電商“破價(jià)”是短期行為 也可為企業(yè)所用！
近日，“雙十一”血戰(zhàn)已經(jīng)落下帷幕，但是關(guān)于一線名酒與電商平臺之間的博弈也不會因此而結(jié)束；尤其是電商“破價(jià)”問題也成了業(yè)內(nèi)人士熱議的話題和的焦點(diǎn)。而對于電商的態(tài)度，業(yè)內(nèi)人士也是眾說紛紜；有人認(rèn)為電商價(jià)格戰(zhàn)了白酒行業(yè)的生態(tài)，讓競爭更加慘烈；也有人認(rèn)為電商價(jià)格戰(zhàn)可以加快行業(yè)市場化進(jìn)程，優(yōu)勝劣汰，提高行業(yè)競爭水平......
對此，鄭州杜康珍酒銷售有限公司（以下簡稱杜康珍酒）總經(jīng)理劉長江認(rèn)為：“首先，電商渠道只是傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充；其次，電商破價(jià)只是噱頭，不可能長久；名酒廠與其‘死磕’這個(gè)問題，不如勇敢正式電商的趨勢，加以引導(dǎo)并規(guī)范，抓住年輕消費(fèi)者。”
電商“破價(jià)”也可利用
據(jù)記者了解，自2012年開始，杜康珍酒便已經(jīng)授權(quán)北京代理商與京東合作銷售產(chǎn)品，但價(jià)格在零售價(jià)格中偏低，曾一度遭到了其他經(jīng)銷商的抵觸。
對此，劉長江在多個(gè)場合告訴經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員：“雖然電商渠道是個(gè)趨勢，但僅僅只是一個(gè)非常規(guī)渠道，這個(gè)渠道的銷售只是常規(guī)渠道的補(bǔ)充，市場份額能占到10%已經(jīng)很不錯(cuò)了；況且電商上杜康珍酒的價(jià)格在整個(gè)價(jià)格體系中并沒有和常規(guī)價(jià)格偏離很遠(yuǎn)，應(yīng)該允許其存在。”
同樣是面對電商破價(jià)問題，劉長江認(rèn)為：“電商的價(jià)格正好作為杜康珍酒產(chǎn)品的一個(gè)低價(jià)標(biāo)桿，同時(shí)引導(dǎo)經(jīng)銷商合理利用這種價(jià)格杠桿進(jìn)行促銷。”所以，對于電商破價(jià)應(yīng)該理性看待，首先，破價(jià)是短期行為；其次，它并非百害而無一利，是利是害，看企業(yè)如何因循利誘。
電商破價(jià)，可從源頭根治
此次雙十一血戰(zhàn)之前，幾大電商平臺便遭到名酒廠的“狙擊”，紛紛發(fā)布聲明稱未與幾大平臺合作，不對其所售產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)。顯然，名酒廠對于電商破價(jià)也不敢小覷。
對此，劉長江表示：“首先，名酒廠既然提出網(wǎng)絡(luò)商家與你沒有合作關(guān)系，但你敢說他們銷售的都是假酒嗎？敢去他們那里打假嗎？雖然沒有直接合作，但間接的合作還是存在的，至少說他們賣的產(chǎn)品是你生產(chǎn)的，既然是你生產(chǎn)的，你就要對自己生產(chǎn)出來的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，這種聲明實(shí)則有不負(fù)責(zé)任之嫌。你可以處理你的給他們供貨的經(jīng)銷商，但不能處理消費(fèi)者，消費(fèi)者買的產(chǎn)品，不管是什么渠道，你都要負(fù)責(zé)到底，這才是一個(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。”
另外，劉長江還表示：“所謂電商破價(jià)只是一個(gè)噱頭，他們備貨充足嗎？如果只是限量秒殺，你又何苦管他？如果不限量，那么必然導(dǎo)致大量消費(fèi)者蜂擁購買，你再控制經(jīng)銷商不給他供那么多貨，電商反而會砸了自己的招牌，他們以后的低價(jià)還有誰會去相信，他們的生意還會長久嗎？”
所以，電商破價(jià)實(shí)則對于廠方影響很有限，而廠家與其言語封殺，不如從源頭上去限制電商打價(jià)格戰(zhàn)的依靠，沒有貨源，電商還憑什么價(jià)格戰(zhàn)。
規(guī)范電商，為廠家所用
最后，既然網(wǎng)上買酒是年輕人的選擇趨勢，廠家為什么不加以引導(dǎo)利用，規(guī)范電商渠道，防止消費(fèi)者在網(wǎng)上買到假酒，充分保護(hù)消費(fèi)者的利益。可要知道，消費(fèi)方式是有慣性的，已經(jīng)養(yǎng)成網(wǎng)上購買的80后、90后群體，名酒廠家是不是做好了放棄這些即將成為消費(fèi)主力人群的準(zhǔn)備。順勢引導(dǎo)，充分保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益，規(guī)范電商渠道的秩序，這些需要名酒企業(yè)做好表率，而不是一味退縮，甚至不負(fù)責(zé)任去說在那里買的東西質(zhì)量我不管。是你的，你就要管，不是你的打著你的旗號，你更要管。
不管茅臺還是郎酒，你們面對的其實(shí)只是與經(jīng)銷商的利益糾紛，不要讓消費(fèi)者受傷。在未來很長一段時(shí)間里，如何平衡酒企和經(jīng)銷商以及電商的多角關(guān)系，平衡各方的利益，是整個(gè)行業(yè)需要探尋的，絕非一兩個(gè)聲明所能解決。（劉長江）
