中小企業(yè)突破銷售額瓶頸的10大秘笈
1、銷售額始終徘徊不前，維持在一個水平線上不動；
2、受到固有營銷思維所困，無法取得實質性營銷突破；
3、營銷團隊按部就班，缺乏實質性創(chuàng)新營銷策略提升銷量；
4、公司一直在壓任務，年度銷售目標根本無法完成。
這是目前很多中小企業(yè)的縮影，發(fā)展來自于過去10幾年20幾年的歷史當中，曾經(jīng)有過迅猛發(fā)展的快速成長期，如今，似乎進入到所謂的企業(yè)（產(chǎn)品）生命周期的成熟期或者衰退期，總有這樣那樣的無形枷鎖束縛企業(yè)銷售業(yè)績的提升，既使有所提升，還不及整個國民經(jīng)濟的GDP增長速度，對于企業(yè)發(fā)展杯水車薪。
于是，企業(yè)開始尋求改變，一般情況下，企業(yè)會做出如下改變：
1、尋求產(chǎn)品線變革，增加一些創(chuàng)新產(chǎn)品，淘汰一些曾經(jīng)創(chuàng)造過輝煌業(yè)績的老產(chǎn)品；
2、尋求定位變革，從傳統(tǒng)的市場定位中跳出來（一般為中低端定位），進入高端定位；
3、尋求組織變革，學習先進的營銷管理模式，引入績效管理及激勵機制；
4、尋求人才變革，引入職業(yè)經(jīng)理人團隊，嫁接先進的營銷管理理念和模式；
5、尋求渠道變革，豐富營銷渠道體系，由傳統(tǒng)渠道進入新興渠道和互聯(lián)網(wǎng)電商渠道。
然而，企業(yè)為了突破銷售額瓶頸，引入的一系列變革，同樣無法真正從本質上改變企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài)，治標無法治本，導致上述變革頻繁夭折。
為了解決銷售額瓶頸問題，我們從導出銷售額的公式出發(fā)：
銷售額=銷量×價格
價格的決定因素包括：需求、產(chǎn)品、品牌、定位、競爭及其他，顯然產(chǎn)品和品牌是決定價格的核心要素。
銷量的決定因素包括：需求、品牌、渠道、推廣等四大硬件要素及戰(zhàn)略、策略、系統(tǒng)、技能四大軟件要素。
綜合起來，我們從研究需求出發(fā)，到滿足需求結止，列示出需求、定位、產(chǎn)品、品牌、渠道、推廣、戰(zhàn)略、策略、系統(tǒng)、技能等既相互區(qū)隔又相互融合的提升銷售額的關鍵要素。（備注：很多內容并非能夠完全區(qū)隔開來，比如戰(zhàn)略似乎包含廣泛。）
如果企業(yè)和營銷者不能系統(tǒng)思考營銷問題，還堅持不懈地研究“賣”“怎么賣”，就只能停留在原地，等待著被淘汰出局。
秘笈一：需求
1、企業(yè)必須活在消費者的世界里；
2、一切營銷要素皆來自于消費需求洞察；
3、為滿足消費需求配置營銷要素和營銷資源；
4、把消費需求分解成功能需求、服務需求和體驗需求，它們共同構成消費價值；
5、從需求中提煉上述三項需求的影響因素，作為消費價值的創(chuàng)新點。
秘笈二：定位
6、到底知道不知道產(chǎn)品和服務提供給誰？
7、消費者們都聚集在哪里？
8、消費者們共同的消費心理是什么？
9、消費者們期待著產(chǎn)品和服務帶來什么？
10、消費者用一定量的金錢獲得的消費價值值得嗎？
11、消費者會因為購買和消費而感到心理滿足嗎？
12、消費者憑什么選擇你而非其它？
秘笈三：產(chǎn)品
13、由產(chǎn)品變成商品之后，它是否包含著“產(chǎn)品、服務和體驗”三大價值要素？
14、產(chǎn)品線組合是否進行了適當?shù)墓δ苄詤^(qū)隔？哪個產(chǎn)品賺錢？哪個產(chǎn)品打仗？哪個產(chǎn)品攤銷成本？
15、能否忍痛“計劃生育”？大單品策略永遠要強于“群羊策略”。
16、還在做10年前20年前的產(chǎn)品嗎？該迭代了。
17、沒有技術含量、沒有創(chuàng)新、沒有品質保證，在沒有成本優(yōu)勢的情況下，消費者為什么要購買你的產(chǎn)品？
18、你的產(chǎn)品超過了消費者的預期了嗎？
秘笈四：品牌
19、還以為有個注冊商標就是品牌，我說你錯了。
20、還拼命地將地域文化和傳統(tǒng)文化強加給品牌，它會有無法承受之重。
21、連基本的品牌元素都沒有而且也不統(tǒng)一，百度一下“品牌元素”就ok了。
22、如果你相信品牌是創(chuàng)意設計出來的，恐怕是真的“OUT”了。
23、讓你說一下你的品牌知識，一口氣能數(shù)出多少條？
24、創(chuàng)建科學的品牌序列了嗎？還沒有？不要以為你的企業(yè)是娃哈哈！不過它遲早也要有。
25、有可執(zhí)行的品牌資產(chǎn)模型嗎？其中最為重要的是品牌營銷方案，那是必須的。
秘笈五：渠道
26、在同一營銷渠道里，你堅持了幾年？千萬可別是20年如一日在同一渠道里“掙扎”。
27、企業(yè)與經(jīng)銷商、零售終端是什么關系？還是一級級“賣、賣、賣”的關系嗎？
28、在你的渠道里，有幾個渠道發(fā)力點？你準備在這幾個點上怎么發(fā)力？
29、你知道競爭對手都在哪個渠道里玩嗎？
30、你的渠道里是流淌著價值還是創(chuàng)造著價值？
31、還在搞著進店、促銷、打折的游戲嗎？
32、面對創(chuàng)新營銷渠道，你束手無策嗎？
秘笈六：推廣
33、到底想明白沒有，你準備用什么樣的營銷推廣工具？
34、還在用自說自話式的推廣？互動溝通或許會更好。
35、廣告并沒有被廢棄，關鍵是你怎么做？
36、大互聯(lián)時代的信息對稱，你的信息在哪里？
37、內容營銷時代，你是寫說明文、議論文還是寫記敘文、小說？或者什么都是什么都不是。
38、當然知道整合營銷傳播，面對新生代消費群，你準備好了整合策略了嗎？
39、消費者個性特征變得越來越鮮明，如何應對？
40、面對互聯(lián)網(wǎng)思維，一個廣告不打就上百億，羨慕嗎？
秘笈七：戰(zhàn)略
41、上面及下面所有的內容都包括在這里。
42、有木有營銷戰(zhàn)略？回答還是成為某某行業(yè)或者地域第一品牌，那就錯了。
43、勾勒出清晰可執(zhí)行的戰(zhàn)略地圖和戰(zhàn)略路徑了嗎？戰(zhàn)略不是飄在空中而是落在地上。
44、為戰(zhàn)略編制預算了嗎？為預算編制計劃了嗎？這些都沒做，別人怎么做？
45、還在把某某年的銷售額達到多少億元當成戰(zhàn)略目標喊得山響嗎？
46、為達到戰(zhàn)略目標，你都配置了什么樣的資源？它們真的能到位嗎？
秘笈八：策略
47、還在頭腦風暴為求一個點子而費盡心機嗎？點子永遠都不是策略。
48、你的大腦里還是抱著投機取巧的策略創(chuàng)意方法嗎？
49、忽視了策略的完整性，策略必將失敗。
50、所有的能夠把戰(zhàn)略落地執(zhí)行的方法手段都稱其為策略。
51、策略是從成本領先和差異化的角度建立起來的營銷優(yōu)勢。
秘笈九：系統(tǒng)
52、市場營銷是建立在系統(tǒng)思考基礎之上的系統(tǒng)工程。
53、市場營銷信息系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、客戶關系系統(tǒng)、執(zhí)行操作系統(tǒng)缺一不可。
54、營銷系統(tǒng)不是簡單的拼湊，而是有機整合鏈接。
55、營銷系統(tǒng)的每一個環(huán)節(jié)都會傳遞能量，否則就要堅決剔除這一環(huán)節(jié)。
56、保持系統(tǒng)的“防腐蝕性”是非常必要的，任何阻礙系統(tǒng)運營順暢的因素都不會存續(xù)下去。
秘笈十：技能
57、建立專業(yè)且與時俱進的營銷管理團隊；
58、建立專業(yè)且與時俱進的營銷執(zhí)行團隊；
59、建立市場營銷運營專業(yè)化流程和體系；
60、形成較強執(zhí)行力的營銷文化。
