商丘白酒市場引來眾酒企多方圍剿
“在河南區(qū)域市場內(nèi)，可以說，商丘是河南白酒市場中競爭最為激烈的地方。”近日，上海觀峰企業(yè)管理咨詢(河南)有限公司總經(jīng)理楊永華告訴筆者。楊列舉了一組簡單的數(shù)據(jù)證實了他的觀點(diǎn)，河南去年白酒消費(fèi)額在300億元以上。人均白酒消費(fèi)額為300元，商丘900萬人，消費(fèi)額應(yīng)在20億~30億元之間，但是，商丘市場達(dá)到了30億元以上，這與商丘本地人喜歡喝低度白酒有關(guān)。“酒度低了，量肯定上去了。
固守家門口市場 張弓皇溝龍虎斗
“商丘是我們家門口的市場，也是我們的根據(jù)地，我們要做鐵桶一樣的市場，讓別人水潑不進(jìn)。”提起商丘白酒商戰(zhàn)，河南張弓酒業(yè)有限公司市場經(jīng)理魏經(jīng)仁向筆者介紹。
顯然，打贏根據(jù)地戰(zhàn)爭已成為張弓酒最大的營銷戰(zhàn)略。在商丘市場，主要路段上，張弓酒的廣告牌最為醒目。“今年還將把渠道下沉，下沉到市場的邊緣地帶。”“在商丘市區(qū)內(nèi)，50米內(nèi)要看到張弓酒的標(biāo)志。”
高投入的結(jié)果是，張弓酒占據(jù)著商丘最大的市場份額，達(dá)2億多元，“商丘市場的銷售收入占到了張弓80%的銷量。”張弓酒業(yè)董事長孫剛也表示。
一向固守永城的皇溝酒業(yè)也積極在商丘擴(kuò)張，逐步成為張弓強(qiáng)有力的對手，雙方在商丘市場爭奪日益激烈。
皇溝地處豫東平原，與安徽、山東、江蘇等毗鄰，在這樣的夾縫中逐步發(fā)展壯大，年銷售突破億元大關(guān)，成為河南白酒行業(yè)區(qū)域市場的強(qiáng)勢品牌。去年，“皇溝”商標(biāo)不僅在豫東地區(qū)率先被國家工商總局商標(biāo)局認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)，而且請來了有西北少帥之稱的劉敏擔(dān)任總經(jīng)理，其發(fā)展勢頭引人注目。
商丘是豫東門戶，是兵家必爭之地
外來酒虎視眈眈
來到商丘，人們最能感受到的是林立的樓宇廣告牌中，全國各地白酒的廣告牌最為搶眼，就是街道兩側(cè)的煙酒店也要比其他城市多出一些，而每一個煙酒店的招牌也被各大酒商的廣告所占領(lǐng)。
“今天這個廠家掛了營銷牌，后天就有可能被另一家所取代。兩個廠商經(jīng)銷商促銷打架的事也常有發(fā)生。”談起商丘白酒商戰(zhàn)，一位熟知商丘的人士這樣評價。
張弓的“圍城之戰(zhàn)”，并沒有讓其他白酒廠家退避三舍，反而更加劇了對商丘市場的搶奪，這其中，有當(dāng)?shù)氐幕蕼稀㈩≈菁Z液，還有正在復(fù)蘇中的林河酒業(yè)，更多的還是外地的強(qiáng)勢品牌，包括安徽的古井貢酒、蘇酒、魯酒、川酒等廠商的跟進(jìn)。
魏經(jīng)仁介紹：“商丘酒業(yè)協(xié)會有十四五家白酒廠家，還有百余家小酒商在商丘經(jīng)營。”
為何這么多商家一定要拿下商丘這個戰(zhàn)場?這與白酒廠家的經(jīng)營戰(zhàn)略有關(guān),更與商丘所處的地理位置有關(guān),與地方酒業(yè)布局有關(guān),還與當(dāng)?shù)仫嬀莆幕嘘P(guān)。
如果從區(qū)域位置來觀察，商丘市位于河南省東部，素有“豫東門戶”、“中原鎖鑰”之稱，歷代為兵家、商家必爭之地。其北依黃河故道，南眺淮河平原，東鄰徐州而望黃海，西接開封而連中原。與魯、蘇、皖三省交會，是河南重要的商品集散地。白酒廠家鋪貨到此，肯定與地域位置有關(guān)。畢竟，消費(fèi)文化相近，更容易受到消費(fèi)者接受。
商丘白酒商戰(zhàn)激烈，還有這里布局太多的白酒生產(chǎn)商。“二十公里之內(nèi)，布局五大白酒生產(chǎn)商，包括古井、宋河、林河、張弓與皇溝等。這還不包括睢縣的睢州糧液等。”楊永華表示，這一點(diǎn)也不夸張。
而這里的白酒消費(fèi)文化之盛，這與商丘作為農(nóng)耕文明的發(fā)源地有關(guān)。釀酒的歷史源遠(yuǎn)流長，這里的人們飲酒文化的歷史也隨之增長，好客飲酒習(xí)慣成為人們生活中一個重要的交際方式。好客的話酒量就大，這樣低度白酒應(yīng)運(yùn)而生，這也成為商丘白酒消費(fèi)量大的原因之一。
面對商丘白酒市場競爭，楊永華認(rèn)為，隨著人們消費(fèi)水平的提高，人們消費(fèi)能力的提升，白酒廠家要研究市場需求的變化，跟上市場發(fā)展的節(jié)奏，才是應(yīng)對商戰(zhàn)之道，每一個市場上都不會有“常勝將軍”，關(guān)鍵的是廠家能不能及時調(diào)整戰(zhàn)術(shù)應(yīng)對市場的競爭。“誰抓住了市場變化的機(jī)遇，誰才有可能成為市場的王者。”
