縣級市場如何銷售過億?
4月24日，由糖煙酒周刊雜志社、中國糖酒食品優(yōu)秀經(jīng)銷商俱樂部共同舉辦的中國糖酒食品經(jīng)銷商發(fā)展論壇（江蘇）在南京曙光國際大酒店舉行，會議邀請到了江蘇博愛之都商貿(mào)有限公司董事長陸興武參會。論壇上他與大家分享了自己在縣級市場運(yùn)作今世緣的實戰(zhàn)經(jīng)驗，深度剖析了婚慶渠道、團(tuán)購渠道及流通渠道的運(yùn)作經(jīng)驗，以下為陸興武的講課實錄：
各位領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)銷商朋友們，大家下午好，首先感謝《糖煙酒周刊》給我一個良好的平臺，讓我聆聽到行業(yè)專家的精彩演講。2010年，我開始做今世緣酒，2013年，我在縣城做到1.3個億，今年一季度，銷量接近五千萬。對于如此的銷量，我總結(jié)了八個字“贏在渠道，渠道為王”，下面我通過講解幾個案例來和大家分享我的實戰(zhàn)經(jīng)驗！? 一、 打造婚慶渠道，實現(xiàn)雙方共贏
婚慶是一個參與人數(shù)多，消費(fèi)量大的渠道，也是很多廠商堅定要做的渠道，但是由于競爭激烈，因此，很多經(jīng)銷商朋友盡管對這塊大蛋糕有意卻不知如何下手。我認(rèn)為打通此渠道的方法是鎖定重要節(jié)日，與酒店深度合作。? ?
首先，制定和酒店老板溝通的方案。先和酒店老板進(jìn)行電話溝通，例如：可以采用下面的話術(shù)：?
陸興武：“我們現(xiàn)在搞一個項目，在不增加成本的前提下，每年多增加利潤幾十萬——幾百萬，你愿意做嗎？”（一般情況下，老板在不花錢的情況下，是非常愿意的）。?
陸興武：老板，酒店一年大約做多少場酒席？?
張老板：三百多場?陸興武：這么多場酒席，大概能賣多少酒水？?張老板：基本為零，因為客人基本自帶酒水。?
陸興武：婚宴市場這么大的蛋糕為什么不做呢？?
張老板：做不起來?
陸興武：如果你讓我做，我一定給你做起來。你愿意合作嗎？? ?下面我告訴大家具體操作方法。? ?
首先，我對酒店前臺進(jìn)行短期培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容是讓酒店前臺將每年的重大節(jié)日、吉祥日、好日子，比如春節(jié)、元旦、情人節(jié)等進(jìn)行登記，并且將這些節(jié)日以其他人的名義進(jìn)行預(yù)定；當(dāng)有客戶到前臺預(yù)訂這些重大節(jié)日或吉祥日時（一般重大節(jié)日或好日子會有很多人登記），就告知所需的日子已經(jīng)被其他人預(yù)訂了，但是此時酒店前臺可以對客戶說：“先把您資料預(yù)留下來，比如需要多少桌，具體時間、理想價位等，我們會與已定客戶進(jìn)行溝通，盡量調(diào)節(jié)一下酒店使用時間。”? ?再次，根據(jù)客戶預(yù)留資料進(jìn)行甄選，選擇2~3名數(shù)量大、檔次高的客戶作為準(zhǔn)客戶。? ?
最后，由前臺人員電話告知，已經(jīng)和預(yù)訂客戶聯(lián)系了，可以作調(diào)整，但有個小要求，需要使用今世緣或國緣酒，因為該日子是今世緣廠家預(yù)定開品鑒會的。同時，承諾可由廠家提供平價酒水，如酒的價格高于市場成交價，則退補(bǔ)差價。? ?
通過以上與酒店合作的案例，可以達(dá)到三方共贏的效果。? ?
首先是酒店方面，在沒有增加成本的前提下，每年多增加利潤幾十到幾百萬，酒的進(jìn)店價格較前期更加優(yōu)惠，同時增加了與客戶之間的感情與人氣。? ?
再次客戶方面，得到了自己希望的好日子，買到物有所值的優(yōu)惠商品，且不用進(jìn)退貨。? ?
在經(jīng)銷商方面，成功的銷售一單業(yè)務(wù)，得到了一定的利潤；產(chǎn)生了較為有影響的廣告效應(yīng)，并加強(qiáng)了與酒店的進(jìn)一步合作的基礎(chǔ)。? ? 制定心動的銷售政策?在與酒店合作的過程中，我們可以向今世緣廠家申請一定的銷售政策，如：1、合作酒店享受煙酒店、二批商的優(yōu)惠政策?2、將合作酒店申請為今世緣、國緣的婚喜宴聯(lián)盟店即授牌客戶。?3、給予合作酒店一定額度的樣品陳列費(fèi)用，這樣可吸引更多酒店合作。? ?
二、拓展團(tuán)購渠道 服務(wù)核心客戶? ?
拓展團(tuán)購渠道，搶占市場?1、我們在城鄉(xiāng)開設(shè)了專賣店、旗艦店、形象店，讓更多的有人脈資源的人加盟到企業(yè)的銷售隊伍中來。2、再次采取靈活多樣的促銷手段，除了常見的促銷活動外，根據(jù)特殊的客戶需求，我們設(shè)計了買酒送汽車（酒來置換汽車，然后購酒再送汽車）和買酒送公寓活動，這個活動在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生非常大的影響力。3、為企事業(yè)老板定制個性化的酒水。例如：最初個性化定制的二十多家企業(yè)，根據(jù)各企業(yè)需求，酒從箱子、盒子、袋子全部為定制。另外有個老板定制了百合寓意的酒，因為大家都有從眾心理，因此其他人也定制了很多酒。? ?
我認(rèn)為一個經(jīng)銷商如果做成功的話，最重要的是老板的意識。我們公司致力打造一個有思想的經(jīng)銷商，老板沒有思想，那就永遠(yuǎn)做不好，同時，需要有一個執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊和好的產(chǎn)品。我曾經(jīng)做一個項目，一次性訂貨四百萬，這是如何做到的呢？下面與大家分享。? ? 和協(xié)會（商會）合作，拓展團(tuán)購渠道?現(xiàn)在經(jīng)過酒類產(chǎn)品的十年黃金期之后，酒類產(chǎn)品進(jìn)入到深度的調(diào)整期，加上三公消費(fèi)的限制，短期之內(nèi)很難回暖。鑒于當(dāng)前的現(xiàn)狀，我們認(rèn)為要突破，必須充分地利用團(tuán)購這一特殊的渠道，與協(xié)會合作就是在這樣的背景下產(chǎn)生的。協(xié)會分為地方性協(xié)會，如：福建商會，浙江商會；行業(yè)性協(xié)會，如：紡織協(xié)會，不銹鋼協(xié)會、乒乓球協(xié)會等，如果能和當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ?、行業(yè)效益好的協(xié)會合作，你會有想不到的效果。? ?
和行業(yè)商會合作，首先通過與協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)溝通，了解到該協(xié)會大約有200個會員，每年繳納會費(fèi)平均為20000元，每年有以下的免費(fèi)活動，參加一次廣州交易會，到廣交會上參觀、學(xué)習(xí)，人均消費(fèi)約為7300元，其中，有2500元的往返機(jī)票；2800元的住宿；2000元的餐費(fèi)。另外，每年召開四次協(xié)會的交流溝通聯(lián)誼會，人均消費(fèi)約為1600元，其中餐費(fèi)、酒水各200元。? ?
我們和協(xié)會合作，會員將會費(fèi)繳納給我們，我們不僅為協(xié)會及會員提供2萬元的酒水，還承擔(dān)每年廣交會參觀學(xué)習(xí)費(fèi)用、每年召開四次聯(lián)誼協(xié)會的餐費(fèi)、酒水費(fèi)用，當(dāng)然，此費(fèi)用一方面通過酒廠提供的旅游政策支付，另一方面從酒廠高端客戶品鑒會中報支；此外，給協(xié)會10%的回扣，作為協(xié)會的日常費(fèi)用。? ?
效果分析：通過合作，真正達(dá)到三方共贏的效果。?協(xié)會會員：沒有減少活動項目；沒有多繳一分錢，白得了兩萬元的酒水。協(xié)會方面：將協(xié)會當(dāng)成團(tuán)購商對待，給予銷售返利約40萬元，解決了協(xié)會日常開支。對于我們經(jīng)銷商，一次就銷售了約400萬的酒，有很好的利潤，擴(kuò)大了品牌影響力，對所送會員的酒，會員有二次、三次甚至有更多次消費(fèi)的可能，我們還會根據(jù)會員消費(fèi)需求，再派人進(jìn)行消費(fèi)跟蹤。三、下沉流通渠道 實行深度分銷?
深度分銷是一定要做的，下面我簡單介紹一下情況? ?
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立6個辦事處：1、有固定的經(jīng)營場所、穩(wěn)定的人員配置，實現(xiàn)真正的深度分銷。每個辦事處配置面包車一輛，摩托車人手一輛，方便拜訪鄉(xiāng)村偏遠(yuǎn)客戶。送貨更加及時，增進(jìn)了與客戶的友誼和情感。2、節(jié)約每天途中乘車的時間，每天大約增加3個小時的業(yè)務(wù)時間。與客戶更加多的交流，銷售額明顯增加。3、用好用足廠家給予的政策，如產(chǎn)品陳列政策、產(chǎn)品打堆政策。4、簽訂全年協(xié)議，鎖定相關(guān)的客戶。? ?
此次分享就到這里，作為一名經(jīng)銷商，我愿與大家共發(fā)展。謝謝大家！（江蘇博愛之都商貿(mào)有限公司董事長 陸興武）? ?
