黃黎明 開(kāi)拓白酒流通新模式
每一個(gè)時(shí)代的開(kāi)啟都會(huì)源于變革，顛覆傳統(tǒng)思想的擴(kuò)張力無(wú)可比擬，撥開(kāi)酒類戰(zhàn)場(chǎng)廝殺的迷霧，跨越渠道層層壁壘的阻礙，“咱的酒”愿與您一起，開(kāi)辟中國(guó)酒類行業(yè)發(fā)展的新時(shí)代。
這是一位詩(shī)人對(duì)黃黎明最中肯的評(píng)價(jià)。日前，《華夏酒報(bào)》特約記者見(jiàn)到了這位致力于顛覆中國(guó)酒類傳統(tǒng)營(yíng)銷理念和模式的古越漢子——鄭州咱的酒科技有限公司、河南省浙商酒行股份有限公司董事長(zhǎng)黃黎明，他謙恭、為人低調(diào)，但做起事兒來(lái)卻勇往直前，給人留下了深刻的印象。
低迷的行業(yè)更激起了他的斗智
話語(yǔ)間，記者深深地感受到，黃黎明是個(gè)不甘平庸、善于創(chuàng)新的人，一旦認(rèn)準(zhǔn)的事兒，他總是義無(wú)反顧。
進(jìn)入酒行業(yè)不久，黃黎明發(fā)現(xiàn)，煙酒店存在個(gè)性不強(qiáng)、產(chǎn)品良莠不齊、服務(wù)不到位等問(wèn)題，2011年年初，黃黎明聯(lián)合其他幾位浙商在鄭州投資成立了河南浙商酒行股份有限公司，他清楚地懂得，酒是快消品，也是人們生活不可缺少的必需品，尤其在文化底蘊(yùn)豐厚的中原，酒作為人與人之間溝通的橋梁，承載著巨大作用。然而，當(dāng)時(shí)幾乎瘋狂的行業(yè)形勢(shì)使他步履維艱，酒類市場(chǎng)空間雖大，但市場(chǎng)的混亂無(wú)序和瘋狂令人后怕。于是黃黎明經(jīng)過(guò)多月的市場(chǎng)調(diào)研，終于找到了獨(dú)具個(gè)性的切入點(diǎn)，成立浙商酒行品牌連鎖經(jīng)營(yíng)模式。
黃黎明借鑒麥當(dāng)勞的企業(yè)管理體系，加盟者不參與店面的經(jīng)營(yíng)管理，一切經(jīng)營(yíng)資源包括店面選址、裝修、人員、產(chǎn)品、銷售等都由酒行負(fù)責(zé)。在浙商酒行建立初期，要實(shí)現(xiàn)打響產(chǎn)品品牌及公司連鎖品牌的雙品牌發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品更要靠假一賠十、保真保質(zhì)的銷售模式贏得消費(fèi)者的信賴。而連鎖品牌的打造則要求浙商酒行身先士卒率先貼標(biāo)，引領(lǐng)酒業(yè)人士共同維護(hù)行業(yè)健康發(fā)展，為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)放心消費(fèi)的市場(chǎng)環(huán)境。
為擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，黃黎明與河南省黃帝故里基金會(huì)合作，由河南黃帝故里基金會(huì)授權(quán)開(kāi)發(fā)并經(jīng)營(yíng)了“黃帝大典酒”，承諾每銷售一瓶“黃帝大典酒”，向基金會(huì)捐贈(zèng)30元人民幣。短短一年時(shí)間，黃黎明和他的黃帝大典酒成為河南省黃帝故里拜祖大典專用產(chǎn)品。
然而，進(jìn)入2012年下半年，受中央八項(xiàng)規(guī)定和禁酒令實(shí)施的影響，整個(gè)酒類行業(yè)形勢(shì)出現(xiàn)了大逆轉(zhuǎn)，已經(jīng)風(fēng)聲水起的浙商酒行頓時(shí)門可羅雀。怎么辦？剛剛創(chuàng)辦的產(chǎn)業(yè)就此倒閉嗎？難道中國(guó)酒業(yè)真的要步入寒冬了嗎？
黃黎明陷入了沉思。白酒在中國(guó)已經(jīng)綿延了幾千年，在每位中國(guó)人的心中，白酒幾乎形影不離，新生酒、滿月酒、升學(xué)酒、婚宴酒……都離不開(kāi)酒。不是人們不需要酒，關(guān)鍵是如何找準(zhǔn)人們對(duì)酒的需求點(diǎn)，如何使酒類經(jīng)營(yíng)者的服務(wù)更契合人們的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)趨勢(shì)，如何讓酒類消費(fèi)更能符合國(guó)家大政方針的需要，讓酒成為人們生活快樂(lè)的組織部分。
這，也正是中國(guó)酒界的黃黎明們共同思索和迫切解決的問(wèn)題。
找準(zhǔn)病癥，才能藥到病除
面對(duì)新的酒類行業(yè)發(fā)展形勢(shì)，黃黎明認(rèn)為，商機(jī)和危機(jī)都是相伴而生的，危機(jī)越明顯，帶給行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇也越多。
黃黎明明白，打蛇要打七寸，治病必須要找到病的癥結(jié)所在。他來(lái)到生產(chǎn)企業(yè)，深入到經(jīng)銷商那里，聽(tīng)取市場(chǎng)對(duì)白酒發(fā)展的意見(jiàn)和建議；他來(lái)到名煙名酒店，與煙酒店老板們座談，更深入地了解鄭州名煙名酒店的生存狀況與發(fā)展軌跡；他到北京、上海、廣州，與酒類智力機(jī)構(gòu)共同探討酒類行業(yè)未來(lái)的走勢(shì)，進(jìn)一步弄清楚制約行業(yè)發(fā)展的桎梏究竟是什么。
幾個(gè)月的時(shí)間，黃黎明幾乎沒(méi)有過(guò)問(wèn)浙商酒行的經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有睡過(guò)一個(gè)囫圇覺(jué)，全身心地調(diào)研河南酒類行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀。
黃黎明認(rèn)為，在酒水消費(fèi)方面，酒類行業(yè)存在九宗“最”：
一是最多浪費(fèi)（過(guò)度包裝）。據(jù)調(diào)查，一般情況下酒類包裝要占到產(chǎn)品售價(jià)的近四成，有的更多，不客氣地講，消費(fèi)者消費(fèi)的白酒很大程度上是在消費(fèi)包裝；
二是最多假冒（偽劣橫行）。從目前市場(chǎng)情況來(lái)看文章來(lái)源華夏酒報(bào)，每個(gè)核心產(chǎn)品都有N個(gè)副品牌，一些人正是瞄準(zhǔn)了這一點(diǎn)，傍名牌現(xiàn)象嚴(yán)重，有的甚至明目張膽地制假售假，嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者的權(quán)益，從而使更多的消費(fèi)者對(duì)名牌產(chǎn)品也產(chǎn)生了抵觸情緒；
三是最多渠道。從營(yíng)銷方面看，目前的酒類企業(yè)從車間到餐桌，環(huán)節(jié)復(fù)雜、結(jié)構(gòu)臃腫，每個(gè)省有一級(jí)代理、二級(jí)代理，各個(gè)省轄市甚至縣區(qū)，都要有代理，每個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)，管理費(fèi)用、人員工資、利潤(rùn)增加，致使產(chǎn)品的終端價(jià)格至少要提高30%左右，有的甚至更多；
四是最多定價(jià)（價(jià)格混亂）。各級(jí)代理經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，由于受市場(chǎng)、區(qū)域、消費(fèi)水平的限制，廠家給予的價(jià)格也不盡相同，致使同一款產(chǎn)品卻產(chǎn)生了諸多銷售價(jià)格政策；
五是最多竄貨。終端客戶的不穩(wěn)定性，造成終端管理混亂；
六是最多風(fēng)險(xiǎn)（賒銷嚴(yán)重）。目前的白酒市場(chǎng)是賣方市場(chǎng)，產(chǎn)能大于需求，導(dǎo)致白酒企業(yè)之間惡性競(jìng)爭(zhēng)，賒銷嚴(yán)重；
七是最多流失（單一盈利）。直接導(dǎo)致許多賬單流失，企業(yè)追求利潤(rùn)最大化的目標(biāo)很難實(shí)現(xiàn)；
八是最多廣告（成本攀升）。為了擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，廠家擴(kuò)大廣告投入，營(yíng)銷成本增加，利潤(rùn)下降，有的甚至是賠錢賺吆喝；
九是最多投入（高額成本）。尤其是營(yíng)銷方面的投入，增加營(yíng)銷成本，降低經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。
在這九大癥結(jié)中，最嚴(yán)重的還是過(guò)度包裝和價(jià)格混亂問(wèn)題。要想解決這些問(wèn)題，并不是件容易的事。那一段時(shí)間，黃黎明不知規(guī)劃出了多少個(gè)方案，但最終又被他自己給否定了。消費(fèi)者對(duì)白酒需求的標(biāo)準(zhǔn)歸結(jié)起來(lái)，不外乎三個(gè)方面：一是安全。酒類產(chǎn)品的質(zhì)量是基礎(chǔ)和前提，只有保證了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，才能得到消費(fèi)者的認(rèn)可；二是實(shí)惠。黃黎明也經(jīng)常和朋友們?nèi)ワ埖瓿缘?，總喜歡自己帶上白酒去飯店，是因?yàn)橥饷娴木扑畠r(jià)格要比飯店里的便宜30%以上，有的甚至更多。黃黎明曾在鄭州市金水路一家酒店吃飯，酒店外的一家大型超市里，酒水價(jià)格要便宜一半；三是便利。鄭州出現(xiàn)名煙名酒店的原因也是方便煙酒店周圍的居民，近期在鄭州出現(xiàn)的酒類連鎖和宅急送，都是為消費(fèi)者提供了更多的飲酒方便，誰(shuí)也不會(huì)因?yàn)楹纫黄烤婆艿酱蟪欣锶ベI。
黃黎明在尋覓、探索一個(gè)既能適合酒類消費(fèi)特點(diǎn)，又能滿足消費(fèi)者三大核心消費(fèi)需求的全新?tīng)I(yíng)銷模式。
“咱的酒”平臺(tái)橫空問(wèn)世
找準(zhǔn)了目前制約酒類行業(yè)發(fā)展的癥結(jié)，可是用什么樣的形式來(lái)表現(xiàn)呢？黃黎明再一次陷入迷茫。
曾有一段時(shí)間，黃黎明茶飯不思，一天天消瘦下去。一天，愛(ài)人上班去了，家里飲水機(jī)內(nèi)的水用完了，黃黎明百無(wú)聊賴地拿著水桶去小區(qū)打水。放桶、插卡、按鍵、取水，每個(gè)程序，似乎是那么的順理成章。很快，一桶水接滿了，黃黎明提著水桶回家，他剛走，又一位鄰居來(lái)接水。
忽然，黃黎明眼前一亮：能不能在家屬區(qū)安裝一個(gè)像飲水機(jī)一樣的自動(dòng)售酒機(jī)。這里人員密集，并且有很大的酒類消費(fèi)空間，像這樣一臺(tái)自動(dòng)售酒機(jī)，不僅能滿足小區(qū)內(nèi)的居民，甚至連小區(qū)旁邊的飯店，也可以滿足。
黃黎明找到咱的酒科技公司的技術(shù)人員，把自己的所見(jiàn)、所聞、所思談了一遍，立即得到了響應(yīng)。但是，黃黎明知道，自動(dòng)售酒機(jī)并不像自動(dòng)售水機(jī)那樣簡(jiǎn)單。經(jīng)過(guò)多次試驗(yàn)，自動(dòng)售酒機(jī)內(nèi)可以盛6個(gè)儲(chǔ)酒罐，每個(gè)儲(chǔ)酒罐的容量為20升；為克服酒液對(duì)罐體的腐蝕，他與不銹鋼材料專家一起進(jìn)行了反復(fù)實(shí)驗(yàn)，最終決定儲(chǔ)酒罐全部使用食品級(jí)不銹鋼；為解決酒液的質(zhì)量安全問(wèn)題，他找到了食品、釀酒、機(jī)械方面的專家，采用一次性的酒罐注入防偽系統(tǒng)和一次性的破壞構(gòu)成，既不能讓酒隨意注入，也不能讓注入的酒液隨意倒出來(lái)，只要是從廠家注入的酒罐，只能在自動(dòng)售酒機(jī)上使用，其它任何地方都無(wú)法出酒，否則，安全識(shí)別系統(tǒng)將改變；為解決自動(dòng)售酒機(jī)的管理問(wèn)題，黃黎明不厭其煩地找到IT專家、自動(dòng)售水專家，開(kāi)辟了全新的智能管理系統(tǒng)，只要插上卡，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的選擇，不到半分鐘，消費(fèi)者喜歡的酒水將從自動(dòng)售酒機(jī)里流出來(lái)了。
對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，可以根據(jù)自己的飲酒需要來(lái)確定提取的毫升數(shù)，方便快捷，從一定程度上改變了人們的飲酒習(xí)慣；對(duì)于酒類廠家，沒(méi)有改變?cè)瓉?lái)的酒類流通渠道，不影響正常的酒類銷售，為其增添了新的營(yíng)銷平臺(tái)，自動(dòng)售酒設(shè)施幾乎各方受益。
從初成動(dòng)議到模具完成，700多個(gè)日日夜夜，黃黎明耗費(fèi)近2000萬(wàn)元資金，他所經(jīng)歷的，也許是別人一生未遭遇的。賢惠的妻子曾經(jīng)勸他收手，不要再“玩”下去，友好的業(yè)界同仁，善意地提醒，耗時(shí)費(fèi)錢，繞一條道吧，不要再走下去。
可寧折不彎的性格，使黃黎明沒(méi)有動(dòng)搖最初的想法，更沒(méi)有放棄自己的追求，他知道，想做成任何一件事，必須付出超乎常人十倍乃至百倍的努力和艱辛。
隨著自動(dòng)售酒機(jī)在鄭州酒店、飯店的試運(yùn)行，得到了飯店、酒店們的認(rèn)可，并主動(dòng)聯(lián)系他想上馬這種設(shè)備，黃黎明才松了一口氣。采訪中，仰韶酒業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理衛(wèi)凱告訴記者，黃黎明創(chuàng)立的這種酒類經(jīng)營(yíng)模式長(zhǎng)期不會(huì)過(guò)時(shí)，他真正把選擇的權(quán)力交給了消費(fèi)者，去掉了臃腫的包裝，消費(fèi)者喝的卻是同樣的酒，其實(shí)際的付出要節(jié)約一半以上，真正得到了實(shí)惠。同時(shí)，這種模式也給廠家開(kāi)辟了一條全新的酒類銷售渠道，何樂(lè)而不為呢。
短短幾個(gè)月時(shí)間，黃黎明先后征求了宋河、仰韶、杜康等企業(yè)的意見(jiàn)，得到了諸多酒企的支持，黃黎明離成功越來(lái)越近了。目前，黃黎明已經(jīng)開(kāi)始在鄭州選取酒店，“咱的酒”自動(dòng)售酒平臺(tái)開(kāi)始在鄭州進(jìn)行示范性布局。黃黎明告訴記者，也許“咱的酒”系統(tǒng)還存在這樣或那樣的問(wèn)題，但是，它畢竟面市了，它讓人們感受到一個(gè)新生命的魅力所在，他也希望更多的酒類經(jīng)營(yíng)者加入進(jìn)來(lái)，讓“咱的酒”和大家一起，開(kāi)辟中國(guó)白酒發(fā)展的全新時(shí)代。
