貴州中心釀酒集團(tuán)推出NTN全銷體營銷模式
7月12日，貴州中心釀酒集團(tuán)NTN全銷體億萬富豪訓(xùn)練營在中心酒廠正式啟動，各界嘉賓及來自全國首批60余位經(jīng)銷商出席了此次啟動儀式。貴州省仁懷市副市長喻陽洪在啟動儀式上表示，今年，面對全國經(jīng)濟(jì)低迷、產(chǎn)業(yè)調(diào)整的大環(huán)境下，貴州中心釀酒集團(tuán)成功打造了“醬香國酒”、“醬祖御酒”兩大核心產(chǎn)品，基本完成了區(qū)域市場的合理布局，該集團(tuán)公司本著成就客戶、成就自我的營銷理念，隆重推出了NTN新型營銷體系，這是白酒傳統(tǒng)營銷的重大戰(zhàn)略突破。
貴州中心釀酒集團(tuán)董事長周杰明表示，NTN（NEW TERRACE NETWORK）全營銷體集合各類先進(jìn)營銷模式的優(yōu)點(diǎn)，形成渠道健全暢通、運(yùn)行高效低費(fèi)的完整營銷體系。未來，將會為中心集團(tuán)旗下各個品系打開市場提供健全的渠道和強(qiáng)大的系統(tǒng)保障。
醬酒新機(jī)遇
2012年下半年至今的行業(yè)危機(jī)，已經(jīng)重創(chuàng)諸多白酒企業(yè)，在一片低迷之中。醬香型白酒則以其突出特點(diǎn)，成為最有可能逆勢增長的行業(yè)新貴。
作為茅臺酒前身衡昌燒坊的傳人，貴州中心釀酒集團(tuán)董事長周杰明對于醬香型白酒的特點(diǎn)了然于胸——“醬香型白酒工藝特殊、酒體明顯有別于其他香型白酒。”
周杰明表示：“從釀造工藝、貯存、口味特點(diǎn)、理化指標(biāo)上，醬香型白酒均有突出特色。首先工藝上就很獨(dú)特，表現(xiàn)為生產(chǎn)周期長、大曲儲存時(shí)間長、基酒酒齡長。”
這樣獨(dú)特復(fù)雜的工藝所造就出來的，是茅臺鎮(zhèn)的醬香型白酒富含多種有益物質(zhì)——酸類物質(zhì)：醬香酒所含的酸類物質(zhì)是其他白酒的 3～5倍，而以乙酸、乳酸和不飽和脂肪酸為主，根據(jù)中醫(yī)理論，酸主脾胃、保肝、能軟化血管。西醫(yī)也認(rèn)可，食酸有利于健康。道教和佛教也很重視酸的養(yǎng)生功能。酚類物質(zhì)：醬香酒中的酚類化合物是其他名優(yōu)酒 的3～4倍 ，能預(yù)防心血管疾病，含有18種氨基酸、多種維生素以及具有抗腫瘤活性的天然醬油酮、具有改善胃腸功能的并呋喃等，這些都已為科學(xué)分析所驗(yàn)證。
醬香酒中存在SOD和金屬硫蛋白等物質(zhì)。其中SOD是氧自由基專一清除劑，其主要功能是清除人體內(nèi)多余的自由基，抗腫瘤、抗疲勞、抗病毒、抗衰老的作用明顯。同時(shí)，醬香酒還能誘導(dǎo)肝臟產(chǎn)生金屬硫蛋白，金屬硫蛋白的功效又比SOD強(qiáng)得多。金屬硫蛋白對肝臟的星狀細(xì)胞起到抑制作用，使之不分離膠離纖維，也就形不成肝硬化了。
醬香型白酒在釀制、貯存過程中，由于原料、生產(chǎn)用水的帶入或長期貯存過程中，有機(jī)酸含量高，促使盛酒容器中的金屬元素溶入水中，使酒體中含有各種對人體有益的微量元素，尤其是二價(jià)過渡金屬元素的存在，激活了人體內(nèi)的乙醇?xì)浠浮⒁胰浠?，使飲酒者飲后乙醇在體內(nèi)的滯留時(shí)間縮短，減輕了乙醇對飲者內(nèi)臟器官的損傷。
正是因?yàn)檫@些優(yōu)點(diǎn)，醬香型白酒越來越為廣大消費(fèi)者所青睞。實(shí)際上，這從醬香型白酒的市場表現(xiàn)上就可以看出。
數(shù)據(jù)顯示，2011年醬香型白酒產(chǎn)量30萬千升，約占白酒總產(chǎn)量的3%；銷售收入450億元，占白酒總銷售收入的15%；利潤占白酒總利潤的30%以上；增長速度醬香32%、清香14%、濃香17%。
醬香型白酒以3%的產(chǎn)量占比獲得15%以上的市場銷量、30%以上的利潤，其增長速度是其他香型白酒的兩倍，所以量少、價(jià)高、增長快是當(dāng)前醬香型白酒發(fā)展的主要趨勢。
而在醬香型白酒的主要產(chǎn)地茅臺鎮(zhèn)，這種優(yōu)勢更為突出，目前創(chuàng)下酒類成交記錄的，為一款1992年漢帝茅臺，單瓶拍賣成交價(jià)達(dá)9968000元。茅臺鎮(zhèn)有個打趣的說法：有錢不存銀行只存酒。只要選擇純正的醬香酒加以合理?xiàng)l件和方法儲藏，收藏醬香酒是一種很好的投資工具。
盡管優(yōu)勢明顯，但是長期以來交通落后、地理位置偏僻的特性限制了醬香型白酒的發(fā)展，而貴州白酒行業(yè)重生產(chǎn)而不重營銷的思維又導(dǎo)致了醬香型白酒在營銷拓展上落后于其他品類。
正是在這樣的形勢之下，力圖聚合經(jīng)銷資源與網(wǎng)絡(luò)、達(dá)到多維共贏局面的NTN全銷體模式應(yīng)運(yùn)而生。
NTN打破營銷模式迷思
可以說，NTN全銷體模式的出現(xiàn)與貴州白酒行業(yè)弱于營銷的現(xiàn)狀有關(guān)，更與行業(yè)調(diào)整期內(nèi)傳統(tǒng)企業(yè)尋求新盈利模式的迫切期望有關(guān)。
行業(yè)調(diào)整期內(nèi)，如何調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)并打造新的營銷模式，成為諸多企業(yè)爭相探尋的方向。實(shí)際上，在傳統(tǒng)渠道日益式微、新經(jīng)濟(jì)快速崛起的當(dāng)下，如何將傳統(tǒng)的渠道模式與新的信息平臺相對接、并和終端互聯(lián)，打造新的營銷模式一直是業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。
“傳統(tǒng)盤中盤模式早已落后，新平臺快速崛起。”白酒營銷專家呂正春表示，餐飲渠道、商超渠道、通路渠道所構(gòu)成的傳統(tǒng)渠道樣式已經(jīng)被打破，在當(dāng)下的市場環(huán)境之中，企業(yè)所應(yīng)努力的方向，就是將渠道建設(shè)與新平臺銜接，形成直達(dá)終端、與消費(fèi)者直面的營銷模式。
在白酒行業(yè)的黃金時(shí)代，在政務(wù)消費(fèi)的帶動下，各種高端白酒產(chǎn)品一路走高。
“畸形的消費(fèi)模式下，導(dǎo)致了普通消費(fèi)者向少數(shù)政務(wù)消費(fèi)看齊。”呂正春說，在這種情況下，以餐飲終端的展示與消費(fèi)帶動其他渠道的營銷模式盛行，從盤中盤到后備箱工程，企業(yè)與經(jīng)銷商所盯住的，都是少數(shù)政務(wù)消費(fèi)層面。
這種模式下，經(jīng)銷商與廠家聯(lián)動運(yùn)作餐飲渠道與高端產(chǎn)品，獲得了極大成功。但是自2012年下半年起始的限制三公消費(fèi)的廉政行動打破了畸形化的消費(fèi)市場，也導(dǎo)致了生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商之間聯(lián)盟的松動。
2013年，少數(shù)一線酒類生產(chǎn)廠家與其大商之間顯露矛盾的傳聞在行業(yè)間不絕于耳，成為行業(yè)調(diào)整期內(nèi)廠商關(guān)系變動的生動注腳。
“廠商關(guān)系的調(diào)整是本輪行業(yè)變革的關(guān)鍵點(diǎn)之一。”行業(yè)專家楊永華認(rèn)為，行業(yè)的調(diào)整將涉及到方方面面——既有營銷模式的變動，也有廠商合作形式、廠商關(guān)系的變革。
但業(yè)界一致的看法是，以往各種營銷模式，均罔顧消費(fèi)者需求，已經(jīng)陷入迷思。而廠商關(guān)系最終變革的目標(biāo)，是要形成打破廠商邊界、利益共享的共同體，實(shí)現(xiàn)共贏式發(fā)展模式，這是廠商關(guān)系調(diào)整的關(guān)鍵，也是新營銷模式的關(guān)鍵。
實(shí)際上，這種廠商關(guān)系的調(diào)整早在行業(yè)危機(jī)之前已經(jīng)顯現(xiàn)。部分企業(yè)已經(jīng)開始利用資本力聚合經(jīng)銷商資源，從而達(dá)到廠商一體化的目的。
瀘州老窖集團(tuán)之前所成立的柒泉商貿(mào)，即是這方面的范例，它以傳統(tǒng)經(jīng)銷商為目標(biāo)，在一定區(qū)域內(nèi)，聚合傳統(tǒng)經(jīng)銷商共同成立商貿(mào)企業(yè)，廠家、商家共同出資，新公司作為瀘州老窖在區(qū)域內(nèi)的代理商貿(mào)企業(yè)而存在，而各個企業(yè)則根據(jù)出資股本的多寡，獲得柒泉商貿(mào)年底的分紅。從而最大限度將經(jīng)銷商與廠家捆綁在一起，實(shí)現(xiàn)了利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的新型營銷體制。
而2013年瀘州老窖推出的智同商貿(mào)則可視為柒泉的翻版，只不過這次瀘州老窖將目標(biāo)定位在了業(yè)外企業(yè)，同樣采取共同出資、按照股本比例分紅，從而利益共享共贏發(fā)展的模式。
“NTN全銷體的目標(biāo)也是與諸多經(jīng)銷商朋友實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展。” 貴州中心釀酒集團(tuán)董事長周杰明表示，正是在借鑒先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)國外營銷經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，他提出了全銷體的概念，核心目的之一，就是聚合廠商之力，以共贏姿態(tài)來尋求發(fā)展。
但NTN全銷體絕對不是簡單的廠商聯(lián)合，實(shí)際上，它是一系列符合市場發(fā)展趨向的營銷模式的綜合體。
周杰明表示，它聚合了一系列最新的營銷要素，以互聯(lián)網(wǎng)和物流網(wǎng)為平臺，最終達(dá)到全、渠道暢通無阻的高效率、低成本新營銷模式。最為關(guān)鍵的是，“它打破了廠商對立，也打破了畸形消費(fèi)，在共贏的前提下聚合廠商力量，直達(dá)消費(fèi)終端，回歸消費(fèi)者本身！”
全銷體成就共贏之道
NTN全銷體億萬富豪訓(xùn)練營啟動后，諸多前來參加活動的經(jīng)銷商紛紛表示很看好NTN營銷模式，有數(shù)十位經(jīng)銷商與中心集團(tuán)現(xiàn)場簽署了合作合同，還有更多的經(jīng)銷商也表達(dá)了要與中心集團(tuán)進(jìn)行合作的意向。
能夠達(dá)到這樣的成效，關(guān)鍵就在于全銷體模式本身。按照董事長周杰明的說法，NTN全銷體是指以互聯(lián)網(wǎng)和物流網(wǎng)為運(yùn)行平臺，以NTN模型為渠道架構(gòu)，集合各類先進(jìn)營銷模式的優(yōu)點(diǎn)，形成渠道健全暢通、運(yùn)行高效低費(fèi)的完整營銷體系。
NTN全銷體中“N”（New）代表全新的營銷模式；“T”（Terrace）代表銷售物流配送平臺。“N”（Network）代表銷售網(wǎng)絡(luò)倍增組合。
在這種模式之下，中心集團(tuán)形成物流網(wǎng)（包括專賣店、會員店體系）、以及手機(jī)端APP“酒立得”共同形成的物流、移動互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺。
據(jù)介紹，在物流網(wǎng)體系之中，專賣店主要承擔(dān)物流、消費(fèi)者體驗(yàn)、產(chǎn)品展示功能，而會員店體系，則包含有各種傳統(tǒng)的渠道端口，如酒樓、餐館、大排檔、小賣部、超市、社區(qū)店等。
“我們將以我們的兩大核心戰(zhàn)略品牌——醬鄉(xiāng)國酒、醬祖御酒為主，來發(fā)展NTN全銷體。”周杰明表示，融合了傳統(tǒng)終端、移動互聯(lián)網(wǎng)終端的新營銷模式，將會最大限度發(fā)揮出回歸消費(fèi)者的特性，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品直面消費(fèi)者，從而形成全渠道暢通的局面，達(dá)到快速銷售目的。除了平臺優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢所打造的渠道暢通特性之外，這種新模式最為最重要的則是以會員制達(dá)成廠商一體、互利共贏的目的。
在這種模式之下，消費(fèi)者與經(jīng)銷商將以會員制被納入其中——消費(fèi)會員與經(jīng)銷會員構(gòu)成了NTN全銷體銷售的關(guān)鍵。
周杰明表示，回饋與返利是這種模式所能給予消費(fèi)會員與經(jīng)銷會員的重要支持，這也改變了以往消費(fèi)者、經(jīng)銷商單純買貨、進(jìn)貨的局面。
在消費(fèi)會員層級中，將會視消費(fèi)額度分為七品至一品至尊七個層級。每個層級在消費(fèi)者都會獲得消費(fèi)積分與返利。以七品會員為例，其消費(fèi)積分滿500分時(shí)會獲得9%的返利，而針對一品至尊會員的返利最高可達(dá)50%，相當(dāng)可觀！
而針對經(jīng)銷會員的返利也同樣可觀——中心集團(tuán)為其設(shè)置了品牌宣傳獎返利10%（所有會員均可享受）、市場服務(wù)B類獎5%（縣市級市場經(jīng)銷商以上享受）、市場服務(wù)C類獎3%(地區(qū)級市場經(jīng)銷商以上享受) 、市場服務(wù)D類獎2%（省級經(jīng)銷商享受）。
據(jù)周杰明董事長介紹，經(jīng)銷會員的所有4級返利獎勵，均視所服務(wù)的消費(fèi)會員的級別與數(shù)量疊加，按照最高級別的獎勵換算，經(jīng)銷商會員通過1到3年的會員體系建成后，年獲獎勵可達(dá)1289萬！
逐級獎勵+疊加獎勵，共同形成了針對會員的獎勵與返利機(jī)制。周杰明介紹說，全銷體不僅打破了傳統(tǒng)的營銷模式迷思，而且還形成了消費(fèi)者、經(jīng)銷商、廠家三位一體的新銷售體制，最終形成利益共享、多方共贏的發(fā)展局面。（華夏酒報(bào)）
