白酒行業(yè)：高效回款36計
銷售與回款是一項藝術(shù)性和技術(shù)性都很很強的工作，即使是一些經(jīng)驗豐富的銷售人員，有的時候也能由于一時不慎而在“河邊濕鞋”。
下面是銷售人員在日常工作最常用的36種回款辦法。
1．見款撒鷹
就是不給錢就不給貨，這是最笨的回款招式，也是銷售人員最無奈的情況下，才使用的招式。只要你的產(chǎn)品還有銷售力，只要客戶還不可能把你的產(chǎn)品踢出門外，只要你的產(chǎn)品還能給客戶創(chuàng)造利潤和價值的情況下，只要銷售人員能忍住劇痛，無論客戶怎么催你發(fā)貨，就是堅持“不給錢就是不給貨”的原則，我想不要多久客戶就會做出讓步的，現(xiàn)實也的確如此。
2、 限量供貨
通過對暢銷產(chǎn)品的限量供應(yīng)，而消費者或者下游網(wǎng)點在不停購買或要貨，迫使客戶妥協(xié)，催其回款。
案例：
小王是某白酒產(chǎn)品的銷售代表，經(jīng)常在工作中也遇到這樣的情況，在給一家煙酒店供貨期間，雖然該煙酒店貨物需求量較大，但結(jié)款卻很困難，要么是老總不在，要么是資金緊張，總之理由很多，貨款難收。
為了解決這一矛盾，同時使關(guān)系不緊張，在該公司后期要貨時，對部分暢銷產(chǎn)品你多少供應(yīng)一點，但在實際操作中采取限量供貨的方法，要20件的只給5件，同時對其零售點采取獎勵辦法，鼓勵其多銷該產(chǎn)品。這樣一來，一方面終端總是要貨，而另一方面庫房的貨總是供應(yīng)不上，時間長了，他們的老總知道了就會問原因，你再告訴老總，因該公司欠款，本公司已發(fā)出風(fēng)險警告，所以供貨量減少了，同時也扣發(fā)了你的工資，引起老總的同情，這樣問題就容易解決。
3、資源引誘法
銷售人員用一些渠道政策、促銷支持等利益做為誘餌，刺激客戶的欲望，釣經(jīng)銷商的回款，這是目前銷售界銷售人員最管用的套款手段。但是要注意一點的，別讓客戶養(yǎng)成有資源就回款，沒資源不回款的習(xí)慣，就有些難堪了。
其事，生意本質(zhì)是“利”字。
正如馬克思所言：一旦有適當?shù)睦麧?，資本就膽大起來。如果有10%的利潤，它就保證到處被使用；有20%的利潤，它就活躍起來；有50%的利潤，它就鋌而走險；為了100%的利潤，它就敢踐踏一切人間法律；有300%的利潤，它就敢犯任何罪行，甚至冒絞首的危險。
客戶之所以能夠忍受供應(yīng)商的“吸款”、“壓貨“，其根本原因在于有“利”可圖。只要銷售人員或者供應(yīng)商能給客戶以看的見利潤誘之，客戶考慮到自己的投入和產(chǎn)出比，就會為之心動的。不過，這里有個前提，你的產(chǎn)品必須是能銷得動的品牌。如果你的品牌拉力不大，銷售人員就必須想辦法幫助客戶讓產(chǎn)品動起來，例如促銷、廣告、多開發(fā)網(wǎng)點、培養(yǎng)優(yōu)秀導(dǎo)購等。
案例：
在家電行業(yè)，空調(diào)廠家的“吸款壓貨”行為可謂一絕，客戶的資金在淡季能被空調(diào)吸去2/3，客戶的倉庫能被空調(diào)占去2/3，是什么促使客戶心甘情愿承受如此風(fēng)險和壓力呢？說白了，就是禁不住廠家那高額返點利潤的誘惑。廠家給出的打款利潤率比存放在銀行或貸款利息高得多，客戶何樂而不為呢？某空調(diào)經(jīng)銷商為了取得廠家的淡季打款的10％的獎勵，不惜以自己所有身家財產(chǎn)作抵押，從銀行貸款2000萬，然后打出一個億的款子給某空調(diào)廠家。
4、有理有據(jù)
客戶憑什么給你回款，說出來個理由來。就靠一句“幫幫忙，這個月任務(wù)比較重”、“我們關(guān)系這么鐵”，客戶就會把自己的錢掏出來給你，這除非你和客戶的關(guān)系真的特別好，偶爾幫你一把，還可以。很多時候，銷售人員要把回款賬目、庫存、理由、依據(jù)、市場情況等給客戶理個明白，讓客戶感覺不回款將會對自己造成不利。
案例：
經(jīng)銷商老王由于庫存壓力太大，且又適逢銷售淡季，根本不愿意回款。銷售人員小黃知道通過幫客戶消化庫存，獲得回款，恐怕已經(jīng)來不及；通過利潤誘惑，這是必不可少的，但能否達到目的，也是未知數(shù)。怎么辦？小黃通過反復(fù)思考，把客戶平時的進銷存報表、終端下游客戶提貨表調(diào)出來，仔細分析研究了一番，帶著這些數(shù)據(jù)又去找客戶淡。我拿著報表給他詳細分析：去年一年你總共賣了多少？其中多少的常規(guī)機，多少特價機？常規(guī)機利潤多少？特價機掙了多少？這些貨賣到了哪些地方？市內(nèi)終端消化了多少？下游網(wǎng)點提了多少？扣掉運營費用以及雜費，你去年掙了多少？為什么還要打款？現(xiàn)在的庫存多少？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還有哪此盲點？去年同期銷售了多少？接下來的市場會是什么樣子？如果不回款，你又會損失什么？一番話說得客戶啞口無言。第二天，當客戶把50萬元的銀行承兌交到筆者手上時，還意味深長地說了這樣一句話：把錢還你，我放心！
5、客情關(guān)系法
許多銷售人員和客戶的關(guān)系幾乎達到了稱兄道弟，無話不談，無話不講的地步。他們在回款中經(jīng)常利用這一優(yōu)勢，把情感、關(guān)系、利益綜合運用，說服客戶能夠給他們回款或多回款。
在這方面，業(yè)務(wù)員至少有三情可用：一是公司領(lǐng)導(dǎo)跟客戶的客情，即把公司領(lǐng)導(dǎo)請到你的市場，讓其出面催回款。至于能不能把領(lǐng)導(dǎo)請過來，那就看你自己的造化了。二是業(yè)務(wù)員跟客戶的客情，天天低頭不見抬頭見，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是業(yè)務(wù)跟客戶工作人員的客情，尤其是采購和財務(wù)，千萬別小看這些人，平時燒燒香拜拜佛，關(guān)鍵時刻，說不定就有畫龍點睛之效。
甚至適當?shù)嘏c客戶的財務(wù)人員搞好關(guān)系，經(jīng)常送他們一些禮品。雖然他們對你的銷量貢獻關(guān)系不大，但你如果也能夠像關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)理那樣，同時也能經(jīng)常想到他們的財務(wù)主管，其效果往往在關(guān)鍵的時刻就能呈現(xiàn)出來。
6、敲山鎮(zhèn)虎法
銷售人員和客戶之間的關(guān)系有時也是一種博弈關(guān)系，你硬他可能就軟，你軟了他可能就硬，雙方都在彼此運用手段控制住對方行為。
回款工作中，客戶一個普遍心態(tài)就是等、觀、拖。如果業(yè)務(wù)能拿捏住其心理，在適當?shù)臅r機，適當?shù)膱龊希湫睦锶彳浱?ldquo;捅”，很多時候會有意想不到的效果。所謂請將不如激將，就是這個道理。
銷售人員面對客戶的不回款，習(xí)慣運用一些縮小客戶批發(fā)權(quán)，縮你的區(qū)域，更換客戶，扣你的返利，拖你的資源的手段，或者面對客戶資源申請。暢銷型號申請既不支持也不反對，事情在做，但不出力，不死不活對待，讓客戶心理難受。
面對那些軟釘子客戶，你催款就只會說“馬上去辦”卻遲遲不見行動，你跟蹤盯梢吧，他卻不見蹤影，公司其他人，對你也是不理不睬的。面對這種客戶，唯一辦法只有利用敲山鎮(zhèn)虎法，通過和他的競爭對手客戶頻繁接觸，造成另選客戶的假象，并設(shè)法通過第三方渠道傳出該客戶回款不利，公司已經(jīng)在考慮更換客戶，自己也沒有辦法，正在物色新的合作伙伴，來達到客戶主動匯款的目的；同時，銷售人員也的確要物色后備客戶，適當引入客戶間之間的競爭，確保在現(xiàn)有客戶確實沒錢的情況下有新的回款來源，避免在一棵樹上吊死。
案例：
張生是一區(qū)域經(jīng)理。在新年度開始時，客戶在回款問題上拖泥帶水，猶豫不決。在得知有另外商家對本品牌感興趣后，當天晚上，張就趕到了該客戶家里，并“沉重”地告訴客戶：現(xiàn)在幾個主要競爭對手都想代理本品牌，考慮到市場情況和以前合作關(guān)系加上私人感情，本人還是愿意把機會先給你希望好好考慮一下，如果還猶豫不決的話，市場是不等人的。說完，提包走人。
第二天中午，張生就接到了意料之中的電話，客戶通知他過去拿銀行匯
6、善意迷惑法
這是一些資歷老的銷售人員慣用的“善意欺騙法”，讓客戶總是跟不上銷售人員甚至市場的思路。接受吧，擔心上當，不接受吧，害怕?lián)p失，被銷售人員整的糊里糊涂。
如：“公司產(chǎn)品即將漲價，別的區(qū)域客戶都在搶貨，你還不回款備貨？”“暢銷型號都要斷貨了，你還不搶？到時別怪我，你就是拿錢給我，我都沒貨給你。”“你這個月你回80萬元，下個月我打個專項報告，一定幫你把5000元的運輸補貼拿到手” “這個月，我又給你開了4個網(wǎng)點，他們不久都要提貨了。你還不打款，現(xiàn)在倉庫里那點貨哪夠賣？”
7、困難幫扶法
銷售人員在清楚客戶庫存壓力大，回款比較困難的時候，要做的首要事情，不是向客戶催款和叫苦，而是踏踏實實幫助客戶做分銷，通路之通，才是回款的根本保證。在找客戶回款前，對于客戶的經(jīng)營困難，對客戶的銷售障礙，就利用自己的知識或資源，幫助客戶分析市場，制定策劃促銷方案等幫助客戶銷售產(chǎn)品甚至其他非競爭產(chǎn)品的處理辦法，業(yè)務(wù)人員要成為客戶的軍事，而非拼命壓貨，通過實際行動為客戶服務(wù)，達到有效回款。
很多時候，不是客戶不愿意回款、怕壓貨，而是怕進貨賣不掉，或者賣得太慢資金周轉(zhuǎn)不開掙不到多少錢。關(guān)鍵時候，業(yè)務(wù)員要幫他們做些實實在在的事情，先幫其把產(chǎn)品分銷出去，把下游的錢收回來，再讓客戶回款。唯有如此，整個銷售渠道和體系才能處于良性的運營中。
案例：
小黃是某區(qū)域冰箱經(jīng)理。在旺季來臨的3月，其所在區(qū)域客戶因庫存過大和競品強力擠壓停止回款。任憑黃生使盡渾身解數(shù)，客戶就是四個字：沒錢可回！
在巨大的銷售壓力之下，黃生并沒有坐等觀望，而是想方設(shè)法跟客戶達成協(xié)議：由黃親自幫助其分銷，壓下去多少貨，收回多少錢，全部專款專用投給本品牌。之后黃生拉著客戶業(yè)務(wù)員一道，開始瘋狂拜訪市場：結(jié)合下游每個客戶特點，幫助其制定要貨計劃，又以旺季即將來臨貨源緊張為由，逼催分銷商盡早提貨。分銷商聽他分析得頭頭是道，邊上又有客戶業(yè)務(wù)員現(xiàn)身說法，也都積極響應(yīng)，從而順應(yīng)地完成當月回款任務(wù)。
8、擠占競品法
客戶的流動資金本來不多，能不能說服客戶給競品少投點？能不能說服客戶把投資房產(chǎn)的資金抽一部分出來投給本品牌？他的資金被你占用得越多，你就越主動！更何況，你不下手，別的品牌也會下手。銷售人員要學(xué)會利用一切有利的資源與手段榨取客戶有限資金，為己所用。
10、吹毛求疵法
有的客戶總是感覺自己是公司的大客戶，銷售做的好，回款也還可以，就持功自傲，對銷售人員的回款工作不怎么配合，利用種種接口刁難銷售人員，來拖延回款或者爭取支持。面對這種客戶，銷售人員要通過對客戶工作中的不足進行放大，抓住一個小問題不放，吹毛求疵，暗示就是這種不足造成任務(wù)無法完成，如果不能回款會有什么樣的處罰，可能會影響關(guān)系等等厲，來打擊其驕橫的心態(tài)，要挾其做好回款工作。
11、欲擒故縱法
許多客戶總是用拖延貨款或者不回款的辦法，來換取銷售人員的政策支持。
對于這類客戶，銷售人員一定要小心，不能一下子滿足其要求，業(yè)務(wù)員可以故意擺出拒票據(jù)的姿態(tài)，讓客戶承受巨大壓力，以免客戶開了一次壞子，以后得寸進尺，大錯不犯、小錯不斷。否則你的大支持可能換取的是小回款。首先要對客戶提出的問題和要求，表示解決很困難，幾乎不可能。然后，慢慢釋放資源，逐點逐點的吊起客戶的回款的口味，使客戶自覺降低要求，實現(xiàn)更高回款的目的。
12、咬定青山法
對于付帳不干脆的經(jīng)銷商，收款不暢時，千萬不要逃避，反而要增加拜訪次數(shù)，反復(fù)走訪，采用“賴皮”的做法；可以做客戶的影子，甚至蹲點守侯，天天去要，坐在那里不走。如果經(jīng)銷商不搭理，就跟著他一直說，訴苦，比如說：“我們的領(lǐng)導(dǎo)管的很嚴，如果這筆款不到位的話，單位就要扣我們的工資。本來我們工資就不高，掙錢挺不容易的。你馬上把款打回去，我們好商談下一步的合作。”等等。如果他不聽，就在他的店里，見到誰就跟誰說：跟服務(wù)員說，跟客人說，反正他不給錢就不走。老板最怕纏人，一般也就不會拖得太久，扣一些費用后貨款也能償還對某些總想方設(shè)法不回款的客戶，業(yè)務(wù)員一定要有不達目的不罷體的精神。
筆者碰到這樣一業(yè)務(wù)員經(jīng)常用此方法：他在每次要求客戶匯款的時候，就采取盯人的辦法，你到那跟你到那，什么事都放下，就是看客戶每天收多少錢，讓你說沒錢都無法說，直到打款。
13、內(nèi)部間諜法
許多業(yè)務(wù)人員都喜歡在客戶的內(nèi)部安置個和自己交情或者利害關(guān)系比較深厚的內(nèi)碼人士，能夠在關(guān)鍵時刻給予自己一定信息或者支持，來幫助自己回款或者簽單。
案例：
9月29號上午10點，業(yè)務(wù)員老王按照先前談好的內(nèi)容，去客戶處要20萬元預(yù)付款。但趕至客戶處時，別的品牌業(yè)務(wù)員告他，他們都等半天了，還沒見到客戶本人和出納的影子。
老王也只好在客戶辦公室坐下來干等。但一直等到下午4點，還是沒什么動靜。節(jié)慶在即，今天拿不到錢，節(jié)慶賣什么？怎么辦？老王突然想起平時關(guān)系處得不錯的客戶秘書。通過跟秘書打聽得知，原來出納還在商場，只是在另外一個房間而已。按照秘書指點，老王偷偷溜過去，經(jīng)過一番周折，客戶在電話里同意讓出納給本品牌開出20萬元轉(zhuǎn)賬支票，并明確告知別的品牌本月暫不考慮！就是通過這樣的硬纏加巧纏，最終搞定了回款。
14、紅臉白臉法
和同事配合一個唱白臉一個唱紅臉，雙互配合達到目的。
在實際工作中我與我的同事對一個客戶回款問題上就采用了此方法，當時該客戶各方面任務(wù)指標完成的都相當不錯，是一個很不錯的客戶，但在淡季為整體完成任務(wù)仍需要押貨，在沒有辦法的情況下。我的同事唱起白臉，首先對客戶發(fā)難，指出客戶如不能回款就重新增加或調(diào)整客戶，而作為紅臉的我側(cè)站在客戶的立場上與同事爭的面紅耳赤，就差沒打起來了，客戶見到此情況，一方面勸和我們，另一方面問還需要多少匯款，最終積極配合我們工作。
15、優(yōu)勢分析法
許多銷售人員最喜歡講自己的產(chǎn)品多好多好，能賺多少多少錢，讓客戶回款，感覺客戶若不馬上回款可能就會造成巨大損失一般。但客戶是產(chǎn)品的經(jīng)銷者，利潤的多與少，他們自己心中最清楚。所以，面對客戶認為產(chǎn)品利潤低或淡季不愿意進貨的客戶，業(yè)務(wù)人員可以通過與其他品牌產(chǎn)品對比找出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢用進行分析來說服客戶，如：資金利用率、資金占用量、每年給客戶帶來的利益（包括渠道上的、名聲上的、利潤上的），總之找到自己的長處與別人的短處去比，來說服客戶回款。
16、丑話丑說法
許多客戶一見到銷售人員拜訪的苗頭在于催款，要么馬上開始現(xiàn)殷勤，道歉的話說個不停，倒茶遞煙不斷，請你稍等片刻，他馬出去取錢辦款，可是你左等右等，再也看不見客戶的蹤影，電話不接。面對這種客戶，一定要丑話說在前面，揭穿對方的玩弄的“小把戲”。銷售人員可根據(jù)當時的具體情況，采取實質(zhì)性的措施，哪怕是陪同客戶一起取款。
若客戶發(fā)牢騷或怒火，埋怨銷售人員不相信他，自己就把自己的牢騷和困境，反復(fù)的向客戶重復(fù)，換取諒解。
若客戶還是如此，就不能怕得罪客戶，務(wù)必丑話丑說，丑事丑辦，讓客戶知道只有尊重別人才是更加尊重自己，來取得貨款。
17、好話先說法
若客戶是個比較明理之人，銷售人員在討回欠款時可采用“以理服之，以情動之，以利誘之”等方法，讓客戶明白自己的難處，讓客戶曉得如果現(xiàn)在付款，在以后的合作中，我不會讓你吃虧的。
1．將會考慮給與你更多的折扣、政策、資源等，只要你能及時結(jié)算欠款；
2．緊急要貨時，能獲得立即送貨得特權(quán)；
3．缺貨時，可以先得到貨物供應(yīng)；
4．享受比較優(yōu)惠得價格，享受更多推廣支持等
這種以柔克剛得催款方式，是銷售人員在討回欠款過程中，最常用得催收方式，既能讓客戶從內(nèi)心接受，又不傷和氣，還能為以后得合作奠定更加良好得基礎(chǔ)。
但是它也有一定得局限性，因為不是所有客戶都是那么通情達理，那么接受你的“糖衣炮彈”。
18、粘敵擾敵法
這是準備與客戶打持久戰(zhàn)的方法，只要你不還款，我決不罷手。纏得客戶心煩意亂，粘的客戶無所適從，擾的客戶心神不安，最后客戶可能會說：求求你，放過我吧，我馬上給你辦款。
看過電視劇《棋行天下》（根據(jù)格力總經(jīng)理董明珠真實故事改編）的人都應(yīng)該不會忘記，剛?cè)脘N售行的林雨竹，為了取得合肥某一經(jīng)銷商的80萬欠款，就是采用的以粘擾敵的辦法，敵去哪里，我跟到哪里，不到黃河不死心，直到你筋疲力盡。這是最單追款之道，也是最有效的方法之一。
以粘擾敵催款要注意以下情況：
1．對于多次拒付欠款的客戶，可以在大庭廣眾下催款，讓客戶面上無光，但最好不要讓客戶感覺無法下臺。
2．一定要顯示專程收款的姿態(tài)，臨走前不能隨口說“還要到別家收款”之類的話，避免造成客戶拖欠貨款攀比的心理。
3．銷售人員在任何情況下不要講出自己的“薪酬待遇”，以免客戶感覺你在賺他的錢，心里不痛快，更加不肯合作。
4．如果自己公司或者自己確有失誤或者不周的地方，一定要向客戶賠禮道歉。如果需要公司補償?shù)模欢ㄒ皶r的研究出解決問題的辦法和時限，當場向客戶說明解決問題的辦法，增強客戶的信心。
5．如果對方發(fā)牢騷，銷售人員一定要把自己的難處，把自己收款的煩惱向?qū)Ψ絻A訴。
19、以惡制惡法
面對那些“欺軟怕硬”、“賴皮成性”的客戶，銷售人員可以通過“善意的威脅”施以高壓，實行以牙還牙的辦法，警告客戶遵照事先約定好的協(xié)議清還貨款。
這種“高壓催款”的方法，容易對雙發(fā)以后的合作關(guān)系產(chǎn)生消極影響，而且如果被其他客戶得知，會遭到他們的反感和非議，因此不可輕易使用。
在采用以牙還牙的催款方法，一定要注意以下幾個方面：
1．確定對象
如果銷售人員面對這類客戶，你屢次催款，客戶都是躲避付款責(zé)任，而且“惡言惡語”，拒款理由一大堆，怎么給他講理都難以講通，仿佛別人欠他的錢，而不是他欠別人的錢。這個時候就必要采用以牙還牙，以惡制惡的辦法，再也不要和他講什么理由、感情了。
還有一類這樣的客戶，還款承諾容易，行動卻難。你催一次，他答應(yīng)一次，反反復(fù)復(fù)，就是不行動，搞得你一次一次的在希望與失望中憔悴。面對這類客戶，跟他再也沒有什么好說，該怎么辦就怎么辦。
2．取得認可
由于采取強硬的手段，可能會造成市場的動蕩或者銷量的損失，銷售人員為了防止萬一，最好先于自己的領(lǐng)導(dǎo)磋商好對策，避免節(jié)外生枝，造成都是自己惹得禍。當領(lǐng)導(dǎo)同意制裁這位客戶，你再實施你的計劃。
3．先禮后兵
獻給足客戶面子，好言相勸，如果客戶依然還是執(zhí)迷不悟，銷售人員就可以直接陳述即將采取的措施，提醒客戶注意：
⑴減少供貨，甚至停止供貨
⑵取消優(yōu)惠價格，優(yōu)惠政策
如：“如果，你們再不能按時付款，公司將取消對你們產(chǎn)品的價格優(yōu)惠和月返政策，這對您可是一筆不菲的損失，你覺得呢？款再拖下去，還是要付清的，還少賺許多錢，何必呢？”
⑶斷絕往來
如：“我們雙方一直以來都合作的非常愉快，如果因為這樣的一筆不值一提的款子，影響了你在我們公司的信譽和形象，影響你在生意圈中的信譽和形象，影響了我們雙方的合作關(guān)系，真不劃算，您說呢？”
這些措施對客戶的利益或多或少的都是有一定的影響的，只要你產(chǎn)品客戶還打算經(jīng)營，不打算懶帳的客戶都會考慮下，趕快把款子辦過去，避免因小失大，影響雙方的合作，和自己利潤。
⑷書面通牒
對于那些面對口頭警告而無動于衷的客戶，這個時候銷售人員只有拿出“貨款逾期通知單”“律師催收函”等書面方式繼續(xù)催討，直接要求客戶在規(guī)定的期限內(nèi)結(jié)清貨款，語氣要堅決、堅硬。
如：“你再不回款，就不要責(zé)怪我并不念兄弟感情了，我也要吃飯，我恐怕幫不了你，你等收我們公司的“律師催收函”吧。”
20、借助外援法
當銷售人員面對那些軟硬不吃，無賴至極的客戶，實在沒有辦法解決收回欠款的問題時，不妨可以采取以下辦法：
⑴同公司領(lǐng)導(dǎo)惑律師一同前往，既給足了客戶面子，也能壯大聲勢，讓客戶感受到你們公司對這筆款的重視程度。
⑵如果公司設(shè)有專門的應(yīng)收帳款回收部門，你可以將無法收回貨款的客戶，轉(zhuǎn)交給該部門，由該部門進行處理。
⑶請專門的討債公司幫忙。
21、物品抵債
有時客戶在市場上因競爭不力，經(jīng)營不善，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，資金周轉(zhuǎn)困難，他要求以商品或貨物來抵債，這也是一個辦法。不要因為覺得不值得而拒絕。對于的確無力付款的客戶，往往稍一延遲連物品也沒有了。
我剛到現(xiàn)在的公司上班，主任就交給我一個任務(wù)，讓我去一個老客戶張經(jīng)理那里要款。這個張經(jīng)理欠了我們42萬的款項，至今也無意償還。做了一番準備工作，我去了。
那張經(jīng)理第一句話就說：“你們那酒不好賣啊，上了促銷，設(shè)了堆頭，根本沒有起色，全砸手里了。”我拿出一份調(diào)查結(jié)果，我說：“我調(diào)查了你供貨的那幾個分銷商和酒店。我們產(chǎn)品的銷售情況很清楚，你的回款情況我也了解，我知道你們有能力還這筆貨款，如果你不還，我只能整天跟著你要了。”他很吃驚，沒想到我對他的情況這么了解。他很狡猾，轉(zhuǎn)而笑到：“沒想到你一個小孩子家這么厲害，和氣生財嘛。這樣吧，不就是40萬嗎，你過兩天來，我叫財務(wù)算一下，咱們把賬結(jié)了。”他輕易把零頭的兩萬抹掉了，我更正說：“是42萬。”他笑說：“差不多，好，你過兩天來吧。”
兩天后，我又去了，這次他直接見了我，拿出一個賬單，說：“你看，你們的貨賣了30萬，而我的費用就用了28萬，一會我叫財務(wù)領(lǐng)你去倉庫，把舊貨提了，這是兩萬元的支票，你拿走吧。”我跟財務(wù)去了倉庫，我們的產(chǎn)品被堆在一個旮旯里，好容易湊夠了10萬的貨，我叫人把貨拉回去。拿著兩萬元的支票和那些含糊不清的費用清單，我知道再去直接要款是太難了。忽然計上心來。我知道他現(xiàn)在對我很警惕，所以我不再去找他了，而是著力于新產(chǎn)品的推廣，新產(chǎn)品在我認真地運作下逐漸打開了市場，幾個月后銷售額竟然達到了500萬元/月。新產(chǎn)品的強勁走勢讓張經(jīng)理眼紅，于是他又找到我要做代理。我也擺出一副不計前嫌的樣子，愿意和他合作。但是我堅持必須款到發(fā)貨。我要求他首批打款必須打夠30萬。他看到新產(chǎn)品火熱的銷售形勢就同意了。
很快30萬貨款到位，我拿出那個費用清單按照當時合同中規(guī)定的去掉那些含糊不清的費用，剩下的費用中我們只負責(zé)一半，約10萬元。然后我給他打了10萬的貨。他找到我，這時主動權(quán)已在我手中，一筆一筆算下來，他不得不心服。至此，漫長的討債路結(jié)束。以后的合作中我一直很謹慎，堅持款到發(fā)貨，避免了糾紛。
22、有禮有節(jié)
什么時候給經(jīng)銷商打催欠電話也是有學(xué)問的。在欠債人情緒最佳的時間打電話，他們更容易同你合作。例如下午3：30時打電話最好，因他們上午一般忙著做生意，下午是他們點鈔票的時候，一般心情都較好，此時催欠容易被接受。必須避免在人家進餐的時間打電話。午餐時間大約是上午11：45時到下午2：00時。一般經(jīng)銷商中午招待一下客人，喝點小酒，或午休一下，再加上午休起來還需要清醒一下，所以3：30打電話最佳。此外，在經(jīng)銷商進貨后，估計他賣到80%后催還欠款的時機最佳，這時有錢，只要你態(tài)度堅決，他考慮到公司進貨時有個好臉色怎么說也得還一部分。最后是月底到來時，有的經(jīng)銷商考慮到要到公司結(jié)月獎時，有個大家都樂呵呵的局面，他也會還掉部分欠款的。
在收到欠款后，要做到有禮有節(jié)。在填單、簽字、消帳、登記、領(lǐng)款等每一個結(jié)款的細節(jié)上，你都要向其具體的經(jīng)辦人真誠地表示謝意，以免下一次他故意找借口刁難你。如果只收到一部分貨款，與約定有出入時，你要馬上做出一副不依不饒的很生氣的樣子。如因?qū)Ψ降拇_沒錢，也要放他一馬，發(fā)脾氣的目的主要是讓他下一次別輕易食言。一般不能在此時去耐心地聽對方說明。如客戶的確發(fā)生了天災(zāi)人禍，在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處。如你可說就因沒收到欠款，公司已讓你有一月沒領(lǐng)到工資了，連銷售部經(jīng)理的工資也扣了一半。在訴說時，要做到神情嚴肅，力爭動之以情。
23、搶先要款法
了解客戶的結(jié)算周期擠進頭班車
如果企業(yè)沒有抓住客戶的進貨規(guī)律和各種周期，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員每次去收款自然就會十分被動。
企業(yè)發(fā)給客戶的商品其計劃的貨款回籠周期已到，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在向客戶提出結(jié)款時，往往得到的回答是：“這兩天銀根周轉(zhuǎn)不靈，能不能過幾天再說。”
客戶的倉庫里，本企業(yè)的貨物庫存已經(jīng)不多，該再進貨了。當企業(yè)業(yè)務(wù)人員上門洽談時，得到的答案極有可能是：“進貨可以，但現(xiàn)在我?guī)羯系馁Y金不足，要到下月初才能支付上一筆貨款，請幫一個忙”。
企業(yè)的業(yè)務(wù)員每次去客戶處收款，總是“不巧”，客戶經(jīng)銷商帳上的錢剛好給別的公司拿走了。
盡可能地全面了解經(jīng)銷客戶的經(jīng)營狀況：包括進貨周期、結(jié)帳周期。關(guān)鍵是，你要每次比其他企業(yè)能領(lǐng)先一步拿到應(yīng)收的帳款。因為大多數(shù)客戶的資金周轉(zhuǎn)都不會十分寬松，你能擠進頭班車，其他企業(yè)的業(yè)務(wù)人員只能等下一班車了。
24、第三者擔保
企業(yè)可以要求你的客戶在與你發(fā)生貨款往來之前，尋找第三者（或上級單位）擔保，最好其擔保書能伴以相應(yīng)的公證手續(xù)。這樣做，至少萬一在未來發(fā)生貨款糾紛時，你還能找到一位相應(yīng)的相關(guān)債權(quán)人。同時，這對客戶本身來說也是一種約束行為。
25、事前催收
對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在約定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。
事前上門催收時要確認對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準時前來，請他事先準備好這些款項。這樣做，一定比收款日當天來催討要有效得多。
如果距離又遠，可事先通過電話催收，確認對方所欠金額，并告知收款日前來的準確時間?；蛘甙汛呖顔梧]寄給對方，請他簽字確認后再寄回。
26、上門要早
到了合同規(guī)定的收款日，上門的時間一定要提早，這是收款的一個訣竅。否則客戶有時還會反咬一口，說我等了好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說。
27、頻高額小
對新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大。寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷。須知欠款越多越難收回，這一點非常重要。
很多銷售人員都有這樣的經(jīng)驗：有些新客戶，一開口就要大量進貨，并且不問質(zhì)量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風(fēng)險最大。
28、防患未然
為預(yù)防客戶拖欠貨款，在交易當時就要規(guī)定清楚交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定，防患未然。例如，有的代銷合同或收據(jù)上寫著“售完后付款”，只要客戶還有一件貨物沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款；還有的合同或收據(jù)上寫著“10月以后付款”，這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。
另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個月或半年之后再去結(jié)賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經(jīng)手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。
29、直截了當
對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款。如果收款人員吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會使對方在精神上處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準備。
如果只收到一部分貨款，與約定有出入時，你要馬上提出糾正，而不要等待對方說明。 另外，要注意在收款完畢后再談新的生意。這樣，生意談起來也就比較順利。
一般來說，欠款的客戶也知道這是不應(yīng)該的，他們一面感到欠債的內(nèi)疚，一面又找出各種理由要求延期還款。一開始就認為延期還款是理所當然的，這種客戶結(jié)清這筆貨款后，最好不要再跟他來往。
30、見好快收
不給他提出分外要求的機會
如果你的運氣好，在一個付款情況不好的客戶處出乎意料地收到很多貨款時，就要及早離開，以免他覺得心疼，并告訴他××產(chǎn)品現(xiàn)在正是進貨的好機會，再過10天就要漲價若干元，請速做決定以免失去機會等等，還要告訴他與自己聯(lián)系的時間和方法，再度謝謝他之后，馬上就走。
31、巧用釣魚法。
這是復(fù)雜情況下妙不可言的高招。先請吃飯等小誘餌，釣出對方違約根據(jù)、賬號、銀行存款、商品等，掌握錢貨后，業(yè)務(wù)員便可以促使其就范了
32、小心詐票法
核對品項、單價、數(shù)量、總價、地址、兌號，以及票據(jù)有無錯字，鋼印等有無涂改
33、關(guān)注異常法
如經(jīng)銷戶打算不干了，欲把店轉(zhuǎn)讓給他人了，或是合伙人散伙轉(zhuǎn)為某人單干了。是單位的，如法人代表易人了、經(jīng)營轉(zhuǎn)向了、場地遷拆店鋪搬家了，或是企業(yè)破產(chǎn)了等等。一有風(fēng)吹草動，得馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆帳、死帳。千萬要讓即將離去的法人代表給你辦了還款。只要你態(tài)度堅決，一般他會做個順水推舟的人情，給你結(jié)了。
34、辭舊迎新
公司暫擱下欠款不提，但強調(diào)“要想進貨，一律現(xiàn)款”。這樣做可以穩(wěn)住經(jīng)銷商，保持銷量。等飼料銷售戶銷售公司的產(chǎn)品銷量穩(wěn)定，已形成難舍難分的局面了，壓在公司的折扣積累增加了時，再讓其還欠也容易得多。
35、名聲影響法
網(wǎng)絡(luò)媒體、討債群眾、戶外廣告
36、博得同情法
