區(qū)域市場如何實行控銷模式
在過去的十多年中，因為膽量及策劃與廣告，也因為厚積薄發(fā)的市場，誕生了很多過億的品牌。但是這些拔苗助長的品牌往往基礎并不牢靠，很容易在市場飛速發(fā)展的浪潮中被沖上淺灘。眾所周知，品牌三要素就是知名度、美譽度和忠誠度。企業(yè)想要避免重蹈覆轍，就必須從根源上打基礎，這就衍生出了控銷模式。? ?
控銷顧名思義就是控制銷售，通過控制產品、價格、渠道、終端、促銷，甚至消費者來夯實品牌基礎，提高利潤率，以應對任何突發(fā)的市場變化，實現(xiàn)品牌的長期發(fā)展。而控銷的前提是對產品品質及營銷隊伍的執(zhí)行能力有絕對的自信，同時最好企業(yè)能有一定的知名度及市場基礎。? ?
企業(yè)發(fā)出控銷指令后，所有的銷售要求，考核指標，獎金方案，包括市場促銷方案都會同步跟進。一切以控銷的目標為導向。各區(qū)域如果不能很好的理解并有明確的思路及執(zhí)行計劃是很難跟上企業(yè)步伐的。
第一、理解認同控銷模式。控銷不是控人，而是因地制宜的銷售戰(zhàn)略。作為銷售將士，要的就是服從并執(zhí)行。很多時候單純要銷量的業(yè)務人員想突破瓶頸很難，并且客戶流失的時候無計可施，控銷能很好的解決這一問題，因為實際上控銷已經把銷售從單一的個人行為變成了實力雄厚的公司行為。? ?
第二、理清區(qū)域控銷思路?？劁N的目標很明確，要點，要樣板。顯然區(qū)域要實現(xiàn)的目標就是做點，做樣板。一般控銷，公司會出臺一些相關輔助銷售政策，這才是區(qū)域銷售手中真正的利器。比如醫(yī)藥行業(yè)中的終端包裝、學術推廣會及各種論壇……等。將各種有限的資源利用最大化，這是銷售人員的天職。? ?
第三、重建區(qū)域渠道架構。控銷的出發(fā)點就是保證穩(wěn)定的利潤，如果產品到處都是，各區(qū)域之間有價差，那么想要長久穩(wěn)定的利潤只是奢望。區(qū)域渠道架構必須精挑細選，一級商業(yè)維護批發(fā)價格體系，保證資金及時回籠和安全庫存。二級商業(yè)維護終端價格體系，保證配送到位。而銷售人員維護零售價格體系。這樣的配置勢必會進行渠道優(yōu)化，全面開花的渠道體系將不復存在。? ?
第四、重建區(qū)域終端布局?？劁N最終的目的是控制終端來影響消費者。那么終端的精準篩選就必不可少。結合二級商業(yè)配送能力和銷售人員的覆蓋范圍進行強勢終端旗艦打造才是根本。要求數(shù)量適度，確保都能維護到位。這樣才能保證公司促銷資源的有效使用，并利用最大化。
第五、明確區(qū)域銷售指標?？劁N是控制產品、價格、渠道、終端和促銷。那么“焦點”產品的推廣是重中之重，這樣確保區(qū)域上量，提高團隊效益和積極性。而渠道架構完善、終端布局合理、價格維護穩(wěn)定及促銷兌付到位是整個控銷過程的精髓，在此基礎上進行終端和產品推廣進度指標的執(zhí)行。? ?
第六、明確區(qū)域人員要求。控銷要求強有力的執(zhí)行，否則一切都是空談。要求老的人員放棄短期利益，新人能夠明確量化指標，同時都能認同理解控銷模式。最終要求區(qū)域負責人能夠有鐵腕手段，從根本上統(tǒng)一思想，統(tǒng)一操作流程，統(tǒng)一目標，強化團隊。只有如此控銷模式最終才能不變味。? ?
第七、強化區(qū)域動態(tài)管理?？劁N要求利潤，要求現(xiàn)金流。區(qū)域一、二級商業(yè)及終端的動態(tài)管理就是基本要求。必須從管理入手，從終端入手，明確每個終端每月純銷量，同時結合公司促銷政策及推廣策略確定壓貨量，必須精確到每個品種，及時補貨，及時清貨，以確保渠道供應無滯銷，不斷貨。? ?
控銷實際上對營銷人員要求更高，也更適合營銷人員提升個人的全面素質。?
