白酒經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的關(guān)系解讀
一個(gè)成功的市場(chǎng)必須包含：天時(shí)、地利、人和三者缺一不可，天天時(shí)地利分別是市場(chǎng)大環(huán)境與區(qū)域小環(huán)境，我們今天具體講一講人和?，F(xiàn)在的市場(chǎng)講究經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)共贏大家是利益共同體，尤其是徽酒在營(yíng)銷(xiāo)碎片化、渠道化、下沉化的市場(chǎng)環(huán)境中需要廠家共同經(jīng)營(yíng)與開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)。如果經(jīng)銷(xiāo)商單一投入離開(kāi)廠家支持很難有大作為，如果廠家投入經(jīng)銷(xiāo)商不去配合市場(chǎng)運(yùn)作，市場(chǎng)也是很難做大銷(xiāo)售數(shù)字。今天我們就經(jīng)銷(xiāo)商定位、廠家定位、經(jīng)銷(xiāo)商與廠家相處原則、經(jīng)銷(xiāo)商人員與廠家人員配合關(guān)系進(jìn)行一系列解讀，讓白酒及快消行業(yè)的廠家與經(jīng)銷(xiāo)商共同學(xué)習(xí)進(jìn)步。
一、經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模環(huán)境與廠家的業(yè)務(wù)定位
按照年度業(yè)績(jī)流水來(lái)劃分的話，私營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商群體一般分為四個(gè)等級(jí)：
1、小型經(jīng)銷(xiāo)商，100萬(wàn)～1000萬(wàn)。
廠家的業(yè)務(wù)定位：交朋友，爭(zhēng)取成為經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)主導(dǎo)廠家。
2、中型經(jīng)銷(xiāo)商，1000萬(wàn)～5000萬(wàn)。
廠家的業(yè)務(wù)定位：找位子，產(chǎn)品定位清晰，強(qiáng)調(diào)增長(zhǎng)，強(qiáng)調(diào)持續(xù)發(fā)展。
3、大型經(jīng)銷(xiāo)商，5000萬(wàn)～2個(gè)億。
廠家的業(yè)務(wù)定位：在產(chǎn)品組合中定位清晰，突出特色，強(qiáng)調(diào)持續(xù)發(fā)展。
4、超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，2個(gè)億以上。
廠家的業(yè)務(wù)定位：產(chǎn)品有特色，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品組合和渠道組合，能起到一定的功能作用，突出增值服務(wù)的亮點(diǎn)，并主動(dòng)找到一些一般廠家不關(guān)心的部門(mén)，例如門(mén)衛(wèi)、裝卸工、司機(jī)等崗位，與之建立關(guān)系，從而獲得信息和尋求點(diǎn)上的支持配合。
二、廠商關(guān)系的環(huán)境與廠家的自我定位
所謂廠商關(guān)系的環(huán)境，就是該經(jīng)銷(xiāo)商，與上游廠家的合作關(guān)系狀況
1、專(zhuān)營(yíng)商型，只做某個(gè)廠家的產(chǎn)品。
廠家業(yè)務(wù)人員的處理定位：只能先交個(gè)朋友，等待以后的合作機(jī)會(huì)。
2、諸侯割據(jù)的，幾個(gè)大廠家占據(jù)了經(jīng)銷(xiāo)商的大部分生意份額，且勢(shì)均力敵。
廠家業(yè)務(wù)人員的處理定位：穩(wěn)定關(guān)系，平衡關(guān)系，這幾個(gè)大哥誰(shuí)都惹不起，不介入糾紛，更不能挑撥是非，自己找個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商老板和大哥廠家們都看著順眼的位置。
3、帶頭大哥的，有一兩個(gè)大品牌，然后都是一堆小品牌。
廠家業(yè)務(wù)人員的處理定位：打好基礎(chǔ)，讓經(jīng)銷(xiāo)商老板看到該廠家具備成為新一代大哥的潛質(zhì)
4、一幫小弟的，一堆小品牌，有幾個(gè)大品牌的二級(jí)代理。
廠家的業(yè)務(wù)人員的處理定位：努力成為小池塘里的大魚(yú)!
三、經(jīng)銷(xiāo)商高層關(guān)系結(jié)構(gòu)與廠家業(yè)務(wù)人員的關(guān)系建立
高層，既是經(jīng)銷(xiāo)商公司擁有者及管理層的關(guān)系結(jié)構(gòu)。
1、完全的家族化，都是老板家里人組成的管理層。
廠家業(yè)務(wù)人員的關(guān)系建立：突出做事能力，注意保持距離，不過(guò)于親近。
2、家族和外聘高層(職業(yè)經(jīng)理人)同時(shí)存在。
廠家業(yè)務(wù)人員的關(guān)系建立：兩邊平衡，家族成員面前強(qiáng)調(diào)做事質(zhì)量，外聘高層面前強(qiáng)調(diào)認(rèn)同和尊重。
3、完全外聘，就是老板基本不管事，完全放給外聘的職業(yè)經(jīng)理人操盤(pán)。
廠家業(yè)務(wù)人員的關(guān)系建立：根據(jù)外聘的職業(yè)經(jīng)理人狀態(tài)，若是短期戰(zhàn)術(shù)型職業(yè)經(jīng)理人，則突出對(duì)其的認(rèn)可度和尊重，突出自己的執(zhí)行力，若是長(zhǎng)期戰(zhàn)略型職業(yè)經(jīng)理人，則突出自己的安全穩(wěn)定，以及專(zhuān)業(yè)能力的突顯。
四、經(jīng)銷(xiāo)商公司整體狀態(tài)與廠家業(yè)務(wù)人員的把握點(diǎn)
1、新創(chuàng)立的經(jīng)銷(xiāo)商公司。
廠家業(yè)務(wù)人員的把握點(diǎn)：在管理和經(jīng)營(yíng)方面，盡可能多給予一些技術(shù)方面的建議和支持。
2、多年的老公司，持續(xù)改進(jìn)，穩(wěn)定提升。
廠家業(yè)務(wù)人員的把握點(diǎn)：深入了解，把握當(dāng)前現(xiàn)狀和發(fā)展反向，積極響應(yīng)與對(duì)接。
3、多年的老公司，混亂。
廠家業(yè)務(wù)人員的把握點(diǎn)：突出自身的條理和清晰化，在一片混亂之后，將自己的條理和清晰化作為亮點(diǎn)。
五、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與廠家業(yè)務(wù)人員交往原則
1、完全是經(jīng)銷(xiāo)商自己的團(tuán)隊(duì)。
廠家業(yè)務(wù)人員的交往原則：全面熟悉，建立群眾關(guān)系。
2、經(jīng)銷(xiāo)商自己只有后臺(tái)人員，前臺(tái)業(yè)務(wù)人都是各廠家派駐的。
廠家業(yè)務(wù)人員的交往原則：重點(diǎn)放在經(jīng)銷(xiāo)商后臺(tái)人員關(guān)系建立上，其他廠家派駐人員和平相處即可。
3、后臺(tái)是經(jīng)銷(xiāo)商自己的，前臺(tái)業(yè)務(wù)人員，有廠家派駐和經(jīng)銷(xiāo)商自己招聘的兩種并存。
廠家業(yè)務(wù)人員的交往原則：以經(jīng)銷(xiāo)商后臺(tái)人員的關(guān)系建立為基礎(chǔ)，經(jīng)銷(xiāo)商自招的業(yè)務(wù)人員為努力方向，其他廠家派駐人員不招惹，和平相處即可。
4、后臺(tái)是經(jīng)銷(xiāo)商老板自己直接控制，前臺(tái)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商老板則是承包關(guān)系。
廠家業(yè)務(wù)人員的交往原則：縣官不如現(xiàn)管，重心下沉，保持與承包業(yè)務(wù)人員的溝通質(zhì)量
