璃瓶汾酒的銷售占比大約為汾酒集團(tuán)總營收的10%，而在去年銷售占比更是大幅提升。由此可見，玻璃瓶汾酒在汾酒整個(gè)產(chǎn)品序列中的重要性大為顯現(xiàn)。目前，白酒市場正在深度的調(diào)整階段，光瓶酒正在凸顯出其市場價(jià)值，玻璃瓶汾酒的售價(jià)約為40元/瓶，在縣級(jí)市場堪稱主打產(chǎn)品，表現(xiàn)搶眼。而在成都的大潤發(fā)酒水區(qū)，黃蓋汾酒張貼有POP宣傳海報(bào)若干張，促銷人員駐場促銷，維護(hù)產(chǎn)品陳列、生動(dòng)化展示，憑借良好的堆頭展示和促銷宣傳，引來不少購物者消費(fèi)。（華夏酒報(bào)）
