經(jīng)銷商完不成銷售任務(wù)60%的要淘汰
12月23日，茅臺(tái)集團(tuán)董事長(zhǎng)袁仁國(guó)在茅臺(tái)經(jīng)銷商大會(huì)上表示，對(duì)完不成銷售任務(wù)60%和低價(jià)傾銷的經(jīng)銷商要淘汰。
袁仁國(guó)在會(huì)上說(shuō)，2015年白酒行業(yè)將面臨多重挑戰(zhàn)。因?yàn)橄M(fèi)環(huán)境深刻變化，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面，第一，公務(wù)消費(fèi)下降。從縣市到省，政府黨委每年的“三公”消費(fèi)都必須向民公示，外部監(jiān)督越來(lái)越嚴(yán)格，高端白酒城市的壓力將是持續(xù)的;第二，消費(fèi)者健康意識(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)，少飲酒、飲好酒成為消費(fèi)趨勢(shì)，簡(jiǎn)約消費(fèi)的風(fēng)俗日益盛行;第三，主流消費(fèi)群體逐漸老化，隨著年輕的80后、90后走向社會(huì)，白酒傳統(tǒng)消費(fèi)群體存在流失的風(fēng)險(xiǎn)。
袁仁國(guó)表示，行業(yè)矛盾不斷加劇。白酒行業(yè)經(jīng)過(guò)10余年高速增長(zhǎng)，在消費(fèi)、市場(chǎng)、流通等環(huán)節(jié)積累了大量問(wèn)題和矛盾。比如，高端消費(fèi)信心受挫，需求發(fā)生明顯變化，亟需重新定位;其它酒種的沖擊，消費(fèi)者口味的變化等，對(duì)白酒提出新要求;傳統(tǒng)營(yíng)銷模式受阻，開(kāi)發(fā)新渠道、加快流通、擴(kuò)大消費(fèi)迫在眉睫;產(chǎn)能過(guò)剩與市場(chǎng)需求放緩的矛盾更加劇烈;中低端白酒放量，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不可避免;假冒偽劣、虛假宣傳等現(xiàn)象對(duì)整個(gè)白酒行業(yè)誠(chéng)信遭遇極大影響和損失，維護(hù)產(chǎn)業(yè)安全、健康發(fā)展已經(jīng)迫在眉睫。
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入增長(zhǎng)速度換擋期，白酒行業(yè)進(jìn)入新常態(tài)，回歸大眾消費(fèi)。政商務(wù)消費(fèi)曾是推動(dòng)白酒高速發(fā)展的主要引擎之一。
袁仁國(guó)認(rèn)為，隨著中國(guó)和經(jīng)濟(jì)的變革，白酒消費(fèi)環(huán)境發(fā)生了天翻地覆的變化。去政務(wù)消費(fèi)將是白酒行列未來(lái)的新常態(tài)。與政務(wù)消費(fèi)形成鮮明對(duì)比的是，商務(wù)性消費(fèi)將成為主流。
根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年我國(guó)的企業(yè)組織數(shù)量已經(jīng)達(dá)到768300家，是同期的政府機(jī)構(gòu)數(shù)量的2.5倍。與此同時(shí)，人均年可投資性支出60萬(wàn)以上的人口數(shù)量超過(guò)1698.56萬(wàn)人，保守估計(jì)可謂白酒市場(chǎng)提供至少2000億市場(chǎng)份額。
為了破解經(jīng)濟(jì)下行壓力加大帶來(lái)的新矛盾和新問(wèn)題，袁仁國(guó)認(rèn)為，必須進(jìn)一步堅(jiān)定信心。2015年茅臺(tái)酒將做到“三個(gè)不變”：不增加銷量(穩(wěn)定在今年的基礎(chǔ)上)，不增加新經(jīng)銷商，特殊情況需要正價(jià)的，必須經(jīng)各省經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)同意!不降低出廠價(jià)格。
對(duì)于2015年產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售方面要求，袁仁國(guó)提出了十個(gè)“要”和一“堅(jiān)持”。一要嚴(yán)格按照公司各項(xiàng)管理規(guī)定;二要做好產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，規(guī)范宣傳促銷，嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格體系;三要抓好茅臺(tái)酒獲巴拿馬金獎(jiǎng)百年的機(jī)遇，開(kāi)發(fā)好紀(jì)念產(chǎn)品;四要充分挖掘中國(guó)和茅臺(tái)酒的歷史文化、開(kāi)發(fā)富有茅臺(tái)特色的文化酒、紀(jì)念酒，如生肖酒、禮品酒，做大做好紀(jì)念酒、禮品酒、收藏酒市場(chǎng)。五要做好植物性配制酒產(chǎn)品，如藍(lán)莓酒、玫瑰酒、菊花酒的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷售;六要讓產(chǎn)品進(jìn)一步達(dá)到多樣化、個(gè)性化、系列化、合理化;七要加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，做好市場(chǎng)分析，搞好市場(chǎng)細(xì)分，做好客戶關(guān)系管理，做好營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的整頓;八要按“十個(gè)力”(即有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有誠(chéng)信力、有文化張力、有影響力和控制力、有公關(guān)能力、有處置突發(fā)事變能力、有駕馭當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)能力、有超值服務(wù)能力、有創(chuàng)新能力、有學(xué)習(xí)力);九要求選擇、調(diào)整、整頓、優(yōu)化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò);十要優(yōu)勝略汰，對(duì)完不成銷售任務(wù)60%和低價(jià)傾銷的經(jīng)銷商要淘汰。堅(jiān)持加快健全網(wǎng)絡(luò)。
