金沙酒業(yè)年銷售額從7000萬到超20億的增長(zhǎng)秘密
9月8日,在酒業(yè)家貴陽沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),金沙酒業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)董兵現(xiàn)場(chǎng)解析了金沙逆勢(shì)增長(zhǎng)的秘訣,循跡金沙7年發(fā)展之路，或者我們會(huì)有所啟發(fā)。金沙酒業(yè)集團(tuán)是中國(guó)化工行業(yè)第二大集團(tuán)湖北宜化集團(tuán)旗下公司，年銷售額已經(jīng)超過20億元。
金沙的品質(zhì)和產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)——醬酒年產(chǎn)能1.9萬噸
我們是做化工出身的,因此我們知道品質(zhì)的重要性。我們2007年收購(gòu)金沙時(shí)只有700噸的年產(chǎn)能,7000萬的年產(chǎn)值。之后我們開始研究醬香型白酒,醬酒主要拼的品質(zhì)、工藝和基酒庫(kù)存?，F(xiàn)在金沙醬酒的產(chǎn)能達(dá)1.9萬噸，老酒儲(chǔ)備2.5萬噸，2014年年底將達(dá)到3萬噸，是中國(guó)第二大醬酒生產(chǎn)基地。
資金優(yōu)勢(shì)——7年投了25億
金沙酒業(yè)是湖北宜化集團(tuán)全資子公司，宜化集團(tuán)年產(chǎn)值超過800億元，實(shí)力雄厚。自2007年以來，宜化對(duì)金沙累計(jì)投資超過25億元。金沙酒業(yè)集團(tuán)自身造血能力強(qiáng)勁，2013年產(chǎn)值超過20億元，2014年1—8月同比增長(zhǎng)達(dá)到27%,達(dá)到十幾億?，F(xiàn)在醬酒成本一噸3萬元,3萬噸存三年需要的資本和資金是龐大的。在醬酒產(chǎn)業(yè),目前只有茅臺(tái)和金沙擁有這樣的實(shí)力。
品牌定位準(zhǔn)確明朗——不與茅臺(tái)爭(zhēng)第一，坐穩(wěn)第二
貴州白酒品質(zhì)很好,為什么走不出去呢?我認(rèn)為主要還是貴州常常被認(rèn)為黔驢技窮、夜郎自大、固步自封,這從歷史認(rèn)知來看,其實(shí)貴州被冤枉了,背了黑鍋。貴州人自己也自大了,品牌夸大,動(dòng)不動(dòng)什么“震天下”之類的。
茅臺(tái)是國(guó)酒,地位無法撼動(dòng)，我們金沙只做中國(guó)民酒,。金沙打的概念是“不是茅臺(tái),恰似茅臺(tái);不是茅臺(tái),堪比茅臺(tái);不是茅臺(tái),媲美茅臺(tái);不是茅臺(tái),源于茅臺(tái)”,金沙最近提出的概念是“貴州人民喜愛的名酒,做中國(guó)民酒”。金沙與茅臺(tái)同根同源,金沙一直以茅臺(tái)為榮, 但金沙要做最高的性價(jià)比，所以金沙又提出了“國(guó)酒茅臺(tái)為國(guó)家,民酒金沙為大家”。白酒最重要的是認(rèn)識(shí)自己,你是二鍋頭就是二鍋頭,你是名酒就是名酒。金沙品牌主力價(jià)位是老百姓喝得起的價(jià)格，要做醬酒價(jià)格段100—300元的領(lǐng)導(dǎo)品牌,這是金沙的目標(biāo)和愿景。金沙不爭(zhēng)第一,坐穩(wěn)第二。500-800元價(jià)格段,習(xí)酒去做;800元以上茅臺(tái)去做,因?yàn)樗麄兊幕蚝靡稽c(diǎn)。金沙的基因就是做民酒,做大眾消費(fèi),不過這不等于說我們就是中低端產(chǎn)品。
政府支持——抱團(tuán)出海
今年的“黔酒中國(guó)行”活動(dòng)，由省長(zhǎng)帶貴州酒企出省尋求市場(chǎng)非常好,所有貴州酒企應(yīng)該抱團(tuán)出省,共同打造貴州白酒品牌,貴州各級(jí)政府還需要在省外推薦貴州各品牌白酒,不能只認(rèn)為茅臺(tái)好,其他酒不行,所以貴州其他白酒品牌在省外市場(chǎng)缺乏影響力,川酒有“六朵金花”,影響力廣泛,而貴州“十大名酒”可能有些人連名字都沒聽說過,還有貴州白酒企業(yè)互相瞧不起。我們應(yīng)該抱團(tuán)出海。
今年1—8月，金沙銷售額同比去年同期增長(zhǎng)27%，達(dá)到十幾億元。對(duì)于實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng),金沙主要在營(yíng)銷上堅(jiān)持了四大法寶:
1、傳統(tǒng)營(yíng)銷穩(wěn)住市場(chǎng)
在傳統(tǒng)營(yíng)銷中金沙總結(jié)出“三千”精神
千言萬語:要和客戶溝通,不怕失敗
千山萬水:各個(gè)地方要走到
千難萬險(xiǎn):不怕萬難
“三千”精神就是要求業(yè)務(wù)員在傳統(tǒng)營(yíng)銷上做到極致。
金沙還有“三寸”戰(zhàn)略應(yīng)用于傳統(tǒng)營(yíng)銷上,即寸土必爭(zhēng)、寸店必進(jìn)、寸街必掃,鄉(xiāng)鎮(zhèn)、夫妻店都要爭(zhēng)奪。還有“四無”原則,即“無時(shí)不有,無處不在,無孔不入,無縫覆蓋”,所有的經(jīng)銷商都要做到這一點(diǎn),要用精神意志戰(zhàn)勝負(fù)責(zé)的區(qū)域。
2、文化營(yíng)銷炒熱市場(chǎng)
金沙將馬上啟動(dòng)“金沙回沙,接老鄉(xiāng)回家,送留守兒童見爹媽”項(xiàng)目,100輛大巴車分赴長(zhǎng)三角、珠三角接5000名老鄉(xiāng)回家,送孩子見在外打工的爹媽,還有金沙的“鯤鵬基金”也將再次宣傳,金沙已經(jīng)注資100萬元,“每賣一瓶金沙酒,捐獻(xiàn)出一毛錢”,一年1500萬瓶酒,就是150萬元的捐助。金沙通過文化營(yíng)銷來為貴州更多的貧困人群帶來實(shí)質(zhì)性的幫助,體現(xiàn)了“大愛金沙”的精神。
3、互動(dòng)營(yíng)銷激活市場(chǎng)
很多人還是不了解金沙的品牌和實(shí)力，我們通過“萬人游金沙,千人上央視,千人進(jìn)酒廠”的活動(dòng)，通過互動(dòng)營(yíng)銷加深大家對(duì)金沙的認(rèn)知和了解，讓大家更深刻認(rèn)識(shí)到金沙的規(guī)模遠(yuǎn)不是茅臺(tái)鎮(zhèn)上哪些關(guān)門歇業(yè)的酒廠的規(guī)模,讓其更具象、直接地了解金沙的品質(zhì)和生產(chǎn)流程。
4、創(chuàng)新營(yíng)銷贏得市場(chǎng)
金沙電商目前全網(wǎng)銷售排在前十,定制酒和電商的銷售都給金沙酒業(yè)帶來很多增量,這也是逆勢(shì)增長(zhǎng)的源泉,金沙目前擁有專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)1000余人，宜化集團(tuán)兼職白酒貿(mào)易團(tuán)隊(duì)超過1萬人,這也是我們創(chuàng)新營(yíng)銷的力量源泉。
