河南白酒銷售遇冷酒企促銷手段新奇
買酒送房子
雖然這個夏天很熱，但對一些酒企來說，感覺到的仍是陣陣寒意。
在三公消費持續(xù)收緊，白酒銷量下滑、出路不暢的背景下，酒企的各種促銷手段便應(yīng)運(yùn)而生：買酒返現(xiàn)金、贈禮品、送奔馳，甚至還有送房子的……
在業(yè)內(nèi)人士看來，無論促銷手段多么新奇，最終依靠的仍是酒品的質(zhì)量和知名度，如果能很好地維護(hù)經(jīng)銷商與消費者之間的關(guān)系，未來的發(fā)展可期。
酒企促銷新手段：買酒送房子
市場“寒冬”之下，如何渡過難關(guān)，成為眾多白酒企業(yè)必須考慮的問題。
作為全國白酒銷售重點省份，河南的白酒企業(yè)也很難獨善其身，在完善自身的同時，各種促銷手段層出不窮。近日，河南三友酒業(yè)集團(tuán)有限公司（以下簡稱三友集團(tuán)）推出了一種商業(yè)模式，促銷力度有些驚人。
“成為我們公司的戰(zhàn)略合作伙伴，就送房子。”三友集團(tuán)董事長陳祖江說。
根據(jù)三友集團(tuán)推出的合作方案，如果成為他們的戰(zhàn)略合作伙伴，就可以在山東威海海濱沿線或其所在地級市，選購一套住房。
不過，這種合作是有前提的。
“合作伙伴只需要跟我們簽訂10年的戰(zhàn)略合作合同，支付與房子首付款等額的貨款給我們，我們就可以幫他支付房子的首付款，由合作伙伴與開發(fā)商直接簽訂購房合同。”陳祖江說，合作伙伴還能得到與首付款等額的老宜賓酒（出廠價）以及30%的市場支持，甚至，如果戰(zhàn)略合作伙伴年銷售額能達(dá)到總房價的60%，每月的房貸也由三友集團(tuán)負(fù)責(zé)還。
比如，一套100平方米的房子，單價4000元/平方米，首付30%，合作伙伴只需要給酒企12萬元。而酒企要為戰(zhàn)略合作伙伴向開發(fā)商付30%的首付款（12萬元），同時以出廠價給合作伙伴12萬元的酒水和3.6萬元市場支持酒水。
“酒水都是按出廠價給合作伙伴的，沒有加價環(huán)節(jié)。”陳祖江表示，他計劃在未來兩年的時間內(nèi)，在河南市場送出5000套房子。
鄭州一超市一款白酒在做促銷
應(yīng)對行業(yè)利潤下滑，各種招都有
其實，在業(yè)內(nèi)人士看來，買酒送禮品的促銷手段并不鮮見，只是所送的禮品不同而已。
比如，在去年酒企利潤斷崖式下跌之際，為了扭轉(zhuǎn)頹勢，眾多酒企和酒類電商紛紛推出促銷細(xì)則，以吸引消費者的注意，其中，最土豪的莫過于杜康和厚工坊，前者送奔馳車，后者送海景別墅一年使用權(quán)。
其他的，諸如醬領(lǐng)酒送“蘋果5S土豪金”、瀘州老窖送“周華健演唱會門票”、宋河送“馬年春晚門票”、孔府家送“1111份婚宴酒”、洋河送“返積分+同款白酒”、酒仙網(wǎng)送“11萬瓶酒”、品尚紅酒網(wǎng)送“奢華酒莊免費游”、網(wǎng)酒網(wǎng)送“iPhone+紅酒”。
不過，這些贈送并非“隨買隨贈”，而是要滿足一定條件的。
比如，口子窖曾送過價值30多萬元的奔馳車，但要“一次性團(tuán)購1000箱6年窖藏的口子窖酒”；某款臺灣高粱酒送過四天三晚港澳游，但要“一次購買一箱指定類型的高粱酒”；鄭州一家酒企曾送過2014款奔馳C級轎車，但要“購買一組市價32萬元的組合酒”。
三門峽一位白酒經(jīng)銷商表示，銷售白酒送東西的促銷手段，多年來一直在用，送汽車、返貨物等方式都有。但是，“羊毛出在羊身上”，“對于我們來說，產(chǎn)品價格降下來最重要。”他說。
其實，除了這種贈送禮品的促銷活動，近期伴隨世界杯的熱潮，眾多酒企也搭上了營銷列車。如董酒推出“競猜世界杯，××送豪禮”；茅臺白金酒推出“猜對足壇巨星免費喝酒”競猜活動；宋河推出“激情世界杯，贏萬元大獎”競猜群雄會活動；三井小刀以“三井小刀喝彩世界杯——百萬消費者免費品嘗”活動。
解決好銷售環(huán)節(jié)的問題，才能在困境中突圍
但是，這些促銷方式能達(dá)到什么樣的效果呢？
對此，中國策劃研究院主任龔奕竹表示，買酒送奔馳，送別墅，送各種禮物，這種模式短期內(nèi)會對同級別酒企產(chǎn)生一定影響，但由于這些酒企普遍市場占有率不高，因此，對整個白酒行業(yè)來說，影響有限。
龔奕竹表示，這種看似賠錢賺吆喝的舉動，實際上是廠家在通過計劃性虧損贏得市場。對于一些知名度不是很高的品牌，傳統(tǒng)經(jīng)銷商隊伍很不穩(wěn)定，而廠家通過戰(zhàn)略合作的模式，可以解決經(jīng)銷商隊伍的穩(wěn)定問題。
河南另一家白酒企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人表示，對于白酒新人來說，如果通過傳統(tǒng)渠道打市場，需要投入很大的人力、物力和財力。“這樣一次性投入很大，但對穩(wěn)定經(jīng)銷商隊伍有利。”該白酒企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人稱，一旦經(jīng)銷商隊伍穩(wěn)定了，品牌做大做強(qiáng)也就水到渠成。
但是，短期效應(yīng)的出現(xiàn)，并不代表酒企就將走上坦途。
龔奕竹認(rèn)為，無論何種促銷模式，都只可能在短期內(nèi)解決招商問題，但白酒銷售是一個系統(tǒng)的工程，要想做好，還需要維護(hù)經(jīng)銷商與消費者之間的關(guān)系。
“一個新產(chǎn)品，即使質(zhì)量再好，在知名度沒有建立起來之前，僅靠人脈是不能長久維持的。”龔奕竹認(rèn)為，廠家如何在維護(hù)經(jīng)銷商與消費者之間的關(guān)系上進(jìn)行努力，讓經(jīng)銷商通過人脈敲開的市場持久下去，還需要好好琢磨琢磨。
不少經(jīng)銷商持觀望態(tài)度
在酒企“各顯神通”的背后，是他們共同面臨的行業(yè)壓力。
昨日，河南商報記者走訪大型超市和專賣店發(fā)現(xiàn)，高端白酒53°飛天茅臺的價格在850元左右，普通五糧液的價格甚至跌破600元。
河南白酒業(yè)內(nèi)人士說：“茅臺是量價齊跌，五糧液甚至出現(xiàn)了價格倒掛，賣一瓶賠一瓶。”
在應(yīng)對行業(yè)寡淡的情形下，茅臺開始降低招商門檻。日前，貴州茅臺公開信息顯示，將再次擴(kuò)大代理權(quán)，新進(jìn)者僅需800萬元就可加盟成為茅臺經(jīng)銷商，這與去年7月6000萬元的門檻費相比，降幅明顯。
不過，市場反應(yīng)并不熱烈，不少經(jīng)銷商仍持觀望態(tài)度。
雖然高端白酒遇冷，但中低端白酒卻并未蕭條，反倒有了“小陽春”的感覺。
河南省酒業(yè)協(xié)會的一名負(fù)責(zé)人表示，中央限制的是奢侈消費，并不限制正常消費。公眾對白酒的消費需求仍然存在，高檔白酒消費受限制了，中低端白酒的銷量就會提升。
從河南商報記者了解到的市場行情來看，價位在200元以下的酒品，銷量一直看好。于是，茅五劍等高端白酒企業(yè)紛紛推出了低端酒、小瓶酒，以搶占中低端市場。
白酒行業(yè)的“寒冬”還會持續(xù)
然而，市場是無情的。從各大酒企的季度財報來看，全國14家上市酒企中有13家一季度的利潤在下滑。
在業(yè)內(nèi)人士看來，白酒行業(yè)的“寒冬”還會持續(xù)，其調(diào)整時間最短3年，最長則要達(dá)到5年。在此期間，酒企應(yīng)俯下身子做營銷，樹立品牌是關(guān)鍵。
不過，并非所有的酒業(yè)人士都很悲觀。
國金證券的陳鋼曾向媒體表示，從白酒基本面而言，經(jīng)過經(jīng)銷商一年以來的清庫存，目前主要白酒庫存已經(jīng)處于歷史低點，這一方面反映出經(jīng)銷商對后市較為謹(jǐn)慎，另一方面也反映出名酒在降價之后在民間有較大的群眾基礎(chǔ)。同時，與此前政務(wù)消費在很大程度上熨平季節(jié)性波動不同，民間消費的發(fā)力也使得白酒銷售表現(xiàn)出極強(qiáng)的季節(jié)性——平常消費較少但遇到節(jié)假日就大幅提升購買量，而即將到來的中秋節(jié)將會呈現(xiàn)出這種特征。
但在河南酒業(yè)人士看來，白酒業(yè)想借助即將到來的中秋節(jié)實現(xiàn)業(yè)績反彈，目前來看，前景并不明朗。
此前，河南省酒業(yè)協(xié)會的一名負(fù)責(zé)人曾告訴河南商報記者，無論是對酒企還是經(jīng)銷商來說，2014年都是很關(guān)鍵的一年，能否適應(yīng)市場、能否消化庫存、能否推陳出新，都將決定酒企是否倒下、經(jīng)銷商是否賠錢。
