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白酒促銷有啥大招?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2015-01-15  瀏覽次數(shù):702
核心提示:白酒促銷有啥大招? 春節(jié)前夕是白酒銷售的旺季,市場雖處在行業(yè)下行期,但不少廠商也是蠻拼的,表現(xiàn)出強(qiáng)烈的沖刺欲望,加大人


白酒促銷有啥大招?

   春節(jié)前夕是白酒銷售的旺季,市場雖處在行業(yè)下行期,但不少廠商也是蠻拼的,表現(xiàn)出強(qiáng)烈的沖刺欲望,加大人員調(diào)配,使用新的營銷工具,加大節(jié)前促銷力度。
   針對不同銷售平臺(tái),酒企和商家紛紛拿出殺手锏,或直面消費(fèi)者給出最大的銷售誠意,或異業(yè)聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的最大化,或登陸專業(yè)化銷售平臺(tái)精細(xì)化作戰(zhàn)。
   商超
   除了買贈(zèng)還剩下什么?
當(dāng)傳統(tǒng)渠道日益成為消費(fèi)者購酒的價(jià)格參考標(biāo)桿時(shí),商超想要打破這一界定,加強(qiáng)年終銷售力度的辦法在哪里?
   丹尼斯某酒類供貨商李經(jīng)理認(rèn)為:“客觀地講,這幾年,隨著酒類連鎖行業(yè)的不斷發(fā)展,商超確實(shí)受到了一些沖擊,但年終促銷,商超仍是重要戰(zhàn)場。首先,商超所能實(shí)現(xiàn)的優(yōu)惠力度是相當(dāng)可觀的,加上銷售人員對消費(fèi)人群的了解以及消費(fèi)心理的合理把握,某種程度上可以促進(jìn)增量銷售;其次,商超在節(jié)慶時(shí)往往通過堆頭、陳列等醒目的鋪排方式,對消費(fèi)者形成視覺沖擊,扎堆銷售更容易引起消費(fèi)者注意。與酒類專賣店相比,商超在這方面的表現(xiàn)更成熟、更超前;最后,商超的品牌保障是其他酒類流通渠道所不能及的,保真、價(jià)實(shí)。”
   鄭州某酒類商貿(mào)公司董事周先生表示,商超除了買贈(zèng)以外,還沒有出現(xiàn)較新的營銷模式,“但我認(rèn)為,商超營銷的精髓不在于買贈(zèng),而是維護(hù)好客情關(guān)系,這才是永遠(yuǎn)不變的真理。怎么把握客情關(guān)系呢?比如在節(jié)點(diǎn)營銷上,消費(fèi)者的欲望是需要被‘勾引’出來的,你用什么樣的方式,就看你的本事了。拿以‘回家過年’為主題的促銷方式來說,主打溫情牌,在商品價(jià)格不貴的情況下,這一營銷理念會(huì)隨著新年的臨近而逐漸顯現(xiàn)其價(jià)值。”
   跨界,運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維讓大家都贏
   亮劍營銷咨詢公司總經(jīng)理牛恩坤認(rèn)為,互聯(lián)網(wǎng)思維的精髓是讓大家都贏。
   舉例來說,此前,杜康某款酒就打破行業(yè)界限,攜手旅游業(yè)、餐飲業(yè),分別制訂出“買酒送門票”、“買酒送等價(jià)餐券”的多贏方案。
 “這種做法在行業(yè)嚴(yán)重過剩的情況下,實(shí)現(xiàn)了促銷價(jià)值的最大化。兩個(gè)方案的共同點(diǎn)是讓消費(fèi)者得到更大的實(shí)惠,這符合互聯(lián)網(wǎng)思維的本質(zhì),即去中介化,讓產(chǎn)品回歸本真,回歸到消費(fèi)者最真實(shí)的需求上去。”牛恩坤表示。
 但他也強(qiáng)調(diào),互聯(lián)網(wǎng)思維的被認(rèn)可并不能說明互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展得很輕松,事實(shí)上,其付出了很大代價(jià),“傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),如同冰火兩重天。”
   一方面,傳統(tǒng)渠道日益成為消費(fèi)者購酒的價(jià)格參考標(biāo)桿;另一方面,互聯(lián)網(wǎng)依舊是酒類行業(yè)未來發(fā)展的補(bǔ)充渠道,不會(huì)成為主流渠道,因?yàn)橄M(fèi)者的決策模式已經(jīng)發(fā)生變化,“網(wǎng)上比價(jià)”看起來更方便一些。
   那么真正的消費(fèi)者去哪里消費(fèi)了呢?他分析說,消費(fèi)者已經(jīng)被分化了,可概括為三類:一類是年輕人,熱衷于網(wǎng)上購買,圖時(shí)尚、方便;二類是習(xí)慣于在酒類連鎖店消費(fèi)的群體,滿足即飲需求;三類是被廠家直銷、跨界營銷所吸引的消費(fèi)者。“個(gè)人較為看好線上線下同時(shí)存在的酒類連鎖企業(yè)。”他說。
線上,年終再給力一次
   隨著互聯(lián)網(wǎng)覆蓋面不斷擴(kuò)大,商家不再將眼光盯著線下傳統(tǒng)渠道的布局。
   宋河QQ、嗨80、嗨90、仰韶小陶等專為互聯(lián)網(wǎng)而生的產(chǎn)品,被注入了深深的互聯(lián)網(wǎng)基因,匠心獨(dú)具的瓶型設(shè)計(jì)、精準(zhǔn)的受眾定位等,無一不帶有深深的互聯(lián)網(wǎng)烙印。
   “去年9月份進(jìn)入旺季以來,結(jié)合一些促銷手段,宋河天貓旗艦店每天的流量和客單量有很大提升。”宋河酒業(yè)電商負(fù)責(zé)人表示,去年12月31日,宋河與工商銀行融e購簽訂合作,將部分產(chǎn)品放在該平臺(tái)進(jìn)行銷售,“由于是2014年最后一天才上線,時(shí)間很緊,拿出一款優(yōu)惠力度最大的產(chǎn)品在周口地區(qū)測試,效果頗佳。宋河酒業(yè)與工商銀行融e購的合作,看重的是工商銀行幾億個(gè)網(wǎng)銀用戶、強(qiáng)大的用戶體系以及工行的高品質(zhì)消費(fèi)群體。”
   在剛剛過去的12月份,仰韶酒業(yè)在新浪微博上大打情感牌,以“小生活,大快樂”為主題,發(fā)起了#豫見2014快樂瞬間#的微話題討論,引起了廣泛關(guān)注?;顒?dòng)僅上線不足一月,就引來了近540萬網(wǎng)友的閱讀,4萬多人參與話題討論,并上傳了代表自己快樂瞬間的照片。
   “2014年末,公司也將一部分精力從過去傳統(tǒng)渠道的線下營銷中分流出來,成立一個(gè)新的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì),備戰(zhàn)2015春節(jié)前旺季。”南陽某商貿(mào)有限公司副總經(jīng)理劉先生表示,互動(dòng)平臺(tái)不單是線下實(shí)體店的補(bǔ)充和延伸,更是一種全新的營銷模式和體系,商家需要重新定位產(chǎn)品,重新迎合消費(fèi)者的需求,“線上和線下一樣,需要投入更多時(shí)間和精力去構(gòu)建客情關(guān)系。”
 
 
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