北京盛初營(yíng)銷咨詢公司董事長(zhǎng)王朝成：
像賣可樂一樣賣白酒
紅壇開，好事來。新品發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，
穿著中國(guó)元素服飾的模特手持賒店老酒緩緩而來
賒店老酒有限公司總經(jīng)理李剛
4月23日，河南賒店老酒股份有限公司在鄭州舉辦了中原白酒高峰論壇暨賒店老酒新品財(cái)富說明會(huì),并邀請(qǐng)北京盛初營(yíng)銷咨詢公司董事長(zhǎng)王朝成，就當(dāng)前白酒行業(yè)形勢(shì)、發(fā)展趨勢(shì)、調(diào)整轉(zhuǎn)型途徑和應(yīng)對(duì)措施做了專題報(bào)告。此外，參加會(huì)議的400多名經(jīng)銷商與賒店老酒總經(jīng)理李剛一道，商議困中突圍大計(jì)。
新品
家有喜事，開瓶“大紅壇”
洞房花燭、生日派對(duì)、喜得貴子、升職、開業(yè)大吉、家庭團(tuán)圓、喬遷新居……老百姓的那些事兒，喝啥酒？當(dāng)然是口感要綿柔的、價(jià)格要適中的、外形要喜慶的。
隨著消費(fèi)升級(jí)和白酒大眾化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，以宴席為主的中低端市場(chǎng)釋放出前所未有的生命力。
4月23日，賒店老酒新品財(cái)富說明會(huì)上，隆重推出了賒店老酒為順應(yīng)局勢(shì)量身定制的一款中低端產(chǎn)品——賒店大小紅壇酒。只見，穿著中國(guó)古代傳統(tǒng)節(jié)日盛裝的模特們，通過8個(gè)不同的場(chǎng)景，還原了老百姓結(jié)婚、生子、壽宴、喬遷、升職、聚會(huì)、團(tuán)圓、開業(yè)的喜慶時(shí)刻。
話說，人生好事十有八九。把人生的喜樂事融入紅壇瓊漿，一飲而盡，喝進(jìn)去的不僅是香醇美酒，更是對(duì)美好生活的期盼和祝福。開壇后，大小紅壇以綿柔的口感、喜慶的外觀、美好的寓意，引起不小的轟動(dòng)，訂貨量節(jié)節(jié)攀升。
據(jù)了解，面對(duì)目前的市場(chǎng)狀況，賒店老酒遵循規(guī)律，順勢(shì)而為，適時(shí)調(diào)整了市場(chǎng)戰(zhàn)略布局、價(jià)格布局，做出了由高端產(chǎn)品向“腰部”產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，由高端價(jià)位向中端價(jià)位轉(zhuǎn)移，通過中高端產(chǎn)品持續(xù)成長(zhǎng)帶動(dòng)中低端產(chǎn)品的銷量，使產(chǎn)品銷售回歸有序化、合理化、大眾化的戰(zhàn)略構(gòu)想。賒店大小紅壇與現(xiàn)有的賒店青花瓷品牌相配合，形成高中低搭配的品牌格局，確保大眾酒品牌一炮打響。
營(yíng)銷
像賣可樂一樣賣白酒
在賒店老酒新品財(cái)富說明會(huì)上，北京盛初營(yíng)銷咨詢公司董事長(zhǎng)王朝成的一句話使在座經(jīng)銷商大受啟發(fā)，他說：“要像賣可樂一樣賣白酒。”
就拿可口可樂來說，它的口感全球統(tǒng)一，粉絲不計(jì)其數(shù)；它的渠道遍布整個(gè)地球村，即使在人煙稀少的非洲，也能看到它的身影；它的營(yíng)銷，是文化，是暢爽，是無(wú)與倫比的體驗(yàn)和歡樂。“都是快消品，為什么不能像賣可樂一樣賣白酒？”
王朝成主要從以下幾點(diǎn)進(jìn)行了分析。首先，支撐白酒企業(yè)發(fā)展的是產(chǎn)品本身，即產(chǎn)品力。“但中國(guó)白酒的問題在于品質(zhì)創(chuàng)新上太保守。以消費(fèi)者為核心，就是要生產(chǎn)一款讓消費(fèi)者骨子里熱愛的產(chǎn)品。哪種程度算熱愛？比如說，在河南南陽(yáng)，人們喝賒店青花瓷酒覺得有面子，其他品牌在他們眼里都是雜牌，這就是產(chǎn)品力、是熱愛，品牌與消費(fèi)者產(chǎn)生了寶貴的消費(fèi)黏性。”
再說營(yíng)銷，低沉本、高效率的營(yíng)銷方式最可貴。“未來能拯救中國(guó)白酒的不是電商也不是小酒，而是扎扎實(shí)實(shí)做終端，回歸傳統(tǒng)，十年如一日地鋪貨，將產(chǎn)品末端做精做細(xì)。”營(yíng)銷方式如何高效，關(guān)鍵在于轉(zhuǎn)換思維，即買賣模式轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合性的解決方案。
他舉例說，老百姓去買宴席上用的白酒，而商家正好做活動(dòng)：買兩瓶白酒送一瓶紅酒、一包糖、一盒煙、一瓶果粒橙。老百姓宴席上要置辦的東西瞬間齊了，心里還特高興。這就是綜合性解決方案的妙處。
最后是渠道，傳統(tǒng)渠道的核心是小便利店、煙酒店和商超，小型便利店和煙酒店又是核心中的核心。“煙酒店渠道操作的關(guān)鍵是陳列，要從貨架轉(zhuǎn)向地堆。”
戰(zhàn)略
搶占先機(jī)
在新一輪轉(zhuǎn)型中出奇制勝
在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，參加會(huì)議的經(jīng)銷商中不乏新面孔。賒店老酒總經(jīng)理李剛介紹說，自去年以來，賒店老酒公司適應(yīng)市場(chǎng)變化，開發(fā)大眾產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)全面覆蓋，并在全國(guó)重點(diǎn)區(qū)域?qū)嵭写笳猩?、招大商、招新商活?dòng)。
事實(shí)如此，繼與河南最大的白酒經(jīng)銷企業(yè)——河南世嘉酒業(yè)有限公司簽訂合作意向后，又有250多家經(jīng)銷商加盟。
然而，經(jīng)銷商與酒企的關(guān)系，維護(hù)好則和諧共贏，反之則牢騷滿腹、分手不合作。賒店老酒則率先放下架子，以其優(yōu)質(zhì)的品牌影響力、服務(wù)支持措施和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，讓不少經(jīng)銷商看到了合作雙贏的商機(jī)和前景。
李剛也多次強(qiáng)調(diào)，要增強(qiáng)經(jīng)銷商朋友的合作信心，“不為浮云遮望眼，不為眼前困難所畏懼”；要維護(hù)合作基礎(chǔ)，遵守“游戲規(guī)則”，不以小利損大義，不為眼前失長(zhǎng)遠(yuǎn)；要增強(qiáng)合作活力，推進(jìn)營(yíng)銷創(chuàng)新，適應(yīng)市場(chǎng)變化，摒棄過時(shí)做法，不斷出新招、鮮招、奇招，挖掘市場(chǎng)深度、開拓市場(chǎng)廣度，在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移中搶占先機(jī)，在新一輪轉(zhuǎn)型中出奇制勝。
據(jù)悉，賒店老酒公司舉辦這次中原白酒高峰論壇暨賒店老酒新品財(cái)富說明會(huì)，是在白酒行業(yè)面臨壓力和挑戰(zhàn)形勢(shì)下召開的一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移會(huì)。
會(huì)議確定了賒店老酒公司今后一個(gè)時(shí)期調(diào)整轉(zhuǎn)型的方向和重點(diǎn)，即在價(jià)格格局上，適應(yīng)大眾消費(fèi)需求；在品牌結(jié)構(gòu)上，鞏固提升青花瓷系列市場(chǎng)地位，集中精力打造以賒店紅壇為核心的新品牌，形成高中低搭配合理的品牌結(jié)構(gòu)；在戰(zhàn)略規(guī)劃上，實(shí)行多品多商，建設(shè)立體化渠道，為更多的經(jīng)銷商提供雙贏機(jī)會(huì)；在渠道建設(shè)上，加強(qiáng)渠道建設(shè)順序、深度、數(shù)量、合作模式等個(gè)性化組合、立體化建設(shè)，組合區(qū)域產(chǎn)品獲得區(qū)域內(nèi)多渠道、多終端或形成異業(yè)聯(lián)盟體系，做深做透市場(chǎng)。(河南商報(bào) 徐小斐 侯建勛)
