酒商必學(xué)：加速終端鋪貨十大竅門
常見到這樣的情景：很多企業(yè)生搬硬套模仿知名酒企終端線路拜訪模式，統(tǒng)計(jì)終端網(wǎng)點(diǎn)客戶資料，建立線路手冊(cè)，業(yè)務(wù)員每天按照固定路線拜訪三、四十個(gè)終端店，每周輪回一次。但邯鄲學(xué)步后，企業(yè)發(fā)現(xiàn)這種拜訪模式拿不到多少訂單、賣不了多少貨，還浪費(fèi)人力、物力，最后導(dǎo)致失敗。
到底如何才能快速循環(huán)鋪貨呢?今日，小編特為您帶來某牛叉業(yè)務(wù)八年經(jīng)驗(yàn)所總結(jié)出來的加速終端鋪貨的10大竅門，讓您學(xué)了以后，終端老板進(jìn)進(jìn)進(jìn)，自家?guī)齑鏈p減減!
竅門1：尋找機(jī)會(huì)店
新產(chǎn)品上市總是這樣，100個(gè)店都賣得不好，總有幾個(gè)店能賣好。
銷售主管在新品鋪貨階段要去抓這些動(dòng)銷好的網(wǎng)點(diǎn)，徒步把這些店走一遍，跟老板聊一聊，看看這些店本身有什么特點(diǎn)、看看這些店產(chǎn)品、陳列、促銷、價(jià)格有什么方法……只要你用心去看、去問、去體會(huì)，一定能找到規(guī)律。
然后恍然大悟：“哎呀，我明白了，那些賣不動(dòng)的店檔次太低，要集中力量攻打A、B類店” “哈哈，我找到竅門了，我先讓業(yè)務(wù)人員把終端走一遍，把客戶資料建立起來，把對(duì)競(jìng)品有遺留問題、有抱怨、有客訴的店統(tǒng)計(jì)出來，這些店比較容易攻打進(jìn)去”“哈哈，我明白了，我第一步專打周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，競(jìng)品在市區(qū)非常厲害，但是它的經(jīng)銷商在這些地方配送能力不行，服務(wù)很差”……
竅門2：機(jī)會(huì)店集中拜訪
在品牌號(hào)召力不夠強(qiáng)大的區(qū)域，不要按照傳統(tǒng)做法一周一次按線路拜訪——弱勢(shì)品牌廣泛拜訪很難拿到訂單。
首先，要篩選自己的機(jī)會(huì)店，安排業(yè)務(wù)人員先對(duì)機(jī)會(huì)店集中拜訪，針對(duì)這些機(jī)會(huì)店設(shè)計(jì)促銷政策，把這些店拿下，建立新產(chǎn)品的“革命根據(jù)地”。新產(chǎn)品在這些網(wǎng)點(diǎn)鋪貨、動(dòng)銷、“站住腳”之后，再擴(kuò)大拜訪范圍。
竅門3：自由分級(jí)拜訪模式
這是最粗放的模式，給業(yè)務(wù)員規(guī)定拜訪區(qū)域，建立基本客戶資料，然后給業(yè)務(wù)員規(guī)定訂單任務(wù)量，讓他們自主決定每天的拜訪客戶，業(yè)務(wù)員們最清楚自己哪些店需要多跑、哪些店需要少跑。
同時(shí)必須要求業(yè)務(wù)員所有終端的最小拜訪頻率：根據(jù)對(duì)客戶的掌握讓業(yè)務(wù)員自行決定哪些大客戶要多跑幾次、哪些小客戶要少跑幾次，但是所有終端客戶一個(gè)月至少拜訪一次，否則就是漏訪曠工，要處罰——此方法適合管理粗放的中小酒企和經(jīng)銷商。
需要注意的是，這種拜訪模式員工每天的工作自主性大，也就是變動(dòng)比較大。工作變動(dòng)性大，員工就容易偷懶翹班。所以必須要求員工每天固定拜訪家數(shù)，比如自己選30家拜訪，并且記錄明細(xì)，主管要抽查員工工作量，看他們是否漏訪翹班填寫假報(bào)表。
竅門4：5+1分級(jí)拜訪模式
每周6天拜訪線路：5天線路為正常拜訪，比如每天按線路順序拜訪30家客戶。周六拿出一天時(shí)間對(duì)機(jī)會(huì)網(wǎng)點(diǎn)、大店或者重點(diǎn)店進(jìn)行二次拜訪。
舉例來說：
鋪了新品的店有競(jìng)品進(jìn)入則需要高頻率拜訪——擠占陳列，增加我們的終端客情和動(dòng)銷機(jī)會(huì);
本品的新品鋪貨店要高頻率拜訪——增加陳列，執(zhí)行好促銷，提高動(dòng)銷機(jī)會(huì);
本品陳列協(xié)議、專賣協(xié)議、促銷協(xié)議店需要高頻拜訪，維護(hù)協(xié)議執(zhí)行。
竅門5：20+10分級(jí)拜訪模式
根據(jù)面積、銷量等因素把終端分為A、B、C等級(jí)。
A級(jí)店是大店，最好單獨(dú)挑出來建立拜訪線路手冊(cè)，有專人進(jìn)行兩天一次的高頻率拜訪。
跑KA商超、大型餐飲的業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求與跑小店的業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求也不一樣，最好區(qū)分開單獨(dú)拜訪。
B、C類店建立終端拜訪分級(jí)線路手冊(cè)。比如每天業(yè)務(wù)員跑30家店，其中20家C類店是一周一訪，10家B類店是一周兩訪，也就是說，可能B類店的名字會(huì)在同一本線路手冊(cè)中重復(fù)出現(xiàn)兩次。
其實(shí)這種方法和上面講的5+1拜訪模式大同小異，只不過5+1是把需要重復(fù)拜訪的店集中在一天拜訪，20+10分級(jí)拜訪是先把A店摘出來單獨(dú)專人拜訪，然后B類店正常拜訪一次，再分散到一周其他某天的線路再重復(fù)拜訪一次，C類店是按線路每周拜訪一次。
竅門6：終端拜訪線路優(yōu)化
建立終端拜訪基礎(chǔ)資料是為了讓業(yè)務(wù)員能夠規(guī)范地拜訪終端客戶，不斷把空白店變成有貨店、單品店、多品店、樣板店。
主管根據(jù)基礎(chǔ)資料數(shù)字可以分析空白店、單品店等終端品相結(jié)構(gòu)指標(biāo)，判斷市場(chǎng)空間，以及有的放矢地給業(yè)務(wù)人員定銷量目標(biāo)、終端鋪貨目標(biāo)，進(jìn)而鎖定鋪貨目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)目錄。但是，有時(shí)候終端線路資料使用不當(dāng)也會(huì)影響鋪貨績(jī)效，需要不斷對(duì)其進(jìn)行優(yōu)化。
線路手冊(cè)更新
每年有20%~30%的餐飲和中小煙酒老店倒閉、新店開業(yè)。不及時(shí)升級(jí)自己的終端客戶資料，會(huì)造成終端資源浪費(fèi)，不但拜訪不全，還會(huì)造成員工窩工。按照線路手冊(cè)今天應(yīng)該跑30家店，結(jié)果可能因?yàn)椴疬w的原因，這條線路已經(jīng)關(guān)了9家店。所以，業(yè)務(wù)員要注意自己區(qū)域的新開店補(bǔ)充、老店銷戶。主管要獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)員提報(bào)新開店，處罰業(yè)務(wù)員漏報(bào)新開店。
階段性停止正常線路拜訪，集中拜訪重點(diǎn)區(qū)域
一周一次按線路拜訪是是常規(guī)作戰(zhàn)的方法。但是遇到非常規(guī)情況怎么辦?比如競(jìng)品強(qiáng)勢(shì)鋪貨攻擊我們的市場(chǎng)，春節(jié)前需要壓貨等怎么辦?那就必須暫時(shí)停止拜訪線路，集中力量拜訪競(jìng)品鋪貨網(wǎng)點(diǎn)去迎擊競(jìng)品，集中力量跟車壓貨……
竅門7：打拜訪時(shí)間差
老虎總有打盹的時(shí)候，在它打盹的時(shí)候就能"虎口奪食"。
過年大部分企業(yè)都放了7天假，初八上班干什么?很多企業(yè)要開年會(huì)、開團(tuán)拜會(huì)、培訓(xùn)、分年度任務(wù)量等，繼續(xù)沉浸在過年的歡樂和節(jié)日氣氛之中，一般要等到正月十五"元宵節(jié)"過后才會(huì)出發(fā)。上了市場(chǎng)肯定還要和經(jīng)銷商們喝酒，再過幾天小年，一晃就正月二十了。
大家想想，北方講究"破五開業(yè)"，很多終端大年初五就放鞭炮開門做生意了，這時(shí)候他們有沒有錢--手里攥著大把賣完年貨的錢。他們庫房里有沒有貨--過年都賣空了。有錢沒貨，競(jìng)品又沒上班，這就是終端進(jìn)貨的饑餓期，對(duì)賣貨的業(yè)務(wù)員來說這是天堂!
曾經(jīng)一企業(yè)初四上班(年前規(guī)定經(jīng)銷商的人也必須初五開業(yè))，初五企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們親自上陣帶隊(duì)出去鋪貨，爽啊!那不是賣貨，簡(jiǎn)直是卸貨!平時(shí)要一兩箱的客戶，現(xiàn)在張口就敢卸十箱貨。
第一年這么干還有點(diǎn)不忍心，覺得對(duì)員工太殘酷。結(jié)果那一年當(dāng)月的業(yè)績(jī)比去年同期幾乎翻了一倍，而且并沒有多花一分錢的促銷費(fèi)。到了月底開慶功宴、發(fā)獎(jiǎng)金、發(fā)三倍加班工資、評(píng)選業(yè)績(jī)冠軍、員工安排幾個(gè)月后換休。大家群情激奮，一點(diǎn)沒影響士氣?，F(xiàn)在這個(gè)方法我已經(jīng)用了多年，但是競(jìng)品的老爺太太達(dá)官顯宦們過年還是老樣子，他們還沒睡醒。
竅門8：提高帶車鋪貨效率和裝卸效率
本方法適合帶車鋪貨，運(yùn)用此辦法能提高帶車鋪貨的效率和裝卸效率。
節(jié)省空跑時(shí)間
出車前給大客戶、大老板、經(jīng)常不在家的客戶打電話，預(yù)先告知對(duì)方我們的鋪貨政策和大致到達(dá)的時(shí)間請(qǐng)老板在家等待，最好準(zhǔn)備好進(jìn)貨款，免得空跑。
節(jié)省現(xiàn)場(chǎng)配貨時(shí)間
鋪貨現(xiàn)場(chǎng)，車內(nèi)裝的貨物要分品種碼放整齊，節(jié)省業(yè)務(wù)員從車上找貨配貨花的時(shí)間。
節(jié)省回程裝車時(shí)間
遠(yuǎn)距離車銷鋪貨，比如去鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨，出現(xiàn)某個(gè)品項(xiàng)裝貨量不夠會(huì)影響鋪貨效果，回程裝貨又浪費(fèi)太多時(shí)間?？梢圆捎脦纵v小廂式貨車在前面鋪貨，一輛卡車跟在后面做中轉(zhuǎn)倉的辦法節(jié)省回城裝車時(shí)間。
竅門9：小組鋪貨
單個(gè)業(yè)代去鋪貨，終端店可能不要。對(duì)重點(diǎn)線路、重點(diǎn)店改成小組鋪貨：一輛車上面3、5個(gè)人，下了車一個(gè)人給老板展示樣品、賣貨、遞貨、收錢、記賬，一個(gè)人幫老板整理貨架做陳列，一個(gè)人貼海報(bào)做生動(dòng)化布置，一個(gè)人在外面吆喝著給別的店送貨，一個(gè)人看車看貨……人多勢(shì)眾，鋪貨效果往往比單兵作戰(zhàn)好得多。
竅門10：提高訂單送達(dá)率
訂單要標(biāo)準(zhǔn)
尤其是線路拜訪剛開始，經(jīng)銷商的訂單送貨流程還沒有磨合好，首先要和經(jīng)銷商明確有效訂單的標(biāo)準(zhǔn)，比如約定訂單是否必須超過一件、經(jīng)銷商是否同意拆箱配送。
地址要清晰
業(yè)務(wù)員第一天拿了訂單，必須按照標(biāo)準(zhǔn)清楚地寫明客戶的地址甚至配上草圖，交給主管審核通過后才能轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商送貨。
異常送貨回饋
經(jīng)銷商司機(jī)送貨時(shí)，對(duì)找不到送貨地址或拒收的異常訂單要上報(bào)主管，主管落實(shí)后要答復(fù)經(jīng)銷商司機(jī)該訂單是取消還是二次送貨。
業(yè)務(wù)員追蹤訂單送達(dá)率
新品鋪貨期間要求業(yè)代第一天拿了訂單，第三天打電話追蹤是否送達(dá)。如果沒有，立刻報(bào)主管追蹤經(jīng)銷商的司機(jī)為什么沒有送達(dá)。
周會(huì)盤點(diǎn)
主管每周和經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的司機(jī)開會(huì)，盤點(diǎn)本周送貨不及時(shí)的訂單，雙方當(dāng)面對(duì)質(zhì)，說明原因，決定這個(gè)訂單是取消還是二次補(bǔ)送，乃至界定責(zé)任。按照約定處罰經(jīng)銷商，扣除配送補(bǔ)助或者返利。
