商超仍是白酒年終促銷主戰(zhàn)場(chǎng)
春節(jié)前夕是白酒銷售的旺季，市場(chǎng)雖處在行業(yè)下行期，但不少廠商也是蠻拼的，表現(xiàn)出強(qiáng)烈的沖刺欲望，加大人員調(diào)配，使用新的營(yíng)銷工具，加大節(jié)前促銷力度。
針對(duì)不同銷售平臺(tái)，酒企和商家紛紛拿出殺手锏，或直面消費(fèi)者給出最大的銷售誠意，或異業(yè)聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的最大化，或登陸專業(yè)化銷售平臺(tái)精細(xì)化作戰(zhàn)。
商超：除了買贈(zèng)還剩下什么?
當(dāng)傳統(tǒng)渠道日益成為消費(fèi)者購酒的價(jià)格參考標(biāo)桿時(shí)，商超想要打破這一界定，加強(qiáng)年終銷售力度的辦法在哪里?
丹尼斯某酒類供貨商李經(jīng)理認(rèn)為：“客觀地講，這幾年，隨著酒類連鎖行業(yè)的不斷發(fā)展，商超確實(shí)受到了一些沖擊，但年終促銷，商超仍是重要戰(zhàn)場(chǎng)。首先，商超所能實(shí)現(xiàn)的優(yōu)惠力度是相當(dāng)可觀的，加上銷售人員對(duì)消費(fèi)人群的了解以及消費(fèi)心理的合理把握，某種程度上可以促進(jìn)增量銷售;其次，商超在節(jié)慶時(shí)往往通過堆頭、陳列等醒目的鋪排方式，對(duì)消費(fèi)者形成視覺沖擊，扎堆銷售更容易引起消費(fèi)者注意。與酒類專賣店相比，商超在這方面的表現(xiàn)更成熟、更超前;最后，商超的品牌保障是其他酒類流通渠道所不能及的，保真、價(jià)實(shí)。”
鄭州某酒類商貿(mào)公司董事周先生表示，商超除了買贈(zèng)以外，還沒有出現(xiàn)較新的營(yíng)銷模式，“但我認(rèn)為，商超營(yíng)銷的精髓不在于買贈(zèng)，而是維護(hù)好客情關(guān)系，這才是永遠(yuǎn)不變的真理。怎么把握客情關(guān)系呢?比如在節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷上，消費(fèi)者的欲望是需要被‘勾引’出來的，你用什么樣的方式，就看你的本事了。拿以‘回家過年’為主題的促銷方式來說，主打溫情牌，在商品價(jià)格不貴的情況下，這一營(yíng)銷理念會(huì)隨著新年的臨近而逐漸顯現(xiàn)其價(jià)值。”
跨界：運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維讓大家都贏
亮劍營(yíng)銷咨詢公司總經(jīng)理牛恩坤認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)思維的精髓是讓大家都贏。
舉例來說，此前，杜康某款酒就打破行業(yè)界限，攜手旅游業(yè)、餐飲業(yè)，分別制訂出“買酒送門票”、“買酒送等價(jià)餐券”的多贏方案。
“這種做法在行業(yè)嚴(yán)重過剩的情況下，實(shí)現(xiàn)了促銷價(jià)值的最大化。兩個(gè)方案的共同點(diǎn)是讓消費(fèi)者得到更大的實(shí)惠，這符合互聯(lián)網(wǎng)思維的本質(zhì)，即去中介化，讓產(chǎn)品回歸本真，回歸到消費(fèi)者最真實(shí)的需求上去。”牛恩坤表示。
但他也強(qiáng)調(diào)，互聯(lián)網(wǎng)思維的被認(rèn)可并不能說明互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展得很輕松，事實(shí)上，其付出了很大代價(jià)，“傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，如同冰火兩重天。”
一方面，傳統(tǒng)渠道日益成為消費(fèi)者購酒的價(jià)格參考標(biāo)桿;另一方面，互聯(lián)網(wǎng)依舊是酒類行業(yè)未來發(fā)展的補(bǔ)充渠道，不會(huì)成為主流渠道，因?yàn)橄M(fèi)者的決策模式已經(jīng)發(fā)生變化，“網(wǎng)上比價(jià)”看起來更方便一些。
那么真正的消費(fèi)者去哪里消費(fèi)了呢?他分析說，消費(fèi)者已經(jīng)被分化了，可概括為三類：一類是年輕人，熱衷于網(wǎng)上購買，圖時(shí)尚、方便;二類是習(xí)慣于在酒類連鎖店消費(fèi)的群體，滿足即飲需求;三類是被廠家直銷、跨界營(yíng)銷所吸引的消費(fèi)者。“個(gè)人較為看好線上線下同時(shí)存在的酒類連鎖企業(yè)。”他說。
線上：年終再給力一次
隨著互聯(lián)網(wǎng)覆蓋面不斷擴(kuò)大，商家不再將眼光盯著線下傳統(tǒng)渠道的布局。
宋河QQ、嗨80、嗨90、仰韶小陶等專為互聯(lián)網(wǎng)而生的產(chǎn)品，被注入了深深的互聯(lián)網(wǎng)基因，匠心獨(dú)具的瓶型設(shè)計(jì)、精準(zhǔn)的受眾定位等，無一不帶有深深的互聯(lián)網(wǎng)烙印。
“去年9月份進(jìn)入旺季以來，結(jié)合一些促銷手段，宋河天貓旗艦店每天的流量和客單量有很大提升。”宋河酒業(yè)電商負(fù)責(zé)人表示，去年12月31日，宋河與工商銀行融e購簽訂合作，將部分產(chǎn)品放在該平臺(tái)進(jìn)行銷售，“由于是2014年最后一天才上線，時(shí)間很緊，拿出一款優(yōu)惠力度最大的產(chǎn)品在周口地區(qū)測(cè)試，效果頗佳。宋河酒業(yè)與工商銀行融e購的合作，看重的是工商銀行幾億個(gè)網(wǎng)銀用戶、強(qiáng)大的用戶體系以及工行的高品質(zhì)消費(fèi)群體。”
在剛剛過去的12月份，仰韶酒業(yè)在新浪微博上大打情感牌，以“小生活，大快樂”為主題，發(fā)起了#豫見2014快樂瞬間#的微話題討論，引起了廣泛關(guān)注?；顒?dòng)僅上線不足一月，就引來了近540萬網(wǎng)友的閱讀，4萬多人參與話題討論，并上傳了代表自己快樂瞬間的照片。
“2014年末，公司也將一部分精力從過去傳統(tǒng)渠道的線下營(yíng)銷中分流出來，成立一個(gè)新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，備戰(zhàn)2015春節(jié)前旺季。”南陽某商貿(mào)有限公司副總經(jīng)理劉先生表示，互動(dòng)平臺(tái)不單是線下實(shí)體店的補(bǔ)充和延伸，更是一種全新的營(yíng)銷模式和體系，商家需要重新定位產(chǎn)品，重新迎合消費(fèi)者的需求，“線上和線下一樣，需要投入更多時(shí)間和精力去構(gòu)建客情關(guān)系。”
