根據地市場是區(qū)域酒企生存命脈
導讀：白酒行業(yè)是一個浮躁的行業(yè)，經過十年的黃金發(fā)展期，許多的小企業(yè)成長為全國性或者區(qū)域性的大企業(yè)，許多人靠白酒實現了自己的人生價值，引得無數的業(yè)外資本都往白酒行業(yè)里擠，將白酒的競爭格局徹底引爆。財大氣粗的老板們揮舞著大把的鈔票往市場里砸，戰(zhàn)火甚至都蔓延到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)。而原來依靠低價、模仿名牌、大招商而艱難發(fā)展的縣域白酒企業(yè)在名酒大規(guī)模的市場投入下愈發(fā)艱難，面臨生存困境。
究其原因，還是在于營銷思路的落后，企業(yè)單純的依靠經銷商生存，沒有自己的生存原點，當市場形式面臨變化的時候難免受制于人，聽天由命。而有一些縣域企業(yè)不僅衣食無憂，而且還能逐步拓展自己的市場，這些企業(yè)都有一個共同的特點——擁有自己的根據地市場!
什么是根據地市場
1927年，我黨歷史上發(fā)生了一件載入近代史的事件，就是秋收起義!當時我黨在沒有統(tǒng)一武裝、統(tǒng)一指揮、缺乏裝備及專業(yè)軍事人才的情況下，組織了一批農民武裝和工人武裝，在湘鄂贛地區(qū)多地進行武裝奪權，最后因為各方面原因以失敗告終。革命先烈在總結失敗的經驗教訓之后，在井岡山建立了我黨領導下的第一個農村革命根據地——井岡山革命根據地，它開辟了在革命低潮形勢下重新凝聚力量，以農村包圍城市、武裝奪取政權的新道路，由此才開始中國革命新的篇章。
白酒的根據地市場是在白酒同質化及一二線品牌的渠道下沉雙重壓力下才提煉出來的概念。就如同革命初期的秋收起義一樣，縣域酒企在沒有品牌、缺乏強有力的營銷隊伍、各方面資源都有限的情況下，如果貿然組織力量大批的開拓市場，很難取得良好的結果;當然，白酒行業(yè)初期也有一些白酒企業(yè)依靠強大的廣告支持而一躍成為全國名牌，但即使它們，一樣實在投入了大量的廣告資源之后才取得的市場，而這些資源一樣是在根據地市場一點點耕耘出來的，試問現在有幾個縣域酒企能有如此手筆? 所以，根據地市場就如同革命根據地一樣，是革命成功的火種，是企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期積蓄力量，支持自己走的更高更遠的一個點!
建立根據地市場的必要性
根據地市場的重要性對于縣域酒企來說毋庸置疑，首先，根據地市場是革命的火種，為企業(yè)提供了生存的血液;對于一個縣域酒企來說，一個縣的市場每年銷售千八百萬，甚至幾千萬，這個市場就完全足以支撐企業(yè)的生存，為企業(yè)的壯大提供了有效支持，避免了企業(yè)盲目擴張而引發(fā)的企業(yè)生存危機，走上良性發(fā)展的道路;沒有自己根據地的企業(yè)，就像人不具備造血能力一樣，僅憑投資者的投資輸血，當投資者長時間看不到回報而失去耐心的時候，企業(yè)將毫無懸念的被淘汰出局，就如同賭博一樣，沒有翻盤的機會;
其次,區(qū)域市場內，經銷商資源、渠道資源、核心消費者資源都是相對有限的，區(qū)域企業(yè)建立根據地市場就是對這些資源的占領，當企業(yè)成功建立根據地市場后，產品的銷售力、品牌的影響力都會對這些核心資源形成慣性，當外來品牌想要進入市場，就需要更多的市場投入和渠道利潤來改變已經形成的消費習慣和渠道慣性，要知道，渠道是趨利的，沒有那個經銷商或者終端會輕易拿未知的產品來沖擊已經能夠帶來穩(wěn)定收益的成熟產品的，無形當中提高了市場準入的門檻，相當于為本地市場加上了一道穩(wěn)固的防御線;三，縣級根據地市場相當于市級市場、省級市場的縮小版，區(qū)域雖小，但一樣涉及經銷商談判、進店鋪貨、終端促銷等等一系列營銷活動，根據地市場的操作，為企業(yè)鍛煉了隊伍，儲備了人才，摸索出了縣級市場操作的營銷模式，為企業(yè)今后的市場開拓奠定了堅實的基礎!
建立根據地市場的注意要點
建立根據地市場，避免了企業(yè)資源的發(fā)散，將企業(yè)有限資源集中于一個小區(qū)域市場或渠道，有利于新品牌迅速站穩(wěn)腳跟實現盈利，但根據地市場的打造也并非如想象中簡單，一樣需要企業(yè)進行詳細的市場調研及市場運作!
首先是產品方面，縣域企業(yè)在產品開發(fā)上一定要有針對性，需要根據當地市場的具體狀況來對產品定名及定價，品牌名稱應盡量選用當地耳熟能詳的或者能最大限度引起當地消費者共鳴的名稱，這樣既能引起消費者的認同感，也省去了大量的傳播費用，切忌在產品開發(fā)上模仿大企業(yè)，品牌或者包裝過于高雅并不適用于縣域區(qū)域市場，我們沒有那么多的傳播費用去教育消費者;其次，產品定價要考慮兩方面因素，一個是競爭因素，盡量避免與其他品牌知名度過高的產品形成直接競爭，其次是考慮當地消費水平，把握“做大多數人能接受的價位，并且多數場合適用的產品”原則，不追求產品價格的全覆蓋，畢竟開發(fā)一款產品動輒幾十萬，產品過多也分散了企業(yè)資源。最后，根據地市場打造過程中企業(yè)還需要把握一個最重要的原則，就是對于銷售渠道和銷售終端的把控，這也是根據地市場對于企業(yè)重要性的最直接體現，別出現那種企業(yè)投入全部身家最后卻落得一地雞毛的情況。
區(qū)域酒企的發(fā)展是一步一步靠汗水換來的，而根據地市場的打造則是區(qū)域企業(yè)發(fā)展的一個起點。在當前的行業(yè)環(huán)境下，根據地市場的能否穩(wěn)固，已經成為眾多白酒企業(yè)過冬的關鍵所在。只有確保根據地市場銷量的平穩(wěn)和提升，保持企業(yè)資金鏈的正常周轉和流動，“高筑墻、廣積糧”才是當前白酒企業(yè)生存和發(fā)展的重要法寶。
