吳書青 擎起豫酒復(fù)興大旗
他在事業(yè)的巔峰期臨危受命，從著名速凍食品品牌思念的市場總監(jiān)轉(zhuǎn)身，肩負(fù)起復(fù)興杜康的歷史重任；他面對新整合的兩家杜康，快速理順各項(xiàng)工作，推動企業(yè)良性化運(yùn)轉(zhuǎn)；他積極全面實(shí)施杜康品牌復(fù)興戰(zhàn)略，引領(lǐng)杜康走上了健康發(fā)展的快車道；他憑借快消品多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，僅用3年時間就將經(jīng)營困難的杜康品牌打造成為河南酒業(yè)第一名……??
他是吳書青，自2009年進(jìn)入洛陽杜康而被人所熟知。在他的帶領(lǐng)下，洛陽杜康控股迅速實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和市場的高速恢復(fù)和發(fā)展，引起業(yè)界的廣泛關(guān)注。在行業(yè)談?wù)摱趴邓俣葧r，吳書青是一個繞不開的話題。?? 在2014年首屆中國酒業(yè)金高粱獎（青年榜樣）評選中，作為洛陽杜康控股有限公司總經(jīng)理，吳書青以高票獲評酒業(yè)青年榜樣，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在他的帶領(lǐng)下，洛陽杜康擎起了豫酒復(fù)興的大旗，青年榜樣殊榮實(shí)至名歸。??
臨危受命破解困局??
2009年，恰逢思念食品步入巔峰期，作為思念食品的市場總監(jiān)，吳書青正處在事業(yè)的輝煌期。由于具有豐富的市場操盤能力，吳書青臨危受命擔(dān)任剛剛改制組建不久的洛陽控股有限公司副總經(jīng)理。??
這一轉(zhuǎn)變在很多人看來并非明智之舉。因?yàn)槭煜ざ趴稻瓢l(fā)展歷史的人都知道，多年來汝陽、伊川兩家杜康的品牌競爭，以及“杜康”品牌天然優(yōu)勢導(dǎo)致的假冒品牌涌入市場，嚴(yán)重透支了杜康品牌價值，也讓兩家杜康酒廠喪失了行業(yè)高速發(fā)展的時代機(jī)遇。在這種混亂的市場背景下，兩家杜康酒廠于2009年重組為洛陽杜康控股有限公司，成為杜康商標(biāo)的唯一持有企業(yè)，肩負(fù)起復(fù)興杜康的歷史使命。??
不過，吳書青非常看好杜康的未來發(fā)展。“對于杜康這一千百年傳承的品牌而言，終究會迸發(fā)出奪目的光彩，我們這代人要做的就是保護(hù)好這一民族品牌。”吳書青進(jìn)入杜康后迅速實(shí)現(xiàn)了角色的轉(zhuǎn)換。?? 一方面，在杜康整合初期，2008年金融危機(jī)的陰影尚未消退，需要反經(jīng)濟(jì)周期操作。而激烈的市場競爭，使得白酒行業(yè)企業(yè)從2003年的7萬余家，銳減到2萬多家，對企業(yè)發(fā)展提出了更高的要求。這些給吳書青所帶領(lǐng)的杜康人提出了嚴(yán)峻的課題。為解決長期以來積累的基礎(chǔ)硬件不足的問題，吳書青會同管理層決定投入20億元構(gòu)建白酒生產(chǎn)的各種基礎(chǔ)平臺，在資金、技術(shù)、人才等方面為企業(yè)發(fā)展提供保障。??
另一方面，面對混亂的市場格局，吳書青首先研判企業(yè)內(nèi)外部的整體情況，并有針對性地對江蘇、山東、北京、天津、河北等地進(jìn)行市場調(diào)研，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時提出解決方案。??
更為嚴(yán)峻的是，由于多年來混亂的市場秩序嚴(yán)重透支了消費(fèi)者、經(jīng)銷商對杜康品牌的信任度，因此吳書青在起初拜訪經(jīng)銷商時還遭遇了閉門羹、冷板凳。
“在河南洛陽當(dāng)?shù)赜幸晃恢慕?jīng)銷商，一開始我好幾次都想去拜訪他，對方卻因?yàn)槎嗄陙韺Χ趴灯放频氖辉敢獬鰜硪娒妗：髞斫?jīng)過多方努力，我們逐漸熟悉之后，才對新組建的洛陽杜康控股和管理團(tuán)隊(duì)的印象大為改觀。”吳書青告訴記者，當(dāng)年，這位經(jīng)銷商就同意打款300多萬元銷售杜康酒，第二年打款額更是達(dá)到1500萬元。?
不過，這些困難并沒有阻擋以吳書青為代表的杜康人前進(jìn)的腳步。吳書青注意到，造成杜康品牌多年來未能發(fā)展起來的重要原因，一是人心渙散，二是產(chǎn)品太多，三是市場秩序混亂，四是杜康品牌的美譽(yù)度和消費(fèi)者接受度太低。通過積極的溝通、努力，以吳書青為代表的新一代杜康人給經(jīng)銷商、消費(fèi)者樹立起全新的、負(fù)責(zé)任的形象。?
五年創(chuàng)造杜康速度??
吳書青接盤杜康后，企業(yè)的整體運(yùn)營逐漸理順，2011年，吳書青憑借卓越的業(yè)績表現(xiàn)，被委任為洛陽杜康控股有限公司總經(jīng)理，吳書青帶領(lǐng)杜康人開始了新的征程。??
兩年間，隨著各項(xiàng)工作的順利推進(jìn)，杜康開始在市場上嶄露頭角。2011年，杜康的市場銷售收入相比于2010年翻了一番。成績的取得，一方面源于消費(fèi)者對杜康的信心，另一方面則是全國各地經(jīng)銷商對杜康的希望。??
據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，自2009年杜康實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略重組以后，在吳書青的帶領(lǐng)下，杜康取得了4年翻10多倍的發(fā)展成績。經(jīng)銷商數(shù)量從2009年的不到200個，增加到2013年的3000多個，數(shù)倍領(lǐng)先于國內(nèi)以及河南白酒行業(yè)的平均增長速度。僅在2009年重組的3年后，杜康憑借遠(yuǎn)超第二名的成績穩(wěn)穩(wěn)地坐上了河南白酒行業(yè)頭把交椅。??
而時任河南省委書記的盧展工連續(xù)三年在全國兩會期間推介洛陽杜康，更讓全國人民記住了杜康，也增強(qiáng)了杜康強(qiáng)勢歸來、復(fù)興為國爭光的自信。??
在2012年5月18日舉行的杜康全國經(jīng)銷商大會上，吳書青喊出了“沖刺百億目標(biāo)”的口號。??
“這并不是盲目的夸大，而是基于3年多來杜康發(fā)展實(shí)際的理性判斷。”吳書青在接受記者采訪時表示，百億的銷售收入需要相匹配的軟硬件實(shí)力。為此，他著力原酒生產(chǎn)基礎(chǔ)投入，投資10多億元更新技術(shù)設(shè)備、改善釀酒技藝、修復(fù)窖池、擴(kuò)建生產(chǎn)線等，新增全自動灌裝生產(chǎn)線19條，完成窖池修復(fù)、建造將近3000個，原酒年生產(chǎn)能力從1000千升提升到10000千升，原酒儲存能力從6000千升擴(kuò)大到30000千升，為杜康更好更快地發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。??
同時，為適應(yīng)不斷擴(kuò)大的市場規(guī)模，吳書青對杜康的市場布局和銷售模式進(jìn)行了大幅調(diào)整，成立洛陽、鄭州兩大分公司，組建豫東、豫南、豫北、南方、北方等五個大區(qū)，基本覆蓋全國大中型城市和重點(diǎn)縣市區(qū)。此外，杜康還與美國、韓國等境外知名商業(yè)企業(yè)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，以開拓廣闊的海外市場。??
顯然，吳書青的眼光頗為長遠(yuǎn)，他將杜康的發(fā)展定在了更遠(yuǎn)的將來。“我們將杜康的戰(zhàn)略總方針總結(jié)為品質(zhì)、文化和責(zé)任。”??
品質(zhì)杜康。“杜康酒的生產(chǎn)理念，應(yīng)當(dāng)以質(zhì)量為第一。”在吳書青看來，杜康酒的質(zhì)量是企業(yè)的生命。在傳承古老釀酒技藝的同時，吳書青著力調(diào)整與優(yōu)化產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，最終形成了酒祖杜康、國花杜康、中華杜康、綿柔杜康等覆蓋高中低端產(chǎn)品的金字塔形產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。此外，吳書青還在2013年初促成了洛陽杜康與江南大學(xué)、河南省酒業(yè)協(xié)會簽署三方合作協(xié)議，讓中國第一家白酒工程研究院落戶杜康。??
文化杜康。“杜康的內(nèi)涵是文化，其文化的含金量遠(yuǎn)高于其他白酒品牌。”吳書青告訴記者，杜康具有廣泛的群眾基礎(chǔ)，無論是在國內(nèi)還是在國外，消費(fèi)者都熟知杜康，甚至將杜康作為酒的代名詞。從2012年起，杜康成功打造了“酒祖杜康·名仕封壇大典”，引領(lǐng)了國內(nèi)封壇定制酒的潮流。此外，杜康還積極走出去，舉辦“中國白酒文化全球行”活動，引發(fā)海內(nèi)外消費(fèi)者的關(guān)注。??
責(zé)任杜康。“過去杜康因市場混亂而給公眾帶來了一定的負(fù)面影響。”吳書青表示，杜康改制重組以來，始終致力于公益事業(yè)，恢復(fù)與提高企業(yè)的美譽(yù)度，同時也作為企業(yè)發(fā)展對社會的回報(bào)。此外，杜康還籌拍了《父愛》、《愛，就要回家》等系列微電影，向社會傳遞濃濃的親情。?
引領(lǐng)豫酒發(fā)展未來??
作為豫酒的代表性企業(yè)，杜康在多年的發(fā)展中還非常注重行業(yè)的使命與責(zé)任感。“河南是白酒的消費(fèi)大省，但是市場份額長期被省外品牌占據(jù)，我們本地品牌的崛起需要依賴本土市場。”吳書青表示，“我們認(rèn)識到差距就要奮起直追，也有必要引領(lǐng)豫酒前進(jìn)。”??
據(jù)了解，2012年5月，杜康聯(lián)姻酒仙網(wǎng)，率先開啟豫酒網(wǎng)上賣酒的新營銷時代。6月，杜康為父親節(jié)量身打造的微電影《父愛》上映，成為豫酒首家涉足微電影的酒類企業(yè)。11月，酒祖杜康·名仕封壇大典在洛陽舉行，率先推出中原白酒行業(yè)的首家私人酒窖，并在同月，酒祖杜康·傳奇版收藏酒通過發(fā)行審核，成為河南第一支白酒理財(cái)產(chǎn)品。??
到2013年，行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，不少酒企出現(xiàn)業(yè)績下滑，一時不知該如何應(yīng)對。吳書青則表現(xiàn)出異常的冷靜和果斷，無論是“超終端模式”，還是千鄉(xiāng)萬村工程，抑或是靈活的特通渠道策略，都讓杜康在行業(yè)普遍低迷的背景下保持穩(wěn)步增長。“我們?nèi)晖瓿闪?0%的業(yè)績增速。”吳書青表示，杜康再一次站在了豫酒的最前沿。??
今年，杜康的表現(xiàn)仍令人期待。“我們同河南著名餐飲機(jī)構(gòu)阿五美食達(dá)成了戰(zhàn)略合作，共同對外傳播豫酒豫菜。”吳書青告訴記者，在開拓餐飲渠道的同時，我們還與四川壹玖壹玖酒類供應(yīng)鏈管理股份有限公司（簡稱“1919”）結(jié)為獨(dú)家戰(zhàn)略合作伙伴，杜康將借助1919的線上線下渠道試水白酒O2O領(lǐng)域。??
“雖然目前行業(yè)企業(yè)面臨去庫存、拓市場等方面的壓力，但是杜康今年仍能保持較高的增長速度。”吳書青告訴記者，“預(yù)計(jì)今年我們能夠保持至少20%的增速。此外，我們堅(jiān)持不自亂陣腳，產(chǎn)品價格向下走，酒水質(zhì)量向上走，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢下得有價格優(yōu)勢。”吳書青在采訪的最后再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)。“現(xiàn)在正處于行業(yè)調(diào)整、品質(zhì)創(chuàng)新期，誰能守住底線并創(chuàng)新發(fā)展，誰就是這一輪調(diào)整最大的受益者。”?
(華夏酒報(bào))
