在網(wǎng)絡(luò)定制的天空下
近日，酒仙網(wǎng)電子商務(wù)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“酒仙網(wǎng)”）與瀘州老窖股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“瀘州老窖”）舉行了“三人炫，炫出你我精彩”新品上市發(fā)布，這次合作，酒仙網(wǎng)通過行業(yè)名人效應(yīng)定制了一款網(wǎng)絡(luò)專銷產(chǎn)品，將產(chǎn)品賦予了不同意義，再一次將網(wǎng)絡(luò)定制酒推進(jìn)了人們的視野。
隨著白酒失去公款消費(fèi)市場(chǎng)之后，行業(yè)開始重新審視定制酒市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)的普及則適時(shí)地提供了一個(gè)契機(jī)，網(wǎng)絡(luò)定制酒漸成氣候，隨著酒仙網(wǎng)“三人炫”的聲勢(shì)漸起，白酒行業(yè)似乎迎來一場(chǎng)日漸深入的定制風(fēng)潮。
新渠道新產(chǎn)品，避開價(jià)格戰(zhàn)
“我認(rèn)為這是一個(gè)長(zhǎng)效的趨勢(shì)，不是一陣短暫的風(fēng)，因?yàn)橛邢M(fèi)需求，才會(huì)催生這個(gè)市場(chǎng)，但也不能盲目追求這個(gè)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)份額畢竟比較少。”中酒網(wǎng)董事長(zhǎng)賴勁宇表示。
網(wǎng)絡(luò)定制產(chǎn)品通常要具備幾個(gè)因素：價(jià)格便宜，外包裝有吸引力，注入一定的文化概念和互聯(lián)網(wǎng)營銷的因素，投消費(fèi)者所好。是通過對(duì)大數(shù)據(jù)的分析對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查推出的符合消費(fèi)數(shù)據(jù)的產(chǎn)品。
當(dāng)然，有些產(chǎn)品只是在短暫的一段時(shí)間銷售，并沒有形成在平臺(tái)上常態(tài)化的銷售。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)定制產(chǎn)品需要不斷地更新?lián)Q代，不斷提出新的突破點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。
“網(wǎng)絡(luò)定制產(chǎn)品需要不停更新?lián)Q代，就像手機(jī)一樣，才會(huì)催生出長(zhǎng)效的消費(fèi)習(xí)慣，也跟銷售平臺(tái)有很大的關(guān)系，看他具體怎么去操作。”賴勁宇表示，中酒網(wǎng)現(xiàn)在和西鳳酒戰(zhàn)略合作了一款白西鳳網(wǎng)絡(luò)定制產(chǎn)品，未來還會(huì)跟國臺(tái)酒廠合作一款網(wǎng)絡(luò)定制產(chǎn)品。
這種合作方式對(duì)于酒廠來說就是一種全新的渠道方式，對(duì)電商平臺(tái)來說，網(wǎng)絡(luò)定制產(chǎn)品和酒廠傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品進(jìn)行了一定的區(qū)隔，可以避免打價(jià)格戰(zhàn)。“而且網(wǎng)絡(luò)定制產(chǎn)品對(duì)于平臺(tái)商來說利潤(rùn)也比較大，所以平臺(tái)商非常愿意做這樣的事情。”賴勁宇說，網(wǎng)絡(luò)定制產(chǎn)品不斷更新創(chuàng)新，抓住消費(fèi)者的需求和眼球，非常適合互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的特點(diǎn)。
了解年輕人對(duì)白酒的需求
“白酒行業(yè)過去很少去思考如何去關(guān)懷與理解消費(fèi)者，捕捉消費(fèi)需求，但是這些成為這個(gè)時(shí)代最重要的命題。在這個(gè)條件下，面向普通消費(fèi)者定制酒也逐漸成為了行業(yè)熱潮。”中國酒類流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)劉員表示，包括茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖等眾多一線名酒在內(nèi)的企業(yè)，開始探索定制酒專銷產(chǎn)品在營銷中的可行性，取得了很好的發(fā)展。這其中發(fā)力最早、業(yè)績(jī)最優(yōu)的酒類生產(chǎn)企業(yè)是瀘州老窖，曾推出過“生命中的那壇酒”活動(dòng)，創(chuàng)造了單品定制酒銷售超過10億元的驚人業(yè)績(jī)。
有過成功定制白酒產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，瀘州老窖對(duì)三人炫新品的未來也充滿信心。“我們通過對(duì)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)，了解了更多年輕人群對(duì)中國白酒的需求。”瀘州老窖集團(tuán)總裁張良說。
而尊重消費(fèi)者意見，尋求消費(fèi)者積極參與互動(dòng)的最好平臺(tái)便是互聯(lián)網(wǎng)，所以網(wǎng)絡(luò)成為定制酒的一個(gè)重要銷售通道。
“我認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)定制產(chǎn)品開發(fā)里面分的品類比較多，最起碼有3個(gè)大類：從廠里直接開發(fā)產(chǎn)品；互聯(lián)網(wǎng)專銷產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品只能在定制平臺(tái)銷售，別人不能賣；互聯(lián)網(wǎng)化的產(chǎn)品，平臺(tái)商去具體做這個(gè)項(xiàng)目。”和君咨詢合伙人兼東方仙和電子商務(wù)咨詢公司總經(jīng)理李振江對(duì)記者說。
李振江認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)定制產(chǎn)品在短期白酒市場(chǎng)不成熟的情況下肯定是未來的發(fā)展趨勢(shì)，甚至在未來成熟的過程中也會(huì)長(zhǎng)期存在，因?yàn)榫€上線下不同款。無論在成熟的服裝行業(yè)，還是在其他行業(yè)都存在這種現(xiàn)象，為了避免線上和線下的價(jià)格戰(zhàn)，這是一個(gè)必然的選擇。
“所謂開發(fā)專銷產(chǎn)品都是在互聯(lián)網(wǎng)上定制，用互聯(lián)網(wǎng)方式做的一個(gè)產(chǎn)品，而且，這款產(chǎn)品未來會(huì)實(shí)現(xiàn)線上線下同步發(fā)售。”李振江對(duì)記者說，就像小米手機(jī)，開始時(shí)在線上買，線下見不到它，一旦線上的量很好，線下也可以買得到，小米本身不是B2C的產(chǎn)品，它是通過大量的消費(fèi)者互動(dòng)交互，參與，甚至很多消費(fèi)者參與小米手機(jī)里面軟件和硬件的研發(fā)，本身這個(gè)產(chǎn)品是具備互聯(lián)網(wǎng)化的，這個(gè)肯定是個(gè)趨勢(shì)，只不過這種運(yùn)作方法需要有新的變化，不是說研發(fā)一個(gè)線下沒有的產(chǎn)品那么簡(jiǎn)單。
想辦法讓大師接地氣
在白酒行業(yè)高速發(fā)展的十年間，從來沒有人提到過網(wǎng)絡(luò)定制，甚至很多白酒企業(yè)根本不屑理睬互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。但是隨著環(huán)境的改變，酒類垂直電商不斷創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)“爆品”，在影響著傳統(tǒng)白酒企業(yè)。
“我們的希望是，就一瓶酒，就一個(gè)條碼，但是一年內(nèi)賣一億瓶，一瓶酒只掙一塊錢。”酒仙網(wǎng)董事長(zhǎng)郝鴻峰說，酒仙網(wǎng)的目標(biāo)就是想辦法能夠掙到一塊錢，從而把更多的價(jià)格空間，更多的實(shí)惠讓利給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者能夠喝到貨真價(jià)實(shí)的一款酒。
“我覺得三人炫整體還行，首先，這個(gè)產(chǎn)品符合高大上，畢竟這三個(gè)人行業(yè)內(nèi)的人都知道，包裝很好，性價(jià)比也絕對(duì)夠高。”李振江對(duì)記者表示，這款產(chǎn)品最起碼在行業(yè)內(nèi)會(huì)有不錯(cuò)的表現(xiàn)，因?yàn)榇蠹叶际钦J(rèn)識(shí)郝鴻峰，都認(rèn)識(shí)張良，也都認(rèn)識(shí)許燎源，這就是名人效益。
但，這款產(chǎn)品放在行業(yè)外不會(huì)有行業(yè)內(nèi)的知名度。“消費(fèi)者會(huì)知道張良是誰嗎？知道許燎源是誰嗎？”李振江說，“所以這個(gè)就是白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，我們要想辦法讓這些大師接地氣，得讓他們成為消費(fèi)者心目中的大師，把他們變成消費(fèi)者眼中的名人，這才會(huì)在銷售上面有明顯的幫助。”
“但是，我認(rèn)為平臺(tái)商去做產(chǎn)品本身是個(gè)問題，京東出一款產(chǎn)品可能不會(huì)好賣，但是瀘州老窖出一款產(chǎn)品就會(huì)好賣，小米出手機(jī)也比較好賣。”李振江對(duì)記者說，各個(gè)廠家一定都會(huì)去主推自己互聯(lián)網(wǎng)化的產(chǎn)品，拿平臺(tái)去當(dāng)銷售渠道，最后讓線上的互聯(lián)網(wǎng)和線下的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和O2O實(shí)現(xiàn)銷售，這種方式最后可能會(huì)把產(chǎn)品變成線上線下同步發(fā)售的方式。
平臺(tái)商最大的困境就是對(duì)價(jià)格和產(chǎn)品沒有主導(dǎo)權(quán)，如果酒廠不配合，就是最大的問題。
“我覺得最后大家一定會(huì)回到本質(zhì)，一定去做產(chǎn)品而不是單純做平臺(tái)，平臺(tái)的本質(zhì)是開發(fā)互動(dòng)，是一個(gè)拉流量的地方，最后要展開銷售，一定靠的還是產(chǎn)品。”李振江說，研究了人、研究了渠道、研究了廣告，最后都是為了產(chǎn)品服務(wù)，產(chǎn)品不尖叫，產(chǎn)品不能夠有體驗(yàn)感，不能有互動(dòng)感，這個(gè)產(chǎn)品肯定是要死掉的。（華夏酒報(bào)）
