白酒經(jīng)銷商如何運(yùn)作農(nóng)村市場
隨著農(nóng)村市場消費(fèi)能力的提升和農(nóng)村白酒市場容量的不斷擴(kuò)大（因?yàn)樵谥袊r(nóng)村人們逢事喝酒不像城市消費(fèi)者那樣已經(jīng)懂得節(jié)制，而且農(nóng)村也沒有上班時間限制，所以也就不存在限酒令），而且農(nóng)村消費(fèi)者的白酒消費(fèi)檔次也處于上升趨勢，所以許多白酒經(jīng)銷商就把如何做好農(nóng)村市場、在農(nóng)村市場淘金作為了經(jīng)營的重點(diǎn)，但是農(nóng)村市場所具有的特性和農(nóng)村消費(fèi)者所具有的消費(fèi)習(xí)慣與城市市場不同，所以使許多白酒經(jīng)銷商在運(yùn)作農(nóng)村市場時出現(xiàn)了諸多困惑，那么白酒經(jīng)銷商該如何有效運(yùn)作農(nóng)村市場呢？?
一、選擇好適當(dāng)?shù)钠放坪彤a(chǎn)品?
盡管農(nóng)村市場消費(fèi)者的白酒消費(fèi)檔次在上升，但是在農(nóng)村市場，農(nóng)村消費(fèi)者在進(jìn)行白酒消費(fèi)選擇時，往往是缺乏品牌忠誠度的，價格依然是農(nóng)村消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品選擇時主要的決定因素，而他們對價格的變動也是非常敏感的，另外農(nóng)村消費(fèi)者在進(jìn)行白酒產(chǎn)品選擇時，追趕流行也是主要的參考標(biāo)準(zhǔn)，也就是看別人在喝什么酒，他們也會優(yōu)先選擇什么酒。其次農(nóng)村消費(fèi)者對白酒質(zhì)量的鑒定也并非專業(yè)，一般來講，只要白酒口感好、沒有怪味、喝起來不頭疼，他們就會認(rèn)為這是好酒。另外農(nóng)村消費(fèi)者在產(chǎn)品選擇時，會傾向于帶盒子的，紅顏色、顏色比較鮮艷的包裝的白酒產(chǎn)品，尤其對他們購買白酒用來紅白喜事宴請時尤其重要。?
針對農(nóng)村消費(fèi)者所具有的這些特性，所以白酒經(jīng)銷商在進(jìn)行白酒品牌和產(chǎn)品選擇時，就需要了解他們的這些消費(fèi)習(xí)慣和特性去有針對性的選擇白酒品牌和產(chǎn)品，那就是產(chǎn)品品牌不一定非是名牌，主推產(chǎn)品最好不要高于他們正在消費(fèi)的白酒產(chǎn)品的主流價格帶，產(chǎn)品最好帶盒子，包裝以紅色等顏色比較鮮艷的包裝產(chǎn)品。?
二、選擇合適的宣傳促銷方式?
對農(nóng)村消費(fèi)者來講，是喜歡占一點(diǎn)小便宜的，這就為如何通過促銷的手段來誠服這些消費(fèi)者提供了機(jī)會。?
在產(chǎn)品促銷上，針對消費(fèi)者可以在酒箱內(nèi)或酒盒子里放置一些打火機(jī)、撲克牌、鑰匙鏈等小促銷品，或者在瓶子上設(shè)置刮獎卡（刮開后可以依據(jù)中獎內(nèi)容兌現(xiàn)一些獎品或現(xiàn)金）；針對批發(fā)商可以可以開展一些實(shí)物促銷活動，而不要直接采取本品搭贈的促銷方式，因?yàn)檫@樣容易影響到價格體系，變成變相降價，另外在進(jìn)入新市場或新產(chǎn)品上市時，設(shè)置促銷時，基數(shù)要適當(dāng)減少，比如進(jìn)貨五件或十件就可以設(shè)置促銷品。對于自己客情比較好的二批可以給對方發(fā)放促銷本，實(shí)施長期累計(jì)促銷，用于穩(wěn)定和牽制這些二批。?
在宣傳上，可以選擇用POP、條幅、墻體廣告、電視廣告字幕（當(dāng)然更好用電視畫面廣告）和傳單。當(dāng)然在農(nóng)村市場，農(nóng)村集會是一個很好的宣傳平臺和機(jī)會，經(jīng)銷商可以收集農(nóng)村集會的時間，然后讓當(dāng)?shù)氐姆咒N商或二批配合，帶上專用的宣傳工具，在集會上開展免費(fèi)品嘗和現(xiàn)場促銷活動。另外為了營造宣傳氣氛，經(jīng)銷商也可以組織一個車隊(duì)，車體上掛上產(chǎn)品廣告，然后用高音喇叭播放廣告和活動內(nèi)容在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上或比較大的村去宣傳（這種方法盡管俗氣，但是在許多農(nóng)村市場卻是行之有效的。中間為了烘托氣氛和集聚人氣，還可以沿途發(fā)放一些樣品酒或小禮品。?
抓好農(nóng)村的紅白喜事用酒。農(nóng)村的紅白喜事不但可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，而且還是一個很好的宣傳平臺（因?yàn)橹鬓k方會邀請自己的親戚朋友來參加）。所以經(jīng)銷商可以專門針對農(nóng)村的紅白喜事去設(shè)計(jì)一些專門的促銷方案。?
三、抓好渠道運(yùn)作?
渠道是經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的途徑，所以如何選擇好渠道并進(jìn)行有效的渠道運(yùn)作就很關(guān)鍵了，那么經(jīng)銷商該如何選擇和運(yùn)作渠道呢？?
一般來講，經(jīng)銷商首先會選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上設(shè)立二批，通過二批來進(jìn)行分銷，當(dāng)然這種做法并沒有做，但是隨著市場競爭的加劇，二批怎么選，然后還需要做什么工作就很重要了。一般來講，新產(chǎn)品剛上市，為了確保二批的利潤前期不宜設(shè)立太多，當(dāng)然可以分品種讓不同的二批去銷售，但是貨鋪上后并不意味著工作結(jié)束，為了市場快速動銷，經(jīng)銷商可以圍繞二批利用二批的零售網(wǎng)絡(luò)針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的餐飲店、零售副食店以及比較大點(diǎn)村的零售副食店去進(jìn)行鋪貨和宣傳。?
如果隨著銷量的提升，其他二批也要銷售，如果不給供貨，那么他們就可能到其他市場倒貨砸價，針對這種情況，經(jīng)銷商可以給原來的二批協(xié)商，以較高的價格給其他二批供貨（差價留給原二批）或其他二批的銷量計(jì)入該二批身上，經(jīng)銷商根據(jù)銷量給他相應(yīng)返利（一般來講，白酒利潤相對較高，經(jīng)銷商是能夠承受的）。?
如果經(jīng)銷商在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)找不到二批或者所找二批不理想怎么辦，那么經(jīng)銷商可以采取倒做渠道的辦法，那就是自己先從鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的餐飲店和零售店直接進(jìn)行鋪貨和宣傳，等渠道二次要貨時，就可以把這些餐飲店和零售店轉(zhuǎn)交給理想的二批運(yùn)作。?
四．其他做白酒的有效方法?
充分利用意見領(lǐng)袖的作用。一般在農(nóng)村，各種的村干部和學(xué)校老師等都在當(dāng)?shù)赜幸恍┩r(nóng)村的消費(fèi)者一般也愿意接受他們的意見和要求。那么該如何利用這些人達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的呢？?
經(jīng)銷商可以利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批把這些村的村干部和學(xué)校老師邀請?jiān)谝黄?，由?jīng)銷商請客（在鄉(xiāng)鎮(zhèn)請客花不了多少錢），然后再免費(fèi)送這些人一些酒，讓這些人先喝并積極向別人推薦的方式來創(chuàng)造銷售氛圍。?
建設(shè)熱點(diǎn)市場。經(jīng)銷商前期可以選擇一些比較容易運(yùn)作的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，實(shí)施資源聚焦，把你所經(jīng)營的白酒做到這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的第一品牌，然后用這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)去帶動其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售，這是因?yàn)橐皇寝r(nóng)村許多消費(fèi)者的親戚朋友都是跨鄉(xiāng)鎮(zhèn)的，另一方面不同鄉(xiāng)鎮(zhèn)或鄰近鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)商由于現(xiàn)在交通和通訊方便了，他們也會經(jīng)常交流和換貨銷售。?（河北酒業(yè)）
