馮改霞：誠誠之心，真酒真情
她眼中的市場：酒之真，情之切
馮改霞最早跟酒打交道是在1986年，那時(shí)候她在鄉(xiāng)供銷社上班，開始接觸到白酒銷售工作。1991年，在市場大潮的涌動(dòng)下，她大膽承包了供銷社的一處門店，開始了創(chuàng)業(yè)之路。發(fā)展至今，當(dāng)年的小店已經(jīng)成為旗下?lián)碛?6家誠誠酒城連鎖店、1家品牌運(yùn)營中心、1家分公司的專業(yè)酒水連鎖運(yùn)營商，與茅臺(tái)、五糧液、劍南春、瀘州老窖、洋河、汾酒、張?jiān)５让破髽I(yè)均結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。公司現(xiàn)有員工300多人，通過管理體系、運(yùn)營體系、采購體系、配送體系、服務(wù)體系等五大體系，形成了一套標(biāo)準(zhǔn)化、特色化的運(yùn)營模式。在馮改霞看來，今天的誠誠酒城，其核心價(jià)值在于為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的商品和服務(wù)。
“起初誠誠的業(yè)務(wù)范圍并不僅限于酒類，那時(shí)候公司名字是誠誠副食商場，曾是濮陽的第一家自選商超，算是當(dāng)?shù)亓闶坌袠I(yè)的第一品牌。”馮改霞介紹說，直到2006年，酒類市場表現(xiàn)出明顯的加速發(fā)展趨勢(shì)，面對(duì)很多新業(yè)態(tài)、大品牌的強(qiáng)勢(shì)競爭，誠誠決定向?qū)I(yè)酒類運(yùn)營轉(zhuǎn)型。“很看好酒類經(jīng)營的前景，因?yàn)榫婆c老百姓的日常生活息息相關(guān)，長遠(yuǎn)來看，隨著社會(huì)發(fā)展，酒類市場形勢(shì)會(huì)不斷向好，所以判斷專業(yè)做酒是誠誠發(fā)展的基礎(chǔ)，也是未來方向，必須要鞏固優(yōu)勢(shì)。”馮改霞分析認(rèn)為，關(guān)鍵在于做精做細(xì)，加強(qiáng)服務(wù)的專業(yè)化，“以前比拼廣告、促銷，今后就是服務(wù)的競爭。”
換個(gè)角度來看，誠誠的轉(zhuǎn)型之路，其實(shí)是一種延續(xù)和升華。如馮改霞所言，作為一個(gè)商業(yè)品牌，誠誠在濮陽當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的心目中有很深的感情基礎(chǔ)，多年堅(jiān)持的保真誠信理念已經(jīng)深入人心，在轉(zhuǎn)型專業(yè)做酒之后，就很自然地延續(xù)到“真酒真情”訴求上來。“但只有延續(xù)是不夠的，在此基礎(chǔ)上還要有更符合酒類專業(yè)連鎖特點(diǎn)的模式創(chuàng)新，把情與酒的聯(lián)系充分表現(xiàn)出來。其本質(zhì)是更高層次的酒類消費(fèi)體驗(yàn)，充分滿足不同消費(fèi)者的個(gè)性化需求。”
馮改霞帶記者參觀了誠誠酒城內(nèi)的一個(gè)主題展區(qū)“婚慶體驗(yàn)館”，這里整體布置得就像婚禮現(xiàn)場，鮮花簇?fù)碇嘘惲兄鞣N酒類產(chǎn)品，都是不同檔次定位的婚慶用酒，多為熱烈喜慶的紅色包裝，旁邊還有一個(gè)專門的品酒區(qū)域，供顧客品嘗比較。“因?yàn)榻衲晔邱R年，按照濮陽當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗很適合結(jié)婚，婚慶市場很火，婚宴用酒的量自然也比較大。”馮改霞說，針對(duì)婚慶市場具體情況，誠誠有必要做一些更有專業(yè)性的服務(wù)工作，“至少讓消費(fèi)者在買酒的過程中也保持著喜慶愉悅的心情，這就是情感的體現(xiàn)。”
酒類連鎖：要找準(zhǔn)“情感”定位
為消費(fèi)者想得更多，做得更多，這不僅體現(xiàn)在某個(gè)創(chuàng)意、活動(dòng)當(dāng)中，更深刻影響著誠誠酒城的發(fā)展戰(zhàn)略和定位。比如對(duì)酒類連鎖經(jīng)營的認(rèn)識(shí)，馮改霞一直堅(jiān)持打造“誠誠”品牌，而不是依靠名酒品牌作為支撐，“這樣更有利于服務(wù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，在條件許可的情況下，我們盡量爭取與廠家達(dá)成直接合作，使渠道扁平化，服務(wù)質(zhì)量更有保障，可以把更多資源聚焦到消費(fèi)者身上。”
同時(shí)，誠誠酒城一直很重視中檔酒水的運(yùn)營，針對(duì)平價(jià)酒水、大眾用酒的各種創(chuàng)意活動(dòng)持續(xù)不斷，為消費(fèi)者提供商務(wù)宴請(qǐng)、家宴、喜宴、生日宴、朋友聚會(huì)等用酒優(yōu)選方案。馮改霞認(rèn)為，這一方面有助于保持誠誠酒城在區(qū)域市場上的穩(wěn)定銷量，更能夠不斷拉近與消費(fèi)者之間的距離，強(qiáng)化誠誠酒城的“親切”形象。
緊緊圍繞消費(fèi)者心目中的情感定位，誠誠酒城還不斷引進(jìn)先進(jìn)的管理模式和商業(yè)運(yùn)營模式。2013初，誠誠酒城為向客戶提供更便捷的酒水服務(wù)，注冊(cè)成立了服務(wù)于濮陽地區(qū)的酒水網(wǎng)上商城“誠誠美酒網(wǎng)”，并依托遍布濮陽的十幾家實(shí)體門店，建立起了一個(gè)強(qiáng)大的配送網(wǎng)絡(luò)，為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者提供足不出戶的酒水服務(wù)。今年年初，誠誠酒城微信商城上線，正式啟動(dòng)移動(dòng)在線平臺(tái)，為消費(fèi)者帶來了更加便捷的購酒體驗(yàn)。
著眼未來，馮改霞坦言，誠誠酒城的發(fā)展必須保持穩(wěn)健節(jié)奏，務(wù)求企業(yè)發(fā)展與服務(wù)品質(zhì)的提升同步。誠誠酒城現(xiàn)有16家店面，其中有12家位于濮陽當(dāng)?shù)?，此外在省?huì)鄭州開有一家店作為信息平臺(tái)和形象窗口。“我們的目標(biāo)是在未來兩年開到20至25家連鎖店，首先確保在濮陽當(dāng)?shù)氐牟键c(diǎn)完善，在每個(gè)縣都要有誠誠酒廠的連鎖分店，實(shí)行統(tǒng)一的運(yùn)營、采購和管理。”
據(jù)馮改霞介紹，近年來有不少人找到誠誠酒城希望加盟合作，但她對(duì)此始終持慎重態(tài)度，“我們確實(shí)在這方面還沒有找準(zhǔn)思路，也沒有一個(gè)確保加盟店盈利的有效模式，在管控不到位的情況下，誠誠是不敢盲目擴(kuò)張規(guī)模的。”這同樣是誠誠酒城厚待消費(fèi)者的情感體現(xiàn)，馮改霞堅(jiān)信，誠信是誠誠一切發(fā)展的基礎(chǔ)，消費(fèi)者的信任是酒類連鎖核心競爭力。
在當(dāng)前的酒類市場環(huán)境下，要始終保持消費(fèi)者的滿意度和信任度，這并不容易，有時(shí)候問題并非出在自己身上，“當(dāng)?shù)匾恍┐砩逃贸鲐泝r(jià)搶占團(tuán)購渠道，打破了市場的平衡，但消費(fèi)者不明就里，反而會(huì)質(zhì)疑我們，認(rèn)為誠誠店大欺客，哄抬價(jià)格。”馮改霞說，對(duì)于這種情況，她有自己的一套應(yīng)對(duì)“處市”之道，前提是決不能為了搶客戶而犧牲品牌，必須要有市場長遠(yuǎn)利益的考慮。“在當(dāng)?shù)厥袌錾?，我們確有一定的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，今后應(yīng)該把這種優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成更高質(zhì)量的服務(wù)，讓消費(fèi)者切實(shí)感受到誠誠的獨(dú)特價(jià)值。”比如依托區(qū)域強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商的資源條件，誠誠力求與名酒企業(yè)們不斷加深合作關(guān)系，組織客戶赴名酒企參觀旅游，更有利于消費(fèi)者感受深厚的白酒文化，開展各種形式的品鑒活動(dòng)，引導(dǎo)消費(fèi)者理性地品鑒欣賞白酒，從而更深刻地體驗(yàn)名酒價(jià)值。
隨著市場發(fā)展，酒類連鎖這種商業(yè)模式被廣泛看好，而誠誠酒城則用實(shí)踐表現(xiàn)證明，只有找準(zhǔn)消費(fèi)者心目中的情感定位，酒類連鎖才能真正實(shí)現(xiàn)美好的發(fā)展前景。
情感，更是一份責(zé)任
真酒真情，這不僅代表著一種商業(yè)理念，更成為誠誠的企業(yè)文化。
馮改霞常說：”員工來到誠誠，就是我的家人，我不僅要給他們一個(gè)事業(yè)平臺(tái)，還要給他們一座人生舞臺(tái)。”相比于給予員工一份工作，她更看重對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的能力培養(yǎng)，希望每個(gè)人在誠誠能夠收獲更多的人生精彩。每年“三八”婦女節(jié)，馮改霞都會(huì)給公司女職工發(fā)放特別福利，每個(gè)員工嫁娶都會(huì)收到誠誠送上的一份厚禮，員工家中有老人生病，公司還會(huì)派人慰問。馮改霞認(rèn)為，只有使誠誠成為一個(gè)充滿溫情的大家庭，當(dāng)員工們走上市場的時(shí)候，才會(huì)發(fā)自內(nèi)心地用真情對(duì)待消費(fèi)者。“只要你真心待人，別人也會(huì)真誠對(duì)你。”馮改霞以自己的言行詮釋著真誠，影響著員工。
誠誠的真情文化還流露于社會(huì)責(zé)任與公益的一面。家鄉(xiāng)旱澇的時(shí)侯，馮改霞總是帶領(lǐng)企業(yè)積極捐款捐物;5.12汶川地震時(shí)，馮改霞以身作則，帶領(lǐng)誠誠酒城全體員工向四川受災(zāi)地區(qū)捐款捐物共計(jì)30000多元現(xiàn)金和救災(zāi)物資;2008年為濮陽市佛教慈善功德會(huì)捐款;2009年當(dāng)?shù)弥晃皇W(xué)兒童需要救助的時(shí)候，馮改霞親自驅(qū)車趕往其家中進(jìn)行捐助;2011年她又通過市希望工程辦公室進(jìn)行希望工程愛心捐助數(shù)萬元。另據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，誠誠酒城自成立至今，已經(jīng)為社會(huì)直接、間接提供了1500多個(gè)就業(yè)崗位，很多年輕人在這里實(shí)現(xiàn)了自我價(jià)值，開闊了人生視野。
誠誠之心，真酒真情，這已經(jīng)融入到馮改霞的生活之中，她也因此而快樂著。當(dāng)我們嘆服于誠誠酒城的成長發(fā)展時(shí)，更不應(yīng)忽略這份人格中的溫暖力量。（石磊）
