不懼高端酒寒冬 渠道商犧牲利潤保份額
記者近日采訪發(fā)現(xiàn)，以茅臺、五糧液為代表的高端白酒價(jià)格出現(xiàn)松動。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，高端白酒的銷售策略到了必須改變的時(shí)候了。這一觀點(diǎn)在南寧舉行的西南高端白酒渠道建設(shè)論壇上得到了印證。來自茅臺、五糧液的經(jīng)銷商向記者證實(shí)，2015年他們一是將嚴(yán)控銷量，以維護(hù)主力品牌的價(jià)格和形象，二是把原來配售的系列酒拆分，以尋找新的“利潤增長點(diǎn)”。
渠道商犧牲利潤保份額
茅臺系列酒包括迎賓酒和王子酒，與長期銷售火爆的茅臺飛天酒配售。經(jīng)銷商在從廠家提貨“飛天”的同時(shí)，必然要完成迎賓酒和王子酒的銷售份額。但這一切都是基于“飛天”供不應(yīng)求、銷售火爆的市場現(xiàn)實(shí)。
廣西龍晶酒業(yè)副總經(jīng)理莫琳說：“目前53°飛天茅臺的利潤已經(jīng)很薄，一批價(jià)僅840元左右，利潤空間已被壓縮至20多元，這樣下來，配售迎賓酒、王子酒不僅早已成為‘雞肋’，而且出現(xiàn)出廠價(jià)和批發(fā)價(jià)倒掛的情況。”
一些接受記者采訪的渠道商明確表示，為確保2015年繼續(xù)拿到“飛天”茅臺的價(jià)和量，春節(jié)前肯定會采取降價(jià)促銷的方式來“犧牲利潤保份額”。
主力品牌和系列酒“分家”
面對低迷的市場，茅臺、五糧液均打算將主力品牌和系列酒“分家”，將系列酒獨(dú)立運(yùn)作。此前五糧液總經(jīng)理劉中國透露，將成立五糧液系列酒公司，與主力品牌之間實(shí)施市場拓展及全國范圍內(nèi)的競爭。五糧液還計(jì)劃將全線產(chǎn)品劃分為8個(gè)價(jià)位段，每個(gè)價(jià)區(qū)打造2至3款代表產(chǎn)品，系列酒方面形成價(jià)格錯(cuò)位、不重合。
茅臺系列酒公司茅臺醬香酒營銷有限公司已正式掛牌，醬香酒公司的計(jì)劃包括整合茅臺四醬，重啟貴州大曲，打造王茅、華茅、賴茅三個(gè)戰(zhàn)略品牌，等等。
但是，由于長期依托主力品牌進(jìn)行配售，“分家”意味著將要重新布局渠道和經(jīng)銷商。在市場低迷的情況下，如何產(chǎn)生足夠的吸引力，成為關(guān)鍵。
桂林五糧液經(jīng)銷商曾志林認(rèn)為，按照目前系列酒銷售的模式，很難在短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生立竿見影的效果。但如果茅臺、五糧液的廠家愿意采取類似主力品牌的控制方式，堅(jiān)持2至3年時(shí)間，凈化市場、清理好渠道庫存，系列酒的空間還是很大的。“經(jīng)銷商固然是跟著廠商走，但經(jīng)銷商從根本上還是跟著市場走。”
不懼高端酒寒冬
茅臺逆市推百萬元天價(jià)酒
2014年歲末，貴州茅臺為紀(jì)念榮膺巴拿馬金獎一百周年，重磅推出頂級收藏紀(jì)念酒 “金獎百年百瓶大全套”(以下簡稱大全套)，并定價(jià)百萬元。
在當(dāng)前高端酒遭冷遇的大背景下，茅臺推出百萬元的紀(jì)念酒，其前景又將如何呢?對此，中國酒業(yè)協(xié)會理事長王延才表示，茅臺大全套從特質(zhì)上來看其實(shí)是一款高端定制酒——首先它是在特殊的紀(jì)念時(shí)刻推出的，其次大全套在工藝設(shè)計(jì)、酒體方面都具有不可復(fù)制性，且限量供應(yīng)，此外，還有茅臺強(qiáng)有力的品牌作為支撐。這樣的一套酒體現(xiàn)了茅臺在酒業(yè)新常態(tài)下對產(chǎn)品、工藝、文化的深度探索和挖掘，對白酒行業(yè)仍有很強(qiáng)的借鑒意義。
而在中國酒業(yè)協(xié)會副秘書長宋書玉看來，茅臺在高端白酒受阻的背景下反推定價(jià)百萬的高端酒，不可避免地會引發(fā)業(yè)內(nèi)的爭議，另外，茅臺金獎百年系列紀(jì)念酒體量有限，肯定不能起到救市的作用，但是深挖產(chǎn)品更深層次價(jià)值的做法無疑為酒企尤其是一線酒企打開了新思路。
