鄭州煙酒店現(xiàn)狀深度調查報告
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從2012年下半年開始，白酒進入“拐點”的聲音不絕于耳，經(jīng)過一年多的調整，白酒行業(yè)現(xiàn)在到底是什么樣子，真像有些媒體、專家所說的那樣慘不忍睹嗎？為了一探究竟，我們選擇行業(yè)里與消費者最為貼近的煙酒店作為調查對象，以期看到最為真實的市場情況。?? 眾所周知，鄭州是煙酒店渠道產(chǎn)生最早、發(fā)育最成熟的城市，也是全國煙酒店相當成熟的一個城市，全城煙酒店約有兩萬多家，十步一小店，百步一大店，在目前的行業(yè)情景下，這些煙酒店生存狀況怎樣，他們是如何應對這才行業(yè)“寒冬”的，經(jīng)過九度營銷人員走街串巷與煙酒店老板深入交談，力求真實的展現(xiàn)他們的酸甜苦辣。??
一、不存在所謂的“關店潮”??
日前，流傳著鄭州市煙酒店倒閉改行的數(shù)量有三分之一的說法。經(jīng)過終端調查，近期分別在煙酒店比較集中的東明路、黃河路、緯五路、農(nóng)業(yè)路、政七街、商城路、航海路、大學路等路段，分別走訪了300多家煙酒店，其中有17家出現(xiàn)了關門轉讓的字樣，另有60多家店主有想轉讓的想法，在我們走訪過程中更多的表示會繼續(xù)堅持，畢竟干了多年的煙酒生意，還是喜歡做熟悉的事。其中農(nóng)業(yè)路上誠信煙酒店李總道出了自己想轉讓的原因：他經(jīng)營白酒的時間只有一年多，沒有太多的客情關系，對于白酒的銷售也沒有太多的經(jīng)驗，完全靠自然銷售，一年來銷量有限，導致入不敷出，被迫關門閉店。但是他表示經(jīng)營白酒仍然比其他快消品的利潤要高的多，如果經(jīng)營白酒多年，經(jīng)驗豐富，白酒還是一樁不錯的生意！在大學路老鄭大附近的公平煙酒行陳平老板說的更直接，我這個店快十年了，以前利潤確實比較高，眼前事比較困難，但是一家人靠一個店生活，還供養(yǎng)了兩個大學生兩個老人，賺多了多花，少了就少花，生意不一定一直賺錢呀。??
有的老板表示有改行或減少白酒占用流動資金比例的想法，他們提出一年來高端白酒的銷量下降比較嚴重，價格下滑，利潤率比前幾年出現(xiàn)大幅下滑！當問他們白酒還賺錢么？他們說賺錢是一定的，只是和前幾年的利潤和銷量比較，在心理上是有落差的！??
綜合分析得知，鄭州煙酒店關店比例在5%左右，另有20%的門店在猶豫觀望。客觀的面對轉讓或者改行，在大的環(huán)境下，任何生意都不好做，這是更多煙酒店老板的心聲。????
那些經(jīng)營白酒多年的商家并不愿意放棄這一行業(yè)，雖然市場沒有原來的情況好，但是基本的利潤仍然存在。白酒的市場情況沒有流傳的那樣糟糕，相反優(yōu)勝劣汰，經(jīng)營不善者退出，這是一個行業(yè)正常的市場情況！??
二、鄭州煙酒店的基本情況??
1、省內品牌杜康、仰韶經(jīng)過兩三年的努力，在煙酒店終端表現(xiàn)較為突出，終端鋪貨率在80%以上，據(jù)煙酒店老板表示，杜康、仰韶、賒店、宋河等省內品牌紛紛把主要經(jīng)歷放在省內市場深耕，鄭州市場是必爭之地，紛紛加大投入力度，加上多年省內消費者的消費習慣培養(yǎng)，省內品牌的市場占有率正逐步上升。??
2、省外品牌瀘州老窖、古井貢年份原漿、洋河、口子窖鋪貨率較高，其中古井貢年份原漿陳列較好。省外品牌在鄭州煙酒店投入力度較大的要數(shù)古井貢年份原漿，門頭占有率達25%左右、市場鋪貨率達60%左右。??
3、目前這對消費者的促銷活動不多，主要是廠家或經(jīng)銷商針對煙酒店的陳列活動，活動形式較為單一，且很容易跟風。??
4、煙酒店主要暢銷產(chǎn)品價位????
三、煙酒店的困擾??
1、上游壓貨??
在終端和店家溝通的過程中，店家普遍表示當前各個廠家和大的經(jīng)銷商不顧終端商的庫存有多少，有些庫存是在年前壓貨前都存在的，在一個80多平米的煙酒店里就堆放著十幾萬某一品牌的產(chǎn)品，這一點是他們最反感。而且他們指出，上游商家也沒有拿出切實有效的促銷政策！為了能夠消化庫存，有些終端商自己進行買贈的促銷，價格在128元的產(chǎn)品，某一商家做出買五增一，即買一箱只用出五瓶的價錢。2、上游沒有真正切實有效的政策支持??
另外部分終端商表示，如果再次選擇產(chǎn)品，他們會選擇那些廠家支持力度大，各種促銷政策實在的產(chǎn)品，而不是動不動就說讓出去旅游，他們普遍表示旅游對他們沒有任何的吸引力，或者什么樣的促銷費用都用本品來抵扣，賣酒的目的是賺現(xiàn)錢，不是換酒—賣酒—換酒，最終形成庫存，只有便宜處理！??
3、產(chǎn)品價格透明、利潤率下降??
目前市場上較為暢銷的產(chǎn)品多為成熟品牌的成熟系列，經(jīng)過多年的市場消費，消費者對產(chǎn)品價格很是了解，越來越透明，導致利潤率逐步下降。煙酒店老板希望廠家能夠很好的把握產(chǎn)品的生命周期，及時的推出符合市場的新品。??
4、政務團購受阻，商務團購開發(fā)困難??
由于國家政策的原因，原來煙酒店主要依賴的政務團購受到了很大阻力，已經(jīng)不再可能香之前那樣一個單位能夠養(yǎng)著好幾家煙酒店。人們開始把更多的視線轉移到商務消費上面來，然而商務消費開發(fā)更難，而且他們對價格的敏感度更高，單靠煙酒店自身的力量很難去搞定。煙酒店作為白酒行業(yè)最底層的環(huán)節(jié)，他們抵抗風險的能力也最為薄弱，廠家或者經(jīng)銷商除了將產(chǎn)品壓下去之外也要更多的去考慮如何幫忙動銷產(chǎn)品，各個廠家過去所謂的“經(jīng)典”渠道運作手法在目前這個市場環(huán)境下已經(jīng)過時了，過去的“玩法”一眼就能被看透，已經(jīng)成為“小聰明”的自我陶醉之術。做商業(yè)本質是要所有的合作伙伴都賺錢，一塊把蛋糕做大，然后才能分得更多的蛋糕，而不是采用各種政策算計，捆綁產(chǎn)業(yè)鏈的成員。此時廠家需要做的是拿出誠心，拿出實實在在的政策和各成員一道共同在市場競爭中去奮斗！??
四、經(jīng)營探討??
（一）煙酒店老板的自我突破??
然而隨著市場的風云變化，煙酒店發(fā)展遇到了阻礙，目前市場終端銷貨不暢，名酒擠壓渠道多樣化，區(qū)域名酒渠道下沉，大型商貿公司不斷做大形成連鎖店，網(wǎng)絡銷售悄然興起等因素，這些都影響著普通煙酒店的生意。傳統(tǒng)的煙酒店經(jīng)營模式面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，作為我們煙酒店老板應該及時調整自己的經(jīng)營策略，順應市場發(fā)展，根據(jù)自身情況做好應對的準備。??
1、打造自己的店面品牌。要以信譽化為本，以產(chǎn)品結構經(jīng)營結構調整為突破口，以服務創(chuàng)新為核心，打造自己的店號商號品牌，在眾多煙酒店中形成出類拔萃的品牌形象。??
2、連鎖經(jīng)營。連鎖+直銷，將成為酒行業(yè)的主導發(fā)展模式。自創(chuàng)連鎖直銷體，或者加盟別人的連鎖直銷體。??
3、抱團打天下。根據(jù)自身的資源優(yōu)勢，可以進行店店聯(lián)盟、廠商聯(lián)盟、服務聯(lián)盟、消費聯(lián)盟、跨界聯(lián)盟等不同的聯(lián)盟形態(tài)。??
4、做專做精一件事專業(yè)化運營?？梢赃x擇做專業(yè)物流商、專業(yè)渠道商、專業(yè)團購商、專業(yè)平臺商等等。??
5、特色專營創(chuàng)造差異化競爭優(yōu)勢。比如：開喜酒行、禮酒行、老酒行、散酒行、特色酒專營店等等。??
6、抓住網(wǎng)路化銷售這一趨勢。在實體店基礎上導入電商模式，建立“實店+網(wǎng)店”系統(tǒng)乃至微信營銷系統(tǒng)，針對消費者創(chuàng)新經(jīng)營模式和盈利模式。??
（二）上游合作要求??
1、合理優(yōu)化產(chǎn)品體系??
不論是廠家還是經(jīng)銷商要想讓自己的產(chǎn)品擠占煙酒店有限的空間，好的產(chǎn)品的第一要素。要有暢銷型的產(chǎn)還要有利潤型的產(chǎn)品，讓煙酒店終端有利可圖，這樣他們才能努力推銷你的產(chǎn)品。??
2、動銷是硬道理??
目前的市場情況，不論你是全國名酒還是區(qū)域名酒，一味的壓貨是煙酒店最為反感的銷售行為，作為上游的經(jīng)銷商不能只是想著自己的業(yè)績情況，仗著自己品牌優(yōu)勢進行壓貨，產(chǎn)品無法動銷，煙酒店可能會低價售賣，擾亂價格體系，最終受傷的還是經(jīng)銷商。所以上游經(jīng)銷商要多聯(lián)合煙酒店搞一些針對消費者的促銷活動，讓產(chǎn)品動起來，而不是簡單的倉庫轉移。??
3、團隊尤為重要??
在市場走訪的過程中，煙酒店在談及對產(chǎn)品的印象的時候，大部分都提到了對該品牌的業(yè)務人員的印象，在現(xiàn)今這種較為慘淡的市場環(huán)境下業(yè)務人員的影響更為明顯，業(yè)務人員經(jīng)常過去問問情況、幫幫忙，有什么問題主動幫忙解決，這樣會讓煙酒店老板有種“患難見真情”的感覺，對你的品牌煙酒店肯定也會盡心盡力。??
大環(huán)境的影響表現(xiàn)越來越明顯，讓原本狂熱的行業(yè)變得冷靜許多，這是煙酒店良性發(fā)展的開始，回歸市場發(fā)展的本質，告別大家小巷煙酒店，親戚朋友全員做酒的現(xiàn)象，真正的市場本應如此，鄭州市的煙酒店生存情況或許是河南白酒市場情況的一個縮影，也可能是整個行業(yè)的一個縮影，突然的“冷靜”讓許多人有些不適應，我想說的是不必過度渲染悲觀氣氛，事實也并非如此，只要認真踏實的去努力，擺正心態(tài)，自信才是贏得未來的良藥。?(馬斐)
