新年伊始，經(jīng)銷商先抓什么
眼下正值春節(jié)，無(wú)論今年順利與否，年初制定的業(yè)績(jī)目標(biāo)是否完成，實(shí)際盈利的數(shù)字如何，出過(guò)多少煩心事或者意外，反正今年已經(jīng)成為過(guò)去，新的一年即將開(kāi)始。在新年，大家都希望有個(gè)新的開(kāi)始，出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)，到達(dá)新的高度，創(chuàng)造新的輝煌。面對(duì)新年度，作為經(jīng)銷商老板，在思想上、規(guī)劃上、行動(dòng)上具體該想些什么和做些什么呢？
1別對(duì)客觀環(huán)境存在希望
“今年的生意不好做”，這句話老板們年年都說(shuō)，把這句話掛在嘴邊的老板似乎對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境還抱有不少希望，只要外部環(huán)境有所好轉(zhuǎn)，生意馬上就好做了。怎么可能呢？嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激勵(lì)，市場(chǎng)空間也會(huì)越來(lái)越小，身處商場(chǎng)從來(lái)只有適者生存，強(qiáng)者發(fā)展，而弱者猥瑣或者被淘汰出局。
生意越來(lái)越難做是必然趨勢(shì)，真正的原因不是沒(méi)有生意可做，而是做生意的人沒(méi)有跟上市場(chǎng)環(huán)境的變化，自身退步落后，或是玩不下去了，或是已經(jīng)被逼到快被淘汰出局的地步，才會(huì)哀怨地喊叫“生意不好做”。
2放棄虛無(wú)縹緲的東西
生意的成功除了市場(chǎng)、規(guī)劃、策略、資源這些實(shí)實(shí)在在的因素之外，多少還是有些無(wú)法量化的成分，例如基于、緣分、運(yùn)氣等。
在基礎(chǔ)工作不到位的情況下，指望運(yùn)氣、機(jī)遇就能順利達(dá)到目標(biāo)，無(wú)異于癡人說(shuō)夢(mèng)。與其有這份精力和心思，還不如扎扎實(shí)實(shí)地把相關(guān)基礎(chǔ)工作做好。
3要有自我檢討和自我追責(zé)的勇氣
老板是公司的核心，老板的言行舉止也在影響著全體員工，而且公司諸多問(wèn)題的最后根源往往都是出在老板身上，怎么樣來(lái)當(dāng)好這個(gè)老板，直接影響公司的內(nèi)核問(wèn)題。
作為老板，在面對(duì)問(wèn)題時(shí)，首先要在自己身上找原因，而不是抱怨客觀環(huán)境或是師徒把責(zé)任推卸到別人身上，這既是老板所要具備的心胸，也是老板今后影響和引導(dǎo)員工養(yǎng)成的習(xí)慣。
4清理歷史遺留的問(wèn)題
每家公司在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中或是內(nèi)部管理的經(jīng)歷中，都不可避免地留下一些拖而未決的遺留事物。面對(duì)這些難以處理的問(wèn)題，人的本能是先回避或是擱置。問(wèn)題本身不會(huì)自動(dòng)消失，這些問(wèn)題一直拖著不解決，只會(huì)越拖越嚴(yán)重，對(duì)當(dāng)前各項(xiàng)工作起到的阻礙作用也會(huì)越大，并且后期的解決成本有可能也會(huì)越來(lái)越高。
所以，在新年度來(lái)臨之前，集中精力把這些歷史遺留問(wèn)題全部清理出去，該下決心的下決心，該出錢(qián)的出錢(qián)，別再讓這些陳年老賬成為新一年的絆腳石。
5人員儲(chǔ)備
老規(guī)矩，每年的春節(jié)過(guò)后是經(jīng)銷商公司人員流失的高峰期，所以未雨綢繆，現(xiàn)在就要開(kāi)始啟動(dòng)人員的招聘接觸和儲(chǔ)備工作。
6關(guān)于考核
每個(gè)新年度來(lái)臨前，大多數(shù)老板都想把公司的考核方案再改一改，希望這個(gè)考核方案能成為持續(xù)激勵(lì)員工的催化劑。諸如按照完成率考核、按照回款考核、按照利潤(rùn)考核，甚至模擬承包給股份之類招數(shù)也是層出不窮。
就當(dāng)前經(jīng)銷商的現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，絕大多數(shù)的經(jīng)銷商都不適合導(dǎo)入以結(jié)果為重點(diǎn)的績(jī)效考核機(jī)制，主要原因是基礎(chǔ)工作不到位。就像在一個(gè)路面狀況很差、車輛情況也很差的前提下，考核車輛的提速時(shí)間和燃油效率。這種情況下的績(jī)效考核機(jī)制，反而容易導(dǎo)致員工人心浮動(dòng)，急功近利，只顧掙快錢(qián)，不重視自身綜合能力素質(zhì)提升，喪失戰(zhàn)略思想和全局觀，并且是直接惡化公司和員工之間的關(guān)系。
嚴(yán)格意義上的考核，應(yīng)該從基礎(chǔ)建設(shè)層面開(kāi)始，分級(jí)推進(jìn)，同時(shí)兼顧公司和個(gè)人的利益，并充分考慮與結(jié)果之間的關(guān)系?；卷樞蛉缦隆?/span>
①建立各崗位技術(shù)結(jié)構(gòu)圖譜與等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，第一步先考核個(gè)人對(duì)工作能力的掌握程度。
②先有過(guò)程再有結(jié)果，諸如客戶開(kāi)發(fā)、檔案建立、客情維護(hù)、鋪貨與陳列等過(guò)程性的工作，如果沒(méi)到位的話，后續(xù)的結(jié)果也無(wú)從談起，所以第二步就得要考核這些過(guò)程類的建設(shè)性工作。
③在前期的個(gè)人工作能力和市場(chǎng)建設(shè)工作到位后，再來(lái)考慮業(yè)績(jī)成果，包括業(yè)績(jī)額、完成率或利潤(rùn)率等。當(dāng)前，大多數(shù)經(jīng)銷商公司跳過(guò)前兩步，在基礎(chǔ)不健全的前提下直接考核結(jié)果，導(dǎo)致出現(xiàn)績(jī)效考核年年考但年年作用都不大的情況頻頻出現(xiàn)。
7內(nèi)務(wù)整頓
新年新氣象，不但老板希望來(lái)年有新氣象，員工也希望看到公司在新年有新氣象，這個(gè)新氣象最簡(jiǎn)單的體現(xiàn)形式就是進(jìn)行內(nèi)務(wù)整改工作，也就是辦公環(huán)境的整改，諸如辦公桌椅清理、文件分類、文件柜和物品柜的清理分類、辦公設(shè)備更新、墻面張貼物清理、整體清潔、雜物清除、線路指示和生活設(shè)施的更新，等等。
此項(xiàng)工作可以在春節(jié)放假前啟動(dòng)，春節(jié)后員工上班前結(jié)束。讓員工在放假前就看到公司在進(jìn)行整體的內(nèi)務(wù)大清潔大整頓，這項(xiàng)工作能在一定程度上給員工傳遞一些正面信號(hào)，并對(duì)春節(jié)后的工作和公司新年度的發(fā)展，產(chǎn)生一些正面的期望值。
