在網(wǎng)絡(luò)定制的天空下
近日，酒仙網(wǎng)電子商務(wù)股份有限公司（以下簡稱“酒仙網(wǎng)”）與瀘州老窖股份有限公司（以下簡稱“瀘州老窖”）舉行了“三人炫，炫出你我精彩”新品上市發(fā)布，這次合作，酒仙網(wǎng)通過行業(yè)名人效應(yīng)定制了一款網(wǎng)絡(luò)專銷產(chǎn)品，將產(chǎn)品賦予了不同意義，再一次將網(wǎng)絡(luò)定制酒推進了人們的視野。
隨著白酒失去公款消費市場之后，行業(yè)開始重新審視定制酒市場，互聯(lián)網(wǎng)的普及則適時地提供了一個契機，網(wǎng)絡(luò)定制酒漸成氣候，隨著酒仙網(wǎng)“三人炫”的聲勢漸起，白酒行業(yè)似乎迎來一場日漸深入的定制風(fēng)潮。
新渠道新產(chǎn)品，避開價格戰(zhàn)
“我認為這是一個長效的趨勢，不是一陣短暫的風(fēng)，因為有消費需求，才會催生這個市場，但也不能盲目追求這個市場，這個市場份額畢竟比較少。”中酒網(wǎng)董事長賴勁宇表示。
網(wǎng)絡(luò)定制產(chǎn)品通常要具備幾個因素：價格便宜，外包裝有吸引力，注入一定的文化概念和互聯(lián)網(wǎng)營銷的因素，投消費者所好。是通過對大數(shù)據(jù)的分析對消費者的調(diào)查推出的符合消費數(shù)據(jù)的產(chǎn)品。
當(dāng)然，有些產(chǎn)品只是在短暫的一段時間銷售，并沒有形成在平臺上常態(tài)化的銷售。因為網(wǎng)絡(luò)定制產(chǎn)品需要不斷地更新?lián)Q代，不斷提出新的突破點來吸引消費者。
“網(wǎng)絡(luò)定制產(chǎn)品需要不停更新?lián)Q代，就像手機一樣，才會催生出長效的消費習(xí)慣，也跟銷售平臺有很大的關(guān)系，看他具體怎么去操作。”賴勁宇表示，中酒網(wǎng)現(xiàn)在和西鳳酒戰(zhàn)略合作了一款白西鳳網(wǎng)絡(luò)定制產(chǎn)品，未來還會跟國臺酒廠合作一款網(wǎng)絡(luò)定制產(chǎn)品。
這種合作方式對于酒廠來說就是一種全新的渠道方式，對電商平臺來說，網(wǎng)絡(luò)定制產(chǎn)品和酒廠傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品進行了一定的區(qū)隔，可以避免打價格戰(zhàn)。“而且網(wǎng)絡(luò)定制產(chǎn)品對于平臺商來說利潤也比較大，所以平臺商非常愿意做這樣的事情。”賴勁宇說，網(wǎng)絡(luò)定制產(chǎn)品不斷更新創(chuàng)新，抓住消費者的需求和眼球，非常適合互聯(lián)網(wǎng)消費的特點。
了解年輕人對白酒的需求
“白酒行業(yè)過去很少去思考如何去關(guān)懷與理解消費者，捕捉消費需求，但是這些成為這個時代最重要的命題。在這個條件下，面向普通消費者定制酒也逐漸成為了行業(yè)熱潮。”中國酒類流通協(xié)會副會長兼秘書長劉員表示，包括茅臺、五糧液、瀘州老窖等眾多一線名酒在內(nèi)的企業(yè)，開始探索定制酒專銷產(chǎn)品在營銷中的可行性，取得了很好的發(fā)展。這其中發(fā)力最早、業(yè)績最優(yōu)的酒類生產(chǎn)企業(yè)是瀘州老窖，曾推出過“生命中的那壇酒”活動，創(chuàng)造了單品定制酒銷售超過10億元的驚人業(yè)績。
有過成功定制白酒產(chǎn)品的經(jīng)驗，瀘州老窖對三人炫新品的未來也充滿信心。“我們通過對互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的認識，了解了更多年輕人群對中國白酒的需求。”瀘州老窖集團總裁張良說。
而尊重消費者意見，尋求消費者積極參與互動的最好平臺便是互聯(lián)網(wǎng)，所以網(wǎng)絡(luò)成為定制酒的一個重要銷售通道。
“我認為網(wǎng)絡(luò)定制產(chǎn)品開發(fā)里面分的品類比較多，最起碼有3個大類：從廠里直接開發(fā)產(chǎn)品；互聯(lián)網(wǎng)專銷產(chǎn)品，這個產(chǎn)品只能在定制平臺銷售，別人不能賣；互聯(lián)網(wǎng)化的產(chǎn)品，平臺商去具體做這個項目。”和君咨詢合伙人兼東方仙和電子商務(wù)咨詢公司總經(jīng)理李振江對記者說。
李振江認為，網(wǎng)絡(luò)定制產(chǎn)品在短期白酒市場不成熟的情況下肯定是未來的發(fā)展趨勢，甚至在未來成熟的過程中也會長期存在，因為線上線下不同款。無論在成熟的服裝行業(yè)，還是在其他行業(yè)都存在這種現(xiàn)象，為了避免線上和線下的價格戰(zhàn)，這是一個必然的選擇。
“所謂開發(fā)專銷產(chǎn)品都是在互聯(lián)網(wǎng)上定制，用互聯(lián)網(wǎng)方式做的一個產(chǎn)品，而且，這款產(chǎn)品未來會實現(xiàn)線上線下同步發(fā)售。”李振江對記者說，就像小米手機，開始時在線上買，線下見不到它，一旦線上的量很好，線下也可以買得到，小米本身不是B2C的產(chǎn)品，它是通過大量的消費者互動交互，參與，甚至很多消費者參與小米手機里面軟件和硬件的研發(fā)，本身這個產(chǎn)品是具備互聯(lián)網(wǎng)化的，這個肯定是個趨勢，只不過這種運作方法需要有新的變化，不是說研發(fā)一個線下沒有的產(chǎn)品那么簡單。
想辦法讓大師接地氣
在白酒行業(yè)高速發(fā)展的十年間，從來沒有人提到過網(wǎng)絡(luò)定制，甚至很多白酒企業(yè)根本不屑理睬互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。但是隨著環(huán)境的改變，酒類垂直電商不斷創(chuàng)造一個又一個“爆品”，在影響著傳統(tǒng)白酒企業(yè)。
“我們的希望是，就一瓶酒，就一個條碼，但是一年內(nèi)賣一億瓶，一瓶酒只掙一塊錢。”酒仙網(wǎng)董事長郝鴻峰說，酒仙網(wǎng)的目標(biāo)就是想辦法能夠掙到一塊錢，從而把更多的價格空間，更多的實惠讓利給消費者，讓消費者能夠喝到貨真價實的一款酒。
“我覺得三人炫整體還行，首先，這個產(chǎn)品符合高大上，畢竟這三個人行業(yè)內(nèi)的人都知道，包裝很好，性價比也絕對夠高。”李振江對記者表示，這款產(chǎn)品最起碼在行業(yè)內(nèi)會有不錯的表現(xiàn)，因為大家都是認識郝鴻峰，都認識張良，也都認識許燎源，這就是名人效益。
但，這款產(chǎn)品放在行業(yè)外不會有行業(yè)內(nèi)的知名度。“消費者會知道張良是誰嗎？知道許燎源是誰嗎？”李振江說，“所以這個就是白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢，我們要想辦法讓這些大師接地氣，得讓他們成為消費者心目中的大師，把他們變成消費者眼中的名人，這才會在銷售上面有明顯的幫助。”
“但是，我認為平臺商去做產(chǎn)品本身是個問題，京東出一款產(chǎn)品可能不會好賣，但是瀘州老窖出一款產(chǎn)品就會好賣，小米出手機也比較好賣。”李振江對記者說，各個廠家一定都會去主推自己互聯(lián)網(wǎng)化的產(chǎn)品，拿平臺去當(dāng)銷售渠道，最后讓線上的互聯(lián)網(wǎng)和線下的移動互聯(lián)網(wǎng)和O2O實現(xiàn)銷售，這種方式最后可能會把產(chǎn)品變成線上線下同步發(fā)售的方式。
平臺商最大的困境就是對價格和產(chǎn)品沒有主導(dǎo)權(quán)，如果酒廠不配合，就是最大的問題。
“我覺得最后大家一定會回到本質(zhì)，一定去做產(chǎn)品而不是單純做平臺，平臺的本質(zhì)是開發(fā)互動，是一個拉流量的地方，最后要展開銷售，一定靠的還是產(chǎn)品。”李振江說，研究了人、研究了渠道、研究了廣告，最后都是為了產(chǎn)品服務(wù)，產(chǎn)品不尖叫，產(chǎn)品不能夠有體驗感，不能有互動感，這個產(chǎn)品肯定是要死掉的。（華夏酒報）
