酒商必學(xué)：加速終端鋪貨十大竅門
常見到這樣的情景：很多企業(yè)生搬硬套模仿知名酒企終端線路拜訪模式，統(tǒng)計終端網(wǎng)點客戶資料，建立線路手冊，業(yè)務(wù)員每天按照固定路線拜訪三、四十個終端店，每周輪回一次。但邯鄲學(xué)步后，企業(yè)發(fā)現(xiàn)這種拜訪模式拿不到多少訂單、賣不了多少貨，還浪費人力、物力，最后導(dǎo)致失敗。
到底如何才能快速循環(huán)鋪貨呢?今日，小編特為您帶來某牛叉業(yè)務(wù)八年經(jīng)驗所總結(jié)出來的加速終端鋪貨的10大竅門，讓您學(xué)了以后，終端老板進進進，自家?guī)齑鏈p減減!
竅門1：尋找機會店
新產(chǎn)品上市總是這樣，100個店都賣得不好，總有幾個店能賣好。
銷售主管在新品鋪貨階段要去抓這些動銷好的網(wǎng)點，徒步把這些店走一遍，跟老板聊一聊，看看這些店本身有什么特點、看看這些店產(chǎn)品、陳列、促銷、價格有什么方法……只要你用心去看、去問、去體會，一定能找到規(guī)律。
然后恍然大悟：“哎呀，我明白了，那些賣不動的店檔次太低，要集中力量攻打A、B類店” “哈哈，我找到竅門了，我先讓業(yè)務(wù)人員把終端走一遍，把客戶資料建立起來，把對競品有遺留問題、有抱怨、有客訴的店統(tǒng)計出來，這些店比較容易攻打進去”“哈哈，我明白了，我第一步專打周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，競品在市區(qū)非常厲害，但是它的經(jīng)銷商在這些地方配送能力不行，服務(wù)很差”……
竅門2：機會店集中拜訪
在品牌號召力不夠強大的區(qū)域，不要按照傳統(tǒng)做法一周一次按線路拜訪——弱勢品牌廣泛拜訪很難拿到訂單。
首先，要篩選自己的機會店，安排業(yè)務(wù)人員先對機會店集中拜訪，針對這些機會店設(shè)計促銷政策，把這些店拿下，建立新產(chǎn)品的“革命根據(jù)地”。新產(chǎn)品在這些網(wǎng)點鋪貨、動銷、“站住腳”之后，再擴大拜訪范圍。
竅門3：自由分級拜訪模式
這是最粗放的模式，給業(yè)務(wù)員規(guī)定拜訪區(qū)域，建立基本客戶資料，然后給業(yè)務(wù)員規(guī)定訂單任務(wù)量，讓他們自主決定每天的拜訪客戶，業(yè)務(wù)員們最清楚自己哪些店需要多跑、哪些店需要少跑。
同時必須要求業(yè)務(wù)員所有終端的最小拜訪頻率：根據(jù)對客戶的掌握讓業(yè)務(wù)員自行決定哪些大客戶要多跑幾次、哪些小客戶要少跑幾次，但是所有終端客戶一個月至少拜訪一次，否則就是漏訪曠工，要處罰——此方法適合管理粗放的中小酒企和經(jīng)銷商。
需要注意的是，這種拜訪模式員工每天的工作自主性大，也就是變動比較大。工作變動性大，員工就容易偷懶翹班。所以必須要求員工每天固定拜訪家數(shù)，比如自己選30家拜訪，并且記錄明細，主管要抽查員工工作量，看他們是否漏訪翹班填寫假報表。
竅門4：5+1分級拜訪模式
每周6天拜訪線路：5天線路為正常拜訪，比如每天按線路順序拜訪30家客戶。周六拿出一天時間對機會網(wǎng)點、大店或者重點店進行二次拜訪。
舉例來說：
鋪了新品的店有競品進入則需要高頻率拜訪——擠占陳列，增加我們的終端客情和動銷機會;
本品的新品鋪貨店要高頻率拜訪——增加陳列，執(zhí)行好促銷，提高動銷機會;
本品陳列協(xié)議、專賣協(xié)議、促銷協(xié)議店需要高頻拜訪，維護協(xié)議執(zhí)行。
竅門5：20+10分級拜訪模式
根據(jù)面積、銷量等因素把終端分為A、B、C等級。
A級店是大店，最好單獨挑出來建立拜訪線路手冊，有專人進行兩天一次的高頻率拜訪。
跑KA商超、大型餐飲的業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求與跑小店的業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求也不一樣，最好區(qū)分開單獨拜訪。
B、C類店建立終端拜訪分級線路手冊。比如每天業(yè)務(wù)員跑30家店，其中20家C類店是一周一訪，10家B類店是一周兩訪，也就是說，可能B類店的名字會在同一本線路手冊中重復(fù)出現(xiàn)兩次。
其實這種方法和上面講的5+1拜訪模式大同小異，只不過5+1是把需要重復(fù)拜訪的店集中在一天拜訪，20+10分級拜訪是先把A店摘出來單獨專人拜訪，然后B類店正常拜訪一次，再分散到一周其他某天的線路再重復(fù)拜訪一次，C類店是按線路每周拜訪一次。
竅門6：終端拜訪線路優(yōu)化
建立終端拜訪基礎(chǔ)資料是為了讓業(yè)務(wù)員能夠規(guī)范地拜訪終端客戶，不斷把空白店變成有貨店、單品店、多品店、樣板店。
主管根據(jù)基礎(chǔ)資料數(shù)字可以分析空白店、單品店等終端品相結(jié)構(gòu)指標(biāo)，判斷市場空間，以及有的放矢地給業(yè)務(wù)人員定銷量目標(biāo)、終端鋪貨目標(biāo)，進而鎖定鋪貨目標(biāo)網(wǎng)點目錄。但是，有時候終端線路資料使用不當(dāng)也會影響鋪貨績效，需要不斷對其進行優(yōu)化。
線路手冊更新
每年有20%~30%的餐飲和中小煙酒老店倒閉、新店開業(yè)。不及時升級自己的終端客戶資料，會造成終端資源浪費，不但拜訪不全，還會造成員工窩工。按照線路手冊今天應(yīng)該跑30家店，結(jié)果可能因為拆遷的原因，這條線路已經(jīng)關(guān)了9家店。所以，業(yè)務(wù)員要注意自己區(qū)域的新開店補充、老店銷戶。主管要獎勵業(yè)務(wù)員提報新開店，處罰業(yè)務(wù)員漏報新開店。
階段性停止正常線路拜訪，集中拜訪重點區(qū)域
一周一次按線路拜訪是是常規(guī)作戰(zhàn)的方法。但是遇到非常規(guī)情況怎么辦?比如競品強勢鋪貨攻擊我們的市場，春節(jié)前需要壓貨等怎么辦?那就必須暫時停止拜訪線路，集中力量拜訪競品鋪貨網(wǎng)點去迎擊競品，集中力量跟車壓貨……
竅門7：打拜訪時間差
老虎總有打盹的時候，在它打盹的時候就能"虎口奪食"。
過年大部分企業(yè)都放了7天假，初八上班干什么?很多企業(yè)要開年會、開團拜會、培訓(xùn)、分年度任務(wù)量等，繼續(xù)沉浸在過年的歡樂和節(jié)日氣氛之中，一般要等到正月十五"元宵節(jié)"過后才會出發(fā)。上了市場肯定還要和經(jīng)銷商們喝酒，再過幾天小年，一晃就正月二十了。
大家想想，北方講究"破五開業(yè)"，很多終端大年初五就放鞭炮開門做生意了，這時候他們有沒有錢--手里攥著大把賣完年貨的錢。他們庫房里有沒有貨--過年都賣空了。有錢沒貨，競品又沒上班，這就是終端進貨的饑餓期，對賣貨的業(yè)務(wù)員來說這是天堂!
曾經(jīng)一企業(yè)初四上班(年前規(guī)定經(jīng)銷商的人也必須初五開業(yè))，初五企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們親自上陣帶隊出去鋪貨，爽啊!那不是賣貨，簡直是卸貨!平時要一兩箱的客戶，現(xiàn)在張口就敢卸十箱貨。
第一年這么干還有點不忍心，覺得對員工太殘酷。結(jié)果那一年當(dāng)月的業(yè)績比去年同期幾乎翻了一倍，而且并沒有多花一分錢的促銷費。到了月底開慶功宴、發(fā)獎金、發(fā)三倍加班工資、評選業(yè)績冠軍、員工安排幾個月后換休。大家群情激奮，一點沒影響士氣?，F(xiàn)在這個方法我已經(jīng)用了多年，但是競品的老爺太太達官顯宦們過年還是老樣子，他們還沒睡醒。
竅門8：提高帶車鋪貨效率和裝卸效率
本方法適合帶車鋪貨，運用此辦法能提高帶車鋪貨的效率和裝卸效率。
節(jié)省空跑時間
出車前給大客戶、大老板、經(jīng)常不在家的客戶打電話，預(yù)先告知對方我們的鋪貨政策和大致到達的時間請老板在家等待，最好準(zhǔn)備好進貨款，免得空跑。
節(jié)省現(xiàn)場配貨時間
鋪貨現(xiàn)場，車內(nèi)裝的貨物要分品種碼放整齊，節(jié)省業(yè)務(wù)員從車上找貨配貨花的時間。
節(jié)省回程裝車時間
遠距離車銷鋪貨，比如去鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨，出現(xiàn)某個品項裝貨量不夠會影響鋪貨效果，回程裝貨又浪費太多時間?？梢圆捎脦纵v小廂式貨車在前面鋪貨，一輛卡車跟在后面做中轉(zhuǎn)倉的辦法節(jié)省回城裝車時間。
竅門9：小組鋪貨
單個業(yè)代去鋪貨，終端店可能不要。對重點線路、重點店改成小組鋪貨：一輛車上面3、5個人，下了車一個人給老板展示樣品、賣貨、遞貨、收錢、記賬，一個人幫老板整理貨架做陳列，一個人貼海報做生動化布置，一個人在外面吆喝著給別的店送貨，一個人看車看貨……人多勢眾，鋪貨效果往往比單兵作戰(zhàn)好得多。
竅門10：提高訂單送達率
訂單要標(biāo)準(zhǔn)
尤其是線路拜訪剛開始，經(jīng)銷商的訂單送貨流程還沒有磨合好，首先要和經(jīng)銷商明確有效訂單的標(biāo)準(zhǔn)，比如約定訂單是否必須超過一件、經(jīng)銷商是否同意拆箱配送。
地址要清晰
業(yè)務(wù)員第一天拿了訂單，必須按照標(biāo)準(zhǔn)清楚地寫明客戶的地址甚至配上草圖，交給主管審核通過后才能轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商送貨。
異常送貨回饋
經(jīng)銷商司機送貨時，對找不到送貨地址或拒收的異常訂單要上報主管，主管落實后要答復(fù)經(jīng)銷商司機該訂單是取消還是二次送貨。
業(yè)務(wù)員追蹤訂單送達率
新品鋪貨期間要求業(yè)代第一天拿了訂單，第三天打電話追蹤是否送達。如果沒有，立刻報主管追蹤經(jīng)銷商的司機為什么沒有送達。
周會盤點
主管每周和經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的司機開會，盤點本周送貨不及時的訂單，雙方當(dāng)面對質(zhì)，說明原因，決定這個訂單是取消還是二次補送，乃至界定責(zé)任。按照約定處罰經(jīng)銷商，扣除配送補助或者返利。
