大河論酒——酒業(yè)O2O實踐座談會成功舉行
酒業(yè) O2O，看起來很美
O2O，不能忽視的兩個圈
O2O，全稱OnlineToOf-fline，線上到線下，是指將線下的商務(wù)機會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。
河南酒運達電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理呂文輝說，O2O就是在線上訂貨，在線下體驗、享受尊崇的服務(wù)，線上線下相輔相成。“O2O要保證產(chǎn)品質(zhì)量、即時服務(wù)、積極互動，與消費者不互動就不叫O2O。”
1919酒類直供河南分公司總經(jīng)理楊林蓉表示，O2O一定要打通線上線下，實現(xiàn)線上與線下數(shù)據(jù)和資源的共享。但O2O的關(guān)鍵在于線下這個"O"，即線下實體店一定要是盈利狀態(tài)，利用線下成本產(chǎn)生的附加值或者叫邊際價值再來做線上，這樣可以將線上作為一種工具，來提升線下的生產(chǎn)力。
洛陽杜康控股銷售公司總經(jīng)理苗國軍也認為，基于線下門店的O2O才是靠譜的，沒有堅實線下基礎(chǔ)門店的O2O是有風(fēng)險的，因為消費者越來越重視消費體驗，沒有線下支撐的O2O就很難做好消費者體驗。
鄭州錦上添花酒業(yè)有限公司總經(jīng)理秦合興介紹，在互聯(lián)網(wǎng)時代，O2O就是實體展示和網(wǎng)上購物的結(jié)合，單純網(wǎng)上銷售和單純的網(wǎng)上購物，運作起來都有困難。
鄭州和許咨詢有限公司總經(jīng)理張浩洋的總結(jié)言簡意賅，O2O的線上與線下是互動雙向的，線下是線上的基石，線上是線下的翅膀。
鄭州煮酒閣會所董事長李策認為，O2O是將線上、線下資源進行系統(tǒng)整合的一種表現(xiàn)形式。不僅要讓企業(yè)利益最大化，還要對消費者有用。
同時，李策還將O2O中的兩個“O”形象地比作兩個“圈子”，就是線上和線下的朋友圈、人脈圈、交際圈，并且要將兩個圈子進行有效整合。因此，O2O必須以人為本，以消費者為導(dǎo)向。
酒業(yè)積極擁抱O2O
O2O是酒業(yè)未來的發(fā)展趨勢。針對這個話題，與會人士的觀點基本上是一致的。
“酒業(yè)O2O的未來是陽光燦爛的。”苗國軍說，酒業(yè)O2O是行業(yè)渠道的一次革命，就如同當(dāng)初國美、蘇寧對家電行業(yè)的革命一樣，也如同淘寶、京東商場對零售的革命一樣。
搜搜酒河南區(qū)負責(zé)人白潔也認為，O2O是革命性的電商模式，需要真正為消費者提供“即飲即買”快樂體驗。
豫副酒源名酒連鎖總經(jīng)理李莉介紹說，O2O是電子商務(wù)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，也是酒類行業(yè)未來的發(fā)展趨勢。為此，豫副酒源專門組建了電子商務(wù)團隊，目前還處于起步階段，相信會越來越好。
“作為廠家，我們非?？春肙2O。”河南仰韶酒業(yè)有限公司鄭州公司總經(jīng)理馬鋒通過一組數(shù)據(jù)對酒業(yè)O2O進行了分析：2013年，白酒整體銷售額為5000多億元，其中電商的貢獻為50多億元，占1%。“白酒廠家目前已經(jīng)看到了電商的銷售趨勢，預(yù)計未來5～10年，電商銷售占比有可能增至10%～20%。”
馬鋒介紹說，尤其是今年5月份與酒快到聯(lián)手打造O2O模式以后，仰韶彩陶坊僅用了兩個月時間便進入了6000家終端門店，僅在鄭州已經(jīng)布局門店1200家。
“O2O是最合適酒類良性發(fā)展的一種銷售模式。”楊林蓉表示，我們很多年前已經(jīng)在做了，只是O2O這個概念是去年才開始炒火起來的，1919酒類直供也是從那個時候發(fā)現(xiàn)，我們一直在做的線上線下一體融合的模式原來就是O2O。
呂文輝表示，至今在O2O動作方面還沒有完全成功的模式可供借鑒，酒運達作為行業(yè)新兵，就是要敢沖敢上，勇于探索。同時，酒業(yè)O2O也需要競爭，一家做不大，大家一起做，O2O才會更有活力。
河南省酒業(yè)協(xié)會營銷策劃專家委員會秘書長竇惠忠認為，O2O模式體現(xiàn)了快捷、便利、互動、直觀等特點，產(chǎn)品、品牌在線上得以展示、推廣，在線下得以互動、交易。O2O是商業(yè)領(lǐng)域革命性的一種趨勢，是時代的發(fā)展和變革，所有酒類企業(yè)都應(yīng)該積極擁抱和應(yīng)對新技術(shù)。
O2O的糾結(jié)與困惑
雖然O2O已經(jīng)被炒作得沸沸揚揚了，但畢竟是新生事物，所以在實際操作過程中，一系列困惑也成了擺在諸多酒類企業(yè)面前的現(xiàn)實問題。
比如，快遞人員素質(zhì)參差不齊，運輸中酒瓶破碎現(xiàn)象時有發(fā)生，讓通過第三方開展O2O銷售業(yè)務(wù)的商家苦惱不已。
馬鋒也說出了困惑：“線下門店有了，如何讓廣大消費者快速認知并使用線上平臺實現(xiàn)消費是需要解決的問題。”
李莉介紹，豫副酒源名酒連鎖的消費群體多為四五十歲的人士，而他們一般習(xí)慣在實體店消費；線上顧客則多以80后、90后為主，消費多集中在100元以下的產(chǎn)品。線上、線下消費群體基本上無交叉，無法實現(xiàn)對流。
對此，上海盛翔管理顧問有限公司董事長閆治民出主意說，如果在產(chǎn)品外包裝上增加一個二維碼，把中老年顧客吸引到線上是不是就會容易些呢？
閆治民認為，在移動互聯(lián)時代做O2O，風(fēng)險與優(yōu)勢同在，困難與希望同在。就產(chǎn)品而言，商家在線上應(yīng)推出能夠讓消費者尖叫的產(chǎn)品，同時線上、線下同步實現(xiàn)體驗功能，以此培養(yǎng)顧客對O2O工具的消費忠誠度。
鄭州智聯(lián)品牌咨詢機構(gòu)董事長李文棟也認為，產(chǎn)品不同，線上線下表現(xiàn)各異。比如服裝，一般側(cè)重于線下體驗，線上購買；美容院則必須是線上推廣，線下服務(wù)。做好O2O，核心還是要產(chǎn)品好，顧客說好才是真的好。
竇惠忠說，我們要正確認識和理解O2O，它只是一種工具、手段和銷售模式，是酒業(yè)銷售過程中有力的補充渠道，并不是酒類市場的救命稻草。
服務(wù)是O2O的核心所在
有人說，做O2O，就是產(chǎn)品在價格上非常有優(yōu)勢，可以讓消費者充分得到實惠。
呂文輝說：“價格只是階段性的促銷賣點，而不是O2O的全部，服務(wù)才是最重要的，也是有價的。按照銷售環(huán)節(jié)各個元素的重要性排列的話，我認為服務(wù)第一，產(chǎn)品第二，第三才是價格。”
李策說，O2O的核心是服務(wù)，是服務(wù)模式的創(chuàng)新，是對服務(wù)能力的整合，用心服務(wù)才能體現(xiàn)O2O的價值。
張浩洋則這樣說，消費者追求的是性價比，而不是單純的價格實惠。
賣酒的都可以做O2O嗎？
楊林蓉說，我們不建議所有人都盲目地做電商，也不建議所有人都盲目地去做O2O，一定要考慮自身的市場情況，尋找最適合自己的模式來進行。
李文棟表示，做不做O2O，要根據(jù)自己企業(yè)的實際情況，切不能盲目跟風(fēng)。
在移動互聯(lián)時代，APP客戶端成了打造O2O模式最新穎的表現(xiàn)方式。然而，如果加一個APP的話，勢必造成軟件資源的重復(fù)安裝使用。而且，如何才能讓消費者心甘情愿把APP客戶端安裝進手機且保持不卸載呢？
呂文輝介紹，我們的操作方法是，只要消費者掃描二維碼安裝酒運達APP客戶端，就免費獲贈10元啤酒一瓶，并且以后讓該消費者通過APP客戶端不斷得到實惠。有了客戶端，才會有未來。可能現(xiàn)在做著很累，以后應(yīng)該會很輕松。
閆治民認為，做O2O，線上推送的信息應(yīng)該側(cè)重于體驗、趣味、好玩，以此增強對消費者持續(xù)不斷的吸引力。
