杜康轉(zhuǎn)型今年擬增長超兩成
近幾年快速增長的杜康開始轉(zhuǎn)變思路，從重招商到重動銷，今年擬實現(xiàn)20%以上的增長。?
杜康的反思?
“去年杜康的銷售目標(biāo)沒有達到預(yù)期，杜康2013年一開始制定的業(yè)績增長目標(biāo)是70%，定的比較高。”在今天上午在鄭州召開的2014杜康控股全國經(jīng)銷商峰會上，杜康總經(jīng)理吳書青如此總結(jié)杜康去年的總體表現(xiàn)，不過吳書青也指出，值得高興的是2013杜康的動銷遠遠高于2012年的水平。雖然如此，在行業(yè)整體面臨調(diào)整期的大環(huán)境下，杜康也難以獨善其身。有熟悉河南市場的業(yè)內(nèi)人士對酒業(yè)家表示，去年下半年開始，近幾年市場迅速擴張的杜康面臨著經(jīng)銷商打款情況不理想的局面。面對去年成績，吳書青作了多個方面的反思。“杜康還是在馬背上打江山的階段，但是現(xiàn)在個別業(yè)務(wù)人員幾個月不見經(jīng)銷商，見到經(jīng)銷商就問三句話，賣得怎么樣了？該發(fā)貨了，該回款了，”吳書青說，現(xiàn)在杜康業(yè)務(wù)團隊個別人員市場操作技術(shù)不熟練，對經(jīng)銷商服務(wù)較差。?
此外，對于經(jīng)銷商，吳書青指出，杜康存在市場發(fā)展不均衡，優(yōu)質(zhì)客戶、優(yōu)質(zhì)市場部突出，開發(fā)產(chǎn)品市場秩序混亂，亟待梳理。“很多加盟的經(jīng)銷商由于經(jīng)驗不足造成了一定量的庫存，盈利也不是特別高，另外行業(yè)調(diào)整期還沒有探底，還需要時間。”針對經(jīng)銷商的庫存，吳青出表示，個別經(jīng)銷商的庫存會拿出具體的措施來消減庫存。一切市場費用支出、營銷活動都圍繞動銷。”?????
從招商轉(zhuǎn)向動銷?
談及杜康2014年度營銷規(guī)劃時，杜康銷售公司總經(jīng)理苗國軍在經(jīng)銷商大會上提出，今年銷售公司的主題詞就是“動”。
“沒有動銷，何談賺錢?”，苗國軍坦言，在當(dāng)前的行業(yè)形勢下，招商的效率大大降低，這不僅僅是杜康一家企業(yè)面臨的狀況，杜康的增長方式也要從招商式增長轉(zhuǎn)變?yōu)閯愉N式增長，建立以動銷為核心的運營模式，“這一轉(zhuǎn)變可能至少是三到五年”，直到行業(yè)形勢明顯好轉(zhuǎn)，省外招商效率大幅提高為止。???
杜康的這種調(diào)整，從去年下半年就已經(jīng)開始，尤其在今年上半年，動銷更是今年上半年營銷工作中的重中之重。??
“去年杜康在造勢工作方面做了很多成績，但今年上半年卻少見大動作，杜康在做什么？杜康在做動銷”，苗國軍在經(jīng)銷商大會上表示，聚焦婚宴市場、“中國愛情”主題的線上線下聯(lián)動跨界營銷、縣級市場演唱會、試點村長工程，這些正是上半年的摸索和實踐。??
“省內(nèi)市場重點做，省外市場做重點，”吳書青表示，杜康未來的發(fā)展會更加關(guān)注重點市場，聚焦重點客戶，同時讓產(chǎn)品價格貼近品牌號召力、更加回歸現(xiàn)實、市場規(guī)律、更加具有競爭力、貼近經(jīng)銷商利益訴求。??
與此同時，杜康要同時做加法和減法，重點市場、產(chǎn)品做加法，邊緣產(chǎn)品、無效廣告、低效人員、庫存產(chǎn)品、組織流程做減法。?
有鑒于這些調(diào)整，苗國軍透露，今年杜康全年銷售目標(biāo)是實現(xiàn)20%以上的增長，將進一步的鞏固和加強鄭洛根據(jù)地市場，圍繞“千萬縣”工程，實現(xiàn)省內(nèi)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)村及市場建立強勢市場地位，并聚焦“杜康酒祖”核心產(chǎn)品的推廣。?
對于杜康2014年的市場，吳書青認為，河南地處天下之中，區(qū)位優(yōu)勢明顯，正在醞釀揭竿而起的機遇和“中原王”級的白酒企業(yè)，杜康作為地方龍頭企業(yè)有揭竿而起的機會。?
而苗國軍指出，從河南市場來看，打造中原接待用酒第一品牌，蘊含這巨大的商業(yè)機會，未來的結(jié)果會類似好想你棗在河南的地位。?
更大的考驗在品牌和管理力打造
白酒專家、九度營銷顧問機構(gòu)總經(jīng)理馬斐對酒業(yè)家表示，通過杜康的本次會議也看出了杜康未來的發(fā)展目標(biāo)和今年的調(diào)整措施，可以用務(wù)實、真實、真實來形容，客觀的分析了過去幾年的問題，樂觀的估計了未來的發(fā)展趨勢。
不過，他認為，真正考驗杜康的不僅僅是經(jīng)銷商問題，市場問題，更多考驗的是品牌影響力，內(nèi)部管理力和企業(yè)服務(wù)力。杜康也正通過對外合作進行轉(zhuǎn)型。據(jù)酒業(yè)家了解，今天下午，杜康將會與四川壹玖壹玖酒類供應(yīng)鏈管理股份有限公司（簡稱1919酒類直供）結(jié)為獨家戰(zhàn)略合作伙伴，前者將借助后者的線上線下渠道試水白酒O2O領(lǐng)域。?杜康方面表示，根據(jù)雙方的合作協(xié)議，作為杜康的三大系列主推產(chǎn)品，酒祖杜康、中華杜康、綿柔杜康等將進入1919酒類直供線上線下渠道銷售，并且在每個系列主銷產(chǎn)品基礎(chǔ)上為后者量身開發(fā)專屬產(chǎn)品，還將為1919酒類直供開放共享全省的經(jīng)銷商資源，幫助其在三年內(nèi)開設(shè)100多家旗艦店或合作店，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋河南的各個地市，而1919酒類直供將在三年內(nèi)為杜康貢獻2.14億元的銷售收入，為杜康在全省提供便利購買、快捷配送的O2O服務(wù)。?（酒業(yè)家 林向）
