張建民：成就了一個生機(jī)勃勃的酒企
圖為張建民（右）在車間檢查產(chǎn)品
十八年的風(fēng)雨歷程，六千多個日日夜夜，他無時無刻不在思索著淮源酒的發(fā)展。表面上看，他對人和善，一副寬厚仁慈之相；在廠里，凡是和他接觸的員工都說，他嚴(yán)格、精細(xì)，從生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)，管理都非常到位；在市場上，經(jīng)銷商們說，他頭腦靈活，善于把握發(fā)展機(jī)遇，使一個幾乎倒閉的白酒企業(yè)煥發(fā)出勃勃生機(jī)。
他，叫張建民，是地處淮河源頭的河南淮源酒業(yè)有限公司的掌門人。近日，記者來到了桐柏腹地，走進(jìn)了張建民的內(nèi)心世界。
◎從機(jī)關(guān)到酒廠 初試牛刀
1982年6月，張建民從湖南長沙冶金工業(yè)學(xué)校畢業(yè)后，放棄了留在大城市的機(jī)會，回到了生他養(yǎng)他的桐柏山腹地，先后在桐柏縣水利局坐辦公室，后又調(diào)到桐柏縣人民政府，正當(dāng)他仕途順風(fēng)順?biāo)臅r候，1998年4月，張建民放棄了政府機(jī)關(guān)優(yōu)厚的條件，來到了已經(jīng)停發(fā)工資四個多月的桐柏縣果酒廠。
張建民明白，來到桐柏縣果酒廠意味著他將永遠(yuǎn)告別政府機(jī)關(guān)的安逸生活。桐柏縣果酒廠始建于1952年，前身是桐柏地區(qū)國有果酒廠，1975年之前以生產(chǎn)果酒為主，之后開始生產(chǎn)白酒，是一個集曲酒生產(chǎn)、白酒釀造、飲料、彩印包裝為一體的綜合性企業(yè)。主導(dǎo)白酒品牌是“淮源”、“淮河源”，該廠生產(chǎn)的樂神康系列植物飲品，也曾在上世紀(jì)九十年代家喻戶曉，深受市場好評。
為適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使企業(yè)輕裝上陣，2010年，在張建民的努力下，桐柏縣政府對淮源酒業(yè)進(jìn)行了企業(yè)改制，雖然沒有像張建民想象的那樣徹底，但原來的經(jīng)營機(jī)制、體制都發(fā)生了根本性的變化，企業(yè)重組，國有資本退出企業(yè)，酒廠員工先后經(jīng)歷了全員持股和集中股權(quán)，一個國有酒廠轉(zhuǎn)變成了民營企業(yè)。產(chǎn)權(quán)明晰了，機(jī)制靈活了，企業(yè)內(nèi)操心的人多了。
在企業(yè)內(nèi)部管理上，張建民強(qiáng)化精細(xì)化管理，制定了符合企業(yè)和市場實(shí)際的精細(xì)化管理體制，從原料采購到粉碎糖化，從成品入庫到產(chǎn)品運(yùn)輸，人人有了憂患意識，人人有了危機(jī)感，企業(yè)形成了一種合力，心往一處想，勁往一處使。
張建民經(jīng)常告誡員工，消費(fèi)者想的，就是企業(yè)要做的；消費(fèi)者的需求，就是企業(yè)亟待改進(jìn)和努力的方向，只有通過不斷發(fā)現(xiàn)問題，才能促進(jìn)企業(yè)管理的提高。
經(jīng)過張建民的不懈努力，淮源酒業(yè)始終保持穩(wěn)步增長，幾年來沒有大起大落。
在桐柏縣城的盤古大道、淮源路上，記者一行在一些煙酒店調(diào)查，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，淮源酒在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新蔬_(dá)70%以上，商戶們說，一方水土養(yǎng)育一方人，在桐柏，淮源酒好賣。2012年，淮源酒銷售收入突破了億元大關(guān)，這兩年仍以20%左右的速度增長。
◎做好家門口市場 穩(wěn)步發(fā)展
張建民常說，產(chǎn)品是企業(yè)生存的關(guān)鍵，一個企業(yè)如果沒有適銷對路的產(chǎn)品，最終肯定是走不遠(yuǎn)的。
作為一家地方國有酒廠，淮源酒廠的機(jī)制和體制都制約著企業(yè)的快速發(fā)展。面對如此的局面，張建民從產(chǎn)品入手。
一方面，他調(diào)整了白酒產(chǎn)品，舍棄了雖有銷量但一直效益不佳的低檔產(chǎn)品，開發(fā)了淮源老窖陶壇系列。
同時，重新調(diào)整了淮源老窖10年和“一帆風(fēng)順”等產(chǎn)品，農(nóng)村及婚宴市場主推淮源特液，再加上持續(xù)不斷的5元、10元及1美元等小獎勵，加大了對農(nóng)村市場產(chǎn)品的促銷力度，同時加大了防偽技術(shù)。
在市場上，張建民加大了市場布局力度，在加強(qiáng)原有營銷體系的基礎(chǔ)上，營銷觸角向外逐步延伸。與之相鄰的唐河縣，人口150多萬，與桐柏有著千絲萬縷的聯(lián)系，對淮源酒有著非常高的忠誠度，淮源酒也曾在這里擁有厚重的消費(fèi)基礎(chǔ)，張建民毅然在唐河設(shè)立了淮源銷售特區(qū)；同時，以桐柏為核心，以桐柏、湖北隨州為基礎(chǔ)，成立了淮源酒豫南區(qū)；以信陽為中心，以信陽、駐馬店為基礎(chǔ)成立豫東區(qū)，以南陽為基礎(chǔ)，以南陽、平頂山等地為基礎(chǔ)成立豫西區(qū)，形成了東、南、西為核心的綜合性銷售體系。
尤其是酒類行業(yè)步入大調(diào)整的關(guān)鍵時期，原來大市場格局再度得以調(diào)整，一方面張建民加大了對市場的投入，以桐柏文化、淮河源文化、生態(tài)文化提升淮源酒的酒文化影響力，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識淮源酒、愛上淮源酒；另一方面，張建民對市場作出調(diào)整，由過去點(diǎn)多面廣的政策調(diào)整為重點(diǎn)突破，進(jìn)一步強(qiáng)化廠商共贏，提升廣大經(jīng)銷商對經(jīng)營淮源酒的信心和品牌認(rèn)可，“想賺錢，賣淮源”成為每個人的心聲。
張建民傾力打造核心客戶群體，從長期合作的經(jīng)銷商中，篩選出業(yè)務(wù)量大、效益明顯、信譽(yù)度高的經(jīng)銷商，根據(jù)市場布局狀況，改過去的渠道為王為核心客戶為中心，穩(wěn)定老市場、開拓新市場。
在做好白酒的同時，根據(jù)人們追求健康的理念，張建民加大了樂神康、淮河源健康飲料的營銷力度。他先后在周邊市地成立了淮河源、樂神康營銷辦事處，尤其是2012年下半年以來，張建民及時加大了樂神康的營銷力度，借助淮源酒在全國的營銷渠道，密點(diǎn)布局，強(qiáng)力推進(jìn)，加大傳播，僅2013年，樂神康、淮河源飲料銷售額占淮源公司總銷售額的15%，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2014年，淮源公司飲料銷售額將占公司總銷售額的30%以上，實(shí)現(xiàn)了淮源白酒與樂神康、淮河源飲料的雙品牌運(yùn)營、雙品牌發(fā)展。
◎從渠道為王到客戶至上
自酒類行業(yè)步入深度調(diào)整期以來，淮源酒業(yè)多多少少受到了一定的影響，張建民認(rèn)為，白酒行業(yè)經(jīng)過前十年的高速發(fā)展，應(yīng)該有一個冷靜、回歸和自然理性的調(diào)整，這也是符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的。
張建民告訴記者，從今年前10個月淮源酒業(yè)的發(fā)展來看，同期增長速度有所放緩，但整體上基本與上年持平；但從市場消費(fèi)的角度來看，未來淮源酒業(yè)的發(fā)展空間還很大，淮源酒業(yè)目前最重要的是整合各方資源，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、強(qiáng)強(qiáng)重組，抱團(tuán)打天下。
從目前的酒類流通情況來看，過去的渠道為王時代已經(jīng)一去不復(fù)返了，消費(fèi)者更多的是關(guān)注白酒帶來的健康、享受和快樂，體驗(yàn)式營銷逐步成為流通的主流，因此除了做好淮源白酒的傳統(tǒng)營銷、形象體驗(yàn)外，張建民逐步轉(zhuǎn)移傳統(tǒng)的銷售格局，把以電子商務(wù)為核心的新營銷提到了公司的議事日程。記者從淮源酒業(yè)有限公司營銷中心了解到，淮源酒業(yè)已經(jīng)成立了自己的電子商務(wù)部，逐步打造起自己的電子商務(wù)平臺。
談到淮源酒的發(fā)展，張建民說，淮源也和豫酒一樣，面臨著轉(zhuǎn)型升級，健康、持續(xù)發(fā)展更需要政府的支持，酒類調(diào)整的影響或?qū)⒏油怀?，淮源和眾多酒商一樣要及時調(diào)整工作策略，對產(chǎn)品線和經(jīng)營戰(zhàn)略進(jìn)行重新調(diào)整，圍繞“特”字做文章，以特取勝，以質(zhì)取勝。
談到未來，張建民充滿信心，面對企業(yè)發(fā)展，要抓住機(jī)遇，更要理性、科學(xué)，步步為營，只有這樣，才能樹立打造“百年企業(yè)、千年偉業(yè)”的目標(biāo)，才能把淮源酒業(yè)打造成豫南一個璀璨的明星企業(yè)。（岳曉聲 張勐）
