名煙與名酒結(jié)合的開(kāi)店模式一直是我國(guó)多數(shù)酒圈人開(kāi)店的第一選擇，這一模型到葡萄酒的一些強(qiáng)力品牌效應(yīng)的產(chǎn)品開(kāi)始群涉普通葡萄酒消費(fèi)群體后(如：長(zhǎng)城、威龍、張?jiān)？ㄋ固?、CASTEL)等，名煙名酒在傳統(tǒng)白酒為主體架構(gòu)的基礎(chǔ)上，開(kāi)始增加有一定品牌影響力的進(jìn)口葡萄酒或其它品類的進(jìn)口葡萄酒，以迎合客戶需求的變更。但在2013年之前，對(duì)于大多數(shù)名煙名酒店而言，白酒仍然是門(mén)店的主體銷售，葡萄酒一直做為一個(gè)補(bǔ)充類別產(chǎn)品存在。
去年5月，一位經(jīng)營(yíng)6年五糧液為主，附帶銷售張?jiān)？ㄋ固睾腿舾善奉愡M(jìn)口葡萄酒為輔，也有煙草生意的煙酒店老板朋友來(lái)找我交流，主要是我已在葡萄酒圈混跡多年，也沒(méi)有太多涉獵白酒和名煙，而她也清晰的感知到，她所需的是面對(duì)在變更的消費(fèi)市場(chǎng)，這條線索是以葡萄酒為未來(lái)新增市場(chǎng)的主線，白酒為輔線。簡(jiǎn)單而言：調(diào)整。
為更好的契合自身的調(diào)整，甚至于門(mén)店還做了重新裝修，葡萄酒的品類升級(jí)調(diào)整是由我協(xié)助完成的。其實(shí)關(guān)于開(kāi)店和日常管理以及擁有一群固定的優(yōu)質(zhì)客戶群，可以說(shuō)在經(jīng)營(yíng)一個(gè)門(mén)店上我是完全不擔(dān)心這位朋友的，門(mén)店裝修升級(jí)重新開(kāi)張是去年11月。
今年3月初，我和這位朋友溝通了自己門(mén)店去年一整年的銷售狀況。非常幸運(yùn)的是去年朋友從門(mén)店調(diào)整完成到春節(jié)旺季結(jié)束，4個(gè)月左右，名煙名酒專賣(mài)店完成的總體酒水銷售額近800萬(wàn)元，但其中葡萄酒所占銷售金額為40萬(wàn)不到?？礃幼訜熅频甑钠咸丫频霓D(zhuǎn)型之路并不順暢，顧客沒(méi)有因?yàn)樵黾恿似咸丫破贩N和裝修升級(jí)而多消費(fèi)葡萄酒。
作為一位支招者，這位朋友轉(zhuǎn)型困境究竟何在?我分析門(mén)店老板對(duì)提升的核心競(jìng)爭(zhēng)力的動(dòng)機(jī)是很強(qiáng)的，也有一定有利條件。
1、老板有心來(lái)調(diào)整門(mén)店的經(jīng)營(yíng)方向——由白酒、煙草依賴到增加葡萄酒銷售占比，提升門(mén)店的可持續(xù)盈利能力。
2、擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的老店員。營(yíng)業(yè)員都是一直在門(mén)店里做了幾年銷售的老人。
那么，這條路上最難走的是什么呢?我想核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升與轉(zhuǎn)變才是名煙名酒復(fù)合店整體銷售實(shí)力和水平能夠貼合向葡萄酒轉(zhuǎn)型的必要因素。
我們需要更多思慮的是：
1、老板有營(yíng)銷導(dǎo)向思路后不能只把變的思路和遠(yuǎn)景拿捏在自己的思維中，需要更多的分享，而且分享最好是有清晰的條理性和邏輯性，不能用一個(gè)太過(guò)于朦朧的概念讓你的員工去猜。
2、營(yíng)業(yè)員的營(yíng)銷思維變革是必須要去做的一件事情，甚至于在這個(gè)過(guò)程中想要把葡萄酒的路走好，有所犧牲都是一件必要的事情。在傳統(tǒng)名煙名酒店工作多年的人，會(huì)有惰性，如：茅臺(tái)和五糧液乃至更多的名酒或名煙來(lái)說(shuō)是不需要你去跟客戶有太多的溝通與分享就可以完成銷售的。包括已建立葡萄酒品牌的產(chǎn)品也是一樣，如張?jiān)？ㄋ固?。交易的過(guò)程更多的是：接待、報(bào)價(jià)格、成交，安排送貨。那么對(duì)于一個(gè)想走專業(yè)化多品類葡萄酒的門(mén)店來(lái)說(shuō)，營(yíng)業(yè)員真的做到這樣就夠了嗎?對(duì)更新一代的消費(fèi)者，或是說(shuō)你需要做消費(fèi)引導(dǎo)的客群來(lái)說(shuō)(從白酒消費(fèi)轉(zhuǎn)向消費(fèi)葡萄酒或給老的消費(fèi)群體提供更多的貼合人性服務(wù)的用酒需求建議)，在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境中，用老的銷售成交模式夠嗎?顯然不夠。
那么，這個(gè)過(guò)程中，建立銷售葡萄酒的銷售模型給老的團(tuán)隊(duì)來(lái)用是一件至關(guān)重要的事。因?yàn)閷?duì)于一個(gè)老的酒水銷售或者營(yíng)業(yè)員來(lái)說(shuō)，對(duì)于賣(mài)酒這件事情在心理上有道坎：不愿意輕易的在客戶面前顯示自己的對(duì)葡萄酒的無(wú)知或是提出不了打動(dòng)客戶的消費(fèi)建議。
但是，在多年過(guò)往的工作經(jīng)驗(yàn)中，對(duì)于葡萄酒是否已經(jīng)在她們身上去建立良性的認(rèn)知體系呢?我想沒(méi)有。過(guò)去這些年名煙名酒店的發(fā)展并沒(méi)有伴隨著營(yíng)業(yè)員專業(yè)技能的提升，她們也一直未能真實(shí)客觀的面對(duì)多品類的葡萄酒市場(chǎng)狀態(tài)和消費(fèi)體驗(yàn)與形態(tài)時(shí)。煙酒店核心競(jìng)爭(zhēng)力的建立來(lái)自于，幫助營(yíng)業(yè)員建立需要處理來(lái)店客戶關(guān)于葡萄酒所延伸問(wèn)題的各種模型與模版或者是答案庫(kù)的建立(葡萄酒知識(shí)百問(wèn)百答)，通過(guò)更細(xì)化，更客觀，更專業(yè)，更人性的方式來(lái)幫助營(yíng)業(yè)員建立葡萄酒分享與銷售的自信。
如果一個(gè)產(chǎn)品，營(yíng)業(yè)員都無(wú)法有自信的去與所引導(dǎo)消費(fèi)群體分享，那么，她怎么能夠最有效的去贏得消費(fèi)者的信任并建立良好的銷售模型和生態(tài)圈呢?
如果所有的產(chǎn)品線抵達(dá)了終端后，仍需要靠強(qiáng)大的葡萄酒品牌支撐力來(lái)完成產(chǎn)品的銷售，顯然一線的銷售團(tuán)隊(duì)仍是低能與低效的。幫助門(mén)店最核心最一線的銷售人員去分解她們對(duì)于葡萄酒的疑問(wèn)，協(xié)助她們不斷提升她們對(duì)葡萄酒的客觀理解能力，才能在最前沿的戰(zhàn)線上累積有效的理性與感性共鳴客群。如不想辦法去幫營(yíng)業(yè)員處理更多關(guān)于葡萄酒的問(wèn)題，那么，葡萄酒銷售的瓶頸無(wú)法突破必然是一件很正常的事情。因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員本身會(huì)一直在原有所擅長(zhǎng)的銷售模型不斷的去重復(fù)。她們錯(cuò)了嗎?沒(méi)有。那么，你的變革目的達(dá)到了嗎?
新的時(shí)代，新的市場(chǎng)業(yè)態(tài)，新的消費(fèi)業(yè)態(tài)，驅(qū)使名煙名酒店必須重建核心競(jìng)爭(zhēng)力。
