李萬(wàn)山：讓雞公山酒業(yè)更具狼性
岳曉聲文/圖
那是2014年9月20日上午，記者隨同日本清酒考察團(tuán)去日本小澤酒造株式會(huì)社考察的車(chē)上，一位團(tuán)員在電話(huà)中突然發(fā)起了飚，“沒(méi)有任何理由，完不成本月任務(wù)只有辭職！”
隨行的團(tuán)員們介紹，他是信陽(yáng)市雞公山酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理李萬(wàn)山，正是憑借這種超強(qiáng)的執(zhí)行力，讓狼性理念充斥著雞公山酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程；正是憑借這種營(yíng)銷(xiāo)狼性，2012年，雞公山酒業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入較上年同期增長(zhǎng)172%，2013年在酒類(lèi)行業(yè)步入調(diào)整期的不利境況下，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)37.5%，2014年雞公山酒業(yè)再創(chuàng)佳績(jī)，銷(xiāo)售收入同比增長(zhǎng)近40%，成為河南白酒行業(yè)一枝璀璨的奇芭。
這，便是李萬(wàn)山，雞公山酒業(yè)這個(gè)狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的掌門(mén)人。2月7日，記者在位于鄭州市農(nóng)業(yè)路與東明路附近的雞公山酒業(yè)鄭州營(yíng)銷(xiāo)中心，走進(jìn)了李萬(wàn)山的傳奇人生。
鐘情雞公山
1998年6月，19歲的李萬(wàn)山從南陽(yáng)理工學(xué)院畢業(yè)后，回到信陽(yáng)老家，干起電腦老本行；他修過(guò)電腦，開(kāi)過(guò)網(wǎng)吧，經(jīng)營(yíng)過(guò)電腦置換，又當(dāng)過(guò)電子商務(wù)培訓(xùn)。2002年4月，李萬(wàn)山跟隨一位親戚，來(lái)到新疆，在奎屯火車(chē)站干起了裝修工程，2002年10月底，他聽(tīng)說(shuō)當(dāng)時(shí)的雞公山啤酒廠(chǎng)招聘業(yè)務(wù)員，他便從西北邊陲回到了故土。8年時(shí)間，李萬(wàn)山從啤酒廠(chǎng)最基層的業(yè)務(wù)干起，業(yè)務(wù)員、分公司經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，豫北、豫東、山西、山東，到處都留下了李萬(wàn)山匆忙的足跡。
2010年8月，正當(dāng)李萬(wàn)山在維雪啤酒公司干得紅紅火火的時(shí)候，卻突然辭職，來(lái)到雞公山酒業(yè)有限公司，從啤酒來(lái)到白酒這個(gè)全新的領(lǐng)域。李萬(wàn)山明白，作為豫鄂皖區(qū)域的中心城市，信陽(yáng)歷來(lái)都是全國(guó)各地白酒短兵相接的地方。特殊的地理位置、開(kāi)放的市場(chǎng)環(huán)境讓信陽(yáng)的白酒市場(chǎng)成為三足鼎立的局勢(shì)，外有枝江酒、稻花香、白云邊、種子酒等外來(lái)品牌的搶奪，內(nèi)有宋河、杜康逐鹿南下，讓信陽(yáng)這片富饒的土地成為了眾白酒企業(yè)眼中的必爭(zhēng)之地。
那一段時(shí)間，李萬(wàn)山怎樣也想不明白，一個(gè)小小白酒企業(yè)，產(chǎn)品多而雜，體系層次低，出廠(chǎng)價(jià)幾乎都在于30-50元之間徘徊，別說(shuō)利潤(rùn)了，賠得少了還不算。再看看市場(chǎng)流通，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)停滯，存貨量增大，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)滯后，到2010年底，雞公山酒業(yè)全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售2100萬(wàn)元，就連信陽(yáng)本地人也很少愿意喝雞公山酒。
怎么辦？怎么辦?剛剛步入雞公山酒業(yè)的李萬(wàn)山選擇了一個(gè)大難題。
獨(dú)特的狼性營(yíng)銷(xiāo)
面對(duì)雞公山的現(xiàn)狀，李萬(wàn)山反而更堅(jiān)定了自己的信心，他是個(gè)喜歡挑戰(zhàn)的人，如果是平平庸庸的，那倒是沒(méi)有什么味道。從2010年12月到2011年3月，李萬(wàn)山走遍了信陽(yáng)的每個(gè)縣市區(qū)、信陽(yáng)的每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。盡管雞公山酒業(yè)還非常弱小，但它畢竟是信陽(yáng)的一張名片。李萬(wàn)山更清楚，狼始終是狼，狼行千里吃肉，如果是群狼，其威力更是不容小覷。李萬(wàn)山下定了決心，要組建一支雞公山酒業(yè)的狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
當(dāng)時(shí)，雞公山酒業(yè)公司僅有關(guān)8名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員，在廠(chǎng)里工作的時(shí)間長(zhǎng)，年齡也偏大，工作積極性可想而知。李萬(wàn)山對(duì)所有業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核上崗，達(dá)不到目標(biāo)要求、完不成目標(biāo)任務(wù)的，統(tǒng)統(tǒng)調(diào)整到其它崗位，短短幾天時(shí)間，雞公山酒業(yè)公司銷(xiāo)售炸開(kāi)了鍋，有人到老總那里告狀，有人找關(guān)系說(shuō)情，更有甚者，如果敢讓下崗，找李萬(wàn)山拼命，同時(shí)，李萬(wàn)山向全省發(fā)出了招聘通知，兩周時(shí)間，二十多個(gè)清一色的年輕銷(xiāo)售隊(duì)伍通過(guò)了考核，披掛上崗，平均年齡28.6歲。
為統(tǒng)一思想，樹(shù)立強(qiáng)有力的執(zhí)行力，李萬(wàn)山每天都要對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)、執(zhí)行力培訓(xùn)，使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)形成一個(gè)鐵打一塊的凝聚力。他們心往一處想到，勁兒往一使，每次培訓(xùn)，都讓人感受到強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)核力，像狼群一樣，嗷嗷直撲向市場(chǎng)。
打造一支狼性的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。進(jìn)入2011年，李萬(wàn)山把主要精力精中在區(qū)域市場(chǎng)的重新規(guī)劃、經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的重新優(yōu)化。原來(lái)的市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行了重新劃分，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)位、車(chē)輛、實(shí)力，進(jìn)行逐個(gè)篩查，不具備企業(yè)發(fā)展需要的，一律淘汰；對(duì)入圍雞公山銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷(xiāo)商，精細(xì)管理、分析升級(jí)、分級(jí)管理，并對(duì)他們提供保姆式的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)；無(wú)條件調(diào)換產(chǎn)品、無(wú)條件退還產(chǎn)品，消除了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)經(jīng)營(yíng)雞公山酒的后顧之憂(yōu)；對(duì)于他們確定的合作客戶(hù)，每個(gè)地方派去3-5個(gè)業(yè)務(wù)員，提前進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，制定動(dòng)銷(xiāo)方案，實(shí)施動(dòng)銷(xiāo)舉措，和經(jīng)銷(xiāo)商同吃、同住、同賣(mài)酒，以誠(chéng)心、以行動(dòng)感動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，讓廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商成為一個(gè)榮辱與共的共同體。那是2010年11月，雞公山酒業(yè)一直想把羅山縣作為核心市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)多次的了解，一位胡姓經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入了李萬(wàn)山的視野，胡老板原是作啤酒經(jīng)營(yíng)的，也和李萬(wàn)山有著較好的聯(lián)系。李萬(wàn)山派去的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有直接打擾胡老板，而是主動(dòng)對(duì)羅山縣的酒類(lèi)市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研，分析啤酒市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展方向和趨勢(shì)。整整兩個(gè)多月時(shí)間，李萬(wàn)山主動(dòng)找到了胡老板，分析了羅山縣啤酒市場(chǎng)的現(xiàn)狀，分析了羅山未來(lái)白酒發(fā)展的走向，并贏得了胡老板的信任，并主動(dòng)承擔(dān)了雞公山酒在羅山縣的總代理，12月主動(dòng)向廠(chǎng)家匯去35萬(wàn)元訂酒款；胡老板精耕細(xì)作羅山市場(chǎng)，使羅山縣很快成為雞公山酒的樣板市場(chǎng)，不管哪里的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)雞公山考察，都要到羅山縣胡老板那里取取經(jīng)。
對(duì)于李萬(wàn)山在雞公山的牛刀小試驗(yàn)，許多人并不認(rèn)為是李萬(wàn)山的功勞，也有人對(duì)李萬(wàn)山的指指劃劃并不滿(mǎn)意。2011年10月份，雞公山一月一次的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)員會(huì)隆重舉行，李萬(wàn)山的一番話(huà)再次引起“地震”：11月份，力爭(zhēng)完成銷(xiāo)售收入900萬(wàn)元。900萬(wàn)元，對(duì)于一個(gè)大酒廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，也許是個(gè)小數(shù)字，但對(duì)于雞公山這個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小酒廠(chǎng)，不啻于一個(gè)天文數(shù)字。900萬(wàn)元，是雞公山酒業(yè)2010年全年銷(xiāo)售收入的40%還多，一個(gè)月完成上年度近半年的任務(wù)量真有點(diǎn)說(shuō)夢(mèng)話(huà)。公司董事長(zhǎng)笑了笑，沒(méi)有言語(yǔ)；供應(yīng)、財(cái)務(wù)都不以為然，只想是個(gè)玩笑。但李萬(wàn)山就不信這個(gè)斜。2011年11月份的一天，羅山下起了雪，為了促銷(xiāo)，李萬(wàn)山和業(yè)務(wù)人員一道站在大街上、站在十字路口、站在超市前的空地上，賣(mài)酒、發(fā)宣傳單，從早忙到晚，他們一天竟然賣(mài)了3萬(wàn)多元現(xiàn)金，
就這樣，在李萬(wàn)山的帶領(lǐng)下，2011年11月，雞公山酒業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入1070萬(wàn)元，全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額7000多萬(wàn)，比2010年翻了幾番。李萬(wàn)山在雞公山酒業(yè)公司成了傳奇式的人物。
精細(xì)化雞公山產(chǎn)品管理
有了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，有了經(jīng)銷(xiāo)商體系，沒(méi)有好的產(chǎn)品，企業(yè)也將寸步難行。過(guò)去的雞公山酒品種多、層次低、銷(xiāo)量不小、效益不佳，直接制約著企業(yè)的發(fā)展。李萬(wàn)山多次調(diào)研，雞公山很多產(chǎn)品不接地氣，消費(fèi)者也不認(rèn)可，只有重新調(diào)整產(chǎn)品線(xiàn)，以消費(fèi)者喜歡不喜歡作為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)，打造一系列獨(dú)具個(gè)性的雞公山酒大單品體系。
2011年3月，也就是李萬(wàn)山全面掌門(mén)雞公山酒營(yíng)銷(xiāo)工作的那時(shí)起，便提前在產(chǎn)品線(xiàn)調(diào)整上下起了功夫。他從幾百款產(chǎn)品中進(jìn)行挑選，最終確定了高中低檔60款產(chǎn)品。同時(shí)，根據(jù)信陽(yáng)酒類(lèi)市場(chǎng)的主流價(jià)格帶，將雞公山酒價(jià)格區(qū)間鎖定在終端價(jià)格為68元的四星級(jí)產(chǎn)品和100多元的700ml雞公山糧液上。
李萬(wàn)山長(zhǎng)期在走訪(fǎng)市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)，隨著社會(huì)的發(fā)展，人們對(duì)白酒的消費(fèi)需求必然會(huì)隨著生活的日益提高而改變。原有的中低檔白酒產(chǎn)品不能適應(yīng)市場(chǎng)需要，終有一天，產(chǎn)品會(huì)被淘汰。在一次公司大會(huì)上，李萬(wàn)山提出，必須盡快推出一系列更適合市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品，成為公司的核心產(chǎn)品，這一提議立刻得到了公司董事會(huì)的一致認(rèn)同。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的研究、考察、設(shè)計(jì)，結(jié)合信陽(yáng)當(dāng)?shù)厝宋奶攸c(diǎn)，于2012年4月隆重推出了源系列產(chǎn)品，其中包括：體現(xiàn)信陽(yáng)酒源文化的古酒留香—酒之源、信陽(yáng)紅色根據(jù)地文化的紅動(dòng)中原—紅之源、信陽(yáng)乃天下根親發(fā)源地的“根之源”，成功舉辦了新品上市新聞發(fā)布會(huì)，通過(guò)雞公山的系列產(chǎn)品，滲透著信陽(yáng)更璀璨的區(qū)域文化，使之成為信陽(yáng)文化、旅游的又一個(gè)靚麗名片。
隨著市場(chǎng)的變化，2013年，李萬(wàn)山又對(duì)雞公山糧液進(jìn)行了升級(jí)換代，雞公山糧液三星、四星、五星產(chǎn)品，幾乎成了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的首選。僅四星和700ml兩個(gè)單品，年銷(xiāo)售量達(dá)到35萬(wàn)箱，銷(xiāo)售收入占據(jù)著整個(gè)公司銷(xiāo)售的半壁江山。同時(shí)，李萬(wàn)山克服了產(chǎn)品多而雜、價(jià)位低、個(gè)性化嚴(yán)重的弊端，轉(zhuǎn)變?yōu)楦咴鲩L(zhǎng)性、高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品，其中形象產(chǎn)品真老酒頭系列、升級(jí)后的星級(jí)系列、根系列產(chǎn)品，成為當(dāng)?shù)匕拙剖袌?chǎng)的風(fēng)向標(biāo)，尤其是在2015中國(guó)酒業(yè)發(fā)展信陽(yáng)論壇期間，雞公山酒系列產(chǎn)品受到來(lái)自全國(guó)各地的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、專(zhuān)家和5000多名各地經(jīng)銷(xiāo)商的青睞。
談到未來(lái)的夢(mèng)想，李萬(wàn)山深有感觸地告訴記者，“在銷(xiāo)售行業(yè)有這樣一句話(huà)，沒(méi)有賣(mài)不動(dòng)的產(chǎn)品，只有賣(mài)不動(dòng)產(chǎn)品的人。做營(yíng)銷(xiāo)，就要時(shí)刻把握市場(chǎng)脈搏，必要時(shí)做出改變。正像電視劇《亮劍》主人公李云龍說(shuō)的那樣，狹路相逢勇者勝，酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)也應(yīng)該像狼群一樣，狼性營(yíng)銷(xiāo)、精細(xì)管理，才能永遠(yuǎn)處于不敗之地。”
李萬(wàn)山表示，雞公山酒的未來(lái)很有希望，基礎(chǔ)打得牢，市場(chǎng)做得扎實(shí)，消費(fèi)者認(rèn)可雞公山酒的品質(zhì)，公司上下心齊、勁足，公司又繪制了宏偉藍(lán)圖，身在雞公山酒業(yè)的每位員工都卯足了勁，為雞公山美麗的明天而努力奮斗！
