區(qū)域名酒轉(zhuǎn)型---宋河4大維度穩(wěn)市場！
白酒產(chǎn)業(yè)在調(diào)整期中蹣跚前行，“壓力山大”成了諸多廠商的真實(shí)寫照，然而，這之中似乎并不包括豫酒中的宋河。據(jù)記者了解，當(dāng)大部分企業(yè)的高端產(chǎn)品都在下滑之際，宋河酒業(yè)的高端產(chǎn)品卻出現(xiàn)了60%的增長。“增長的背后，是宋河酒業(yè)比行業(yè)早調(diào)整了半年。”宋河酒業(yè)的外腦，思卓戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目總監(jiān)張桂波如此評(píng)價(jià)。
2012年，當(dāng)市場環(huán)境開始下滑時(shí)，宋河酒業(yè)看出白酒行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的缺失，提出了打造互聯(lián)網(wǎng)第一名酒的概念；2013年秋季糖酒會(huì)，發(fā)展腰部產(chǎn)品成為業(yè)內(nèi)主調(diào)，宋河酒業(yè)卻已于當(dāng)年4月完成了腰部產(chǎn)品的市場布局。到今年，宋河這些調(diào)整措施初見成效。當(dāng)一些白酒企業(yè)撐不下去，紛紛下調(diào)產(chǎn)品價(jià)格，或者開發(fā)中低端價(jià)位產(chǎn)品，宋河酒業(yè)卻又對(duì)自己的低端產(chǎn)品進(jìn)行了升級(jí)。價(jià)格的抬高，并沒有讓宋河的鹿邑大曲陷入困境，反倒使其成為了這個(gè)夏季的“光瓶之星”。
“什么叫成功？并不是說你創(chuàng)造了多少的銷售額，而是看你是否能夠得到消費(fèi)者持久的認(rèn)可和贊同。能把消費(fèi)者的需求作為自己的目標(biāo)和方向，并將消費(fèi)者工作延續(xù)下去，那就是成功。”宋河股份有限公司總裁兼營銷公司董事長王祎楊這樣說道。宋河酒業(yè)的成功非一朝一夕之功，而是系統(tǒng)化、整體性的調(diào)整和改革的結(jié)果，按王祎楊的話來說，就是理順了四個(gè)維度。
宋河酒業(yè)總裁王祎楊在首屆中國酒業(yè)市場論壇暨酒業(yè)家年會(huì)上演講
（一）：以產(chǎn)品線為調(diào)整龍頭
（二）：品牌推廣變空投為地推
（三）：渠道變革接通鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場
（四）：組織調(diào)整市場品牌兩條線
維度一：以產(chǎn)品線為調(diào)整龍頭
在豫酒中，宋河酒業(yè)有著良好的群眾基礎(chǔ)。然而在以前，宋河酒業(yè)存在著與眾多酒企同樣的弱點(diǎn)——產(chǎn)品線冗長，核心產(chǎn)品不明確。產(chǎn)品線的相對(duì)混亂，造成了消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品認(rèn)知的混亂。“擁有良好的群眾基礎(chǔ)是優(yōu)勢，但如何充分發(fā)揮這些優(yōu)勢并實(shí)現(xiàn)市場價(jià)值，才是關(guān)鍵所在。”張桂波說道。
長期以來，傳統(tǒng)的酒企運(yùn)營模式使企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)少之又少，不論是企業(yè)還是經(jīng)銷商，抑或是終端商，其市場運(yùn)營能力都是很弱的。這最終導(dǎo)致了企業(yè)對(duì)市場的執(zhí)行能力較弱，盡管不少企業(yè)擁有眾多的產(chǎn)品，但單品的體量始終上不去。臨此困局，2012年，宋河開始了全面、系統(tǒng)的調(diào)整。產(chǎn)品線，便是調(diào)整的先行切入點(diǎn)。
宋河酒業(yè)高中低檔產(chǎn)品豐富，要進(jìn)行全面的調(diào)整，需要有針對(duì)性地進(jìn)行板塊分割。王祎楊表示：“當(dāng)團(tuán)購渠道最火熱時(shí)，我們已經(jīng)意識(shí)到這種銷售方式最終將會(huì)被取代。我們應(yīng)該用高端酒滲透性發(fā)展的思路去發(fā)展產(chǎn)品，而不是去搶占政務(wù)團(tuán)購。”自2012年始，當(dāng)人們都在搶抓政務(wù)團(tuán)購商時(shí)，宋河卻有針對(duì)性地選擇了小型的商務(wù)團(tuán)購。宋河酒業(yè)決策層認(rèn)為，如果單靠一個(gè)代理商去經(jīng)營一個(gè)區(qū)域市場，那么在組織和人脈不匹配的條件下，他是沒有精力顧及到下游的若干個(gè)小型商務(wù)團(tuán)購商的。因此，宋河酒業(yè)高端事業(yè)部取消了原有的大經(jīng)銷商，然后按區(qū)域、按渠道對(duì)小型經(jīng)銷商進(jìn)行了開發(fā)。從2013年到2014年初，宋河酒業(yè)對(duì)自己的經(jīng)銷商，尤其是原有的團(tuán)購商進(jìn)行了一次徹底的梳理，到2014年7月，宋河酒業(yè)的高端酒銷售實(shí)現(xiàn)了60%的增長。“增長的數(shù)據(jù)讓我們很欣慰，這種成長一方面是由于我們的高端酒基數(shù)不是很大；另一方面也是我們近兩三年來一直以市場為基礎(chǔ)做終端渠道建設(shè)工作的成果顯現(xiàn)。”王祎楊說。
而針對(duì)中檔產(chǎn)品的調(diào)整，宋河酒業(yè)則于2012年底開始謀劃主力產(chǎn)品。2013年4月，宋河酒業(yè)加大了對(duì)中檔酒的運(yùn)作力度，淡雅、窖齡、升級(jí)版的秘藏等產(chǎn)品在同一時(shí)間公開亮相。此時(shí)，河南省內(nèi)的其他白酒企業(yè)則較少類似動(dòng)作。“從今年中秋節(jié)訂貨會(huì)來看，整個(gè)中檔酒的業(yè)績是在增長的，盡管增長的幅度不是很大。如果今年中檔酒增長能實(shí)現(xiàn)10%的話，中檔酒的體量將會(huì)大幅上升。”王祎楊表示。
最后，鹿邑大曲反映了宋河酒業(yè)在低端酒上的動(dòng)作。鹿邑大曲有多款產(chǎn)品，鹿邑大曲本身具備良好的銷量基礎(chǔ)，但其依然面臨三方面的挑戰(zhàn)：一是產(chǎn)品太多導(dǎo)致產(chǎn)品線混亂；二是產(chǎn)品老化，產(chǎn)品推力不足；三是牛欄山二鍋頭和老村長等外來低端產(chǎn)品的進(jìn)攻，使鹿邑大曲的銷量大幅下滑。2013年3月份，在宋河的一次內(nèi)部營銷會(huì)議上，宋河酒業(yè)提出了大膽的設(shè)想，要對(duì)鹿邑大曲做出徹底的整改。6月份，企業(yè)對(duì)鹿邑大曲進(jìn)行了調(diào)整，8月份，宋河召開鹿邑大曲新品發(fā)布會(huì)，公布了其基本定型的產(chǎn)品線，包括產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品包裝色調(diào)等。隨后，宋河正式把鹿邑大曲老字號(hào)推上了開發(fā)日程。2014年春季糖酒會(huì)后，鹿邑大曲老字號(hào)上市，當(dāng)大家都在談?wù)摦a(chǎn)品價(jià)位下移時(shí)，宋河酒業(yè)卻反其道而行之，實(shí)現(xiàn)了低端產(chǎn)品的價(jià)格上調(diào)。
張桂波告訴記者：“當(dāng)前，大家在下移產(chǎn)品價(jià)格時(shí)忽略了一個(gè)問題，那就是低端消費(fèi)群體對(duì)低端產(chǎn)品消費(fèi)升級(jí)的需求。鹿邑大曲光瓶酒導(dǎo)入的觀念是，你是否飲用低端產(chǎn)品與你的收入和身份沒有直接關(guān)系。在此基礎(chǔ)上，我們制定了一個(gè)準(zhǔn)確的市場定位，即河南省內(nèi)暢銷低端酒中的高端，終端表現(xiàn)價(jià)為30元一瓶。這個(gè)價(jià)位我們可以有足夠的推廣空間。”
事實(shí)上、今年4到5月間，鹿邑大曲老字號(hào)啟動(dòng)招商時(shí)，商家們對(duì)這款高價(jià)的低端酒是有疑慮的，然而通過短短一個(gè)月的品牌推廣，隨著消費(fèi)者接受度的提高，招商的進(jìn)程也得到了極大的加速。6月中旬，鹿邑大曲老字號(hào)開始在河南市場鋪貨，一周內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了快速動(dòng)銷，短短一個(gè)月內(nèi)，省內(nèi)各地市首批貨紛紛告捷，在為期兩個(gè)月的招商過程中，前期所招的經(jīng)銷商已經(jīng)產(chǎn)生了二次回款。“事實(shí)上，我們也做了市場終端的調(diào)研。消費(fèi)者認(rèn)為物價(jià)都在上漲，老的經(jīng)典產(chǎn)品價(jià)格上漲，他們是能接受的。”王祎楊說道。
維度二：品牌推廣變空投為地推
有了好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如何讓消費(fèi)者認(rèn)知.則涉及到品牌的推廣形式。在調(diào)整前，白酒品牌推廣首先是央視廣告，然后才是地方電視臺(tái)、報(bào)紙，最后是落地的各類活動(dòng)。張桂波表示：“品牌推廣形式的調(diào)整，首先應(yīng)該調(diào)整的是資源的滲入方式。主要表現(xiàn)為聚焦企業(yè)的資源、聚焦產(chǎn)品以及聚焦市場活動(dòng)。”
基于這樣的理念，宋河酒業(yè)取消了原本預(yù)計(jì)投放到央視廣告的費(fèi)用，并將之投放到市場的推廣活動(dòng)上，確保了落地性營銷活動(dòng)的加強(qiáng)。為了進(jìn)一步打響鹿邑大曲老字號(hào)在消費(fèi)者中的知名度和美譽(yù)度，鹿邑大曲老字號(hào)主要采用了兩種營銷方式：一是將騎電動(dòng)車出行的人群作為鹿邑大益老字號(hào)的目標(biāo)群體，開展了上牌送酒的活動(dòng)；二是與河南的民生頻道聯(lián)手辦了一個(gè)名為《文明實(shí)驗(yàn)室》的節(jié)目，倡導(dǎo)文明和正能量。6月，在鹿邑大曲老字號(hào)正處于緊張鋪貨階段的同時(shí)，鹿邑大曲選擇了電動(dòng)車這一交通工具作為宣傳載體，在市內(nèi)主流媒體發(fā)布訊息：為市內(nèi)電動(dòng)車免費(fèi)安裝文明河南人車牌，并免費(fèi)贈(zèng)送一箱鹿邑大曲老字號(hào)產(chǎn)品。并借助夾報(bào)、路演、自媒體等形式，將這一信息迅速放大。活動(dòng)當(dāng)天，場面火爆，萬人排隊(duì)爭做文明人的場景迅速登上網(wǎng)易、大豫網(wǎng)、中新網(wǎng)等門戶網(wǎng)站的頭條，各大網(wǎng)站、報(bào)刊、電視臺(tái)的爭相報(bào)道，使之迅速成為月內(nèi)最火爆的新聞之一。“爭做文明人，好酒免費(fèi)送”活動(dòng)鄭州首戰(zhàn)告捷后，7月份，宋河酒業(yè)趁熱打鐵，又將此活動(dòng)在省內(nèi)18個(gè)縣市進(jìn)行復(fù)制，實(shí)現(xiàn)了全面的覆蓋。
此外，從7月1日起，鹿邑大曲聯(lián)手河南電視臺(tái)王牌欄目“民生大參考”，獨(dú)家定制了一檔名為“文明實(shí)驗(yàn)室”的系列節(jié)目，于周一至周五播出。欄目通過各種求助人遇困的現(xiàn)場情景設(shè)置對(duì)身邊的普通人進(jìn)行測試，原汁原味展現(xiàn)普通人的反應(yīng)，并對(duì)熱心助人的群眾給予鹿邑大曲老字號(hào)禮盒裝的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，頒發(fā)“文明河南人”的證書，從而傳播“正能量”。“大家一直有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為基層民眾往往素質(zhì)不高。但我們就是要證明，在河南的群眾中是有正能量存在的。”王祎楊說?，F(xiàn)在欄目已相繼播出“老人迷路有人幫忙嗎”、“搭順風(fēng)車有人幫忙嗎”、“突然有急事誰能幫下忙”等節(jié)目，隨著收視率的節(jié)節(jié)攀升，鹿邑大曲老字號(hào)頻頻亮相，取得了良好的社會(huì)反響。
通過一系列落地活動(dòng)的舉辦，宋河酒業(yè)吸引了自己的目標(biāo)消費(fèi)群體，使其消費(fèi)熱情得到了激發(fā)。而在品牌推廣上，和以往注重高空投放的方式相比，如今其更加注重實(shí)效和落地。除一些比較接地氣的營銷活動(dòng)外，針對(duì)中端酒水市場，宋河酒業(yè)還將中檔酒的硬廣資源拿來做聯(lián)營體，做核心終端，做終端生動(dòng)化的展示。包括終端的物料包裝、店面的門頭，柜體的包裝等等，實(shí)現(xiàn)生動(dòng)化陳列。“這些看起來很簡單，也比較低級(jí)，但是對(duì)中檔酒卻能起到很好的效果。在信息爆炸的時(shí)代，要求日常的工薪階層天天關(guān)注報(bào)紙和電視廣告是不太現(xiàn)實(shí)的，只有在消費(fèi)場所里看到濃烈的產(chǎn)品氛圍，才能夠刺激他們消費(fèi)。”張桂波說。
在記者看來，滲入式品牌推廣最關(guān)鍵的便是要讓消費(fèi)者去感知、認(rèn)知和喜愛。王祎楊表示：“2012年，市場危機(jī)已經(jīng)能夠被明顯地感覺到，整個(gè)行業(yè)面臨的寒冬將會(huì)很長，誰能活得更長才是王道。我們意識(shí)到，隨著智能手機(jī)的崛起，互聯(lián)網(wǎng)的崛起，未來的思維模式也會(huì)發(fā)生改變。運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維賣酒成了我們一次非常有價(jià)值的嘗試。”在白酒行業(yè)正在熱議青春小酒的時(shí)候，宋河酒業(yè)抓住了互聯(lián)網(wǎng)的屌絲文化，推出了宋河扣扣，一天的訂單就達(dá)到10萬。這樣的成效與其前期的無限創(chuàng)意和互聯(lián)網(wǎng)思維是分不開的。
據(jù)王祎楊表示，做互聯(lián)網(wǎng)白酒不能再用傳統(tǒng)的眼光來看待問題，打造互聯(lián)網(wǎng)白酒需要一套全新的概念，簡化的包裝、與消費(fèi)者的情感交融等顛覆了以往的賣酒理念。宋河扣扣的火熱主要基于前期的三步營銷策略。第一步是選名字，“扣扣這個(gè)稱呼比較好，樂扣樂扣的包裝，名稱對(duì)年輕人來說也比較熟悉。”劉鋼威說；第二步是，征集盒子的妙用，這個(gè)活動(dòng)同時(shí)通過微博和論壇與廣大消費(fèi)者互動(dòng)。消費(fèi)者立即在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)起了話題，對(duì)于宋河扣扣包裝盒的探討引發(fā)了大家對(duì)樂扣樂扣包裝的無限創(chuàng)意，例如插花、養(yǎng)魚、放雜物等，迅速激起了消費(fèi)者的購買熱情；第三步便是預(yù)售。有了前期的活動(dòng)烘托，在預(yù)售階段，廣大消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了一定的情感，于是紛紛訂購。這也就有了當(dāng)年宋河扣扣當(dāng)日訂單突破10萬的奇跡。而在2013年下半年，宋河舉辦的中國白酒創(chuàng)意包裝設(shè)計(jì)大賽，更是將白酒的互聯(lián)網(wǎng)化推向了制高點(diǎn)。大賽歷時(shí)4個(gè)月，通過評(píng)委復(fù)活賽制，初選、復(fù)選、網(wǎng)友投票，16強(qiáng)決賽等環(huán)節(jié)，最終打造出了由年輕人自己選擇、設(shè)計(jì)的第一款通過互聯(lián)網(wǎng)設(shè)計(jì)的白酒。王祎楊說：“不論是何種營銷方式，最為重要的是讓消費(fèi)者感到自己的存在，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這種小渠道的推廣，可以讓消費(fèi)者更近距離地感受到互聯(lián)網(wǎng)的屌絲文化，從而也就有了親近感。”
維度三：渠道變革接通鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場
為進(jìn)一步掌控終端市場，宋河酒業(yè)對(duì)原有的渠道建設(shè)進(jìn)行了升級(jí)和調(diào)整。按照原有的渠道建設(shè)，企業(yè)與終端，與消費(fèi)者的溝通是少之又少的，因此，企業(yè)自身的銷售網(wǎng)絡(luò)幾乎空白。
然而，宋河近兩年來緊緊地看住了自己的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。2013年9月，宋河酒業(yè)提出了兩個(gè)計(jì)劃，即2121鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)打造計(jì)劃和8373地級(jí)市、縣城的銷售網(wǎng)絡(luò)打造計(jì)劃。所謂“2121”是指在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)，對(duì)200個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和重點(diǎn)分銷網(wǎng)點(diǎn)，以及1000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有效分銷網(wǎng)點(diǎn)完成標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)；同時(shí)，在1000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市上完成兩家分銷商網(wǎng)點(diǎn)布局和店面建設(shè)，井對(duì)200個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)所涵蓋的自然村內(nèi)的每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售渠道實(shí)施覆蓋。而“8373”則指的是，在現(xiàn)有的18個(gè)地級(jí)市中一期選擇8個(gè)城市展開工作，實(shí)現(xiàn)3個(gè)產(chǎn)品組合的鋪市和陳列，并要求市場綜合鋪市率達(dá)到70%，；同時(shí)，在現(xiàn)有的店面中，要篩選30%的店面進(jìn)行精品店打造。2014年初，當(dāng)很多企業(yè)加大鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建力度時(shí)，宋河酒業(yè)已經(jīng)將這個(gè)理念運(yùn)用到了河南省的各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場角落里，并在腰部產(chǎn)品新品上市和原有產(chǎn)品原有渠道的掌控上起到了重要作用。
“2121”工程是為了提前打通腰部產(chǎn)品的下沉渠道，待產(chǎn)品投放時(shí)可以迅速占據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。“8373”工程則有2個(gè)目的：一是為了構(gòu)建地級(jí)市的終端及產(chǎn)品分流網(wǎng)絡(luò)；二是通過動(dòng)態(tài)的篩選聯(lián)營體及核心終端，營造屬于宋河產(chǎn)品的終端壁壘。兩個(gè)工程同時(shí)出擊，為退化的中低端老產(chǎn)品打通了銷售渠道，同時(shí)也為新產(chǎn)品打進(jìn)農(nóng)村市場做好了充分的準(zhǔn)備。據(jù)了解，宋河酒業(yè)一直以來都非常重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，其市場布局也緊隨新品的調(diào)整和發(fā)布不斷地完善和鞏固。
據(jù)張桂波介紹，渠道的建設(shè)不是單獨(dú)完成的，作為系統(tǒng)調(diào)整中的重要一環(huán)，它是環(huán)環(huán)相扣的。包括對(duì)終端聯(lián)營體的建設(shè)、終端店面的建設(shè)等等，都正好和8373計(jì)劃并行。例如在開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，如果發(fā)現(xiàn)有的經(jīng)銷商能夠做成聯(lián)營體的就做成聯(lián)營體，位置比較好的終端店，則可以打造成生動(dòng)的終端建設(shè)。
維度四：組織調(diào)整市場品牌兩條線
無論是產(chǎn)品的調(diào)整，還是品牌推廣，或者是渠道的建設(shè)，都可以說是宋河處心積慮的系統(tǒng)工程，而這三個(gè)步驟，幾乎是同時(shí)完成的。比如2013年下半年，宋河酒業(yè)提出了渠道產(chǎn)品升級(jí)，半年后，當(dāng)產(chǎn)品上市時(shí)，各區(qū)域的渠道也已建成；又如地級(jí)市的銷售網(wǎng)絡(luò)打造，相應(yīng)的腰部核心產(chǎn)品市場的啟動(dòng)，也需要全新的渠道來支撐。以上動(dòng)作的完成，無疑需要各部門人員強(qiáng)大的執(zhí)行力。
因此，說到組織調(diào)整的問題，實(shí)際上就是執(zhí)行能力的提升問題。王祎楊表示：“開展這些工作必須要有執(zhí)行力，沒有執(zhí)行力，再好的創(chuàng)意和方式也只能流于表面。”為了實(shí)現(xiàn)高效的管理，宋河酒業(yè)今年對(duì)自己的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，把以前各自為戰(zhàn)的各事業(yè)部資源聚焦到一起，新成立了區(qū)域營銷中心。將過去單獨(dú)的事業(yè)部制變成了事業(yè)部加矩陣制的雙軌制運(yùn)作方式。在新的管理機(jī)制下，各部門明確要求，事業(yè)部可以開展各自的工作，但是不同的事業(yè)部在同一時(shí)期發(fā)起的同一項(xiàng)工作產(chǎn)生的資源共享之處，則可以由營銷中心統(tǒng)一負(fù)責(zé)管理運(yùn)行。比如宋河各事業(yè)部當(dāng)前都在做終端生動(dòng)化工作，過去的做法是，國字宋河或者鹿邑大曲需要做展示，均由不同的事業(yè)部獨(dú)自運(yùn)作協(xié)調(diào)工作，造成了人員資源的巨大浪費(fèi)。而現(xiàn)在通過營銷中心，企業(yè)只需要花一份力就可以完成各事業(yè)部想要完成的工作。因此，矩陣式顯著的標(biāo)識(shí)就是區(qū)域營銷中心，它直接對(duì)企業(yè)的至高層負(fù)責(zé)，不受任何事業(yè)部管轄，可以協(xié)調(diào)資源共享，共同執(zhí)行一項(xiàng)工作指令。事業(yè)部針對(duì)自己的產(chǎn)品，可以指揮區(qū)域市場開展工作，但落實(shí)到區(qū)域市場的時(shí)候，營銷中心就開始檢索這項(xiàng)工作與其他的產(chǎn)品事業(yè)部有沒有資源共享的地方，如果有，就有權(quán)力建議其他事業(yè)部開展這個(gè)工作，或是兩個(gè)以上事業(yè)部同時(shí)開展一項(xiàng)工作的時(shí)候，并到一起去執(zhí)行。
據(jù)記者了解，宋河酒業(yè)每個(gè)月都會(huì)組織例行的營銷中心工作會(huì)談，由于各營銷中心是按照區(qū)域來劃分的，因此它可以給企業(yè)的至高層帶來市場上的一線信息，為各事業(yè)部開展工作提供有效性的追蹤。組織模式的變更，使支撐市場工作得以有效和順利地開展。“與此同時(shí)，我們也做了一些內(nèi)部組織的流程調(diào)整，例如市場費(fèi)用的審批等流程都做了升級(jí)和改造。雙軌制剛剛啟動(dòng)，不管是在組織的改動(dòng)還是運(yùn)作方式的調(diào)整上，都要保證時(shí)間的一致性，只有做到了統(tǒng)一，才能是系統(tǒng)性的調(diào)整。”張桂波說，“如果今年做產(chǎn)品線研發(fā)，后年再去做渠道的梳理，就失去了調(diào)整的意義。盡管存在一定的沖擊，但這也是一個(gè)調(diào)整的方向。”
一個(gè)好企業(yè)的特征，是能夠?qū)崿F(xiàn)有效的調(diào)整，并能積極抓住市場的命脈。除擁有一定的市場視野外，更重要的是領(lǐng)導(dǎo)層樂意接受建議、善于溝通，并擁有高效的決斷能力。九度營銷顧問機(jī)構(gòu)總經(jīng)理馬斐也曾表示，企業(yè)的發(fā)展好壞是與領(lǐng)導(dǎo)層的性格和視野密切相關(guān)的。宋河的市場操作總是快半拍的原因或許也正基于此。在記者看來，宋河調(diào)整成效初顯的另一個(gè)重要因素便是系統(tǒng)性和持續(xù)性。企業(yè)的改革不能割裂開來單方進(jìn)行，企業(yè)必須把各個(gè)細(xì)小的碎片整合起來，彼此不能脫節(jié)。這樣的調(diào)整是持續(xù)性的，需要企業(yè)有足夠的耐心和毅力。急功近利是調(diào)整改革的大忌。王祎楊表示，長期以來，宋河酒業(yè)堅(jiān)持做好原酒生產(chǎn)的工作，堅(jiān)持做好消費(fèi)者的培育和引導(dǎo)工作，不論是新品開發(fā)、電商打造還是品牌推廣，都始終以目標(biāo)消費(fèi)者為核心，通過線上線下的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，實(shí)現(xiàn)立體式的營銷宣傳。堅(jiān)持做基礎(chǔ)性的工作，是宋河酒業(yè)長期以來遵循的原則。王祎楊告訴記者，繼續(xù)做好消費(fèi)者的工作依然是企業(yè)的工作之重。企業(yè)的改革和調(diào)整是一個(gè)過程，不管這個(gè)過程有多么艱辛，只要弄清楚了自己想要的東西，便不會(huì)是壞事。“調(diào)整的過程不是盲目地跟從，只有做自己的特色，做起來才會(huì)更加的順手。”她這樣說道。(新食品·中國酒業(yè)報(bào)導(dǎo))
