圖為《我愛河南酒》直播論壇截圖。
11月3-5日，在河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合逃園生態(tài)平臺(tái)主辦的《我愛河南酒業(yè)》視頻直播論壇上，針對(duì)豫酒振興如何實(shí)現(xiàn)突破問(wèn)題，北京正一堂營(yíng)銷咨詢有限公司董事長(zhǎng)楊光、北京卓鵬企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司董事長(zhǎng)田卓鵬、北京君度卓越咨詢有限公司董事長(zhǎng)林楓、和君咨詢高級(jí)合伙人、和君酒水事業(yè)部總經(jīng)理李振江、河南蔡洪坊酒業(yè)有限公司總經(jīng)理王永華等先后發(fā)言，他們認(rèn)為，豫酒振興實(shí)現(xiàn)突破要解決好兩大根本問(wèn)題。
循序漸進(jìn)講好品質(zhì)故事
著名白酒大師沈怡方曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，傳承酒文化重在薄古厚今，在傳承中發(fā)揚(yáng)，在傳承中創(chuàng)新，既要講好企業(yè)的歷史故事，增強(qiáng)企業(yè)的厚重文化，更要講好今天的酒文化，如釀酒技藝、產(chǎn)品文化、體驗(yàn)文化、消費(fèi)文化等，讓酒文化融入到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的方方面面。
左為論壇主持布衣，右為林楓。
北京君度卓越咨詢有限公司董事長(zhǎng)林楓說(shuō)，河南具有厚重的文化資源，要講好豫酒故事非常重要，這也是整個(gè)豫酒振興在突破過(guò)程中面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
每個(gè)豫酒企業(yè)都有豐富的品牌資產(chǎn)，如何利用背后的資源，講好豫酒品牌文化故事。林楓建議，豫酒企業(yè)既要講好文化故事，更要講好品質(zhì)故事。沒有品質(zhì)故事的實(shí)，文化故事的虛就立不??；沒有文化故事的虛，品質(zhì)故事的實(shí)就拔不上去，品牌就不會(huì)產(chǎn)生核變效應(yīng)。
林楓說(shuō)，我們講故事要認(rèn)真研究當(dāng)前的媒體傳播環(huán)境。今天是越來(lái)越透明的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，世界越來(lái)越透明，故事講得太虛，消費(fèi)者不相信，歷史文化幾百年、幾千年，和企業(yè)、和產(chǎn)品有什么關(guān)系呢？反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果一瓶酒沒有感情，沒有和消費(fèi)者的感情鏈接，如何能夠成為人人追捧的品牌呢？這是一個(gè)矛盾體，通過(guò)許多企業(yè)的實(shí)踐證明，消費(fèi)者和企業(yè)建立關(guān)系，是一個(gè)由遠(yuǎn)及近，由淺入深的過(guò)程。一個(gè)新產(chǎn)品、新品牌，企業(yè)就要老老實(shí)實(shí)地給消費(fèi)者講好品質(zhì)故事，使消費(fèi)者能夠體驗(yàn)到產(chǎn)品的實(shí)際感受，如喝酒喝多了不上頭，入口很柔不辣喉。企業(yè)一定要找到產(chǎn)品不辣喉、不上頭的原因，是生態(tài)，是工藝，是原糧，這不僅僅是豫酒，很多酒企都沒有講明白，豫酒振興更要講好品質(zhì)故事。
在消費(fèi)者接受品質(zhì)故事的基礎(chǔ)上，就要往深處講，講企業(yè)的文化故事，每一個(gè)做得好的企業(yè)，都有可歌可泣的品牌文化故事，今天的酒類營(yíng)銷已經(jīng)非常靠近消費(fèi)者，品鑒會(huì)、回廠游、文化體驗(yàn)館等，都是面對(duì)面的講述企業(yè)文化故事。
第三，就是要講好產(chǎn)區(qū)故事。為什么幾百年、幾千年，在這個(gè)地區(qū)能夠釀出好酒？因?yàn)檫@里有文化生生不息，有很好的釀酒生態(tài)，從歷史文化的角度來(lái)證明產(chǎn)區(qū)文化，產(chǎn)區(qū)文化才更有生命力。產(chǎn)區(qū)文化的生態(tài)、民俗文化足以證明企業(yè)在這里生存的合理性，證明企業(yè)在這里造出好酒的合法性和必然性。
林楓強(qiáng)調(diào)，講好品質(zhì)文化、企業(yè)文化、產(chǎn)區(qū)文化、歷史文化，企業(yè)的品牌文化自然就出來(lái)了。因此說(shuō)，文化不是虛構(gòu)的，而是實(shí)實(shí)在在客觀存在的，豫酒文化和中原文明息息相關(guān)，豫酒要很好地把豫酒文化打通與中原文明、黃河文化的串聯(lián)，才能更好地推動(dòng)豫酒振興，這是豫酒振興最重要的思維。
左上為論壇主持布衣，右上為熊玉亮，左下為田卓鵬，右下為王永華。
廠商要坐在一條板凳上
河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)熊玉亮在主持嘉賓對(duì)話時(shí)指出，豫酒振興，品質(zhì)是基礎(chǔ)，流通是關(guān)鍵，消費(fèi)是核心。流通的關(guān)鍵，是處理好生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共振、共享、共建、共贏、共好，讓更多的經(jīng)銷商賣河南酒。
河南蔡洪坊酒業(yè)有限公司總經(jīng)理王永華說(shuō) ，豫酒自信，我們的底氣來(lái)源于產(chǎn)品，我們首先要做真酒。把品質(zhì)放在第一位，產(chǎn)品是生產(chǎn)企業(yè)連接經(jīng)銷商、連接市場(chǎng)的紐帶；其次是真情。生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商原本是一種博弈的關(guān)系，經(jīng)銷商的利潤(rùn)大一點(diǎn)，生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)就小一點(diǎn)；反之，經(jīng)銷商利潤(rùn)小一點(diǎn)，生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)就大一點(diǎn)。要想使企業(yè)得到持續(xù)發(fā)展，生產(chǎn)企業(yè)要建立和經(jīng)銷商長(zhǎng)期發(fā)展的規(guī)劃，而不應(yīng)該是一種短期的合作，是一種伙伴、合伙的關(guān)系，一榮皆榮，一損皆恥，注重長(zhǎng)線的發(fā)展、長(zhǎng)期的共贏，這樣才能和經(jīng)銷商擰成一股繩。
左為論壇主持布衣，右為楊光。
北京正一堂營(yíng)銷咨詢有限公司董事長(zhǎng)楊光在分享中先后兩次強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系。楊光說(shuō)，要讓經(jīng)銷商始終如一和生產(chǎn)企業(yè)站在一起，始終如一堅(jiān)持讓經(jīng)銷商賺到錢，尤其是企業(yè)老板，要進(jìn)一步解放思想，樹立大格局，加強(qiáng)與經(jīng)銷商之間的多層次合作，既要夯實(shí)老渠道，也要擁抱新渠道，不斷提高企業(yè)的開放度，增強(qiáng)與經(jīng)銷商的結(jié)合度。
左為論壇主持布衣，右為李振江。
和君咨詢高級(jí)合伙人、和君酒水事業(yè)部總經(jīng)理李振江說(shuō)，誰(shuí)是我們的上帝？誰(shuí)給我錢誰(shuí)就是我的上帝。從這個(gè)意義上說(shuō)，經(jīng)銷商才是企業(yè)的上帝，企業(yè)應(yīng)該對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。酒廠要把以消費(fèi)者為核心的消費(fèi)理念傳遞給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商賺消費(fèi)者的錢，因此說(shuō)，經(jīng)銷商是酒類流通過(guò)程中不可或缺的環(huán)節(jié)。
解決好廠商之間的關(guān)系，首先要解決好廠商之間的機(jī)制問(wèn)題。如果還用當(dāng)下的“你出錢、他出貨、中間賺差額”方式的話，這種合作機(jī)制幾乎走到了末路，賣得好的政策小，政策大的都是不好賣。因此，一定要把廠商的合作機(jī)制轉(zhuǎn)變成坐在一個(gè)板凳上、共同分利的事兒。經(jīng)銷商經(jīng)常給企業(yè)講，意見特別大，甚至罵娘，當(dāng)然了這種罵娘的成本就更大了，為什么會(huì)產(chǎn)生這種現(xiàn)象呢？原因是經(jīng)銷商無(wú)法分享到企業(yè)品牌持續(xù)增長(zhǎng)產(chǎn)生的紅利。例如一個(gè)企業(yè)在某地經(jīng)銷商一年賺1000萬(wàn)元，得到了企業(yè)的表彰，之后，企業(yè)又在該區(qū)不同渠道招了10個(gè)經(jīng)銷商，年銷售額從1000萬(wàn)元增長(zhǎng)到1億元，新增長(zhǎng)的9000萬(wàn)元對(duì)原來(lái)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)沒有1毛錢的關(guān)系，反而原來(lái)經(jīng)銷商的利潤(rùn)會(huì)變低，原因很簡(jiǎn)單，一是由于產(chǎn)品多了，原來(lái)的單產(chǎn)品利潤(rùn)就降低了；二是渠道成本會(huì)提高。所以單產(chǎn)品的毛利潤(rùn)降低了，團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)成本也會(huì)提高，原來(lái)的經(jīng)銷商就不愿意，繼而產(chǎn)生矛盾，甚至分道揚(yáng)鑣。如果說(shuō)建立一種新的機(jī)制，雙方成為合伙人，企業(yè)在這個(gè)區(qū)域里每賺一分錢都與經(jīng)銷商有關(guān)系，幾個(gè)經(jīng)銷商組成一個(gè)平臺(tái)，按共享額進(jìn)行分利，產(chǎn)生的效果就不一樣了。
李振江坦言，2021年，和君咨詢?cè)?個(gè)客戶中不同程度導(dǎo)入了打款額即股權(quán)額的分配方式，實(shí)施新廠商合作機(jī)制，先把廠商關(guān)系變成利益共同體，再變成命運(yùn)共同體，就解決了廠商之間50%以上的矛盾，效果立即顯現(xiàn)。因此，要把廠商的合作機(jī)制變成最重要的抓手。
豫酒振興的突破口在哪里？河南大商為什么不愿意和豫酒企業(yè)合作？廠商合作機(jī)制是根本。李振江強(qiáng)調(diào)。（岳曉聲）
