王福濤：葡萄酒行業(yè)已開始復(fù)蘇
從2012年底開始，由于多種因素，中國的葡萄酒消費出現(xiàn)了轉(zhuǎn)折性的陣痛。這期間，不同定位、不同規(guī)模的酒企酒商，多多少少都遭到了沖擊，有的甚至退出了該行業(yè)。而這個陣痛合適結(jié)束？對于企業(yè)而言，又應(yīng)如何主動、良性的走出陰霾？許許多多的酒商都想聽聽經(jīng)驗之談。日前，記者有機會與知名葡萄酒品牌運營商——安徽戈斯曼國際葡萄酒有限公司總經(jīng)理王福濤，王福濤也與我們暢談了關(guān)于市場營銷的許多經(jīng)驗，并分享了他和他的公司，對上述問題的種種看法。
陣痛期也是盤整期
《新食品.葡萄酒評論家》：現(xiàn)在行業(yè)很多進口商都叫苦連天，您如何看待目前市場情況？您自己感覺葡萄酒行業(yè)走出低谷了嗎？為什么會有這樣的判斷？
王福濤：從2011年開始，葡萄酒行業(yè)特別是進口葡萄酒經(jīng)歷了一個較大的盤整期，由于行業(yè)內(nèi)一些人為因素和國內(nèi)政治、經(jīng)濟等客觀環(huán)境的影響，大部分的進口商都感覺生意不如以前好做了，這也是符合市場的客觀規(guī)律的，任何一個行業(yè)的發(fā)展都要經(jīng)歷行業(yè)盤整的過程；
進口葡萄酒經(jīng)歷三年的調(diào)整，淘汰了一批不規(guī)范、不負責(zé)任、規(guī)模較小的企業(yè)，凈化了市場的環(huán)境；但是一些較為規(guī)范、思路清晰、背景力量較為雄厚的企業(yè)在調(diào)整期內(nèi)的通過轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式、穩(wěn)固銷售渠道、創(chuàng)新推廣方式等一系列的措施，雖然銷售數(shù)據(jù)沒有大的提高，其經(jīng)營根基和競技水平也得到了很大的穩(wěn)固和提高，正在逐漸成為行業(yè)復(fù)蘇的棟梁；
另一方面，通過眾多進口葡萄酒企業(yè)近十年的推廣，在國內(nèi)培育了大量的消費者，飲用葡萄酒的消費者越來越多也越來越專業(yè)，只不過他們對葡萄酒的選擇越來越苛刻。所以說，進口葡萄酒的基礎(chǔ)面是好的，從現(xiàn)在海關(guān)反饋的各種數(shù)據(jù)及企業(yè)上半年實際的銷售數(shù)據(jù)來看，如果說葡萄酒行業(yè)已經(jīng)走出低谷雖然還為時過早，但是行業(yè)復(fù)蘇的跡象已逐漸明朗。
品牌化產(chǎn)品也有平價酒
《新食品.葡萄酒評論家》：作為品牌型運營商的代表戈斯曼，在行業(yè)發(fā)生變化時，您認為消費者如何看待葡萄酒的品牌和價格？戈斯曼又是如何去權(quán)衡的？
王福濤：十年之前，大部分消費者可能都會認為進口的就是貴的，貴的就是好的，隨著消費者專業(yè)性的提高，他們現(xiàn)在可能更會介意產(chǎn)品的實際價值是不是和它的表現(xiàn)價格相符。產(chǎn)品價值的一是通過品牌去體現(xiàn)，同樣級別的產(chǎn)品，消費者可能更傾向于品牌產(chǎn)品；其次是依靠于國外的初次定價體系，比如法國的分級體系，VDF的餐酒永遠也不會賣太貴的價格。我們在價格和品牌上權(quán)衡上，還是堅持原來的做法，就是做大眾酒，保證品質(zhì)的前提下，通過批量采購去降低價格，通過大量的推廣去打造品牌，讓消費者通過我們的品牌來識別價格和產(chǎn)品品質(zhì)。
《新食品.葡萄酒評論家》：對于戈斯曼而言，超高性價比產(chǎn)品和知名品牌之間沖突嗎？您認為名牌與高價之間是否存在必然聯(lián)系？
王福濤：我認為，葡萄酒的品牌和價格個人認為并沒有必然的聯(lián)系，價格策略是成就品牌的一個因素，每個價格段都有知名的品牌；只不過相對高的價格會增加消費者的忠誠度和品牌美譽度；我們打造品牌的目的就是像我剛才說的——通過戈斯曼品牌讓消費者去識別它是一款性價比較高、品質(zhì)有保證適合大眾飲用的產(chǎn)品。
《新食品.葡萄酒評論家》：那最近，戈斯曼推出哪些新品？為何要推出這些新品，市場反響如何？
王福濤：我們推出新品實際上也是根據(jù)消費者的需要延伸了部分主力產(chǎn)品的產(chǎn)品線，比如我們原來主打的一款波爾多精選AOC級別的產(chǎn)品，大部分消費者反映包裝和品質(zhì)都不錯，只不過一部分消費者認為這個產(chǎn)品一般的商務(wù)接待飲用檔次還可以，但是涉及到一些更高規(guī)格的接待檔次可能又低了，如果能有一款風(fēng)格類似，檔次再貴一點就更好了。還有另一部分消費者認為，這個酒接待用還可以，家庭消費又貴了點；所以根據(jù)這個需求我們又朝上延伸了一款我們法國合作商的一個中級莊的酒，朝下延伸了一款普通波爾多的酒，分別命名為一號、二號、三號。干白也是這個原因，我們原來主打的干白是餐白，今年我們又增加了一款A(yù)OC的波爾多白。
葡萄酒銷售可借鑒“白酒經(jīng)驗”
《新食品.葡萄酒評論家》：據(jù)華東地區(qū)一些經(jīng)銷商反應(yīng)，戈斯曼商超策略帶來了不錯的業(yè)績，在一些大型賣場甚至賣到斷貨。能否與讀者分享戈斯曼運作商超的方法與經(jīng)驗嗎？戈斯曼獨創(chuàng)的進口葡萄酒直分銷模式，一直被行業(yè)所看重，您可以闡述一下這種模式所帶來的益處嗎？
王福濤：所謂的直分銷模式，白酒行業(yè)這么多年來其實一直在做，我們也只是借用了我們原來做白酒的做法，就是一部分市場和重點渠道由我們自己操作或者經(jīng)銷商只起到配送的作用，還有一部分交給經(jīng)銷商去操作，這樣做的益處一是能對市場和渠道的掌控力更強，不會因為一些合作伙伴等人為因素影響市場的推進；其次是能更好的管控價格，品牌的操作最大的問題是價格亂，一旦價格混亂和穿底，這個產(chǎn)品，甚至品牌的生命周期都會很快結(jié)束；當然，這種模式要求的財力、人力相對較大，一般的運營商不會去嘗試，但是作為一個品牌的運營商，我們認為是非常有必要的。
《新食品.葡萄酒評論家》：戈斯曼公司旗下同時運營白酒，您認為這對戈斯曼的葡萄酒經(jīng)營有沒有正面的影響？
王福濤：白酒屬于我們母公司旗下的另一個平臺公司——中酒聯(lián)品牌經(jīng)營管理公司運作，旗下產(chǎn)品一般都是知名產(chǎn)品，如國窖1573、古井貢酒以及我們自己運營的一個酒廠——古沱酒廠，但是和葡萄酒同屬于一個業(yè)務(wù)平臺。至于說能否起到聯(lián)動作用，我想從目前來看是肯定的，首先是戈斯曼目前仍處于品牌打造階段，在財力上可以反哺戈斯曼品牌；其次是白酒現(xiàn)成的渠道也可以被葡萄酒所利用，在渠道建設(shè)上由于白酒品牌的品牌張力相對較強，借助白酒渠道可以降低很多的談判難度，特別是和一些國際大店和較為強勢的渠道談判時。更為重要的是白酒行業(yè)的先進的營銷模式和營銷手段可以復(fù)制到葡萄酒項目上，為葡萄酒所借鑒，省去了很多彎路和摸索。
