解密1919商業(yè)模式
傳統(tǒng)酒類連鎖最大的擴(kuò)張障礙就是以人脈為主盈利的商業(yè)模式；1919打破了傳統(tǒng)模式，構(gòu)建了業(yè)內(nèi)首家酒類供應(yīng)鏈平臺(tái)；未來1919的盈利核心是基于供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)服務(wù)、供應(yīng)鏈服務(wù)、廠商結(jié)盟服務(wù)；O2O的本質(zhì)是線下零售的數(shù)字化升級(jí)；未來的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型必須符合SOLOMO的社交化、本地化、移動(dòng)化原則。?
關(guān)注1919，是在幾年前的春季糖酒會(huì)上，1919就曾宣布過準(zhǔn)備進(jìn)軍河南市場(chǎng)。??
1、傳統(tǒng)酒類連鎖的模式障礙？
由于做了十年經(jīng)銷商、八年廠家，在經(jīng)銷商那里工作時(shí)也曾參與過開連鎖店，后來跟河南市場(chǎng)幾家連鎖機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人也都反復(fù)深入溝通過。因此始終在考慮一個(gè)問題，酒類連鎖的商業(yè)模式在哪里？?
我們知道，傳統(tǒng)煙酒店的盈利來源或者說商業(yè)模式就是店老板的個(gè)人人脈資源。我曾在一些核心煙酒店蹲點(diǎn)觀察過，總結(jié)了現(xiàn)場(chǎng)銷售形態(tài)的特征：開車來、整件搬、簽單走（上門配送例外）。這就是典型的人脈資源盈利。?
去年我曾專門寫過一篇關(guān)于文章《酒業(yè)連鎖擴(kuò)張的破局之道》，也是過去幾年對(duì)煙酒連鎖的總結(jié)思考。一個(gè)店老板的人脈關(guān)系再?gòu)?qiáng)大，一般也就限定在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，那異地?cái)U(kuò)張呢？沒了人脈資源，如何開發(fā)客戶，如何確保銷售達(dá)成？即商業(yè)模式構(gòu)成了酒類連鎖擴(kuò)張的最大障礙！這也是過去幾年來不少區(qū)域型連鎖機(jī)構(gòu)無法實(shí)現(xiàn)異地?cái)U(kuò)張、部分投資機(jī)構(gòu)參與投資的連鎖品牌無法持續(xù)的現(xiàn)實(shí)（華致酒行和茅臺(tái)專賣店是例外，分別是華澤集團(tuán)、茅臺(tái)的經(jīng)銷商開的）。??
2、三合一模式助力擴(kuò)張破局？?
我曾提出，宜家、麥德龍、雙匯肉類連鎖的三合一模式有助于突破現(xiàn)有的酒類連鎖商業(yè)模式障礙。即借鑒宜家的頂層設(shè)計(jì)和管理公司、商品公司、服務(wù)公司分立模式，借鑒麥德龍的會(huì)員制、對(duì)各類企業(yè)和終端餐飲的批發(fā)業(yè)務(wù)，借鑒雙匯肉類連鎖的投資人（加盟商）只投資、不運(yùn)營(yíng)的統(tǒng)一管理，有可能破除現(xiàn)有酒類連鎖的模式障礙。?
文章寫于2013年8月，后來在9月份1919和郎酒爭(zhēng)執(zhí)中，我曾說過：這是一個(gè)“市場(chǎng)權(quán)力轉(zhuǎn)移”的標(biāo)志性事件，說明白酒行業(yè)過去因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱而導(dǎo)致廠家主導(dǎo)的市場(chǎng)權(quán)力，將逐步轉(zhuǎn)移到離消費(fèi)者最近的那個(gè)商業(yè)環(huán)節(jié)，任何廠家或品牌運(yùn)營(yíng)商都必須適應(yīng)這一變化。?
從那時(shí)起開始對(duì)1919模式進(jìn)行深入研究。我發(fā)現(xiàn)其商業(yè)模式跟我提出的三合一既有相同點(diǎn)，又有很大的不同。??
3、業(yè)內(nèi)看不懂1919的在哪兒？?
一是對(duì)加盟商、對(duì)平臺(tái)上的餐飲終端合作伙伴不加價(jià)，讓很多人不解，那1919靠什么盈利？?
二是為什么能夠低價(jià)？因?yàn)榻拥氖歉Z貨，出貨價(jià)低，有優(yōu)勢(shì)，1919是竄貨大戶。?
三是零售訂單占比高達(dá)80%，憑什么，可能嗎？?
四是提出店面傻瓜式運(yùn)營(yíng)，把對(duì)店長(zhǎng)店員的人脈資源依賴降到最低，把對(duì)任何一個(gè)白酒品牌的依賴降到最低。為什么？?
這幾個(gè)問題，基本上涵蓋了業(yè)內(nèi)同仁對(duì)1919看不懂的或質(zhì)疑的部分。??
4、另一個(gè)角度看廠商爭(zhēng)執(zhí)?
那么我們從另一個(gè)角度看：1919為什么能賣貨？為什么跟郎酒發(fā)生連續(xù)爭(zhēng)執(zhí)？?jī)H僅是因?yàn)槭蹆r(jià)低嗎？那么為什么紅花郎經(jīng)銷商愿意把貨竄到四川讓1919銷售？同樣是低價(jià)，為什么這些經(jīng)銷商不去自己賣？?
再說一個(gè)很多人不清楚的事實(shí)，2013年初茅臺(tái)、五糧液分別因?yàn)樘幜P竄貨的經(jīng)銷商，而迎來了國(guó)家發(fā)改委對(duì)白酒行業(yè)的所謂“縱向價(jià)格聯(lián)盟”的最大罰單，合計(jì)4.9億元。這個(gè)大家都知道，但不知道的是，茅臺(tái)五糧液查處在哪里查處的竄貨？大多也是1919。也就是說，茅五遭受的高額罰單，也源于1919！?
難道這些都是因?yàn)榈蛢r(jià)銷售？如果低價(jià)都能銷售的話，難道只有四川市場(chǎng)能容納這些產(chǎn)品？其他市場(chǎng)都不能賣？如果低價(jià)都能銷售的話，為什么茅五的經(jīng)銷商不自己直接賣給四川的客戶？?
那么，我們就不能不承認(rèn)一個(gè)事實(shí)：1919的的確確有能力接大單，有能力賣出去。?
繼續(xù)推演：同樣的低價(jià)，這些貨“憑什么”“只有”1919能賣出去？怎么吸引顧客了？都賣給哪些顧客了？怎么賣出去的？?
這才推演到了1919的模式。??
5、1919究竟是什么？?
從公司名稱看，“四川1919酒類供應(yīng)鏈管理股份有限公司”，實(shí)際上已經(jīng)明確的定位了其核心內(nèi)容，即供應(yīng)鏈管理和服務(wù)。因此不同于很多業(yè)內(nèi)同仁，我的觀點(diǎn)很明確，1919是一個(gè)酒類供應(yīng)鏈平臺(tái)。?
由于白酒行業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈這一概念有些模糊，先介紹一下供應(yīng)鏈管理的定義：供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)包含供應(yīng)商、制造商、運(yùn)輸商、零售商以及客戶等多個(gè)主體的系統(tǒng)。供應(yīng)鏈管理就是指對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)進(jìn)行計(jì)劃、協(xié)調(diào)、操作、控制和優(yōu)化的各種活動(dòng)和過程。?
供應(yīng)鏈管理的目標(biāo)是：將顧客所需的正確的產(chǎn)品，能夠在正確的時(shí)間，按照正確的數(shù)量、質(zhì)量和狀態(tài)送到正確的地點(diǎn)，并使這一過程所耗費(fèi)的總成本最小。?
第一，1919是從顧客角度倒推、為顧客提供最優(yōu)成本組合的酒類商品，目前已有約20萬名個(gè)人會(huì)員。2013年其客單價(jià)（每個(gè)顧客平均每次消費(fèi)金額）為836元，全年由51.7萬份訂單構(gòu)成了4億多元的銷售收入。這些訂單60%以上是通過1919的400呼叫中心完成的。呼叫中心根據(jù)LBS定位，就近將訂單分配給距顧客最近的店面，由店面在30分鐘內(nèi)配送到位。?
第二，供應(yīng)鏈管理的核心是信息化系統(tǒng)。1919三年前投巨資構(gòu)建了信息化矩陣系統(tǒng)，并成立了數(shù)據(jù)營(yíng)銷公司，系統(tǒng)收集、分析所有顧客的消費(fèi)數(shù)據(jù)。現(xiàn)在由于發(fā)展迅速，原有的信息系統(tǒng)已經(jīng)落后，1919去年又投資1.2億，跟全球最大的信息化解決方案供應(yīng)商、美國(guó)甲骨文公司簽約，設(shè)計(jì)基于未來發(fā)展的全新的信息化系統(tǒng)。?
第三，1919與合作的加盟店和供應(yīng)鏈上的餐飲店，商品供應(yīng)不加價(jià)，靠的是管理和服務(wù)費(fèi)用。餐飲店提供內(nèi)置點(diǎn)菜、點(diǎn)酒水系統(tǒng)的IPAD，以低價(jià)供應(yīng)讓酒店獲得比原來更高的毛利空間，并與酒店共享增值毛利部分收益。?
第四，1919基于遍布成都的40家店，以及省內(nèi)部分市場(chǎng)店面，在當(dāng)下最熱門的O2O中，能最便捷的為消費(fèi)者以及合作伙伴提供“2”、即最后500米的便利化服務(wù)。因此1919跨界合作，承擔(dān)了部分電商的配送服務(wù)，既為合作伙伴降低物流成本，自己也多了一個(gè)盈利來源。第五，1919的招商加盟，是用時(shí)間換空間，即用未來的管理利潤(rùn)換取當(dāng)下的快速擴(kuò)張和布局目標(biāo)。而所有加盟店由1919統(tǒng)一管理和運(yùn)營(yíng)，共享1919信息系統(tǒng)的所有資源。如此能確保管理和運(yùn)營(yíng)不走樣，不偏離發(fā)展目標(biāo)。也就是說，在1919目前的商業(yè)模式設(shè)計(jì)中，商品進(jìn)銷毛利不是它的核心！??
6、那么，1919的盈利在哪兒？?
根據(jù)我的研究和總結(jié)，1919的盈利來源，從現(xiàn)在到未來將主要有以下四種：?
一是數(shù)據(jù)服務(wù)利潤(rùn)。即基于龐大的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，可以為不同的廠商提供數(shù)據(jù)服務(wù)、精準(zhǔn)推送、消費(fèi)者關(guān)系構(gòu)建。這將是未來最具發(fā)展?jié)摿Φ挠础?
二是供應(yīng)鏈服務(wù)利潤(rùn)。共計(jì)四類表現(xiàn)形式，A、基于完整的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，為不同廠商、不同行業(yè)的合作伙伴，提供便利的物流服務(wù)；B、對(duì)自己的加盟店系統(tǒng)的供應(yīng)鏈管理利潤(rùn)；C、通過餐飲渠道會(huì)員，為合作廠商提供的渠道服務(wù)；D、通過實(shí)體店面、未來的全國(guó)店面、線上商城、手機(jī)端、點(diǎn)菜系統(tǒng)等直面顧客的地方，為廠商提供的品牌推廣和形象傳播服務(wù)。?
三是廠商結(jié)盟服務(wù)利潤(rùn)。即對(duì)上游廠商的全新合作模式，戰(zhàn)略結(jié)盟，聯(lián)合發(fā)展，相互借勢(shì)，協(xié)同擴(kuò)張（昨天陪同一個(gè)行業(yè)大佬拜訪1919時(shí)剛了解到，由于還沒有實(shí)際執(zhí)行，不便透露更多內(nèi)容，但可以說是超出所有人想象的合作模式）。?
四是常規(guī)的商品盈利。在未來，這應(yīng)該是占比最小的部分。?
以上四種盈利來源，構(gòu)成了1919的核心。 ?
回歸到原點(diǎn)，仍然是基于供應(yīng)鏈管理和服務(wù)平臺(tái)這一商業(yè)模式最根本的核心。沒有供應(yīng)鏈平臺(tái)的打造，其他盈利來源就無法實(shí)現(xiàn)。??
7、繼續(xù)延展，如何看待最熱詞“O2O”？?
最近一周行業(yè)內(nèi)最熱議的詞莫過于O2O了。幾乎所有人都在討論、關(guān)注、評(píng)價(jià)。?
由于3月27日還有一個(gè)由酒業(yè)家發(fā)起的圈子內(nèi)O2O沙龍，本文不再展開，只說一下我的核心觀點(diǎn)：?
一是O2O系統(tǒng)離不開基礎(chǔ)設(shè)施、流量入口、外設(shè)服務(wù)三大核心。沒有這些內(nèi)容，O2O無從談起。?
二是O2O的本質(zhì)，不是線上綜合類或垂直類B2C的線下延伸，而是線下零售商的數(shù)字化升級(jí)！?
三是O2O的外設(shè)服務(wù)，最關(guān)鍵的就是“2”，即最后500米的實(shí)現(xiàn)。但如果不是自己控制的店，利益分配、價(jià)格認(rèn)同、時(shí)間分配等問題幾乎無法解決。?
四是O2O的流量入口與APP無關(guān)！流量有很多來源，一個(gè)APP是解決不了的。換位思考，如果你是消費(fèi)者，又不是天天喝酒，你有興趣下載一個(gè)只是賣酒的APP嗎？這跟打車類生活服務(wù)應(yīng)用完全是兩碼事兒！??
8、SOLOMO和M2M，營(yíng)銷模式新趨勢(shì)？?
兩年前有專家提出了SOLOMO概念，意為Social（社交的）、Local（本地的）、Mobile（移動(dòng)的），連起來就是SoLoMo（索羅門），即社交加本地加移動(dòng)，它既代表了未來互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)也在深刻的影響和改變著各行業(yè)、各企業(yè)的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型。?
嚴(yán)格來說，白酒行業(yè)的各種發(fā)展和創(chuàng)新應(yīng)用，還僅僅是看到了M，即移動(dòng)化。無論是O2O的APP，還是1919的400呼叫中心，都還是是基于移動(dòng)化的商業(yè)應(yīng)用服務(wù)。未來如何構(gòu)建本地加社交？我想無論是1919的O2O，還是B2C電商的線下延伸，還是各個(gè)廠商的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，都必須適應(yīng)這一趨勢(shì)。?
舉個(gè)例子，1919目前有沒有基于龐大的會(huì)員體系來構(gòu)建顧客的本地社交，打造顧客溝通單元和圈層？在跟楊陵江董事長(zhǎng)的溝通中，還沒有聽到。?
我去年就指出，無論年輕化白酒，還是其他白酒品牌，未來的商業(yè)推廣、消費(fèi)者關(guān)系構(gòu)建，一定是基于以地級(jí)市為網(wǎng)格的溝通單元，來打造一個(gè)個(gè)你的本地目標(biāo)顧客社交圈層，即品牌社區(qū)。?
而圈子文化、社區(qū)屬性、工具創(chuàng)新、資源整合、商業(yè)價(jià)值，這五句話、20個(gè)字則構(gòu)成了SOLOMO環(huán)境下的推廣路徑，缺一不可。?
再說一個(gè)新概念“M2M”，我上周提出來的一個(gè)詞。即移動(dòng)端(Mobile)到支付端（Money），用移動(dòng)應(yīng)用完成所有支付。白酒行業(yè)能不能做？怎么做？?無論SOLOMO還是M2M，需要更多企業(yè)、更多線上和線下商業(yè)機(jī)構(gòu)、更多營(yíng)銷人基于互聯(lián)網(wǎng)思維的落地。沒有思維方式創(chuàng)新，一切轉(zhuǎn)型都是空談。?
