圖為《我愛河南酒》直播論壇截圖。
11月3-5日，在河南省酒業(yè)協(xié)會聯(lián)合逃園生態(tài)平臺主辦的《我愛河南酒業(yè)》視頻直播論壇上，針對豫酒振興如何實現(xiàn)突破問題，北京正一堂營銷咨詢有限公司董事長楊光、北京卓鵬企業(yè)管理顧問有限公司董事長田卓鵬、北京君度卓越咨詢有限公司董事長林楓、和君咨詢高級合伙人、和君酒水事業(yè)部總經(jīng)理李振江、河南蔡洪坊酒業(yè)有限公司總經(jīng)理王永華等先后發(fā)言，他們認為，豫酒振興實現(xiàn)突破要解決好兩大根本問題。
循序漸進講好品質(zhì)故事
著名白酒大師沈怡方曾經(jīng)說過，傳承酒文化重在薄古厚今，在傳承中發(fā)揚，在傳承中創(chuàng)新，既要講好企業(yè)的歷史故事，增強企業(yè)的厚重文化，更要講好今天的酒文化，如釀酒技藝、產(chǎn)品文化、體驗文化、消費文化等，讓酒文化融入到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的方方面面。
左為論壇主持布衣，右為林楓。
北京君度卓越咨詢有限公司董事長林楓說，河南具有厚重的文化資源，要講好豫酒故事非常重要，這也是整個豫酒振興在突破過程中面臨的現(xiàn)實問題。
每個豫酒企業(yè)都有豐富的品牌資產(chǎn)，如何利用背后的資源，講好豫酒品牌文化故事。林楓建議，豫酒企業(yè)既要講好文化故事，更要講好品質(zhì)故事。沒有品質(zhì)故事的實，文化故事的虛就立不?。粵]有文化故事的虛，品質(zhì)故事的實就拔不上去，品牌就不會產(chǎn)生核變效應。
林楓說，我們講故事要認真研究當前的媒體傳播環(huán)境。今天是越來越透明的互聯(lián)網(wǎng)時代，世界越來越透明，故事講得太虛，消費者不相信，歷史文化幾百年、幾千年，和企業(yè)、和產(chǎn)品有什么關(guān)系呢？反過來說，如果一瓶酒沒有感情，沒有和消費者的感情鏈接，如何能夠成為人人追捧的品牌呢？這是一個矛盾體，通過許多企業(yè)的實踐證明，消費者和企業(yè)建立關(guān)系，是一個由遠及近，由淺入深的過程。一個新產(chǎn)品、新品牌，企業(yè)就要老老實實地給消費者講好品質(zhì)故事，使消費者能夠體驗到產(chǎn)品的實際感受，如喝酒喝多了不上頭，入口很柔不辣喉。企業(yè)一定要找到產(chǎn)品不辣喉、不上頭的原因，是生態(tài)，是工藝，是原糧，這不僅僅是豫酒，很多酒企都沒有講明白，豫酒振興更要講好品質(zhì)故事。
在消費者接受品質(zhì)故事的基礎(chǔ)上，就要往深處講，講企業(yè)的文化故事，每一個做得好的企業(yè)，都有可歌可泣的品牌文化故事，今天的酒類營銷已經(jīng)非常靠近消費者，品鑒會、回廠游、文化體驗館等，都是面對面的講述企業(yè)文化故事。
第三，就是要講好產(chǎn)區(qū)故事。為什么幾百年、幾千年，在這個地區(qū)能夠釀出好酒？因為這里有文化生生不息，有很好的釀酒生態(tài)，從歷史文化的角度來證明產(chǎn)區(qū)文化，產(chǎn)區(qū)文化才更有生命力。產(chǎn)區(qū)文化的生態(tài)、民俗文化足以證明企業(yè)在這里生存的合理性，證明企業(yè)在這里造出好酒的合法性和必然性。
林楓強調(diào)，講好品質(zhì)文化、企業(yè)文化、產(chǎn)區(qū)文化、歷史文化，企業(yè)的品牌文化自然就出來了。因此說，文化不是虛構(gòu)的，而是實實在在客觀存在的，豫酒文化和中原文明息息相關(guān)，豫酒要很好地把豫酒文化打通與中原文明、黃河文化的串聯(lián)，才能更好地推動豫酒振興，這是豫酒振興最重要的思維。
左上為論壇主持布衣，右上為熊玉亮，左下為田卓鵬，右下為王永華。
廠商要坐在一條板凳上
河南省酒業(yè)協(xié)會會長熊玉亮在主持嘉賓對話時指出，豫酒振興，品質(zhì)是基礎(chǔ)，流通是關(guān)鍵，消費是核心。流通的關(guān)鍵，是處理好生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，實現(xiàn)共振、共享、共建、共贏、共好，讓更多的經(jīng)銷商賣河南酒。
河南蔡洪坊酒業(yè)有限公司總經(jīng)理王永華說 ，豫酒自信，我們的底氣來源于產(chǎn)品，我們首先要做真酒。把品質(zhì)放在第一位，產(chǎn)品是生產(chǎn)企業(yè)連接經(jīng)銷商、連接市場的紐帶；其次是真情。生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商原本是一種博弈的關(guān)系，經(jīng)銷商的利潤大一點，生產(chǎn)企業(yè)的利潤就小一點；反之，經(jīng)銷商利潤小一點，生產(chǎn)企業(yè)的利潤就大一點。要想使企業(yè)得到持續(xù)發(fā)展，生產(chǎn)企業(yè)要建立和經(jīng)銷商長期發(fā)展的規(guī)劃，而不應該是一種短期的合作，是一種伙伴、合伙的關(guān)系，一榮皆榮，一損皆恥，注重長線的發(fā)展、長期的共贏，這樣才能和經(jīng)銷商擰成一股繩。
左為論壇主持布衣，右為楊光。
北京正一堂營銷咨詢有限公司董事長楊光在分享中先后兩次強調(diào)生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系。楊光說，要讓經(jīng)銷商始終如一和生產(chǎn)企業(yè)站在一起，始終如一堅持讓經(jīng)銷商賺到錢，尤其是企業(yè)老板，要進一步解放思想，樹立大格局，加強與經(jīng)銷商之間的多層次合作，既要夯實老渠道，也要擁抱新渠道，不斷提高企業(yè)的開放度，增強與經(jīng)銷商的結(jié)合度。
左為論壇主持布衣，右為李振江。
和君咨詢高級合伙人、和君酒水事業(yè)部總經(jīng)理李振江說，誰是我們的上帝？誰給我錢誰就是我的上帝。從這個意義上說，經(jīng)銷商才是企業(yè)的上帝，企業(yè)應該對經(jīng)銷商負責。酒廠要把以消費者為核心的消費理念傳遞給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商賺消費者的錢，因此說，經(jīng)銷商是酒類流通過程中不可或缺的環(huán)節(jié)。
解決好廠商之間的關(guān)系，首先要解決好廠商之間的機制問題。如果還用當下的“你出錢、他出貨、中間賺差額”方式的話，這種合作機制幾乎走到了末路，賣得好的政策小，政策大的都是不好賣。因此，一定要把廠商的合作機制轉(zhuǎn)變成坐在一個板凳上、共同分利的事兒。經(jīng)銷商經(jīng)常給企業(yè)講，意見特別大，甚至罵娘，當然了這種罵娘的成本就更大了，為什么會產(chǎn)生這種現(xiàn)象呢？原因是經(jīng)銷商無法分享到企業(yè)品牌持續(xù)增長產(chǎn)生的紅利。例如一個企業(yè)在某地經(jīng)銷商一年賺1000萬元，得到了企業(yè)的表彰，之后，企業(yè)又在該區(qū)不同渠道招了10個經(jīng)銷商，年銷售額從1000萬元增長到1億元，新增長的9000萬元對原來的經(jīng)銷商來說沒有1毛錢的關(guān)系，反而原來經(jīng)銷商的利潤會變低，原因很簡單，一是由于產(chǎn)品多了，原來的單產(chǎn)品利潤就降低了；二是渠道成本會提高。所以單產(chǎn)品的毛利潤降低了，團隊的運營成本也會提高，原來的經(jīng)銷商就不愿意，繼而產(chǎn)生矛盾，甚至分道揚鑣。如果說建立一種新的機制，雙方成為合伙人，企業(yè)在這個區(qū)域里每賺一分錢都與經(jīng)銷商有關(guān)系，幾個經(jīng)銷商組成一個平臺，按共享額進行分利，產(chǎn)生的效果就不一樣了。
李振江坦言，2021年，和君咨詢在7個客戶中不同程度導入了打款額即股權(quán)額的分配方式，實施新廠商合作機制，先把廠商關(guān)系變成利益共同體，再變成命運共同體，就解決了廠商之間50%以上的矛盾，效果立即顯現(xiàn)。因此，要把廠商的合作機制變成最重要的抓手。
豫酒振興的突破口在哪里？河南大商為什么不愿意和豫酒企業(yè)合作？廠商合作機制是根本。李振江強調(diào)。（岳曉聲）
