時尚小酒如何實現(xiàn)叫好有叫座
7兩不多：整合碎片化資源
【發(fā)生現(xiàn)場】山東省臨沂市
【看商】山東洛北春集團有限公司銷售經(jīng)理 寧平
【看商情況】山東洛北春集團有限公司前身為臨邑洛北春酒廠，始建于1945年，由一家老酒作坊發(fā)展而成，歷史悠久，是德州市白酒行業(yè)建廠最早的國營企業(yè)。洛北春集團現(xiàn)有職工600人，其中各類職業(yè)技術(shù)人員100多名，總資產(chǎn)約7000多萬元，生產(chǎn)各類糧食白酒約1000千升。
【市場行為】在白酒市場的調(diào)整期，不甘平庸的小酒紛紛躍入了消費者眼簾。山東洛北春順勢推出了“7兩不多”這款小酒。洛北春集團通過渠道驅(qū)動力，一味兒依托深度營銷，派駐強有力的團隊進行“掃街”銷售，與銷售區(qū)域的經(jīng)銷商進行緊密合作，取得了不俗的銷售業(yè)績。
【觀看體會】白酒時尚化、年輕化是眾多廠商追逐的一個命題，不少企業(yè)對此投入了持續(xù)的創(chuàng)新理念和實踐。在激烈的小酒市場，唯有將現(xiàn)代元素注入傳統(tǒng)工藝，才能與目標群體達成共鳴。洛北春集團在配合經(jīng)銷商做市場時，通過在目標市場投入軟文宣傳等，充分向消費者傳達“快樂飲酒、健康飲酒”的營銷理念，下足消費培育的硬功夫。
【操作心得】圈子營銷，就是要通過資源置換資源，將碎片化存在的資源完全串聯(lián)起來。而微博、微信等則是將一個個圈子鏈接起來的有力工具。既然是為了爭取80后、90后消費者，洛北春集團在推廣7兩不多時，就充分利用微博、微信等構(gòu)建的圈子營銷，針對大大小小的圈子群體，從眾多消費者中深度挖掘出真正的目標客戶，進行針對性強的銷售操作與品牌推廣。在做線下銷售時，7兩不多不僅打通了傳統(tǒng)渠道，還在酒吧等場所鋪貨，消費者可以根據(jù)口味需要進行調(diào)配，充分滿足了年輕消費主體對新、奇、特的追求。
“甘小二”青春小酒：亮出招數(shù)各異的“組合拳”
【發(fā)生現(xiàn)場】北京市
【看商情況】龍贏天下酒業(yè)有限公司位于山東省德州市，公司建于1999年，現(xiàn)有40余年窖齡的傳統(tǒng)老窖池200多個，釀酒老灶六座，自動化包裝流水線三條，儲酒罐100余座，儲酒土陶瓷壇7000余個，全年儲存原酒量可達3000余千升。
【市場行為】小酒市場的特殊性導致其成功沒有普世模式，而是要通過扎扎實實、形態(tài)各異的途徑。龍贏天下酒業(yè)結(jié)合自身的資源儲備，堅持渠道推廣與消費者培育相結(jié)合的方式，結(jié)合不同區(qū)域市場的特色，打出了招數(shù)各異的“組合拳”。例如，針對夜生活多彩的南方市場，銷售人員不分晝夜地與終端餐飲店對接，廣撒網(wǎng)，提銷量，真正實現(xiàn)了“叫好又叫座”。
【觀看體會】小酒的品牌塑造要更加貼近目標受眾的生活方式和消費理念，展現(xiàn)年輕人的生活態(tài)度。“甘小二”青春小酒采用光瓶包裝，瓶子的顏色是棕褐色，最為突出的特點是瓶面上的“貼標”。所有產(chǎn)品的瓶面“貼標”均不相同，足以彰顯產(chǎn)品的個性及其代表的生活態(tài)度。
【操作心得】隨著消費結(jié)構(gòu)的升級，結(jié)合當今市場的主要消費群體80、90后賣萌的清純型小酒成為了眾多酒企奮力掙扎的著重點，大部分小酒的容量都在200毫升左右，價格也是從幾十元到幾元不等，包裝大多是彰顯個性化的外形，再加上個性、時尚的廣告語，諸多特點相互結(jié)合，使得80、90后的消費群體很快就能接受并且記在心里，形成一種印象消費。“甘小二”青春小酒也是如此，特立獨行的外包裝，個性的廣告語，便宜的價格，再加上優(yōu)良的酒質(zhì)，受到了年輕消費者的青睞。(華夏酒報)
