秦本平：白酒電商未來發(fā)展“落地”是關(guān)鍵
何商業(yè)模型的價值，都來源于客觀現(xiàn)實的檢驗。中國白酒行業(yè)走電商之路是歷史發(fā)展的潮流，但實實在在落地卻是唯一出路。
——秦本平
電商渠道成本和運營成本相比線下渠道更低，但對白酒的價格體系造成沖擊較大，同時電商渠道不受地域限制，而傳統(tǒng)線下渠道的地域分割規(guī)范嚴格。因此，一方面，白酒電商對白酒企業(yè)及代理商的渠道管理帶來了較大影響，白酒企業(yè)要妥善處理好白酒電子商務(wù)與線下渠道商的利益關(guān)系。另一方面，中國白酒行業(yè)電商與服裝等商品在產(chǎn)品屬性上存在差異，白酒多為玻璃瓶罐裝，重量大且易碎，在物流配送時需要進行特殊包裝，因此物流配送費用較高，所以中低端白酒走電子商務(wù)降本增效是難題。再有，目前個人白酒消費市場仍然不占主流。傳統(tǒng)線下渠道經(jīng)銷商，由于已經(jīng)經(jīng)營多年，在各自所在地積累了較豐富的關(guān)系和客戶資源，這是白酒電商所無法彌補的劣勢所在。
要解決以上問題：一方面，產(chǎn)品進行定制或買斷。白酒生產(chǎn)企業(yè)可以根據(jù)電商渠道的特點和對消費者需求信息的分析、匯總及總結(jié)，為白酒電商渠道定制白酒產(chǎn)品，或者由白酒電商買斷某款或某幾款產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，從源頭上避免線上線下渠道間的矛盾。另一方面，合理控價。白酒電商要放棄靠低價競爭的思路，與線下渠道同款的產(chǎn)品，在定價上要避免與線下渠道差別太大，對于存在地區(qū)差價的產(chǎn)品，可通過技術(shù)手段，根據(jù)訪客所在地區(qū)動態(tài)調(diào)整價格，同時在定價時與白酒廠商及線下渠道商進行協(xié)商，避免對線下渠道造成沖擊，影響經(jīng)銷商的利益格局。
未來，中國白酒電商之路突破，需要注意以下幾點：
確保白酒產(chǎn)業(yè)與客戶(消費者)真正走在一起。改變以往過于偏重政商務(wù)的銷售模式，擯棄偽概念的炒作、渠道的誘惑、關(guān)系的使用等銷售措施，徹底改變以往消費者只能根據(jù)品牌的認知度、品牌的流行性、渠道的推銷度、關(guān)系的深淺性等因素來選擇品牌或產(chǎn)品，利用全新的電商模式及渠道，對消費者進行引導與宣傳，這是白酒行業(yè)做好電商的首要條件。
選擇對的產(chǎn)品進行網(wǎng)絡(luò)銷售。對的產(chǎn)品是指中端定位產(chǎn)品。白酒企業(yè)要針對電商特點，設(shè)計開發(fā)只在網(wǎng)絡(luò)銷售的品牌，并建立起新的經(jīng)銷體系，大力構(gòu)建電商營銷管理秩序。
選擇區(qū)域市場和特定渠道進行網(wǎng)絡(luò)銷售。目前，傳統(tǒng)銷售渠道實行區(qū)域代理制，經(jīng)銷商對竄貨等打擊力度很大，如果網(wǎng)絡(luò)銷售不能做好銷售區(qū)域的保護，必將受到廣大代理商和經(jīng)銷商的抵制，銷售效果得不償失。因此，對于特定渠道的選擇，如連鎖店飯店、酒吧，可以采取B2B的模式，有針對性地把渠道代理商向網(wǎng)絡(luò)銷售代理轉(zhuǎn)變，逐步實現(xiàn)傳統(tǒng)經(jīng)營向電商發(fā)展轉(zhuǎn)型。
做好對人群的細分，做到精準營銷。電子商務(wù)是可以和特定人群做近距離的交互溝通，可以實現(xiàn)客戶關(guān)系維護由弱關(guān)系向強關(guān)系轉(zhuǎn)變。認真研究各類特定消費人群的消費心理，抓住他們的內(nèi)心訴求，深度策劃，是做好酒類電子商務(wù)的重要一環(huán)。
O2O的一端必須具備功能齊全的線下體驗店，從目前全國酒類終端現(xiàn)狀來看，大多數(shù)門店依然困惑于該如何生存下去，要顧及提供更多的品牌服務(wù)、消費體驗等內(nèi)容，還需要付出更多的努力及時間。但我們堅信，O2O將會成為中國酒業(yè)營銷渠道中的一個關(guān)鍵趨勢，O2O模式將會以多元化的方式共存與發(fā)展。(食品新觀察)
