現(xiàn)在做白酒是個機會
軒尼詩、人頭馬、馬丁尼……歷記名酒行代理著諸多洋酒名品。這家在泉州石獅小有名氣的酒行正悄然發(fā)生著變化：今年1月8日，在洋酒圈內(nèi)浸淫十余年的歷記首次開設了白酒專賣店——茅臺專賣店。不過，茅臺專賣店的掌舵手并不是歷記名酒行的董事長“老許”許歷生，而是他的兒子“小許”許鑫慰。
“接下茅臺是我兒子做的決定。”談及這家新開的專賣店，許歷生指了指在他身后柜臺前忙活的許鑫慰。去年下半年，茅臺在空白區(qū)域市場發(fā)展專賣店。“我是在飛機上和一個同行聊天時知道這個消息的。老實說，憑歷記的實力和茅臺所要求的門檻，我們是完全可以做的。但從利潤來講，剛接手時肯定會虧錢。因此我當時有些猶豫?；丶液蠼o兒子一說這事，他就說‘要做啊，這是一個機會你干嘛不要？’于是我就把這事交給他了。”
一直在旁聽許歷生侃侃而談的許鑫慰插嘴道：“我父親從選址到現(xiàn)在，也就去過新店兩次而已。”從最開始和廠家接觸，到最后開店，歷記這次與茅臺的合作，全由許鑫慰一手操辦。這名剛過而立之年的年輕酒商，把2015年看做是歷記名酒行的一個新的開始。
“賣酒還是得誠信”
生于上世紀50年代末的許歷生，是石獅最后一批被招入當?shù)毓╀N社的員工。后來在改革開放的浪潮中，許歷生將供銷社承包出來，一開始是販賣水果，后來逐漸開始賣一些食品干雜，再后來又代理奶粉。“我們那個年代很苦，是你們想象不到的。”回憶起這些陳年舊事，許歷生感概萬分。他一邊說一邊還指了指身邊的許鑫慰。許鑫慰輕輕皺了皺眉，撓撓頭，咧開嘴笑了笑。
1998年，許歷生開始正式接觸酒行業(yè)，他在泉州開設第一家歷記名酒行。“那時候，有客人上門我就發(fā)名片。不管什么天氣，只要和客人約定好了時間，就一定會準時送貨上門。就這樣，一步步地建立了自己的客戶資源。”許歷生說。
在酒行業(yè)打拼了十多年，許歷生覺得誠信必不可少。他表示，在洋酒行業(yè)，有許多人為了眼前短利而“在酒里面做一些小動作。”但自己“只靠自己的努力去推廣。”
“沒錯，很多人都在做假。可是人家在做是人家的事，別人都在做不代表我就要做。有些底線不能丟。”談及此，許歷生還給記者提起一件往事，“曾經(jīng)有一段時間，有人傳我做假酒。雖然謠言最終不攻自破，但還是傳了很長一段時間。后來我自己想，問什么會造謠到我身上呢？除了我生意做的比較大之外，還有個原因大概是我沒辦法和人同流合污。另外，為什么這樣的謠言會傳那么長時間？其實也是間接說明消費者對能在行業(yè)環(huán)境下‘干凈賣酒’的不信任。風聲鶴唳，草木皆兵，而對于這點，我其實感覺是很悲哀的。”
在這方面，許鑫慰和許歷生觀點如出一轍。當被問及做酒最重要的三個要素時，許鑫慰在吐出“誠信”二字后猶豫了幾秒鐘，而后攤手道：“就是誠信，只有誠信。”
許鑫慰說，不管做什么品牌，一個品牌做多久，賺錢與否，都一定要保證誠信，“我認為這是歷記的立身之本。”在他看來，誠信經(jīng)營使客戶愿意同歷記合作，也使消費者愿意選擇歷記。“我們沒有打過價格戰(zhàn)。事實上，歷記的不少產(chǎn)品單價都比別家高一些，但消費者仍然愿意選擇我們。這就是歷記的信譽所提供的附加值。”身為一名80后，許鑫慰說自己盡可能去嘗試做一些新的、前衛(wèi)的事物，但有些基本的東西還是必須要保持。“在這點上，我受我父親影響很深。”許鑫慰說，“有些經(jīng)銷商可能會為了利益做一些違法或者超過底線的事情，但我和我父親會為‘道義’放棄一些東西。該是我們的就是我們的，不是我們的，我們就不去觸碰它。”
“賣洋酒就是不愛國”
“我覺得賣洋酒就是不愛國。”靠賣洋酒起家的許歷生語出驚人。在交談中，他不只一次對韓國人“愛用國貨”的行為表示贊賞。“當然，別人會說，你說賣洋酒不愛國，你自己賣的比誰都多。”說到這里，許歷生大笑起來，隨即他又有些嚴肅地說：“但是有時候，情感和利益確實是很難統(tǒng)一。”
在談及國產(chǎn)酒時，許歷生透露出濃濃的矛盾感。一方面，他盛贊國產(chǎn)品牌，從老八大名酒，到張裕、華夏等紅酒，他都認為“是很好的”；另一方面，他抱怨“那些廠家的人”，在他看來，許多很好的品牌“就是砸在那些人手里。”
許歷生認為，一個品牌“交到了你手上，你要對這個品牌負責。”但在他看來，不少國產(chǎn)品牌的廠家人員在能力上根本無法做到對品牌負責。“在外企，一個職位能者居之，如果不能干就走人。但國內(nèi)不是這樣。”他坦言，從情感傾向上來說，自己認為做國產(chǎn)酒更好，但國內(nèi)不少酒類品牌都被廠家的操作模式給傷害了。“傷害品牌也傷害消費者，而我們作為經(jīng)銷商，不得不趨利避害。盡管我更愿意和國產(chǎn)品牌合作。”許歷生說。這次選擇和茅臺合作，也是看好其作為國酒的底蘊和相信“廠家不會傷害經(jīng)銷商。”
雖然“在原則上同意”許歷生的觀點，但許鑫慰的看法顯然更“圓滑”一些。許鑫慰表示，從商業(yè)角度來講，做什么東西無所謂，對商人來說無非是利益優(yōu)先。但是從人的情感出發(fā)，有些東西是我們的根。許鑫慰認為，白酒的未來還是會往良性的方向發(fā)展的。為什么洋酒可以走進來，而我們的白酒走不出去？這都和市場環(huán)境以及思想桎梏這些因素分不開。但隨著時間的推移，我們也會去學習和改變。
“讓更多人認識歷記”
在許鑫慰看來，一共只有十數(shù)名員工的歷記，一直以來都像是家族企業(yè)，而非現(xiàn)代化的公司。他剛回到歷記的時候，店里甚至還不用電腦。直到現(xiàn)在，各部門和員工的業(yè)務職能都沒有分得特別清楚。
許鑫慰嘗試著讓歷記做一些改變，在他的主導下，歷記開始使用現(xiàn)代化的財務系統(tǒng)和管理系統(tǒng)。“總體而言，我做的不是疾風驟雨式的變化，而是慢慢過渡。”許鑫慰說。這種慢慢過渡，一方面使得他的改革沒有遇到什么陣痛和阻礙，另一方面在速度和成效上也顯得較為泛善可陳。
早在2004年，許歷生告訴剛退伍歸來開始在歷記幫忙的許鑫慰，會給他十年的時間來學習和歷練。“‘十年后我就會完全放手。’我當時這樣對他說。”許歷生說。
而開設茅臺專賣店及相鄰的歷記名酒行新分店就是許鑫慰開啟獨立之路的第一步。以這兩個店為契機，許鑫慰將會實施一些醞釀許久的想法。在他的構(gòu)想中，歷記將會變得品牌化和多元化。盡管是自己“單飛”，但許鑫慰對這件事對自身的意義倒是顯得不甚在意。他說：“我在意的是怎樣才能把歷記做成功，讓它能走出石獅和泉州，讓更多人認識歷記。”（莫爾佳）
