貴州中心釀酒集團推出NTN全銷體營銷模式
7月12日，貴州中心釀酒集團NTN全銷體億萬富豪訓練營在中心酒廠正式啟動，各界嘉賓及來自全國首批60余位經(jīng)銷商出席了此次啟動儀式。貴州省仁懷市副市長喻陽洪在啟動儀式上表示，今年，面對全國經(jīng)濟低迷、產(chǎn)業(yè)調(diào)整的大環(huán)境下，貴州中心釀酒集團成功打造了“醬香國酒”、“醬祖御酒”兩大核心產(chǎn)品，基本完成了區(qū)域市場的合理布局，該集團公司本著成就客戶、成就自我的營銷理念，隆重推出了NTN新型營銷體系，這是白酒傳統(tǒng)營銷的重大戰(zhàn)略突破。
貴州中心釀酒集團董事長周杰明表示，NTN（NEW TERRACE NETWORK）全營銷體集合各類先進營銷模式的優(yōu)點，形成渠道健全暢通、運行高效低費的完整營銷體系。未來，將會為中心集團旗下各個品系打開市場提供健全的渠道和強大的系統(tǒng)保障。
醬酒新機遇
2012年下半年至今的行業(yè)危機，已經(jīng)重創(chuàng)諸多白酒企業(yè)，在一片低迷之中。醬香型白酒則以其突出特點，成為最有可能逆勢增長的行業(yè)新貴。
作為茅臺酒前身衡昌燒坊的傳人，貴州中心釀酒集團董事長周杰明對于醬香型白酒的特點了然于胸——“醬香型白酒工藝特殊、酒體明顯有別于其他香型白酒。”
周杰明表示：“從釀造工藝、貯存、口味特點、理化指標上，醬香型白酒均有突出特色。首先工藝上就很獨特，表現(xiàn)為生產(chǎn)周期長、大曲儲存時間長、基酒酒齡長。”
這樣獨特復雜的工藝所造就出來的，是茅臺鎮(zhèn)的醬香型白酒富含多種有益物質(zhì)——酸類物質(zhì)：醬香酒所含的酸類物質(zhì)是其他白酒的 3～5倍，而以乙酸、乳酸和不飽和脂肪酸為主，根據(jù)中醫(yī)理論，酸主脾胃、保肝、能軟化血管。西醫(yī)也認可，食酸有利于健康。道教和佛教也很重視酸的養(yǎng)生功能。酚類物質(zhì)：醬香酒中的酚類化合物是其他名優(yōu)酒 的3～4倍 ，能預防心血管疾病，含有18種氨基酸、多種維生素以及具有抗腫瘤活性的天然醬油酮、具有改善胃腸功能的并呋喃等，這些都已為科學分析所驗證。
醬香酒中存在SOD和金屬硫蛋白等物質(zhì)。其中SOD是氧自由基專一清除劑，其主要功能是清除人體內(nèi)多余的自由基，抗腫瘤、抗疲勞、抗病毒、抗衰老的作用明顯。同時，醬香酒還能誘導肝臟產(chǎn)生金屬硫蛋白，金屬硫蛋白的功效又比SOD強得多。金屬硫蛋白對肝臟的星狀細胞起到抑制作用，使之不分離膠離纖維，也就形不成肝硬化了。
醬香型白酒在釀制、貯存過程中，由于原料、生產(chǎn)用水的帶入或長期貯存過程中，有機酸含量高，促使盛酒容器中的金屬元素溶入水中，使酒體中含有各種對人體有益的微量元素，尤其是二價過渡金屬元素的存在，激活了人體內(nèi)的乙醇氫化酶、乙醛氫化酶，使飲酒者飲后乙醇在體內(nèi)的滯留時間縮短，減輕了乙醇對飲者內(nèi)臟器官的損傷。
正是因為這些優(yōu)點，醬香型白酒越來越為廣大消費者所青睞。實際上，這從醬香型白酒的市場表現(xiàn)上就可以看出。
數(shù)據(jù)顯示，2011年醬香型白酒產(chǎn)量30萬千升，約占白酒總產(chǎn)量的3%；銷售收入450億元，占白酒總銷售收入的15%；利潤占白酒總利潤的30%以上；增長速度醬香32%、清香14%、濃香17%。
醬香型白酒以3%的產(chǎn)量占比獲得15%以上的市場銷量、30%以上的利潤，其增長速度是其他香型白酒的兩倍，所以量少、價高、增長快是當前醬香型白酒發(fā)展的主要趨勢。
而在醬香型白酒的主要產(chǎn)地茅臺鎮(zhèn)，這種優(yōu)勢更為突出，目前創(chuàng)下酒類成交記錄的，為一款1992年漢帝茅臺，單瓶拍賣成交價達9968000元。茅臺鎮(zhèn)有個打趣的說法：有錢不存銀行只存酒。只要選擇純正的醬香酒加以合理條件和方法儲藏，收藏醬香酒是一種很好的投資工具。
盡管優(yōu)勢明顯，但是長期以來交通落后、地理位置偏僻的特性限制了醬香型白酒的發(fā)展，而貴州白酒行業(yè)重生產(chǎn)而不重營銷的思維又導致了醬香型白酒在營銷拓展上落后于其他品類。
正是在這樣的形勢之下，力圖聚合經(jīng)銷資源與網(wǎng)絡(luò)、達到多維共贏局面的NTN全銷體模式應(yīng)運而生。
NTN打破營銷模式迷思
可以說，NTN全銷體模式的出現(xiàn)與貴州白酒行業(yè)弱于營銷的現(xiàn)狀有關(guān)，更與行業(yè)調(diào)整期內(nèi)傳統(tǒng)企業(yè)尋求新盈利模式的迫切期望有關(guān)。
行業(yè)調(diào)整期內(nèi)，如何調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)并打造新的營銷模式，成為諸多企業(yè)爭相探尋的方向。實際上，在傳統(tǒng)渠道日益式微、新經(jīng)濟快速崛起的當下，如何將傳統(tǒng)的渠道模式與新的信息平臺相對接、并和終端互聯(lián)，打造新的營銷模式一直是業(yè)界關(guān)注的焦點。
“傳統(tǒng)盤中盤模式早已落后，新平臺快速崛起。”白酒營銷專家呂正春表示，餐飲渠道、商超渠道、通路渠道所構(gòu)成的傳統(tǒng)渠道樣式已經(jīng)被打破，在當下的市場環(huán)境之中，企業(yè)所應(yīng)努力的方向，就是將渠道建設(shè)與新平臺銜接，形成直達終端、與消費者直面的營銷模式。
在白酒行業(yè)的黃金時代，在政務(wù)消費的帶動下，各種高端白酒產(chǎn)品一路走高。
“畸形的消費模式下，導致了普通消費者向少數(shù)政務(wù)消費看齊。”呂正春說，在這種情況下，以餐飲終端的展示與消費帶動其他渠道的營銷模式盛行，從盤中盤到后備箱工程，企業(yè)與經(jīng)銷商所盯住的，都是少數(shù)政務(wù)消費層面。
這種模式下，經(jīng)銷商與廠家聯(lián)動運作餐飲渠道與高端產(chǎn)品，獲得了極大成功。但是自2012年下半年起始的限制三公消費的廉政行動打破了畸形化的消費市場，也導致了生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商之間聯(lián)盟的松動。
2013年，少數(shù)一線酒類生產(chǎn)廠家與其大商之間顯露矛盾的傳聞在行業(yè)間不絕于耳，成為行業(yè)調(diào)整期內(nèi)廠商關(guān)系變動的生動注腳。
“廠商關(guān)系的調(diào)整是本輪行業(yè)變革的關(guān)鍵點之一。”行業(yè)專家楊永華認為，行業(yè)的調(diào)整將涉及到方方面面——既有營銷模式的變動，也有廠商合作形式、廠商關(guān)系的變革。
但業(yè)界一致的看法是，以往各種營銷模式，均罔顧消費者需求，已經(jīng)陷入迷思。而廠商關(guān)系最終變革的目標，是要形成打破廠商邊界、利益共享的共同體，實現(xiàn)共贏式發(fā)展模式，這是廠商關(guān)系調(diào)整的關(guān)鍵，也是新營銷模式的關(guān)鍵。
實際上，這種廠商關(guān)系的調(diào)整早在行業(yè)危機之前已經(jīng)顯現(xiàn)。部分企業(yè)已經(jīng)開始利用資本力聚合經(jīng)銷商資源，從而達到廠商一體化的目的。
瀘州老窖集團之前所成立的柒泉商貿(mào)，即是這方面的范例，它以傳統(tǒng)經(jīng)銷商為目標，在一定區(qū)域內(nèi)，聚合傳統(tǒng)經(jīng)銷商共同成立商貿(mào)企業(yè)，廠家、商家共同出資，新公司作為瀘州老窖在區(qū)域內(nèi)的代理商貿(mào)企業(yè)而存在，而各個企業(yè)則根據(jù)出資股本的多寡，獲得柒泉商貿(mào)年底的分紅。從而最大限度將經(jīng)銷商與廠家捆綁在一起，實現(xiàn)了利益共享，風險共擔的新型營銷體制。
而2013年瀘州老窖推出的智同商貿(mào)則可視為柒泉的翻版，只不過這次瀘州老窖將目標定位在了業(yè)外企業(yè)，同樣采取共同出資、按照股本比例分紅，從而利益共享共贏發(fā)展的模式。
“NTN全銷體的目標也是與諸多經(jīng)銷商朋友實現(xiàn)共贏發(fā)展。” 貴州中心釀酒集團董事長周杰明表示，正是在借鑒先進經(jīng)驗、學習國外營銷經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，他提出了全銷體的概念，核心目的之一，就是聚合廠商之力，以共贏姿態(tài)來尋求發(fā)展。
但NTN全銷體絕對不是簡單的廠商聯(lián)合，實際上，它是一系列符合市場發(fā)展趨向的營銷模式的綜合體。
周杰明表示，它聚合了一系列最新的營銷要素，以互聯(lián)網(wǎng)和物流網(wǎng)為平臺，最終達到全、渠道暢通無阻的高效率、低成本新營銷模式。最為關(guān)鍵的是，“它打破了廠商對立，也打破了畸形消費，在共贏的前提下聚合廠商力量，直達消費終端，回歸消費者本身！”
全銷體成就共贏之道
NTN全銷體億萬富豪訓練營啟動后，諸多前來參加活動的經(jīng)銷商紛紛表示很看好NTN營銷模式，有數(shù)十位經(jīng)銷商與中心集團現(xiàn)場簽署了合作合同，還有更多的經(jīng)銷商也表達了要與中心集團進行合作的意向。
能夠達到這樣的成效，關(guān)鍵就在于全銷體模式本身。按照董事長周杰明的說法，NTN全銷體是指以互聯(lián)網(wǎng)和物流網(wǎng)為運行平臺，以NTN模型為渠道架構(gòu)，集合各類先進營銷模式的優(yōu)點，形成渠道健全暢通、運行高效低費的完整營銷體系。
NTN全銷體中“N”（New）代表全新的營銷模式；“T”（Terrace）代表銷售物流配送平臺。“N”（Network）代表銷售網(wǎng)絡(luò)倍增組合。
在這種模式之下，中心集團形成物流網(wǎng)（包括專賣店、會員店體系）、以及手機端APP“酒立得”共同形成的物流、移動互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺。
據(jù)介紹，在物流網(wǎng)體系之中，專賣店主要承擔物流、消費者體驗、產(chǎn)品展示功能，而會員店體系，則包含有各種傳統(tǒng)的渠道端口，如酒樓、餐館、大排檔、小賣部、超市、社區(qū)店等。
“我們將以我們的兩大核心戰(zhàn)略品牌——醬鄉(xiāng)國酒、醬祖御酒為主，來發(fā)展NTN全銷體。”周杰明表示，融合了傳統(tǒng)終端、移動互聯(lián)網(wǎng)終端的新營銷模式，將會最大限度發(fā)揮出回歸消費者的特性，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品直面消費者，從而形成全渠道暢通的局面，達到快速銷售目的。除了平臺優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢所打造的渠道暢通特性之外，這種新模式最為最重要的則是以會員制達成廠商一體、互利共贏的目的。
在這種模式之下，消費者與經(jīng)銷商將以會員制被納入其中——消費會員與經(jīng)銷會員構(gòu)成了NTN全銷體銷售的關(guān)鍵。
周杰明表示，回饋與返利是這種模式所能給予消費會員與經(jīng)銷會員的重要支持，這也改變了以往消費者、經(jīng)銷商單純買貨、進貨的局面。
在消費會員層級中，將會視消費額度分為七品至一品至尊七個層級。每個層級在消費者都會獲得消費積分與返利。以七品會員為例，其消費積分滿500分時會獲得9%的返利，而針對一品至尊會員的返利最高可達50%，相當可觀！
而針對經(jīng)銷會員的返利也同樣可觀——中心集團為其設(shè)置了品牌宣傳獎返利10%（所有會員均可享受）、市場服務(wù)B類獎5%（縣市級市場經(jīng)銷商以上享受）、市場服務(wù)C類獎3%(地區(qū)級市場經(jīng)銷商以上享受) 、市場服務(wù)D類獎2%（省級經(jīng)銷商享受）。
據(jù)周杰明董事長介紹，經(jīng)銷會員的所有4級返利獎勵，均視所服務(wù)的消費會員的級別與數(shù)量疊加，按照最高級別的獎勵換算，經(jīng)銷商會員通過1到3年的會員體系建成后，年獲獎勵可達1289萬！
逐級獎勵+疊加獎勵，共同形成了針對會員的獎勵與返利機制。周杰明介紹說，全銷體不僅打破了傳統(tǒng)的營銷模式迷思，而且還形成了消費者、經(jīng)銷商、廠家三位一體的新銷售體制，最終形成利益共享、多方共贏的發(fā)展局面。（華夏酒報）
