傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷商如何在非主流市場(chǎng)賣葡萄酒？
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國(guó)民健康意識(shí)的提高，葡萄酒消費(fèi)呈現(xiàn)出了快速的增長(zhǎng)勢(shì)頭。正是因?yàn)榭吹搅诉@種消費(fèi)趨勢(shì)，可以說(shuō)絕大多數(shù)傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷商都在代理葡萄酒，在他們看來(lái)，即使現(xiàn)在還不上量也未成勢(shì)，但都會(huì)拿幾款葡萄酒在手上，要么是為試水市場(chǎng)鍛煉隊(duì)伍，要么是為滿足客戶多樣需求。那么，問(wèn)題就來(lái)了。白酒經(jīng)銷商已經(jīng)習(xí)慣了傳統(tǒng)白酒的操作手法，對(duì)于舶來(lái)品葡萄酒的玩法能適應(yīng)嗎？
又一個(gè)問(wèn)題來(lái)了，如果是在葡萄酒消費(fèi)剛剛起步的二三線市場(chǎng)，傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷商又該如何去賣好葡萄酒？不兜圈子了，直接看市場(chǎng)案例。哈爾濱正東方商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)王憲國(guó)，他做葡萄酒有自己的一套。
哈爾濱正東方商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)王憲國(guó)
跟著好的“導(dǎo)師”走
王憲國(guó)董事長(zhǎng)是非常典型的傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷商，2005年接手古井貢酒成為全省總代理，現(xiàn)在年銷售額4千多萬(wàn)。公司的各類渠道都非常完善，人員團(tuán)隊(duì)也在不斷壯大，這時(shí)王憲國(guó)就在考慮要增加品項(xiàng)了。他又代理了哈爾濱啤酒(冰純,小麥王、百威英博)，僅一個(gè)區(qū)域日銷量就達(dá)1500件。
2008年，王憲國(guó)真正與葡萄酒結(jié)緣是因遼寧一個(gè)地方企業(yè)生產(chǎn)葡萄酒注冊(cè)了自己的公司名：正東方酒業(yè) ，從此他便開(kāi)始了代理葡萄酒的生意，也相當(dāng)于是在做自己公司的品牌知名度。
但是，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)摸索，王憲國(guó)感覺(jué)做產(chǎn)品還是要與品牌度、信譽(yù)度高的企業(yè)合作,他認(rèn)為與有實(shí)力的大企業(yè)合作才會(huì)給自己公司帶來(lái)更高的發(fā)展空間，對(duì)方也才能提供給正東方商貿(mào)公司更好的成長(zhǎng)平臺(tái)。于是，經(jīng)過(guò)慎重考慮和市場(chǎng)調(diào)研，2010年正東方商貿(mào)有限公司與建發(fā)酒業(yè)簽訂了經(jīng)銷合同。王董事長(zhǎng)說(shuō)：當(dāng)時(shí)，考察了3-4家進(jìn)口葡萄酒公司，最終選擇了和建發(fā)合作。之所以選擇建發(fā)，第一是對(duì)建發(fā)的供應(yīng)鏈服務(wù)模式非常認(rèn)同，第二，建發(fā)是上市公司，實(shí)力雄厚，信譽(yù)有保障。第三，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較豐富，可以滿足不同的消費(fèi)群體。王憲國(guó)向筆者表示：“中國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)本來(lái)就剛剛起步，我們經(jīng)銷商要做就要跟著大企業(yè)做，相當(dāng)于要找到一個(gè)好的教練或?qū)?。大企業(yè)有完善的人員培訓(xùn)和市場(chǎng)支持，對(duì)品牌的打造和產(chǎn)品品質(zhì)的把關(guān)也更有保障。建發(fā)的售后服務(wù)做的也非常到位，為我們的員工做葡萄酒知識(shí)的培訓(xùn)，幫助我們做推廣活動(dòng)，這對(duì)我們初做進(jìn)口葡萄酒的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，是至關(guān)重要的。”
平臺(tái)式蔓延推廣
其實(shí)，在哈爾濱市場(chǎng)，進(jìn)口葡萄酒要打進(jìn)傳統(tǒng)渠道比如餐飲、商超等是比較困難的，即使進(jìn)去陳列了，也不會(huì)有非常明顯的動(dòng)銷。所以，正東方商貿(mào)沒(méi)有走常規(guī)路線，即便本身已經(jīng)有非常完善的白酒銷售渠道，但王憲國(guó)認(rèn)為目前階段葡萄酒還不適合進(jìn)入這些渠道。他另辟蹊徑，展開(kāi)了平臺(tái)對(duì)平臺(tái)的銷售方式。
正東方商貿(mào)選擇的葡萄酒價(jià)位在200元左右，一開(kāi)始就沒(méi)有走政府采購(gòu)的路子，因此現(xiàn)在市場(chǎng)出現(xiàn)格局的震蕩對(duì)他們沒(méi)有太大影響。哈爾濱正東方商貿(mào)公司市場(chǎng)總監(jiān)張光磊向筆者介紹，他們主要是以通過(guò)平臺(tái)來(lái)推廣葡萄酒的，各類學(xué)習(xí)群，資源整合群以及老板和員工的朋友圈，并采取與各類平臺(tái)對(duì)接的方式來(lái)擴(kuò)大影響范圍，比如與房地產(chǎn)行業(yè)、化妝品行業(yè)對(duì)接等。還會(huì)定期組織點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的品鑒會(huì)，經(jīng)常組織客戶到外地旅游，他們?cè)鴰ш?duì)去過(guò)鼓浪嶼、黃山等風(fēng)景名勝地。
王憲國(guó)表示：“每個(gè)客戶都建立擋案，做好跟蹤服務(wù)，酒送過(guò)去后就電話跟蹤詢問(wèn)品嘗后的口感、意見(jiàn)等，培養(yǎng)朋友圈子對(duì)葡萄酒的興趣，進(jìn)而再去影響朋友的朋友圈子，逐漸輻射影響，就會(huì)有更多人會(huì)喜歡葡萄酒，有更多人會(huì)品嘗到我們公司的產(chǎn)品。以圈層和平臺(tái)的形式蔓延出去，這種直接擴(kuò)散的方式比把酒放在餐飲店和商超效果更好。”
抱團(tuán)“全員營(yíng)銷”
其實(shí)，在王憲國(guó)的經(jīng)營(yíng)秘笈里還有一個(gè)非常關(guān)鍵的因素，那就是鼓勵(lì)全員賣酒。即他會(huì)把這些已經(jīng)在消費(fèi)的客戶培養(yǎng)成自己公司的“兼職業(yè)務(wù)員”，讓他們到自己的朋友圈子里去推廣，并給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。正東方商貿(mào)還會(huì)針對(duì)新老客戶定期舉辦互動(dòng)活動(dòng)和品鑒會(huì)，把一些傳統(tǒng)酒商會(huì)投進(jìn)渠道的費(fèi)用精力都直接放在了服務(wù)消費(fèi)群體身上。
當(dāng)談到現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)面對(duì)的問(wèn)題時(shí)候王憲國(guó)表示：“要拋開(kāi)以往的光環(huán)，以清杯心態(tài)來(lái)應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境。未來(lái)的發(fā)展一定是抱團(tuán)、互動(dòng)，與平臺(tái)和消費(fèi)者的互動(dòng)，或者廠商拿出更好的商業(yè)模式，需要更專業(yè)的人士來(lái)推動(dòng)葡萄酒市場(chǎng)的發(fā)展。”
王憲國(guó)董事長(zhǎng)認(rèn)為，未來(lái)一定是品牌與品質(zhì)的時(shí)代,要整合各類資源才能真正把握市場(chǎng)，成功的方式就是幫助別人成功。(糖酒快訊)
