田萬峰：將白酒團(tuán)購細(xì)分化
“團(tuán)購就是直銷。”洛陽金福來酒業(yè)有限公司總經(jīng)理田萬峰如是說。在他看來，團(tuán)購渠道是繞過賣場、名煙名酒店等渠道，直接和消費者對接的。“很長一段時間以來，我們對團(tuán)購渠道的認(rèn)識都太狹隘。而現(xiàn)在的行業(yè)形勢，則促使我們對這一渠道的認(rèn)識全面、理性和健康起來。”
據(jù)田萬峰介紹，自己公司團(tuán)購渠道的客戶原本主要來自政府部門，運作方式就是簡單的“明里品鑒會，暗里回扣”。而現(xiàn)在，金福來酒業(yè)則將團(tuán)購渠道系統(tǒng)化、細(xì)分化和具體化。“完全是在用市場運營的思路在做。”一方面，根據(jù)客戶購買產(chǎn)品的數(shù)量和頻率，將其ABCD分類；另一方面，根據(jù)客戶的消費習(xí)慣、個人喜好和行業(yè)特點分門別類，針對不同行業(yè)的客戶做不同的銷售方案。
在金福來，團(tuán)購客戶每月消費產(chǎn)品30箱以上，即為A類客戶；15—30箱，劃為B類客戶；5件—15箱是C類客戶，5箱以下則是D類客戶。針對A、B類客戶，公司會在定期舉行促銷活動，根據(jù)訂酒量派送一些實用的禮品，如IPHONE，IPAD；“實際上，我們就是把傳統(tǒng)上對名煙名酒店渠道客戶的模式方法運用到了團(tuán)購渠道。”這種促銷原則上一個季度進(jìn)行一次。利用這種周期性的促銷，強(qiáng)化了客戶對產(chǎn)品的消費和印象。而對C、D類客戶則沒有這種周期性的促銷，主要在進(jìn)行拜訪的時候給他們贈送酒廠的小贈品。這些贈品價格不是很高，但成套別致，在市場上也買不到，因此對維護(hù)客戶也有不錯的效果。“這些客戶雖然不會有大規(guī)模的消費，但是他們也需要一種潛移默化的關(guān)注。”田萬峰說。
在行業(yè)分類上，田萬峰將客戶分為事業(yè)單位和企業(yè)單位兩類。前者田萬峰將目光對準(zhǔn)消費能力旺盛、相對受國家政策束縛低的行業(yè)，一是金融系統(tǒng)，如銀行；二是電力系統(tǒng)。在這些部門，傳統(tǒng)的方式就是通過給主管領(lǐng)導(dǎo)回扣的方式來維系關(guān)系，但現(xiàn)在由于政策管控較嚴(yán)，這一方式已不再適用。對這些客戶，現(xiàn)在金福來酒業(yè)有限公司采用的方式是組織高端聯(lián)誼會。“讓這些人聚集在一起搞一些活動，如網(wǎng)球賽。這種方式避開了回扣，使這些高端人群聚在一塊，他們也就樂意參加。而在他們聯(lián)絡(luò)感情和交流的同時，也能意識到這種服務(wù)是我們公司所提供的。通過活動來拉近和他們的距離以及加深對企業(yè)的印象。”后者則主要為投資公司。“盡管這些客戶也屬于金融系統(tǒng)。但實際上他們是個體企業(yè)，所以我們對其采取的方法也就不盡相同。”這些投資公司的老總因為工作非常繁忙，并沒有時間參加高端聯(lián)誼會，“也不會很感興趣。”對這些客戶公司則是造價不低的實用類的定制禮品。此外還會定期組織旅游活動加深客戶和銷售人員之間的感情。(糖酒快訊)
