透過經銷商座談會看茅臺市場現(xiàn)狀及政策變化
2014年10月11日上午九點，“國酒茅臺經銷商座談會”在重慶霧都賓館舉行。本次座談會主要意圖在于將全國的茅臺經銷商匯聚一堂，共同探討茅臺的市場現(xiàn)狀、競品的市場現(xiàn)狀以及經銷商在經營過程中的難題。貴州茅臺酒股份有限公司副總經理杜光義和茅臺酒股份公司總經理助理、茅臺酒銷售公司總經理王崇琳等領導出席座談會。
茅臺的市場現(xiàn)狀
來自江蘇、北京、山東、遼寧、廣東、河南等地的經銷商代表先后發(fā)言。從經銷商的發(fā)言中，釋放出了這樣幾個信號：
第一，茅臺酒不存在庫存壓力。相當一部分經銷商已經完成了今年的配額，并申請了額外的配額，且經銷商紛紛表示2014年茅臺酒的銷售額同比上升。比如，江蘇蘇糖糖酒食品有限公司2014年的茅臺酒銷售額同比增長了30%以上。
第二，部分經銷商表示茅臺系列酒的銷售存在壓力。總體來說，系列酒中的迎賓酒銷售情況比較樂觀，但其他價格較高的三款系列酒漢醬、仁酒、茅臺王子酒的銷售情況并不樂觀。經銷商希望茅臺能夠加大對系列酒的市場投入以及對經銷商的支持，比如增設賣場促銷、舉辦消費者品鑒活動等，進一步加強系列酒的消費者培育和品牌建設。
第三，茅臺酒的銷售和運營成本在增加。由于政策導向和消費者需求的多元化導致了對茅臺的消費十分分散，以前是一次幾百箱的大單，但現(xiàn)在都是幾箱的小單，這無疑增加了經銷商的配送成本，對經銷商的物流配送能力和配套設施提出了挑戰(zhàn)。
第四，經銷商普遍表示關注、擔心從現(xiàn)在到春節(jié)前兩個月時間內茅臺酒的市場價格，建議茅臺在這段時間內慎重考慮和制定公司的各項政策，以保證茅臺酒價格的穩(wěn)定。
茅臺高管：茅臺不會降價
經銷商自由發(fā)言之后，茅臺高管對于當前行業(yè)和經銷商都非常關心的問題進行了回應，也對經銷商的疑問和難題做出了解答。核心觀點為：
第一，茅臺酒不會降價。
第二，茅臺不會提前執(zhí)行2015年的茅臺酒銷售配額。
第二，茅臺系列酒正在進行改革，將以降低生產成本和運營成本為重點，讓系列酒的運營體系更加靈活，加快系列酒動銷。此外，茅臺將會對系列酒的品相、品類進行重新定位，以家庭消費、喜慶消費為重點進行市場切入和品牌建設
第四，茅臺將繼續(xù)融入互聯(lián)網新技術用以提升銷售效率和服務效率。
第五，茅臺正在進行專賣店盈利模式的探索與創(chuàng)新，繼續(xù)優(yōu)化專賣店的職能，除了能夠起到銷售、展示以及挺價的作用外，茅臺專賣店還應該承擔起O2O配送網點的功能。茅臺將會在重點城市的高端社區(qū)進行社區(qū)店建設，目前正在進行整個銷售體系的設計與建設，而經銷商則要承擔起網點布局與銷售配送的職能。
第六，建立茅臺酒會員系統(tǒng)，便利會員消費與體驗。
第七，加快營銷業(yè)務團隊的市場化能力和經銷商的市場運營和物流配送能力的提升。
