逆勢增長30%，原來靠的社區(qū)突擊隊！
河南洛陽天助酒業(yè)有限公司在社區(qū)營銷模式上的探索還不到一年，屬于社區(qū)營銷實踐的新兵，但是發(fā)展速度卻令人驚嘆，至今為止已建立了約5000個終端網(wǎng)點。
據(jù)河南洛陽天助酒業(yè)有限公司總經(jīng)理李金山透露：“天助酒業(yè)在采用社區(qū)突擊隊模式之后，全年銷售額同比增加30%，對白酒淡季銷售的拉動作用也非常明顯，這也是天助酒業(yè)在行業(yè)深度調(diào)整期能夠逆勢增長的主要原因。”
模式：突擊隊+核心社區(qū)+氛圍營造
相對于杜康珍酒來說，天助酒業(yè)的社區(qū)營銷模式較為傳統(tǒng)，其核心在于通過社區(qū)營銷突擊隊鎖定有消費能力的核心社區(qū)，制造消費氛圍，拉動產(chǎn)品銷售。“社區(qū)營銷實際上是渠道細分和市場精耕的一種有力手段，它可以讓經(jīng)銷商更貼近消費者，與消費者發(fā)生頻繁互動，以刺激終端動銷。”李金山說。
據(jù)記者了解，在天助酒業(yè)的社區(qū)營銷模式搭建過程中，天助酒業(yè)首先將洛陽市區(qū)域市場的30個大型社區(qū)挑選出來作為核心社區(qū)；其次，將洛陽市劃分為五大片區(qū)，成立社區(qū)營銷突擊隊，每個片區(qū)配備7-8人的突擊隊員；再次，定期到各個社區(qū)做氛圍營造工作，包括墻貼廣告、LED顯示屏、宣傳單等；最后，定期開展產(chǎn)品陳列、免費品鑒、促銷、贈送品鑒酒等活動。
“社區(qū)營銷模式的關(guān)鍵有兩點：一是尋找有消費需求和消費能力的社區(qū)作為核心公關(guān)社區(qū)；二是樹立品牌形象，營造產(chǎn)品的消費氛圍，并刺激拉動。”李金山認為。
以社區(qū)氛圍帶動終端銷售
據(jù)記者了解，天助酒業(yè)在洛陽市區(qū)核心社區(qū)的周圍都覆蓋了一定數(shù)量的網(wǎng)點，通過社區(qū)突擊隊模式去營造消費氛圍，頻繁地與消費者互動，以此帶動周邊終端網(wǎng)點的銷售。
“天助酒業(yè)在社區(qū)營銷上的投入策略是：產(chǎn)品形象推廣為主，直接銷售產(chǎn)品為輔；產(chǎn)品消費氛圍營造為主，刺激消費為輔。”李金山說。在他看來，社區(qū)營銷的品牌推廣意義大于實際銷售意義，利用社區(qū)突擊隊模式是真正意義上將市場費用落地并與消費者溝通的可行之法。
在今年7—8月份，天助酒業(yè)組織突擊隊進入社區(qū)，尤其是之前薄弱市場區(qū)域的社區(qū)，開展產(chǎn)品宣傳、品鑒等一系列的市場基礎(chǔ)工作，再匹配與社區(qū)消費能力相符的具有名酒品牌背書的中低端產(chǎn)品，來帶動周邊網(wǎng)點的動銷。在白酒的銷售淡季收到奇效，并且為旺季到來打下了基礎(chǔ)。
“社區(qū)是最接近消費者的地方，通過社區(qū)去做市場基礎(chǔ)工作是最行之有效的。在社區(qū)營銷定時定量地開展宣傳活動可以有效地帶動市場消費氛圍。”李金山說。
