最近和幾位酒企負(fù)責(zé)人交流的時(shí)候，有人問(wèn)我：“看到其他公司探索出并且實(shí)踐過(guò)的成功方法論，很不錯(cuò)。我們公司花了很多錢(qián)和精力去學(xué)習(xí)，但為什么拿回公司實(shí)踐時(shí)，不僅沒(méi)有效果，還會(huì)引起老員工、老客戶(hù)的反感呢？”
理論的實(shí)踐效果不明顯，筆者認(rèn)為主要是以下三個(gè)方面的原因造成的：
水土不相符
不同的企業(yè)和不同的市場(chǎng)之間，存在著不同的差異性。再好的方法論落地時(shí)也需要相應(yīng)的土壤，每家公司的實(shí)際情況都不一樣，如果我們沒(méi)有考慮公司的實(shí)際情況，直接復(fù)制別人的方法論，就容易水土不服不容易落地。所以在學(xué)習(xí)其他公司的方法論時(shí)，也要分析相關(guān)公司的實(shí)際情況，分析公司情況與方法論之間的關(guān)聯(lián)，即相關(guān)公司是在什么情況下使用這種方法論的。
比如，很多國(guó)家在追求現(xiàn)代化的時(shí)候，習(xí)慣性的照搬和引進(jìn)西方的制度、技術(shù)和思想，但沒(méi)有很好的結(jié)合自己國(guó)家的實(shí)際國(guó)情，出現(xiàn)很多水土不服的問(wèn)題，既沒(méi)有學(xué)好，也沒(méi)有走好，根本原因就是沒(méi)有很好的兼顧西方式的經(jīng)驗(yàn)與本國(guó)、本土的傳統(tǒng)性和獨(dú)特性。而我們國(guó)家的發(fā)展，通過(guò)學(xué)習(xí)借鑒好的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自己的國(guó)情，走自己的路，不但短短幾十年就超過(guò)了很多國(guó)外上百年的發(fā)展成就，也探索出了我們自己的現(xiàn)代化模式，給其他發(fā)展中國(guó)家，提供了新的現(xiàn)代化發(fā)展的方法論和成功樣板。
打法不系統(tǒng)
優(yōu)秀公司在破局、運(yùn)營(yíng)中的很多方法、制度都不是孤立存在的，任何方法論的落地都需要有其他資源和團(tuán)隊(duì)的配套制度來(lái)支撐。
而很多外部的學(xué)習(xí)者，只是學(xué)習(xí)了其中的一部分的點(diǎn)，忽略了背后體系化的面。
例如，筆者曾經(jīng)作為營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)服務(wù)過(guò)一家酒企，該企業(yè)就是在參觀完一家同行業(yè)企業(yè)因?yàn)檠邪l(fā)新香型白酒而異軍突起后，覺(jué)得自己企業(yè)也可以做到。于是結(jié)合自己的釀酒技術(shù)，花了很多資源和時(shí)間后，搞出了新產(chǎn)品，并且酒水品質(zhì)確實(shí)很好。
在別人的推薦下找了個(gè)退休老干部做顧問(wèn)，又在老干部的推薦下引進(jìn)了一位食品行業(yè)工作過(guò)的操盤(pán)手，按照傳統(tǒng)的三板斧品鑒、廣告、招商玩了一圈后，市場(chǎng)根本沒(méi)有反應(yīng)，客戶(hù)和消費(fèi)者都不認(rèn)可。在給企業(yè)老板賠了上千萬(wàn)后，搞得老干部和原來(lái)的操盤(pán)手不得不退場(chǎng)了事。
我們項(xiàng)目組進(jìn)駐后，通過(guò)調(diào)研診斷后發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)目主要存在兩方面的問(wèn)題：
對(duì)外打法不專(zhuān)業(yè)：品鑒不會(huì)邀約，品鑒后不建群，沒(méi)有原創(chuàng)、共鳴性的傳播內(nèi)容，不會(huì)做銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。明知道企業(yè)現(xiàn)金流很緊張，還決定采用短期很難見(jiàn)成效的打廣告曝光方式來(lái)尋求突破（對(duì)于新香型白酒來(lái)講，廣告只有曝光度而沒(méi)有信任度，自然也不會(huì)有“購(gòu)買(mǎi)激勵(lì)”，適合第二階段采用，而不是第一階段）。招商還是忽悠+移庫(kù)，沒(méi)有自己招商-動(dòng)銷(xiāo)一體化銷(xiāo)售模式等等。
對(duì)內(nèi)管理業(yè)不專(zhuān)：招的都是外行業(yè)的業(yè)務(wù)人員，加上管理團(tuán)隊(duì)沒(méi)有形成自己一整套的打法，全部放羊式管理，期待依靠業(yè)務(wù)人員的“忽悠+運(yùn)氣”來(lái)招到新客戶(hù)，結(jié)果就是團(tuán)隊(duì)一盤(pán)散沙，沒(méi)有凝聚力、戰(zhàn)斗力而且人員流失率超級(jí)高等等。
在跟企業(yè)老板為主的管理層多次深入溝通后，發(fā)現(xiàn)新項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)只有酒水品質(zhì)確實(shí)不錯(cuò)，其他方面優(yōu)勢(shì)不明顯。于是結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀，研究出一套利用品鑒作為突破口：一次品鑒要驚喜，兩次品鑒要入心，三次品鑒激活想合作的想法，篩選其中合適的潛在客戶(hù)，發(fā)展成二級(jí)合伙人（動(dòng)態(tài)變動(dòng)），達(dá)到一定銷(xiāo)售額后晉升為一級(jí)合伙人（招滿不再增加）的模式，在較短時(shí)間內(nèi)就幫企業(yè)搭建了一套市場(chǎng)招商+動(dòng)銷(xiāo)一體化模式，實(shí)現(xiàn)了有人喝+需求聚集+團(tuán)購(gòu)商+渠道商一體化的新模式，不但避免了新項(xiàng)目差點(diǎn)夭折，而且成功破局，實(shí)現(xiàn)了新的良性增長(zhǎng)。
這個(gè)項(xiàng)目之所以前期問(wèn)題重重，就是原來(lái)團(tuán)隊(duì)只有"術(shù)“（一般中小企業(yè)最不缺的就是各種”術(shù)“），而沒(méi)有建立在底層邏輯之上的洞察力，以及系統(tǒng)化的破局能力。
所以豫酒企業(yè)想要破局，打破現(xiàn)狀，想在新賽道上實(shí)現(xiàn)新突破和新增長(zhǎng)，不能只學(xué)習(xí)領(lǐng)先企業(yè)其中的某一個(gè)亮眼的閃光“點(diǎn)”（新香型突破），從而忽略了人家成功背后體系化的“面”（新香型產(chǎn)品品鑒、推廣、招商、動(dòng)銷(xiāo)、制度、資源配套等一整套體系化的打法）。
管理可復(fù)制
再好的機(jī)會(huì)和方法，沒(méi)有很好的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的話，也不能落地，更不能保證結(jié)果和預(yù)期是相符的。
所以一套接地氣、有效果、可復(fù)制的管理方法，就顯得尤其的重要了。在實(shí)踐中筆者把這個(gè)銷(xiāo)售管理流程分為樹(shù)目標(biāo)、追過(guò)程、拿結(jié)果三個(gè)步驟：
a、樹(shù)目標(biāo)
訂立銷(xiāo)售目標(biāo)不僅僅是把公司的年度目標(biāo)，分解成季度目標(biāo)、月度目標(biāo)甚至是周目標(biāo)這么簡(jiǎn)單。而是要根據(jù)銷(xiāo)售人員的能力水平和客戶(hù)資源的整體情況，由管理人員幫助他們來(lái)制定目標(biāo)。同時(shí)也要運(yùn)用各種管理工具，分析銷(xiāo)售人員的能力模型，從而將銷(xiāo)售目標(biāo)細(xì)化到具體的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和環(huán)節(jié)當(dāng)中。
由于樹(shù)目標(biāo)本身就是銷(xiāo)售工作的第一步，而合理科學(xué)的目標(biāo)制定更是目標(biāo)完成的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力和重要保障。所以一定要重視，杜絕出現(xiàn)目標(biāo)不清晰、不明確，既不要過(guò)于安于現(xiàn)狀，也不要出現(xiàn)好高騖遠(yuǎn)的情況，避免可能在銷(xiāo)售斗志、人員心理狀態(tài)及工作方法資源配置等方面，給銷(xiāo)售結(jié)果帶來(lái)負(fù)面影響。
b、追過(guò)程
相比樹(shù)目標(biāo)，在帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)向前景美好的既定目標(biāo)努力奮斗的過(guò)程更艱難，就像是西游記一樣，要經(jīng)歷種種的艱難險(xiǎn)阻。所以，如果要取得真經(jīng)，就得在取得真經(jīng)之前認(rèn)真走好每一步，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打敗每一個(gè)攔路的“妖魔鬼怪”。
這個(gè)過(guò)程很考驗(yàn)管理人員的綜合能力，在工作態(tài)度上要認(rèn)真、細(xì)致、負(fù)責(zé)。在工作方法上要緊盯銷(xiāo)售主線，能抗事有手段解決復(fù)雜問(wèn)題。在人員管理上既要有底線有原則又要學(xué)會(huì)照顧、引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)情緒的變化。還得會(huì)樹(shù)榜樣、培養(yǎng)新苗子等等。
c、拿結(jié)果
對(duì)于銷(xiāo)售工作來(lái)講，好的結(jié)果一定是好的過(guò)程的結(jié)果。提升過(guò)程管理的質(zhì)量，從而促進(jìn)企業(yè)、管理人員、銷(xiāo)售人員得到想要的結(jié)果。
可以拿到結(jié)果的日常管理分為三個(gè)步驟：
早啟動(dòng)：通常用來(lái)細(xì)化目標(biāo)，指導(dǎo)一天的工作和應(yīng)急事件的安排處理。
中陪訪：管理人員每周安排幾天，跟隨銷(xiāo)售人員拜訪客戶(hù)，通過(guò)“我說(shuō)你聽(tīng)，我做你看，你說(shuō)我聽(tīng)，你做我看”的方式來(lái)提升、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員單獨(dú)工作的業(yè)務(wù)能力，而不但但是激發(fā)情緒，鼓鼓勁，或者自己直接簽單。
晚分享：是對(duì)一天工作的總結(jié)，對(duì)當(dāng)天遇到的問(wèn)題給出意見(jiàn)和處理方式，做到“當(dāng)日事、當(dāng)日畢”，日日精進(jìn)，時(shí)時(shí)提升。
結(jié)語(yǔ)：好的方法無(wú)法落地、沒(méi)有實(shí)效的原因，主要也就是以下三個(gè)方面：
a、沒(méi)有將方法論與公司的實(shí)際情況結(jié)合
b、學(xué)習(xí)方法論時(shí)沒(méi)有做到點(diǎn)線面體的結(jié)合
c、沒(méi)有掌握成體系的、能落地，能出成績(jī)的銷(xiāo)售心法和管理體系。
（文章來(lái)源： 占兵 許占兵品牌營(yíng)銷(xiāo)）