縣級(jí)市場(chǎng)如何銷售過(guò)億?
4月24日，由糖煙酒周刊雜志社、中國(guó)糖酒食品優(yōu)秀經(jīng)銷商俱樂(lè)部共同舉辦的中國(guó)糖酒食品經(jīng)銷商發(fā)展論壇（江蘇）在南京曙光國(guó)際大酒店舉行，會(huì)議邀請(qǐng)到了江蘇博愛(ài)之都商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)陸興武參會(huì)。論壇上他與大家分享了自己在縣級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作今世緣的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，深度剖析了婚慶渠道、團(tuán)購(gòu)渠道及流通渠道的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，以下為陸興武的講課實(shí)錄：
各位領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)銷商朋友們，大家下午好，首先感謝《糖煙酒周刊》給我一個(gè)良好的平臺(tái)，讓我聆聽(tīng)到行業(yè)專家的精彩演講。2010年，我開(kāi)始做今世緣酒，2013年，我在縣城做到1.3個(gè)億，今年一季度，銷量接近五千萬(wàn)。對(duì)于如此的銷量，我總結(jié)了八個(gè)字“贏在渠道，渠道為王”，下面我通過(guò)講解幾個(gè)案例來(lái)和大家分享我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)！? 一、 打造婚慶渠道，實(shí)現(xiàn)雙方共贏
婚慶是一個(gè)參與人數(shù)多，消費(fèi)量大的渠道，也是很多廠商堅(jiān)定要做的渠道，但是由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此，很多經(jīng)銷商朋友盡管對(duì)這塊大蛋糕有意卻不知如何下手。我認(rèn)為打通此渠道的方法是鎖定重要節(jié)日，與酒店深度合作。? ?
首先，制定和酒店老板溝通的方案。先和酒店老板進(jìn)行電話溝通，例如：可以采用下面的話術(shù)：?
陸興武：“我們現(xiàn)在搞一個(gè)項(xiàng)目，在不增加成本的前提下，每年多增加利潤(rùn)幾十萬(wàn)——幾百萬(wàn)，你愿意做嗎？”（一般情況下，老板在不花錢的情況下，是非常愿意的）。?
陸興武：老板，酒店一年大約做多少場(chǎng)酒席？?
張老板：三百多場(chǎng)?陸興武：這么多場(chǎng)酒席，大概能賣多少酒水？?張老板：基本為零，因?yàn)榭腿嘶咀詭Ь扑?
陸興武：婚宴市場(chǎng)這么大的蛋糕為什么不做呢？?
張老板：做不起來(lái)?
陸興武：如果你讓我做，我一定給你做起來(lái)。你愿意合作嗎？? ?下面我告訴大家具體操作方法。? ?
首先，我對(duì)酒店前臺(tái)進(jìn)行短期培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容是讓酒店前臺(tái)將每年的重大節(jié)日、吉祥日、好日子，比如春節(jié)、元旦、情人節(jié)等進(jìn)行登記，并且將這些節(jié)日以其他人的名義進(jìn)行預(yù)定；當(dāng)有客戶到前臺(tái)預(yù)訂這些重大節(jié)日或吉祥日時(shí)（一般重大節(jié)日或好日子會(huì)有很多人登記），就告知所需的日子已經(jīng)被其他人預(yù)訂了，但是此時(shí)酒店前臺(tái)可以對(duì)客戶說(shuō)：“先把您資料預(yù)留下來(lái)，比如需要多少桌，具體時(shí)間、理想價(jià)位等，我們會(huì)與已定客戶進(jìn)行溝通，盡量調(diào)節(jié)一下酒店使用時(shí)間。”? ?再次，根據(jù)客戶預(yù)留資料進(jìn)行甄選，選擇2~3名數(shù)量大、檔次高的客戶作為準(zhǔn)客戶。? ?
最后，由前臺(tái)人員電話告知，已經(jīng)和預(yù)訂客戶聯(lián)系了，可以作調(diào)整，但有個(gè)小要求，需要使用今世緣或國(guó)緣酒，因?yàn)樵撊兆邮墙袷谰墢S家預(yù)定開(kāi)品鑒會(huì)的。同時(shí)，承諾可由廠家提供平價(jià)酒水，如酒的價(jià)格高于市場(chǎng)成交價(jià)，則退補(bǔ)差價(jià)。? ?
通過(guò)以上與酒店合作的案例，可以達(dá)到三方共贏的效果。? ?
首先是酒店方面，在沒(méi)有增加成本的前提下，每年多增加利潤(rùn)幾十到幾百萬(wàn)，酒的進(jìn)店價(jià)格較前期更加優(yōu)惠，同時(shí)增加了與客戶之間的感情與人氣。? ?
再次客戶方面，得到了自己希望的好日子，買到物有所值的優(yōu)惠商品，且不用進(jìn)退貨。? ?
在經(jīng)銷商方面，成功的銷售一單業(yè)務(wù)，得到了一定的利潤(rùn)；產(chǎn)生了較為有影響的廣告效應(yīng)，并加強(qiáng)了與酒店的進(jìn)一步合作的基礎(chǔ)。? ? 制定心動(dòng)的銷售政策?在與酒店合作的過(guò)程中，我們可以向今世緣廠家申請(qǐng)一定的銷售政策，如：1、合作酒店享受煙酒店、二批商的優(yōu)惠政策?2、將合作酒店申請(qǐng)為今世緣、國(guó)緣的婚喜宴聯(lián)盟店即授牌客戶。?3、給予合作酒店一定額度的樣品陳列費(fèi)用，這樣可吸引更多酒店合作。? ?
二、拓展團(tuán)購(gòu)渠道 服務(wù)核心客戶? ?
拓展團(tuán)購(gòu)渠道，搶占市場(chǎng)?1、我們?cè)诔青l(xiāng)開(kāi)設(shè)了專賣店、旗艦店、形象店，讓更多的有人脈資源的人加盟到企業(yè)的銷售隊(duì)伍中來(lái)。2、再次采取靈活多樣的促銷手段，除了常見(jiàn)的促銷活動(dòng)外，根據(jù)特殊的客戶需求，我們?cè)O(shè)計(jì)了買酒送汽車（酒來(lái)置換汽車，然后購(gòu)酒再送汽車）和買酒送公寓活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生非常大的影響力。3、為企事業(yè)老板定制個(gè)性化的酒水。例如：最初個(gè)性化定制的二十多家企業(yè)，根據(jù)各企業(yè)需求，酒從箱子、盒子、袋子全部為定制。另外有個(gè)老板定制了百合寓意的酒，因?yàn)榇蠹叶加袕谋娦睦?，因此其他人也定制了很多酒? ?
我認(rèn)為一個(gè)經(jīng)銷商如果做成功的話，最重要的是老板的意識(shí)。我們公司致力打造一個(gè)有思想的經(jīng)銷商，老板沒(méi)有思想，那就永遠(yuǎn)做不好，同時(shí)，需要有一個(gè)執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)和好的產(chǎn)品。我曾經(jīng)做一個(gè)項(xiàng)目，一次性訂貨四百萬(wàn)，這是如何做到的呢？下面與大家分享。? ? 和協(xié)會(huì)（商會(huì)）合作，拓展團(tuán)購(gòu)渠道?現(xiàn)在經(jīng)過(guò)酒類產(chǎn)品的十年黃金期之后，酒類產(chǎn)品進(jìn)入到深度的調(diào)整期，加上三公消費(fèi)的限制，短期之內(nèi)很難回暖。鑒于當(dāng)前的現(xiàn)狀，我們認(rèn)為要突破，必須充分地利用團(tuán)購(gòu)這一特殊的渠道，與協(xié)會(huì)合作就是在這樣的背景下產(chǎn)生的。協(xié)會(huì)分為地方性協(xié)會(huì)，如：福建商會(huì)，浙江商會(huì)；行業(yè)性協(xié)會(huì)，如：紡織協(xié)會(huì)，不銹鋼協(xié)會(huì)、乒乓球協(xié)會(huì)等，如果能和當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ摹⑿袠I(yè)效益好的協(xié)會(huì)合作，你會(huì)有想不到的效果。? ?
和行業(yè)商會(huì)合作，首先通過(guò)與協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)溝通，了解到該協(xié)會(huì)大約有200個(gè)會(huì)員，每年繳納會(huì)費(fèi)平均為20000元，每年有以下的免費(fèi)活動(dòng)，參加一次廣州交易會(huì)，到廣交會(huì)上參觀、學(xué)習(xí)，人均消費(fèi)約為7300元，其中，有2500元的往返機(jī)票；2800元的住宿；2000元的餐費(fèi)。另外，每年召開(kāi)四次協(xié)會(huì)的交流溝通聯(lián)誼會(huì)，人均消費(fèi)約為1600元，其中餐費(fèi)、酒水各200元。? ?
我們和協(xié)會(huì)合作，會(huì)員將會(huì)費(fèi)繳納給我們，我們不僅為協(xié)會(huì)及會(huì)員提供2萬(wàn)元的酒水，還承擔(dān)每年廣交會(huì)參觀學(xué)習(xí)費(fèi)用、每年召開(kāi)四次聯(lián)誼協(xié)會(huì)的餐費(fèi)、酒水費(fèi)用，當(dāng)然，此費(fèi)用一方面通過(guò)酒廠提供的旅游政策支付，另一方面從酒廠高端客戶品鑒會(huì)中報(bào)支；此外，給協(xié)會(huì)10%的回扣，作為協(xié)會(huì)的日常費(fèi)用。? ?
效果分析：通過(guò)合作，真正達(dá)到三方共贏的效果。?協(xié)會(huì)會(huì)員：沒(méi)有減少活動(dòng)項(xiàng)目；沒(méi)有多繳一分錢，白得了兩萬(wàn)元的酒水。協(xié)會(huì)方面：將協(xié)會(huì)當(dāng)成團(tuán)購(gòu)商對(duì)待，給予銷售返利約40萬(wàn)元，解決了協(xié)會(huì)日常開(kāi)支。對(duì)于我們經(jīng)銷商，一次就銷售了約400萬(wàn)的酒，有很好的利潤(rùn)，擴(kuò)大了品牌影響力，對(duì)所送會(huì)員的酒，會(huì)員有二次、三次甚至有更多次消費(fèi)的可能，我們還會(huì)根據(jù)會(huì)員消費(fèi)需求，再派人進(jìn)行消費(fèi)跟蹤。三、下沉流通渠道 實(shí)行深度分銷?
深度分銷是一定要做的，下面我簡(jiǎn)單介紹一下情況? ?
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立6個(gè)辦事處：1、有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、穩(wěn)定的人員配置，實(shí)現(xiàn)真正的深度分銷。每個(gè)辦事處配置面包車一輛，摩托車人手一輛，方便拜訪鄉(xiāng)村偏遠(yuǎn)客戶。送貨更加及時(shí)，增進(jìn)了與客戶的友誼和情感。2、節(jié)約每天途中乘車的時(shí)間，每天大約增加3個(gè)小時(shí)的業(yè)務(wù)時(shí)間。與客戶更加多的交流，銷售額明顯增加。3、用好用足廠家給予的政策，如產(chǎn)品陳列政策、產(chǎn)品打堆政策。4、簽訂全年協(xié)議，鎖定相關(guān)的客戶。? ?
此次分享就到這里，作為一名經(jīng)銷商，我愿與大家共發(fā)展。謝謝大家！（江蘇博愛(ài)之都商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng) 陸興武）? ?
