透過經(jīng)銷商座談會看茅臺市場現(xiàn)狀及政策變化
2014年10月11日上午九點(diǎn)，“國酒茅臺經(jīng)銷商座談會”在重慶霧都賓館舉行。本次座談會主要意圖在于將全國的茅臺經(jīng)銷商匯聚一堂，共同探討茅臺的市場現(xiàn)狀、競品的市場現(xiàn)狀以及經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中的難題。貴州茅臺酒股份有限公司副總經(jīng)理杜光義和茅臺酒股份公司總經(jīng)理助理、茅臺酒銷售公司總經(jīng)理王崇琳等領(lǐng)導(dǎo)出席座談會。
茅臺的市場現(xiàn)狀
來自江蘇、北京、山東、遼寧、廣東、河南等地的經(jīng)銷商代表先后發(fā)言。從經(jīng)銷商的發(fā)言中，釋放出了這樣幾個信號：
第一，茅臺酒不存在庫存壓力。相當(dāng)一部分經(jīng)銷商已經(jīng)完成了今年的配額，并申請了額外的配額，且經(jīng)銷商紛紛表示2014年茅臺酒的銷售額同比上升。比如，江蘇蘇糖糖酒食品有限公司2014年的茅臺酒銷售額同比增長了30%以上。
第二，部分經(jīng)銷商表示茅臺系列酒的銷售存在壓力。總體來說，系列酒中的迎賓酒銷售情況比較樂觀，但其他價格較高的三款系列酒漢醬、仁酒、茅臺王子酒的銷售情況并不樂觀。經(jīng)銷商希望茅臺能夠加大對系列酒的市場投入以及對經(jīng)銷商的支持，比如增設(shè)賣場促銷、舉辦消費(fèi)者品鑒活動等，進(jìn)一步加強(qiáng)系列酒的消費(fèi)者培育和品牌建設(shè)。
第三，茅臺酒的銷售和運(yùn)營成本在增加。由于政策導(dǎo)向和消費(fèi)者需求的多元化導(dǎo)致了對茅臺的消費(fèi)十分分散，以前是一次幾百箱的大單，但現(xiàn)在都是幾箱的小單，這無疑增加了經(jīng)銷商的配送成本，對經(jīng)銷商的物流配送能力和配套設(shè)施提出了挑戰(zhàn)。
第四，經(jīng)銷商普遍表示關(guān)注、擔(dān)心從現(xiàn)在到春節(jié)前兩個月時間內(nèi)茅臺酒的市場價格，建議茅臺在這段時間內(nèi)慎重考慮和制定公司的各項(xiàng)政策，以保證茅臺酒價格的穩(wěn)定。
茅臺高管：茅臺不會降價
經(jīng)銷商自由發(fā)言之后，茅臺高管對于當(dāng)前行業(yè)和經(jīng)銷商都非常關(guān)心的問題進(jìn)行了回應(yīng)，也對經(jīng)銷商的疑問和難題做出了解答。核心觀點(diǎn)為：
第一，茅臺酒不會降價。
第二，茅臺不會提前執(zhí)行2015年的茅臺酒銷售配額。
第二，茅臺系列酒正在進(jìn)行改革，將以降低生產(chǎn)成本和運(yùn)營成本為重點(diǎn)，讓系列酒的運(yùn)營體系更加靈活，加快系列酒動銷。此外，茅臺將會對系列酒的品相、品類進(jìn)行重新定位，以家庭消費(fèi)、喜慶消費(fèi)為重點(diǎn)進(jìn)行市場切入和品牌建設(shè)
第四，茅臺將繼續(xù)融入互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)用以提升銷售效率和服務(wù)效率。
第五，茅臺正在進(jìn)行專賣店盈利模式的探索與創(chuàng)新，繼續(xù)優(yōu)化專賣店的職能，除了能夠起到銷售、展示以及挺價的作用外，茅臺專賣店還應(yīng)該承擔(dān)起O2O配送網(wǎng)點(diǎn)的功能。茅臺將會在重點(diǎn)城市的高端社區(qū)進(jìn)行社區(qū)店建設(shè)，目前正在進(jìn)行整個銷售體系的設(shè)計(jì)與建設(shè)，而經(jīng)銷商則要承擔(dān)起網(wǎng)點(diǎn)布局與銷售配送的職能。
第六，建立茅臺酒會員系統(tǒng)，便利會員消費(fèi)與體驗(yàn)。
第七，加快營銷業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的市場化能力和經(jīng)銷商的市場運(yùn)營和物流配送能力的提升。
